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jueves, abril 09, 2015

10 claves para entender al consumidor actual - Profesional Retail : Profesional Retail

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10 claves para entender al consumidor actual

¿Cómo es su cliente? Exigente, informado y racional, estas son algunas de las características que definen al comprador actual y que serán determinantes para adaptar la estrategia de ventas de su empresa a las nuevas demandas del mercado.

10 rasgos del consumidor actualEspecialistas de ventas de empresas como Disney, Vodafone, Seur, Calidad Pascual, Michelin, Prosegur o Northgate han configurado un retrato robot de cómo es y cómo se comporta el consumidor actual. Su evolución ha sido notable en los últimos años, fruto de cambios económicos, tecnológicos y sociales, por ello 40 expertos del sector comercial han identificado las tendencias que marcarán la gestión de las ventas durante 2015 y han elaborado un decálogo sobre cómo será el cliente en 2015.
“Ahora nos encontramos ante un cliente mucho más exigente, informado y complejo a la hora de adoptar decisiones”, ha explicado Rafael Machín, fundador y CEO de la consultora Fuerza Comercial. Por ello, es importante que tanto el perfil comercial de las empresas como la estrategia de ventas de las mismas adapte sus procesos a este cambio. “Sólo así podrán verse resultados”, asegura Rafael Machín.
Ante esta realidad, los especialistas en ventas deben conocer cuáles son los diez rasgos que definen alcliente actual:
  1. Más complejo: el comprador actual no es solo un cliente, sino que también es un consumidor y un shopper.
  2. Más racional: la razón prima sobre la emoción, por ello las ventas por impulso se han reducido, mientras que cada vez son más los compradores que acuden a los comercios con una lista de la compra definida y cerrada.
  3. Ahorrador: está al día de ofertas y promociones, y es capaz de visitar varias tiendas en busca de los mejores precios con el objetivo de economizar.
  4. Digital: el consumo online ha experimentado un fuerte impulso, especialmente en sectores como el turístico o el textil. En el ámbito de la alimentación, aunque el ecommerce no termina de despegar, ha realizado interesantes avances y es habitual que los usuarios de Internet acudan a las webs de los supermercados para informarse sobre las ofertas que ofrece la cadena.
  5. Proactivo en las redes sociales. Para el shopper actual no solo es importante la experiencia de compra, sino también compartir esta opinión con sus amigos y contactos a través de las redes sociales.
  6. Muy informado. El comprador acude a un comercio con una idea clara de lo que quiere, ya que previamente se ha informado a través de Internet o ha comparado precios y características del artículo en otras tiendas.
  7. Más responsable y solidario. El prisma social de la fabricación o distribución de un artículo de gran consumo es cada vez más importante y capaz de condicionar sus ventas.
  8. Preocupado por su bienestar: los consumidores están preocupados por su salud, se cuidan cada vez más e invierten en sí mismos, por ello están dispuestos a pagar más por productos saludables o que tengan determinados efectos sobre el bienestar físico del individuo, como los probióticos.
  9. Más exigente: el shopper actual valora cada vez más la calidad y el valor añadido que ofrecen los artículos que consume. Buscar buenos precios no significa renunciar a la calidad.
  10. Más ecológico: el comprador actual es “ecofriendly”, es decir, está preocupado por el medio ambiente y está dispuesto a pagar más por un producto que no tenga efectos nocivos sobre la naturaleza, al menos esta es la opinión del 43% de los consumidores, una cifra en aumento.






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