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jueves, enero 14, 2016

Trucos de neuromarketing para vender más en mi tienda online : Profesional Retail

Trucos de neuromarketing para vender más en mi tienda online : Profesional Retail



Profesional Retail





Trucos de neuromarketing para vender más en mi tienda online

Andrés de España, CEO de 3dids.com, compañía especializada en la gestión de tiendas online.

¿En qué piensa el consumidor cuando compra? ¿Por qué decide adquirir un producto frente a otro? ¿Es una selección racional o bien responde a instintos y respuestas biológicas que podemos activar a través de una adecuada plataforma de ventas? El neuromarketing nos ofrece las respuestas y las claves para estimular una venta no solo dentro del punto de venta físico sino también a través de la tienda online.

Trucos de neuromarketing para vender más en mi tienda onlineEl neuromarketing es una disciplina reciente que pretende aplicar los conocimientos de las neurociencias para conocer cómo responde a los estímulos el cerebro del consumidor. En definitiva se trata de estudiar las respuestas instintivas o biológicas que tenemos cuando se trata de comprar, para intentar activarlas con estímulos desde la plataforma de ventas.
El proceso de compra, ya sea desde Internet o en una tienda, siempre se inicia con un estímulo inicial de necesidad o deseo. Posteriormente hay un proceso selectivo, muy obvio en la tienda física, pero al que no estamos tan acostumbrados en la tienda online: de las facilidades que tengamos para realizar este proceso depende, en gran medida, la finalización del proceso de compra.
Una vez finalizada la compra, el consumidor experimenta una sensación de placer provocada por la segregación de dopamina, un neurotransmisor que produce esta sensación. Esta sensación nos gusta y además es adictiva (reconoceréis el efecto de la dopamina en juegos como el Candy Crash y otros igual de adictivos).
De las facilidades que tengamos para realizar el proceso selectivo depende, en gran medida, la finalización del proceso de compra.

Estimular  la venta online: la clave está en la vista

Cuando se trata de vender por Internet el proceso de compra es más sencillo y lineal, pero por esta misma razón, también más difícil de estimular. En una tienda online, la vista es el único sentido que funciona para incentivar la compra, pues no disponemos de elementos como el tacto del producto, el entorno en el que se presenta, la música ambiente, el olor de la tienda o el trato de los dependientes.
Para desencadenar el proceso de compra online, las imágenes de los productos o servicios deben ser llamativos, sugerentes y contextualizados. Lo bello y comprensible determina el empuje necesario para desencadenar la compra.
Una vez el cliente ha seleccionado el producto objeto de deseo, hay que dar continuidad al proceso. Una vía es aplicar los principios psicológicos de estímulo al mostrar los precios acompañándolos de etiquetas como “el más vendido”, “novedad”, “oferta del día” o “recomendado”.

Proceso de compra: lo más sencillo y lógico posible

En este proceso de compra, los neurocientíficos hacen un paralelismo entre los procesos que se producen en nuestra mente y el funcionamiento de un ordenador, al que le van llegando datos (en nuestro caso a través de los ojos) y debe procesarlos sin sobrecargarse, ya que entonces (todos lo hemos sufrido), se bloquea el proceso y no finaliza. Cuando no entendemos el orden del proceso que tenemos que seguir, cuando las imágenes y los diseños no son claros y nos exigen una atención extra, o cuando la información sobre el proceso de compra no es fácilmente comprensible, la venta tiene pocas probabilidades de finalizar con éxito.
Cuando las imágenes y los diseños no son claros y nos exigen una atención extra, o cuando la información sobre el proceso de compra no es fácilmente comprensible, la venta tiene pocas probabilidades de finalizar con éxito.
Las soluciones parecen obvias, aunque no hace falta más que analizar unas pocas tiendas online para darse cuenta de que no se aplican. Para empezar el orden del proceso debe ser lo más sencillo y lógico posible, sin filtros sobre cómo queremos ver el producto, si queremos aplicar códigos de promoción o compartir nuestra elección por redes sociales antes de haber finalizado la compra.
Las imágenes, textos y diseños de la página deben ser sencillos, claros y visualmente contrastados. Imágenes claras con textos en blanco, productos presentados sin una organización lógica, textos que tapan las imágenes… son campo abonado para la saturación y el bloqueo del proceso de compra.
La velocidad de la web es importante, hay que tratar que “vuele”. Cuanto más rápida sea la respuesta a los click del comprador, más satisfacción recibirá de su experiencia de compra.

No olvide recompensar al comprador

Si hemos conseguido interesar al cliente y culminar el proceso de compra, hay que potenciar la recompensa del comprador. Esas páginas en las que nunca sabes si el proceso terminó, inhiben la secreción de dopamina que se genera en una acción satisfactoria y por tanto la sensación de placer al comprar. Hay que decirle al comprador que ha culminado su adquisición y que ha finalizado bien. Cuanto mayor sea el sentimiento de recompensa del cliente, más posibilidades tendremos de que vuelva a comprar.
Cuanto mayor sea el sentimiento de recompensa del cliente, más posibilidades tendremos de que vuelva a comprar.
Parecen obviedades, pero si los son ¿por qué la mayoría de las tiendas online no tienen en cuenta estos principios? No es necesario decir que crear un ecommerce teniendo en cuenta estas características exige un coordinado equipo de programadores, expertos en marketing, redactores y diseñadores.
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