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martes, octubre 13, 2015

Wal Mart en la franja del Océano Pacifico de América A propósito de los cambios que se avecinan en las Relaciones del Retail en Colombia

Wal Mart en la franja del Océano Pacifico de América
A propósito de los cambios que se avecinan 

en las Relaciones del Retail en Colombia




Dr. Edmundo Cavalli                                                         
Direccion@cavallibureau.com.ar
                 

En el ambiente del Retail son conocidas como los axiomas que guían la estrategia de Wal Mart en esta parte del continente.
Son solamente tres.

El primer axioma es que Wal Mart ya no es un “Retailer Grande”.
Es un “Mega Retailer”.

La diferencia es que un “Retailer Grande” depende de su competencia en el sector.
Un “Mega Retailer” no.

El segundo axioma es que por definición un Mega Retailers “siempre” compra al competidor más grande en facturación de los países en los cuales quiere operar.
El tercer axioma es que a consecuencia de los dos anteriores, los países se transforman en regiones donde hay acuerdos de Libre Comercio entre ellos.

Justificaré mi voto.

Wal Mart tiene una predilección por los países bioceánicos, como es EEUU.
Compro tiendas en México, Guatemala, Costa Rica.

Wal Mart había comprado todas las cadenas locales, regionales o trasnacionales que se ponían a mano. De México a Costa Rica Wal Mart lideraba y aún sigue liderando las ventas del retail de productos, de consumo masivo y de alta rotación.

Wal Mart estaba en camino de ser un Mega Retailers.

Quedaba el Pacífico Sud, por lo que Walmart compró D&S en Chile.

Pero quedaban tres países aun sin conquistar: Perú, Ecuador y Colombia.
Curiosamente en Perú y Colombia el Grupo Cencosud sufre las consecuencias de haberse creído un “Mega Retailers”.

Respetando el segundo axioma WalMart compra “el competidor más grande en facturación de los países en los cuales quiere operar”
Ejemplo D&S, en Chile.
Bodega Aurrera, Superama, Suburbia ect, etc, en Mexico
Paiz en Guatemala.
[]
Por último el tercer axioma es que los países se transforman en regiones donde hay acuerdos de Libre Comercio entre ellos.
Ejemplo: Alianza del Pacifico donde entran los países más poderosos en el comercio internacional.

Resumen: 

Bentonville está contenta porque se cumplió con los tres axiomas de la corporación.
El candidato a comprar Cencosud en Colombia es WalMart.

Pero este hecho no es la simple transferencia de activos o pasivos.
Hay un trasfondo mucho más complejo para los Retailer que quedan y los proveedores colombianos.
El Grupo Éxito ya dio los pasos para transformarse en un Mega Retailers Regional.
Por otro lado el grupo “éxito” crece o será arrollado por Wal Mart.

Para los Mega Retailers todavía es negocio el tamaño de la cadena…
”fidelizar vendrá por añadidura”  me dijo un director de una cadena francesa.
Y agrego:
Cuanto más grande un Mega retailer, mejor. 

Esto puede significar la mejor garantía de los bancos acreedores.

Pero los Mega Retailers negociarán duramente con los proveedores para pagar su endeudamiento. Asi lo viví en trabajos de consultoría en Costa Rica y en El Salvador.
En tanto, los proveedores que con el pasado del retail se sentían seguros de la preeminencia de sus marcas,  ahora ya no lo están.

Los Mega Retailers están pidiendo a los proveedores que el % 50 del espacio en góndola sea ocupado por las marcas propias de la cadena.

La fidelidad de los Mega Retailers  es un hecho que si preocupa a los proveedores, dado que el proceso de concentración del Retail es mucho más acelerado que el de la industria.
Las preguntas que nos hacen  los empresarios, tanto del Retail  como de los proveedores:
Cencosud está vendiendo activos para sanear su situación. 

¿Éxito tendrá que hacer lo mismo?

¿Wal Mart  comprará retailers más pequeños en la región, a los que no le  alcanza para ser un Mega Retailer o comprará intentos frustrados de ser uno de los Mega Retailers?
Curiosamente el modelo de negociación de Wallmart con las industrias proveedoras estuvo basado y luego desarrollado, cuando alcanzó la mega dimensión, como negociación dura para aplicar el EDLP y sus variantes.

Recordemos las palabras de Sam Walton: 

“La ineficiencia de la industria no saldrá de ningún bolsillo del consumidor de Wal Mart”.
Para ser un Mega Retailer hay que estar en el medio de la pirámide con tendencia a la baja. Los proveedores se preparan para una negociación durísima.

Hace pocas semanas tuve el honor de trabajar en Perú con una empresa trasnacional y el CEO les dijo lo que pensaba del cambio en el consumo de la zona del Pacifico…
Y agrego…El problema será con los proveedores…el crecimiento de los Mega Retailers necesita de una negociación dura con los proveedores o que ellos se conviertan en sus socios industriales.

Esto significa que será una  negociación dura con proveedores para  seguir pagando el precio “por ser un Mega Retailer.”


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