domingo, abril 08, 2018

LAS TIENDAS MAYORISTAS EN ARGENTINA


Por: Edmundo Cavalli


Los argentinos somos engreídos.

Tenemos el río más grande del mundo, la avenida más grande de Latino America y  uno de los jugadores que más gana en el mundo. Títulos irrelevantes en el diario trajinar de los consumidores que solo buscan ahorrar en sus compras para sobrevivir.
Sin embargo tenemos algo para ellos.

Los mayoristas han crecido como canal de distribucion más que otros formatos.
Las grandes cadenas trasnacionales de minoristas, las cadenas regionales y las locales, los cash and carry y los supermercados independientes ya lo sabían.

Solo había que leer los informes que la industria mandaba.


Pero lo que no sabían era que los mayoristas estaban desarrollando un plan estratégico de mediano plazo para quedarse con el consumidor a través de localizaciones en el interior  de Argentina, marcas propias pero con fábricas propias, marketing de ventas que no tiene nada que envidiarle a otros, tarjetas de crédito para equiparar los servicios con las cadenas, ofertas muy variadas, etc, etc.

El concepto despectivo del consumidor hacia los mayoristas está cambiando en Argentina. La diferenciación del punto de venta, es decir “donde comprabas” ha virado con un atributo mayúsculo: precio, precio y precio.

Antes importaba que el Mayorista no tuviera aire acondicionado, ni carritos elegantes, playas de estacionamiento cubiertas o patio de comida. Ya no más.

Los consumidores saben que eran y son % 25 más baratos en productos similares de la industria. El producto marca propia de los mayoristas con fabricación propia está en el rango del % 40 del precio de los supermercados y con control de calidad exhaustivo.
Los mayoristas viven de ello. Es la razón de su vida.

No tienen casas matrices en el exterior en que apoyarse.

Son empresas argentinas que están más cerca del descuento duro en organización y control de gestión de activos.

Los mayoristas saben de los cambios del mercado, porque no tienen filtros en la organización. Estos vienen mucho después que los cambios ocurrieron en el consumidor.
Casi copiando a ALDI o LIND que han tornado obsoleto el lema de Wal-mart en EEUU.
Walmart Argentina,  ahora pone en la misma superficie del hipermercado un espacio para que el consumidor compre a precios mayoristas en pequeñas cantidades.

Formato copiado de Carrefour y Jumbo.
Muy poco creativos.
El consumidor ya duda.
“Nos han estado estafando por muchos años.”
Otro aliciente más para el descuento duro.
Pero esto no es todo.
Los mayoristas hacen uso de una palabra: híbrido
Combinar los diferentes formatos de mayoristas, minoristas y consumidores parecía ilógico en Argentina del pasado.
Mayorista era quien que compraba un objeto ajeno y hacia transacciones a partir de él. Comprar para revender y solo negociaba con la industria.
El pronto pago era su “ventaja competitiva”

Minoristas: vender al consumidor.
Solo negociaba con el formato mayorista y algunas industrias.
Consumidor es quien compraba un objeto y que además lo consumía.
Sin embargo el cambio de la hibridez de los canales comerciales es ahora posible.

Veamos como.

Los Mayoristas han creado varias cadenas de minoristas, pero bajo el paraguas del formato y el emblema Mayorista. Es una decisión más estratégica que táctica.
Perderán algunos minoristas.
El margen de venderle al consumidor se lo compensará.
Los minoristas que le compraban al mayorista tienen acceso a la marca del mayorista (con un control de calidad superior ya que se trata de la misma empresa) y precio para pelearle a las grandes cadenas trasnacionales, regionales y locales.
El consumidor tiene un aliciente para comparar precio con los formatos de descuento duro.
Esta hibridez es posible hasta que “destrucción creativa” de los canales comerciales, particularmente el Retail, destruya el formato para crear uno nuevo.
Mientras tanto el concepto de grandes superficies y centros comerciales se desvanece en el otro hemisferio, los mayoristas argentinos  siguen adelante con la integración de la industria al consumidor que es lo mismo que propone AMAZON.
Los mayoristas argentinos están más cerca del consumidor Post Moderno que las grandes cadenas. Por las dudas, éstas ya están copiando el formato mayorista.
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