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domingo, diciembre 31, 2017

12 noticias que dieron forma al retail en 2017 | Venta al por menor

12 noticias que dieron forma al retail en 2017 | Venta al por menor







CARACTERÍSTICA
12 noticias que dieron forma al sector minorista en 2017

Desde la bancarrota de The Limited hasta el anuncio de retiro de Macy's de Terry Lundgren, aquí hay una mirada retrospectiva a los eventos noticiosos más importantes de los últimos 12 meses.

AUTOR
Corinne Ruff@corinnesusan

Los minoristas están esperando las tendencias y tecnologías que traerá el nuevo año, pero también es importante reflexionar sobre algunos de los eventos más impactantes de 2016. Retail Dive reunió un calendario de las noticias más importantes de cada mes de este año.

Enero: Los limitados se declaran en bancarrota, emitiendo un año récord de solicitudes




Crédito: The Limited's Facebook


"Esto no es un adiós ..." The Limited prometió a sus clientes ya que cerró las 250 tiendas restantes en enero, unas pocas semanas antes de solicitar la protección por bancarrota del Capítulo 11 el 17 de enero. Pero sin una presencia física, fue esencialmente un adiós para la tienda de ropa femenina. Había cerrado el 2016 como una sombra de lo que era, agobiado por la caída del tráfico y ofreciendo estilos que también se pueden encontrar en rivales como Loft y en los grandes almacenes.

Como la compañía planificó públicamente reestructurar, el minorista no tenía ejecutivos clave. La CEO, Diane Ellis, dejó la presidencia de la marca de ropa femenina Chico's en octubre, luego de menos de dos meses en ese puesto. John Buell, quien fue elevado de su cargo de CFO a director general interino, abandonó el barco a fines de diciembre. Irónicamente, The Limited finalmente fue víctima de las filosofías de la moda rápida que ayudó a ser pionera. Con una oferta de $ 26.8 millones, la firma de capital privado Sycamore Partners compró la propiedad intelectual de The Limited, incluido su negocio de comercio electrónico a fines de febrero. El minorista de indumentaria icónica fue solo el primero de más de 20 grandes minoristas que se declaró en bancarrota. Un mes después, Moody's Investors Service publicó un informe explosivo que muestra que el número delos minoristas en apuros se acercaban a los niveles de la era de la recesión . Se espera que esa tendencia continúe en 2018.

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Febrero: Hudson's Bay reflexiona sobre la adquisición de Macy's




Crédito: Hudson's Bay Company


El primer día del mes, las acciones de Macy's subieron luego de un informe del New York Post que indicaba que el minorista estaba discutiendo para vender a una firma de capital privado en un esfuerzo por evitar una posible batalla por el control de su junta directiva. Días más tarde, The Wall Street Journal informó que Hudson's Bay estaba en conversaciones de adquisición con la atribulada cadena de tiendas departamentales.

Con un valor de mercado de $ 9.8 mil millones, Macy's enana Hudson's Bay, que tiene un valor de $ 1.8 mil millones y es el propietario canadiense de marcas minoristas como Saks Fifth Avenue y Lord & Taylor. Macy's tiene una deuda de aproximadamente 7.500 millones de dólares, lo que complica aún más un posible acuerdo, que se estancó en marzo. Alrededor de ese tiempo, los informes de fuente anónima indicaban que el conglomerado de la tienda departamental estaba interesado en otra cadena de grandes almacenes agobiada por la deuda : Neiman Marcus. A mediados de marzo, la compañía anunció que estaba explorando una venta, pero en junio, las fuentes le dijeron al Journal que esas conversaciones se habían roto también.

En medio del baño de sangre de los minoristas, Hudson's Bay estaba buscando una compra. Sin embargo, los espectadores dicen que la compañía pudo haber estado mejor evaluando sus propias luchas. En octubre, anunció la abrupta partida del CEO Jerry Storchy, en diciembre, S & P Global emitió una sombría perspectiva para Hudson's Bay , citando profundos desafíos en el sector de tiendas por departamento.

