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| El economista y sicólogo Dan Ariely, autor del libro ‘Las Trampas del deseo’, afirma que si las personas se informaran bien antes de tomar una decisión se evitarían muchos dolores de cabeza |
INVESTIGACIÓNDan Ariely, uno de los autores más reconocidos sobre la sicología del consumo, dice que las personas actúan de manera irracional a la hora de tomar decisiones.
Sábado 3 Octubre 2009
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Alberto quería reducir el pago de la factura de su celular porque andaba mal del bolsillo. Por ello, llamó a la compañía de teléfonos en busca de un plan más económico. La operadora le ofreció una baraja de ofertas y entre ellas una que le permitía tener el doble de minutos por sólo 20.000 pesos adicionales a lo que ya venía pagando. Hizo cuentas, vio que pagaría el minuto mucho más barato y tomó la oferta. Se sintió muy satisfecho por el negocio. Pero un mes después, cuando llegó su nueva factura con los 20.000 pesos más, pensó que se había equivocado. Sintió que actuó irracionalmente y que si bien era una ganga, no era lo que él necesitaba.
Estos dos ejemplos de la vida real muestran cómo las personas, a la hora de comprar, toman decisiones erróneas. Y anécdotas como esas ahora son objeto de profundos estudios. Hay un nuevo campo de la economía que se ha dedicado a investigar la forma como actúan los consumidores cuando tienen que hacer elecciones. Se llama economía conductual, utiliza elementos de la sicología y la sociología y ha revolucionado los conceptos tradicionales de los economistas que piensan que las personas son capaces de tomar decisiones correctas por ellas mismas.
Uno de los exponentes más representativos de este campo de la investigación es Dan Ariely, profesor de la Universidad de Duke y del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT), quien está sorprendiendo al mundo con sus estudios. Ariely estuvo de visita en Colombia, invitado por Compensar, y habló con SEMANA sobre sus nuevas teorías. En su libro Las Trampas del Deseo va en contravía de la teoría que ha dominado las ciencias económicas y políticas en las últimas tres décadas. Afirma que las personas, así actúen como consumidores, empresarios o como responsables de decisiones políticas, no sólo son irracionales, sino "previsiblemente irracionales" y pueden ser fácilmente manipulables por los genios del marketing.
Según él, si las personas se informaran más, tomaran más tiempo antes de decidir una compra y estudiaran más las ofertas, seguramente se evitarían muchos dolores de cabeza. "Esto es válido en todo, al comprar una casa nueva, al decidir sobre la pensión de jubilación, al escoger cónyuge e incluso frente a la decisión de tener hijos o no".
Una de las conclusiones más interesantes de sus investigaciones es la que desentraña las razones ocultas que hay detrás de la fascinación que siente la gente por lo que le dan gratis o lo que el llama 'costo cero'. "El precio cero es un dedo en la llaga emocional, una fuente de irracional excitación", dice. Todos han vivido este placer del cero. ¿Quién no se ha llevado lápices, llaveros o blocs de notas gratis de una conferencia a pesar de que lo único que ha hecho es tirarlos una vez llega a casa? ¿Cuántos no hacen largas colas para conseguir una muestra gratis en el supermercado? o ¿Quién no ha comprado dos unidades de un producto que no habría elegido si no fuera porque la tercera unidad es gratis?
No es que lo gratis sea malo en sí mismo. El problema, dice, es que se puede convertir en una lucha entre lo que realmente se necesita y lo que no y esto lleva al consumidor a tomar una decisión errónea. "Gratis nos proporciona tal carga emocional, que percibimos que se nos está ofreciendo algo de un valor mucho más grande del que en realidad tiene".
