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lunes, junio 12, 2017

¿Cómo Calculo la Venta por Metro Cuadrado? – Gerencia Retail

¿Cómo Calculo la Venta por Metro Cuadrado? – Gerencia Retail




¿Cómo Calculo la Venta por Metro Cuadrado?



En una convención anual de la empresa se encontraron dos gerentes de tienda de zonas geográficas diferentes y uno le pregunta al otro:
Gerente 1: ¿Cuánto vendes por metro cuadrado?
Gerente 2: Aproximadamente 13 millones de pesos 
Gerente 1: Esa es una buena cifra, yo vendo 9 millones de pesos
Gerente 2:  ¿Y cuántos metros cuadrados de sala de ventas tienes?
Gerente 1: Mi área es de 8.500 metros cuadrados
Gerente 2: Ah, pero entonces vendes muy bien, porque yo tengo 4.000 metros cuadrados no más
Gerente 1: Si, pero tú tienes un espacio muy rentable, muy productivo
Gerente 2: Si, es de los mejores indicadores de la empresa
¿Con estos datos podrías decirme cuánto vende anualmente cada tienda?
Fácil ¿no?
La tienda del gerente 1 vende 9.000.000 x 8.500 y la tienda del gerente 2 vende 13.000.000 x 4.000 lo que significa:
Tienda 1 = 76.500 millones de pesos de venta anual
Tienda 2 = 52.000 millones de pesos de venta anual
Por simple deducción entonces concluimos que para calcular la venta por metro cuadrado de una tienda debemos tomar el total de sus ventas anuales y dividirlo por el área de ventas de la tienda.
Ventas x M2 = Venta Año / Área de Ventas
Este indicador lo puedes calcular por departamentos y por secciones de la tienda, y te sirve para tomar algunas decisiones con respecto a los espacios asignados a esos mismos, de tal manera que logres rentabilizarlos en la medida de lo posible.
Igualmente te puedes comparar con otras tiendas de la cadena, de tu competencia y contra la media de la compañía.
¿Por qué el Gerente de la Tienda 2 que vende menos que la Tienda 1, dice que su indicador de ventas por metro cuadrado es de los mejores de la empresa?
Porque así venda menos, su espacio esta mejor rentabilizado que el de la Tienda 1, saca mejor provecho de cada metro cuadrado de la tienda.
Imagínate que si el Gerente de la Tienda 1 lograra vender lo que vende la Tienda 2 por metro cuadrado, sus ventas anuales pasarían de 76.500 millones a 110.500 millones, increíble ¿verdad?
Y con toda seguridad que al tener la Tienda 2 menos metros cuadrados, el número de personas para operar debe ser mucho menor que el personal de la Tienda 1, lo cual le incrementa aun mucho más su rentabilidad.
Veamos otro ejemplo para que haya más claridad sobre el tema:

La sección de Aseo Personal de la tienda vende al año la suma de 875 millones de pesos con un área de ventas de 120 metros cuadrados y la sección de Aseo Hogar vende la suma de 1.024 millones de pesos con un área de ventas de 125 metros cuadrados. ¿Cuanto es la venta por metro cuadrado de cada una de estas secciones?
Aplicando la fórmula que explicamos antes tenemos lo siguiente.
VM2 = Venta Año / área de ventas
Aseo Personal
VM2 = 875.000.000 / 120
VM2 = $ 7.291.666 por metro cuadrado
Aseo Hogar
VM2 = 1.024.000.000 / 125
VM2 = $ 8.192.000 por metro cuadrado
Tal como puedes observar, la sección de Aseo Hogar es más rentable que la de Aseo Personal, como directivo de la tienda deberías preguntarte qué puedes hacer para que la sección de Aseo Personal venda lo mismo que vende la sección de Aseo Hogar, y dentro de las alternativas tendrías:
  • Up-Selling (Venta Adicional)
  • Cross-Selling (Venta Cruzada)
  • Identifica los productos que más rotan y que se deben resurtir permanentemente para darles mayor participación en el lineal.
  • Identifica aquellos productos cuya rotación es muy baja y disminúyele el espacio o descontinualos de tu portafolio.
  • Aprovecha los lanzamientos de nuevos productos de tus proveedores y amplia la exhibición de estos mientras todo el mercadeo dure.

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