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Marzo: Target invierte $ 7B en tiendas, lo que estimula el cambio de tendencia




Crédito: objetivo


Los ejecutivos de Target en marzo dieron a conocer una serie de iniciativas diseñadas para revertir las caídas de las ventas en la misma tienda de la gran tienda minorista. La inversión del comerciante masivo de $ 7 mil millones en tiendas, la estrategia digital renovada y el impulso de la marca privada lo han ayudado a regresar al juego y le han otorgado el título de Turn Diverting of the Year del año después de una serie de decepcionantes informes trimestrales de ganancias que datan de 2015 . En medio de lo que el CEO Brian Cornell ha descrito como un "cambio sísmico" en la industria minorista, Target está redefiniendo la marca.

En marzo, la compañía anunció una inversión de más de $ 2 mil millones de capital en 2017 y más de $ 7 mil millones en los próximos tres años. Los ejecutivos dijeron que usarían cerca de $ 1 mil millones de ganancias operativas este año para mejorar las operaciones físicas y digitales. Cornell señaló que gran parte de la inversión se destinaría a agregar más de 100 tiendas de formato pequeño cerca de campus urbanos, suburbanos y universitarios durante los próximos tres años, así como a reacondicionar 1,000 ubicaciones existentes utilizando aspectos de la tienda de concepto LA25 del minorista que han probado bien. Las tiendas también se están reconfigurando para servir más eficientemente como centros de despacho de pedidos en línea.

Gracias a estas inversiones a principios de 2017, Target comienza a ver resultados y envía un mensaje de que no se inclinará ante Walmart o Amazon en el corto plazo.Lee mas "

Abril: Crate & Barrel CEO abandona abruptamente




Crédito: página de Facebook de Crate and Barrel


Sin previo aviso, el CEO de Crate & Barrel, Doug Diemoz, que llegó de Restoration Hardware en 2015, fue despedido de su puesto a mediados de mes. La suite ejecutiva del minorista ha estado en crisis desde el retiro en 2012 de la consejera delegada de larga data, Barbara Turf, y Diemoz fue contratada para darle a Crate & Barrel una nueva dirección, pero siguió el escándalo.

Diemoz dejó su cargo como director de desarrollo en Restoration Hardware para convertirse en CEO de Crate & Barrel en agosto de 2015, reclutando a Kimberly Ahlheim para unirse a su equipo allí el año pasado. La demanda presentada por Restoration Hardware a principios de 2017 alega que Diemoz y Ahlheim trajeron consigo un conocimiento propietario de las operaciones de alimentos y bebidas de la compañía, parte de un experimento en Chicago para impulsar la experiencia minorista de Hardware de restauración.

Menos de un mes después, la compañía anunció el nombramiento de Neela Montgomery como CEO, a partir de agosto. Montgomery había sido recientemente miembro de la junta ejecutiva de la empresa matriz de Crate & Barrel, Otto Group, con sede en Hamburgo, donde dirigió su estrategia minorista multicanal.

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Mayo: la Rue 21 se declara en bancarrota




Crédito: Wikimedia


En abril, el minorista de indumentaria para adolescentes comenzó a cerrar unas 400 tiendas en todo el país, alrededor de un tercio de su flota, calificándola como una "decisión difícil pero necesaria" que dejó a la Rue 21 con una flota reducida de 800 unidades. Pero la reducción no fue suficiente. En última instancia, la compañía solicitó la protección por bancarrota del Capítulo 11 el 15 de mayo, celebrando acuerdos con algunos prestamistas para reducir la deuda y proporcionar capital adicional en apoyo de los esfuerzos de reestructuración, con el objetivo de mantener viva a la compañía.

Rue21 había estado en medio de una reestructuración desde que un grupo de propietarios privados, Apax Partners, sacudió la suite ejecutiva en octubre pasado poco después de que la calificadora de riesgo crediticio Fitch Ratings advirtió que Rue21 podría deslizarse por la pendiente hacia la bancarrota. La compañía reemplazó al Gerente General de Mercancías, Kim Reynolds, así como al Director Ejecutivo, Bob Fisch, quienes juntos habían administrado la compañía por unos 15 años. La situación de Rue21 refleja los desafíos que han plagado a muchos minoristas de indumentaria juvenil basados ​​en centros comerciales: la expansión excesiva, la disminución del tráfico de los centros comerciales y la falta de respaldo de la propiedad de capital privado.