Según Ariely, el verdadero atractivo de lo gratis está vinculado al temor a perder. Cuando se escoge un producto gratis, la gente instintivamente piensa que no tiene nada que perder. Pero muchas veces lo gratis puede ser una trampa. El marketing utiliza mucho esta estrategia. Si una empresa electrónica ofrece un artículo gratis por la compra de un determinado reproductor de video, valdría la pena preguntarse si no hay una intención oculta bajo la oferta. El vendedor puede tener la urgente necesidad de salir de esos equipos porque están obsoletos y pronto no le servirán a nadie. O, tal vez, a la hora de utilizarlos el consumidor tendrá que incurrir en gastos adicionales, como por ejemplo comprar ciertos programas.
Otro gran capítulo de los descubrimientos de Ariely tiene que ver con que las buenas intenciones se ven frustradas en la mayoría de las veces ante la más leve tentación. "Prometemos ahorrar para la jubilación, pero luego nos gastamos la plata en ir de vacaciones. Juramos hacer dieta, pero nos rendimos al atractivo del carrito de los postres. Justo cuando habíamos prometido ahorrar vemos un carro nuevo o unos zapatos, y ahí se quedó el dinero".
Lo que se necesita de verdad, aconseja Ariely, es un método para reprimir el consumo en el momento en el que se siente la tentación y no una vía para quejarse de ello después de sucedido el hecho.
Para él, la mayor conclusión de su trabajo investigativo es que todos los consumidores son peones en un juego cuyas fuerzas no parecen capaces de vencer.
Pero no todo está perdido. A pesar de que la irracionalidad sea algo común y corriente, no significa que el ser humano esté indefenso ante ella. Una vez las personas entiendan que es fácil tomar la decisión equivocada, lo que tienen que hacer es estar más atentos, tratar de despojarse de las emociones, informarse más, para no ser presa fácil de quienes hábilmente sacan provecho de la irracionalidad de las personas.
Caer en la trampa es más fácil de lo que se piensa, pero saber los misterios que hacen caer en ella es un primer paso para evitarlo.
Cinco errores, cinco claves
“Cuanto más tenemos, más queremos”. El único remedio contra este mal es romper ese círculo. Por ejemplo, al pensar en adquirir una casa nueva, a la hora de ver opciones se debería ser más selectivo de antemano y descartar las que están por encima de los medios económicos. Lo mismo con un carro, debe centrarse exclusivamente en los modelos pagables para el comprador.
“Mientras más difícil es el tema, más rápida suele ser la decisión”. Si una persona no entiende sobre el tema, tiene que informarse. En el caso de las pensiones, un tema vital para todos, no se puede tomar decisiones a la ligera por el simple hecho de no entender sobre finanzas o mercados de capitales. Hay que tomarse su tiempo para informarse.
“Siempre sobrevaloramos lo que tenemos, aun sin poseerlo”. Muchas personas se enamoran de algo que vieron por Internet o en la vitrina del almacén y antes de comprarlo ya lo asumen como de su propiedad y se vuelve una obsesión antes de adquirirlo. La idea es tratar de marcar cierta distancia entre el yo y el artículo que interesa, para despejar la idea de que ya es el dueño del bien.
“Algunas opciones distraen del principal objetivo”. Esto hace que se renuncie a algo, a cambio de tener otras opciones innecesarias. Por ejemplo, se compra un computador con más funciones de las que se necesita o un equipo con una garantía más cara o un programa antivirus para el computador personal pero con aditamentos para una empresa. Hay que liberarse de este impulso irracional de perseguir opciones inútiles.
“Compulsión a mantener las puertas abiertas”.Todos tienen puertas grandes o pequeñas que hay que cerrar. Si bien hay que tomarse tiempo para pensar, no puede ser demasiado porque puede acabar pagando la indecisión al final. Esto puede suceder con una oferta laboral, el traslado de ciudad o la escogencia de la universidad. No hay que quedarse atascados en puntos muertos. Las consecuencias de no decidirse pueden ser graves.
ADMINISTRACION DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO, MONTAJE Y OPERACION DE TIENDAS Y SUPERMERCADOS, INVESTIGACION DE MERCADOS CUALITATIVA Y CUANTITATIVA.
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Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
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