martes, julio 24, 2018

¿Cómo tu tienda puede competir contra las tiendas de descuento? – Gerencia Retail

¿Cómo tu tienda puede competir contra las tiendas de descuento? – Gerencia Retail



Gerencia Retail


¿Cómo tu tienda puede competir contra las tiendas de descuento?

POR NELSON CHACÓN · 18 DICIEMBRE, 2017


Pepe es el administrador y propietario de un pequeño supermercado en un barrio muy popular de la ciudad, y que últimamente se ha visto muy afectado en sus ventas a raíz del crecimiento de unas tiendas nuevas de un formato denominado Hard Discount.

Mucho se habla hoy de como la expansión tan agresiva de los formatos de descuento (Hard y Soft Discount) pueden acabar con las tiendas de barrio, pero lo que es cierto es que cada que surge un formato nuevo o crecen fuertemente las cadenas de supermercados, se habla de que ahora sí la tienda de barrio va a desaparecer, pero la verdad es que el sector tradicional se ha mantenido imbatible y ha conservado su participación de mercado casi que intacta.


Ante estas circunstancias Pepe y su equipo de trabajo se han visto en la necesidad de ofrecer a sus clientes artículos y/o servicios que sean muy difíciles de igualar.


A sabiendas que su principal fortaleza es la cercanía con su clientela, Don Pepe como así le llaman, se aprovecha de esto y decide charlar con cada uno de sus clientes para casi encuestarlos y sacar conclusiones de las cuales pueda sacar provecho.

Es así como logra hacer una lista de las debilidades de sus competidores (muchas de esas debilidades son las que le dan a ellos la posibilidad de trasladar los costos ahorrados al precio de sus productos) para sacar la mayor ventaja de estas, fortaleciendo su propuesta para sus clientes.
Filas, colas o lineas muy largas
No prestan servicio a domicilio (delivery)
Solo reciben efectivo (cash)
No hay variedad de productos
Las marcas no son conocidas
No hay degustaciones de productos
La oferta de Frutas y Verduras es muy limitada
La oferta de Carnes frescas es nula

Basado en ese listado, Pepe decide hacer lo siguiente:
En ningún momento de la jornada, la fila de personas para pagar su mercado puede superar las tres personas, si así fuera el caso deben habilitar de manera inmediata otro puesto de pago y si no hay personal, hasta él mismo debe sentarse a registrar.
Dar a conocer a todas las viviendas de su zona de influencia de su servicio a domicilio, seleccionar una linea telefónica exclusiva para esto, así como tomar pedidos por celular y por whatsapp, dedicar personal exclusivo para este servicio y hacerlo en el menor tiempo posible.
Recibir todos los medios de pagos que estén a su alcance, incluso el tradicional fiado (crédito) a vecinos ya muy conocidos de su sector.
Orientar su surtido a la necesidad y capacidad de compra de su clientela, tanto en tamaños como porciones a granel.
Manejar las marcas más reconocidas del mercado y que sean muy solicitadas por su clientela, aprovechar todos los lanzamientos de sus proveedores ya que el mercadeo que estos hacen es muy fuerte.
De esos lanzamientos del punto anterior, aprovechar las degustaciones de los nuevos productos ya que estas incrementan las ventas.
Ofrecer un surtido de Frutas y Verduras lo suficientemente amplio, de pronto pensar en ofrecer un espacio en concesión para que otro operador lo maneje.
Arrendar un espacio del supermercado para una sección de Carnes Rojas y Pollo manejado por un tercero experto en el tema.

Ampliando un poco más el tema de la amplitud y profundidad del surtido, Don Pepe no puede llegar al extremo de ofrecer por ejemplo todas las marcas de Salsa de Tomate conocidas del mercado como Fruco, San Jorge, La Constancia, Respin, Heinz, etc. eso lo pueden ofrecer otros formatos más grandes con el espacio y el capital suficiente para ello.

Así que si eres dueño de un pequeño negocio, afectado en sus ventas por la presencia de operadores con el suficiente musculo financiero para vender más que el tuyo, atácalo donde más le duela y donde el no pueda hacer nada porque se desvirtua.

Estrecha la relación con tus clientes y conviértelos en una fuente de información a tu favor.
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