La compañía finalmente salió de la bancarrota en septiembre, despidiendo deuda y tiendas al embarcarse en un plan para abordar problemas con la estrategia de comercialización y el cumplimiento del comercio electrónico.

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Junio: Amazon compra Whole Foods por $ 13.7 mil millones




Crédito: Wikimedia


La importancia del acuerdo se extiende mucho más allá de lo que significa solo para Amazon. Para fin de año, el gigante del comercio electrónico podría representar casi el 45% de todas las ventas de comercio electrónico de EE. UU., Y ahora también espera dar un paso adelante.

Tras el acuerdo, las tiendas Whole Foods se han convertido en un "laboratorio de fijación de precios" para que Amazon mejore su comercialización de productos especializados, marcas y dispositivos de marca privada. Antes de las vacaciones, más de 100 tiendas Whole Foods llevaban las nuevas tabletas Amazon Echo, Echo Dot, Fire TV, Kindle y Fire, y en varios mercados Amazon también albergará tiendas pop-up en las tiendas Whole Foods. Para Amazon, las tiendas físicas son, en muchos sentidos, la pieza que falta en sus esfuerzos de marketing.

Amazon también ha comenzado a vender productos de marca privada de Whole Foods, incluidos 365 Everyday Value, en Amazon.com, AmazonFresh Prime Pantry y Prime Now. En octubre, Amazon había recaudado $ 1,6 millones en productos de marca privada de Whole Foods en Amazon.com.

En general, el acuerdo muestra que el gigante del comercio electrónico es una seria amenaza no solo en línea, sino también en el ecosistema físico. Es probable que surjan más adquisiciones a medida que Amazon expanda sus ofertas en indumentaria y bienes de consumo.

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Julio: Amazon Prime Day bate récords de ventas




Crédito: materiales de prensa de Amazon


Prime Day 2017 - que duró 30 horas este año en comparación con 24 horas para los dos eventos anteriores - creció más de 60% en comparación con las mismas 30 horas del año pasado, y el crecimiento de ventas de pequeñas empresas y empresarios fue aún mayor, al menos de acuerdo a Amazon.

The Echo Dot fue un gran ganador este año. El altavoz portátil habilitado para Alexa no solo era el dispositivo Amazon más vendido, sino también el producto más vendido de cualquier fabricante en cualquier categoría en todo el mundo, según la compañía. Los miembros de Prime compraron siete veces más dispositivos Amazon Echo en todo el mundo durante el evento de este año, que en Prime Day 2016. Eso preparó el escenario para la presentación de nuevos dispositivos en septiembre, incluidos Echo Plus, Echo Spot y Echo Connect.Lee mas "

Agosto: Staples abandona el negocio minorista después de la adquisición de Sycamore




Crédito: Flickr; Nicholas Eckhart


A fines de junio, Staples fue adquirida por la firma de capital privado Sycamore Partners por la friolera de 6.900 millones de dólares, y tan solo dos meses después anunció sus planes de dividir el vendedor de suministros de oficina mediante el desvío de sus operaciones minoristas de la unidad corporativa de ventas. Pero el negocio B2B de Staples también enfrenta una mayor competencia de Amazon, que ha estado construyendo su propia operación de ventas de suministros de oficina corporativa gracias a los altos márgenes en ese espacio.

En términos más generales para la industria, la adquisición de Staples por parte de Sycamore muestra el vínculo que tienen muchos minoristas que cotizan en bolsa dado el clima actual de los inversores. Los ejecutivos de Staples han intentado durante años encontrar una forma de aumentar las ventas y la rentabilidad para complacer a los inversores, incluido un intento de comprar Office Depot rival, un acuerdo bloqueado por los agentes antimonopolio federales. En lugar de un cambio brusco o una gran adquisición, la compañía ofreció a los accionistas una compra.

