domingo, abril 22, 2018

Si los médicos deben estudiar matemáticas….


Si los médicos deben estudiar matemáticas….


Hace muchos años encontré en el reconocido libro “El hombre que calculaba” del autor Malba Tahan esta pequeña historia:
“El rey Artajerjes preguntó cierta vez a Hipócrates como debía proceder para combatir de modo eficiente las epidemias que diezmaban al ejército Persa:
“Obligad a todo vuestro cuerpo médico a que estudie aritméticas.
Al practicar el estudio de los números y las figuras, los doctores aprenderán a razonar , desenvolviendo sus facultades de inteligencia, y aquel que razona con eficacia es capaz de hallar los medios seguros para combatir cualquier epidemia”
Haciendo una analogía entre el mundo de la medicina y el mundo de las empresas, he querido hacer esta reflexión adaptada a la anterior historia:
El gerente general de la empresa preguntó a su asesor como debía proceder para lograr de modo eficiente el manejo de los recursos financieros que cada día diezmaban el futuro de la empresa:
“Obligad a todo vuestro equipo de mercadeo, compras y ventas a que estudie aritméticas. Al practicar el estudio de los números y las figuras, los ejecutivos, aprenderán a razonar, desenvolviendo sus facultades de inteligencia, y aquel que razona con eficacia es capaz de hallar los medios seguros para mejorar el crecimiento, la supervivencia, la rentabilidad y encontrar el rumbo de la empresa”.
Esta podría ser la aproximación de una respuesta que un buen consultor o asesor le daría al gerente general de una empresa del Retail que en sus indicadores presenta problemas de altos inventarios, incremento en las compras, decremento en ventas, pérdida de utilidad y de participación de mercado. (una empresa que presente estos síntomas, es muy evidente que está padeciendo una verdadera epidemia).
Son tantos los términos e indicadores que un gerente de compras y de ventas deben conocer y dominar relacionados con el mundo de los números y el manejo de las cifras que forman parte de las negociaciones que a diario deben realizar, que se hace imperativo incluir en los procesos de selección y formación de los equipos de compras del Retail y de ventas de proveedores de productos de consumo masivo, programas completos de “matemáticas comerciales” que les ayuden a estar mejor preparados para enfrentar las negociaciones con mayor propiedad, seguridad y responsabilidad.
Con gran claridad los autores Larry y Hersch Wilson afirman en su libro: ¡Prohibido vender, es hora de asociarse!
“Para impulsar los resultados del negocio es preciso tener conocimiento fundamental de los conceptos financieros, fluidez en el idioma de las finanzas, capacidad para lograr los signos vitales”
Algunos de los términos e indicadores que debe dominar el ejecutivo del Retail y que tienen un alto impacto (positivo o negativo) en sus empresas son:
  • Precio de lista, costo y venta.
  •  Nuevos descuentos comerciales, financieros, por volumen (Rappels o Rebates) …
  • Crecimiento en ventas, compras en pesos y unidades
  •  % De Utilidad sobre el precio de costo y sobre el precio de venta.
  • Contribución en pesos (utilidad)
  • Rotación de inventarios*
  • Duración de inventarios*
  • Bonificaciones en especie.
  • Mermas
  • Nivel de servicio*
  •  Agotados*
  •  Velocidad de equilibrio
  • Participación: del mercado, de los clientes, de las zonas, de las marcas…
  • Porcentaje de cumplimiento presupuesto de ventas, compras, utilidades…
  •  GMROI
  •  Rentabilidad
Si quieres conocer cómo estás de preparado para sentarte en una mesa de negociaciones con tus proveedores (o tus clientes de cualquier canal si eres proveedor), te comparto un sencillo
test de conocimientos solamente sobre algunos de los principales términos, indicadores o condiciones que forman parte de la cotidianidad en las relaciones proveedor- comprador.
Si tienes dificultades o algunas dudas sobre el asunto, el libro EL NUEVO GERENTE DE COMPRAS DEL RETAIL será una buena guía para encontrar fórmulas y casos prácticos que te ayudará a encontrar las respuestas sobre los temas planteados.
En la próxima entrega, te estaré compartiendo la solución.
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