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domingo, mayo 08, 2016

Tasa de Conversion ADS

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5 pasos para medir e impulsar la tasa de conversión en tus tiendas

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La tasa de conversión mide la proporción de visitantes de una tienda que hacen una compra. Por ejemplo, si 20 personas visitan tu tienda en un día, pero solo 14 compran algo, la tasa de conversión es del 70% ((14/20)*100). Para medir la conversión, debes medir el flujo de visitas y entender cómo interpretar los datos. Este valioso indicador puede utilizarse para evaluar el efecto de acciones de marketing u operacionales, así como cambios en diseño de la tienda, aumento de personal o de los niveles de stocks, promociones, etc.

 

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5 pasos para calcular la tasa de conversión de tus tiendas:


Paso 1: Medir el flujo de visitas en tu tienda por día, mediante la instalación de un sistema contador de personas. Estos sistemas funcionan capturando datos mediante sensores o cámaras de vídeo en la entrada de la tienda. Además, suelen incluir un factor que elimina socios, niños o visitantes como vendedores o personal de mantenimiento, que no representan compradores potenciales. En una tienda familiar, como una tienda de juguetes o un supermercado, es probable que la proporción de no compradores sea alta  en comparación con una tienda especializada.

Paso 2: Calcular el número de compras durante un período específico de medición, utilizando los datos de las cajas. Para calcular la conversión, se compara el número de compras individuales con el número de visitantes. Si diriges una tienda con diferentes departamentos, en la que los clientes tienden a comprar en diferentes cajas, debes utilizar otro dato de venta para identificar a los compradores, como, por ejemplo, el número de tarjeta de crédito. Las herramientas para analítica de retail pueden calcular esta información de manera sencilla y automática, ahorrándote tiempo y trabajo.

Paso 3: Analizar la conversión para los diferentes días de la semana y diferentes horas del día. Compara las tasas en un período de tiempo para ver si están mejorando o disminuyendo. Además, es muy útil comparar con los períodos en que hayas realizado cambios operativos, promociones u otro evento que haya generado un aumento inusual de ventas.

Paso 4: Mide el verdadero impacto de las campañas de marketing. Una campaña de publicidad puede aumentar la cantidad de visitas en la tienda, pero la conversión muestra el verdadero éxito o fracaso de la campaña: aumento o disminución de ventas.

Paso 5: Evaluar las razones de una baja conversión durante una campaña publicitaria. La aglomeración de visitantes en la tienda o en las cajas puede haber disuadido a la gente de concretar una compra. Además, los artículos más comunes se pueden haber vendido muy rápido, agotando el stock para los visitantes posteriores. Todos estos análisis y conclusiones puedes hacerlo al conocer tu tasa de conversión.

Ahora, ya que sabes cómo calcular la tasa de conversión y qué análisis puedes hacer asociados a ella,¿qué puedes hacer para impulsar tu tasa de conversión? - y por ende, tus ventas -.

1. Comprender por qué las personas no compran:

Hay una razón por la que las personas que visitan tu tienda finalmente no realizan la compra, y es necesario comprenderla. Los supervisores y jefes de tienda deberían pasar tiempo observando a las personas que visitan su local; resistir la tentación de ayudar, y sólo observar cómo se comportan. Si observas a los clientes mientras pasean por la tienda, no tardarás en identificar algunas acciones que puedes modificar para que más personas se conviertan en compradores.


Suena simple, pero el retail recién lo está empezando a implementar. Organizar al staff es una tarea difícil; sin embargo, hacer esto pensando en el momento en que los potenciales clientes estén en la tienda te ayudará a aumentar al máximo las posibilidades de convertir más personas en compradores.

3. Buscar los puntos débiles en la conversión y corregirlos:

El flujo de visitas y la tasa de conversión tienden a estar inversamente relacionadas. Es decir, cuando el flujo es alto, la conversión tiende a disminuir, mientras que si el flujo es bajo, las tasas de conversión tienden a aumentar. Cuando la tienda está llena, la espera es más larga y es más difícil conseguir ayuda por parte de un vendedor. Lo contrario se puede observar cuando el local no está tan congestionado. Entonces, si deseas mejorar la tasa de conversión, estudia los patrones de flujo y conversión en tus locales de acuerdo con el horario y los días de la semana para determinar cuándo disminuyen las tasas de conversión.

4. Establecer metas de conversión para cada local:

En caso de no tener una meta de conversión para tu tienda, es necesario establecer una. Es importante recordar que cada tienda es única y las metas de conversión se debieran establecer de acuerdo con cada tienda en particular. Una tienda puede presentar un buen desempeño con una tasa de conversión del 15%, mientras que otra puede estar por debajo de su desempeño, incluso si tiene una tasa de conversión de 30%. El truco está en manejar su propia tasa de conversión de acuerdo con el desempeño específico de cada tienda.

5. Hacer que la conversión sea una actividad en equipo:

No pienses en la conversión sólo como una medición comercial, sino como una medición simple para saber qué tan buen desempeño tiene la tienda en general en cuanto a ayudar a la gente a comprar. Una buena forma de ayudar a mejorar la conversión es asegurarse de que todo el staff comprenda qué es la conversión y que cada uno de ellos ayude a impulsarla. Pregunta a tu personal por qué creen que las personas no compran y qué puede hacer la tienda para mejorar esto. Discutan diferentes metas, ayúdalos a identificarse con el local y compartan los resultados. Si haces que el staff se entusiasme con mejorar la conversión, aumentará de manera significativa la posibilidad de que esto suceda.

Mejorar la tasa de conversión de la tienda no es difícil, pero requiere preocupación. Las sugerencias presentadas anteriormente te ayudarán a impulsar la conversión en sus tiendas. Y recuerde, no se puede mejorar la conversión si ésta no se mide.

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