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Septiembre: Amazon abre una tienda dentro de Kohl's




Crédito: materiales de prensa de Kohl


A principios de septiembre, Kohl's anunció que abriría "Experiencias de hogares inteligentes de Amazon" en 10 tiendas en las áreas de Los Ángeles y Chicago en octubre. Los espacios cuentan con una matriz práctica e interactiva de productos para el hogar inteligente y dispositivos Alexa. Algunos lo llamaron un movimiento inteligente, otros lo llamaron un trato con el diablo.

Algunos espectadores incluso especulan que Kohl's podría ser el próximo gran objetivo de adquisición de Amazon desde Whole Foods. La asociación fue ciertamente una forma de que Amazon mostrara sus dispositivos a los clientes en un entorno de tienda, pero también es una oportunidad para que el gigante del comercio electrónico explore la adquisición de clientes de un grupo de consumidores que probablemente no sean miembros principales. Más tarde ese mes, el minorista de la tienda departamental también anunció que aceptaría devoluciones gratuitas de Amazon : una gran victoria para Amazon, pero una posible pesadilla logística para Kohl's.

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Octubre: RadioShack vuelve de entre los muertos, otra vez




Crédito: Flickr; Nicholas Eckhart


A pesar de todas las probabilidades, algunas cosas nunca mueren.

RadioShack en octubre ganó la aprobación judicial de su plan de reorganización y salida de su segundo viaje al tribunal de quiebras desde 2015. El operador de RadioShack, General Wireless Operations, planea conservar las operaciones de la bodega, el sitio de comercio electrónico y la red de concesionarios de la compañía, y solo un puñado de tiendas, hasta 28, según documentos judiciales.

El reducido RadioShack espera generar ingresos brutos de $ 12 millones en 2017, $ 15 millones en 2018 y $ 17,5 millones en 2020. Al salir, los deudores de RadioShack -específicamente, sus acreedores de segundo gravamen- serán dueños de la compañía en su totalidad. RadioShack es uno de los pocos minoristas con la dudosa distinción de haber realizado su segundo viaje a la corte de bancarrota este año. La lista también incluye a American Apparel, Wet Seal y Eastern Outfitters. Como hemos visto este año, las bancarrotas minoristas pueden tener una amplia gama de resultados, pero la liquidación históricamente es el resultado más común .

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Noviembre: Sears cierra más tiendas, llevando el total del año cerca de 400







A principios de noviembre, Sears anunció que cerraría otras 63 tiendas Sears y Kmart principalmente en el sur y el medio oeste. Los cierres de tiendas, que llegan a cerca de 400 en todo el año, son parte de un esfuerzo continuo para "transformar nuestro modelo de negocios para que nuestra huella de tienda física y nuestras capacidades digitales coincidan con las necesidades y preferencias de nuestros miembros". En solo unos pocos años, la huella de la compañía se ha reducido a una fracción de lo que era cuando comenzó la década.

El minorista que una vez fue dominante también ha perdido personal corporativo y ha vendido marcas y propiedades. Sin embargo, sigue perdiendo dinero. En el norte, Sears Canadá se declaró en bancarrota en junio y luego de un intento fallido de compra, la compañía anunció en octubre que se cerraría . Muchos analistas creen que 2017 sería el año en que el minorista icónico sucumbiría a la bancarrota en sí, sin embargo, el CEO Eddie Lambert ha seguido canalizando dinero hacia el deteriorado minorista de su firma de capital privado ESL Partners y puntualizará los plazos para préstamos hasta 2019 .

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Diciembre: Terry Lundgren anuncia que se retira de Macy's




Crédito: Flickr-Li-Mette


Macy's anunció a comienzos de mes que el presidente ejecutivo, Terry Lundgren, se jubilaría de la junta directiva de la tienda departamental el 31 de enero de 2018, poniendo fin a sus décadas de permanencia allí, especialmente como CEO desde 2004 hasta marzo de este año. Jeff Gennette, que ha sido CEO desde marzo, tomará su lugar como presidente.

