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martes, junio 09, 2015

Como vender más en mi tienda: 6 fallos y 6 soluciones para hacer mi comercio más fuerte - Profesional Retail : Profesional Retail

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Como vender más en mi tienda: 6 fallos y 6 soluciones para hacer mi comercio más fuerte

Por Igone Castillo Oramas, especialista en proyectos de marketing, diseño y formación para el sector comercio y fundadora de Doctora Retail.

¿Conoces cuáles son los puntos débiles de tu comercio? ¿sabes cómo sacar partido de tus fortalezas? Detectar estos fallos y trabajar para solucionarlos te servirá para reforzar tu tienda y vender más.

Vender más, fallos y soluciones para vender más en tu tiendaRecientemente y como cada año Ikusmer (Observatorio del Comercio Vasco) ha publicado el DAFO del comercio minorista vasco de 2014. Como comerciante, te interesa hacer un repaso a este documento, por un lado, con una visión autocrítica que te permitirá mejorar en tus puntos débiles pero también para sacar partido de tus fortalezas y aprovechar las oportunidades que el entorno te ofrece.
Como ya sabes, el DAFO es una herramienta que analiza las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de los negocios. Las debilidades y las fortalezas se refieren al ámbito interno, y las amenazas y oportunidades estudian la parte externa, nuestro entorno. Gracias a ello podemos hacer un diagnóstico del estado de nuestro comercio, o como en este caso, del sector en general.
El documento de Ikusmer hace referencia a algunas “debilidades” que queremos repasar  con el propósito de formular posibles soluciones para que hagas tu comercio más fuerte.

Fallo 1. La estrategia empresarial

Según el estudio, los comerciantes no tienen un plan de estrategia empresarial que defina objetivos a alcanzar y acciones necesarias para conseguirlos. Si es tu caso, es posible que se deba a que tienes poco tiempo y no encuentras el momento de pensar qué dirección debe tomar tu negocio.
Solución: plantea uno o dos días a la semana en los que puedas dedicar al menos dos horas para investigar sobre tendencias, observar a tus competidores, analizar datos de tus clientes, etc. Tras este análisis, deberás dedicar este mismo tiempo a trazar un plan de futuro para tu tienda y encontrar la forma de ponerlo en marcha.
También te servirá acudir a jornadas, eventos y/o ferias en los que puedas compartir tu experiencia con otros comerciantes y escuchar lo que los expertos o tus colegas puedan contarte. Ten en cuenta que el primer paso para cambiar es saber hacia dónde queremos ir.

Fallo 2. Los proveedores

Los proveedores son en muchos sectores mucho más poderosos que los comerciantes e imponen condiciones y precios, lo que muchas veces supone que obligan al comercio a acumular stock, reduciendo los beneficios para los minoristas.
Solución: la mejor forma de ser fuerte para negociar es unirte con otros comerciantes o emprendedores de tu sector o de tu zona y ponerte de acuerdo con ellos para equilibrar fuerzas y llegar a acuerdos en los que todos ganen. Debes ver en la cooperación con otras empresas una forma de dejar de ser pequeño para adquirir mayor poder en las relaciones con los proveedores.

Fallo 3. Imagen comercial poco atractiva

Según Ikusmer hay una falta de renovación de los comercios, que convierte su imagen en poco atractiva para los clientes potenciales.
¿Ocurre esto en tu comercio? Recuerda que la imagen ayuda a los consumidores a formarse una opinión sobre tu negocio.
Solución: invertir en diseño es necesario y más por el hecho de que hoy los clientes se cansan enseguida de ver siempre lo mismo: escaparatismo, rotulación, señalética, mobiliario, iluminación, identidad corporativa, diseño web, etc. No es imprescindible derribar la tienda y volver a construirla, simplemente analiza y detecta las áreas de mejora y traza un plan para dar un nuevo aire y una nueva vida a tu comercio.

Fallo 4. Bajo nivel tecnológico

Casi el 76% de los comercios dispone de ordenador, pero según el DAFO de Ikusmer, en gran parte se trata de equipamiento poco actualizado y que no se repone.
Solución: la tecnología es imprescindible para el control de cualquier negocio y nos facilita las tareas diarias. Gracias a un buen software para TPV podemos controlar el stock, las ventas por productos, los márgenes… incluso la relación con los clientes. Ten en cuenta que un buen software durará unos 5 años como máximo si vamos haciendo actualizaciones. También dispones de sistemas que no requieren una gran inversión inicial, sino que vas pagando cuotas como suscriptor, con derecho a tener el sistema siempre actualizado.
En cuanto al hardware, es decir, los equipos, también es importante reponerlos y sobre todo cuidarlos, evitando la exposición al calor y la falta de ventilación, los grandes enemigos de los componentes electrónicos.

Fallo 5. Mala atención al cliente

El informe de Ikusmer también apunta que las personas empleadas en el sector comercio suelen estar desmotivadas y poco cualificadas para sus tareas. Pueden incluso tener pocos conocimientos sobre técnicas de venta o sobre los productos, siendo superados muchas veces por un cliente súper-informado. Además en muchos casos tratan con desconfianza al consumidor.
Solución: recuerda que los clientes son la razón de ser de nuestro negocio, sin ellos tendríamos que cerrar la tienda. Para que se sientan bien atendidos, es primordial un buen plan de formación para todo el personal: técnicas de venta, tendencias en tecnología, conocimiento del producto…
También es tu responsabilidad motivar a tu equipo de vendedores. Reúnete con ellos/as periódicamente, hazles sentir parte importante de tu negocio y reconoce  y potencia las habilidades de cada persona.

Fallo 6. No se fideliza al cliente

Son pocos los comercios que implantan estrategias de fidelización. No sabemos si por la falta de confianza en ellas o por desconocimiento de su potencial.
Cuando planteamos una estrategia para fidelizar a nuestros clientes lo hacemos por dos razones fundamentalmente: por una parte porque es más complicado y costoso hacer nuevos clientes que impulsar a los existentes a que compren más. Por otro lado, las herramientas de fidelización nos permiten saber más sobre nuestros clientes, al quedar reflejados en nuestro sistema sus datos y comportamientos (de compra, sociales, de visita al comercio…).
Solución: cuando hablamos de fidelización no nos referirnos exclusivamente a sistemas de acumulación de puntos o a tarjetas físicas, ni mucho menos a tarjetas de pago. Debemos orientar la fidelización a motivar al consumidor y para ello es fundamental conocerle. “Los programas de fidelización se deben centrar en impulsar la participación del cliente” (estudio Capgemini). No solo tenemos que recompensar los comportamientos vinculados a la compra, sino también otros como la participación social y la recomendación, incorporando además dinámicas de juego (gamificación)
¿Te has sentido identificado con alguna de estas debilidades? Si es así seguro que ya estás poniendo en marcha planes que te van a ayudar a superarlas y vencerlas. ¡Sigue así!

Sobre la autora: Igone Castillo Oramas

Igone CastilloEs fundadora y alma de Doctora Retail. Especialista en proyectos de marketing, diseño y formación para el sector comercio. Crea estrategias innovadoras para todas aquellas empresas que valoren que el punto de venta es una parte importante de relación entre el cliente y la marca, conectando el offline con el online.
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