El minorista de la tienda departamental se encuentra en medio de una reducción masiva en el recuento de tiendas, que ha afectado a las ventas. Las ventas en el tercer trimestre cayeron un 6,1% a $ 5.280 millones , debido en parte a su gran cantidad de cierres de tiendas.

sábado, febrero 18, 2017

Los hogares ya gastan $19 de cada $100 en las tiendas de descuento

Noticias de Economía, Finanzas y Negocio de Colombia y el Mundo. - larepublica.co



Los hogares ya gastan $19 de cada $100 en las tiendas de descuento

Bogotá_

Las tiendas de descuento continúan ganando espacio cuando los colombianos deciden hacer mercado. Según un estudio que realizó Kantar Worldpanel, durante el año pasado de cada $100 que se gastaron, $19 se desembolsaron en este formato.

Una de las conclusiones del informe es que los canales tradicionales están perdiendo espacio, en favor de las tiendas de descuento que entre 2015 y el año pasado ganaron casi 25 puntos en penetración de mercado. Este indicador en las grandes cadenas, aunque está en niveles de 83,8%, cayó 1,3 puntos porcentuales, mientras que los minimercados (que se caracterizan por el autoservicio y no tener más de tres cajas registradoras), llegó a 88,4% luego de caer 3,9 puntos porcentuales.
Juan Ernesto Parra, director de Fenaltiendas, consideró que sí se ha tenido una percepción de que este formato le ha quitado mercado a las pequeñas tiendas de barrio, especialmente en la categoría de aseo. “De todas formas, sigue habiendo un público que sigue siendo ‘marcario’ y que siempre llega a comprar. Existe la amenaza y hay una reducción de algunas categorías”, explicó Parra.
Las líderes de este segmento, según Kantar, son las tiendas D1, que fueron las que inauguraron el modelo en Colombia. En total, han abarcado a 3,9 millones de hogares y Medellín se ha convertido en la ciudad en donde mejor les ha ido, pues 80 de cada 100 hogares han comprado en estos establecimientos. En el caso de Bogotá, el nivel está sobre los 70 hogares.
“El éxito de D1 está en ofrecer productos de muy buena calidad a bajos precios a través de un modelo de negocio eficiente que ha posicionado las marcas propias y que ofrece simplicidad en la experiencia de compra. El nivel de satisfacción de nuestros clientes es alto, porque los consumidores valoran el ahorro para su bolsillo en la compra de productos que son indispensables en cada hogar”, le dijo a  LR un vocero de la compañía.
Luego, le sigue Mercadería Justo&Bueno que ya llegó al millón de hogares, principalmente en Bogotá, pues 28 de cada 100 han acudido a estos sitios. En el caso de Tiendas Ara, que el año pasado inició un proceso de expansión en Bogotá, ha llegado a 800.000 hogares. A diferencia de D1 y Justo&Bueno, esta compañía de origen portugués se ha fortalecido en la región Centro (Eje Cafetero y el Valle) y en el Atlántico.
Hernán Barbosa, experto en el sector retail, destacó que sin ser tiendas de barrio son locales que se han hecho cercanos a los consumidores y, pese a que el modelo de bajos precios al principio no fue bien recibido, las personas terminaron creyendo en el formato y conociéndolo gracias al voz a voz. 
Antonio Alonso, decano de marketing de la Universidad Sergio Arboleda, añadió que la estrategia también se basa en tener cadenas que si bien no ofrecen todos los productos y tienen limitaciones en secciones, atraen a la gente con rebajas sustanciales. “Cuando un consumidor entra a un D1, luego comparte la experiencia de haber adquirido productos a un bajo precio y con una calidad aceptable”, dijo.
El vocero de D1 agregó que tienen “presencia en Antioquia, Caldas, Cundinamarca, Quindío, Risaralda, Valle del Cauca, Boyacá, Cauca y continuamos con los planes de expansión (...) Superamos los $2 billones en 2016”. En estos locales, se gastan $16 de cada $100. En el país, la penetración de Ara está en 11%, la de Justo&Bueno llega a 14%, mientras que D1 ya ha captado a 53% del mercado. 
Así es el gasto promedio
El estudio de Kantar también midió el gasto promedio durante el año pasado en cada uno de los canales. En el caso de las grandes cadenas fue de $675.437, con una variación de 9%; mientras que en las tiendas independientes se ubicó en $480.269, con un crecimiento de 5%. En las tiendas de descuento, según el informe, se tiene un gasto de $368.345, con un aumento de 32%, mientras que el canal tradicional se ubica en $828.663. Los minimercados están en niveles de $795.829.  
Las opiniones
Antonio Alonso
Decano de marketing y negocios internacionales de la Universidad Sergio Arboleda
“Cuando un consumidor entra a un D1, luego comparte la experiencia de haber adquirido productos a un bajo precio y con una calidad aceptable”.
Juan Ernesto Parra
Director de Fenaltiendas
“Como todo formato, tiene limitación. Hay productos en los cuales no puede competir, como pueden ser los granos, donde los márgenes son muy bajos para negociar”.

Para contactar al autor de esta nota:

Carlos Rodríguez Salcedo

crodriguez@larepublica.com.co

Editor de esta nota:
Tatiana Arango
tarango@larepublica.com.co

viernes, febrero 17, 2017

Éxito y Falabella son líderes en presencia online

Noticias de Economía, Finanzas y Negocio de Colombia y el Mundo. - larepublica.co







Éxito y Falabella son líderes en presencia online

Bogotá_

Hacer compras por internet es una tendencia que cada día toma más fuerza. Conocer el comportamiento de los compradores y los portales más visitados fueron los objetivos de un nuevo estudio de mercado.

Un análisis realizado por BrandStrat con datos proporcionados por Netquest refleja el panorama de los hábitos de visita a los diferentes tipos de portales de e-commerce de los internautas colombianos.
Los portales del Éxito y Falabella son los que tienen mayor presencia. Según los datos 30,3% de las personas tiene interacciones con la web de Éxito y 29,3% con la de Falabella, el tercer lugar lo ocupa Alkosto con 25%. Otras marcas similares como Jumbo y Ktronix están por debajo del sexto lugar con 13% y 10,4% de penetración.
“El primer aspecto que llama la atención es la alta incidencia de visita a este tipo de portales, dado que 87,5% de las personas (es decir cerca de nueve de cada 10 personas) ha visitado algún portal de ecommerce durante el periodo en evaluación (enero 1 a marzo 31 de 2016)”, concluye el análisis conjunto. 
Los retailers se ubican en la segunda posición a nivel del alcance que logran, tanto cuando se accede por un computador de escritorio laptop o por dispositivos móviles.
La visita a estos portales se realiza con mayor frecuencia a través de computadores que por celulares y los consumidores tardan en promedio 3,2 minutos por sesión y 19 minutos por visitante.
“Llama la atención el menor tiempo en minutos promedio que dedican los visitantes en los portales web de los retailers vs. otros tipos de portales de e-commerce, lo cuál puede estar relacionado a un patrón de compra definido (posiblemente siguiendo una lista)”, aseguró el informe. 
El reto, según los analistas, para los retailers es promover la venta por impulso en un entorno digital (en un entorno físico las personas pueden ver exhibiciones que los lleva a visualizar e incluso comprar un producto que no tenían planeado) por lo que la tarea está enfocada en ese aspecto.
Cabe resaltar que la fuente de datos principal para el estudio ha sido el panel de comportamiento digital de Netquest en el que se encuentran más de 3.600 personas que han instalado un software de medición en sus diferentes dispositivos (PC/Laptops, tablets y teléfonos móviles). 
Esto ha permitido llevar a cabo una observación real del comportamiento digital de estos usuarios que están distribuidos en las diferentes regiones del país.

Para contactar al autor de esta nota:

María Carolina Ramírez B.

mcramirez@larepublica.com.co

Editor de esta nota:
Lilian Mariño Espinosa
lmarino@larepublica.com.co

sábado, noviembre 26, 2016

Cómo elegir la localización de la tienda - @CelestinoMz | @CelestinoMz

Cómo elegir la localización de la tienda - @CelestinoMz | @CelestinoMz



Cómo elegir la localización de la tienda




Posted By Celestino Martínez on 19 Abr, 2016 in Retail marketing | 1 comment



La localización de la tienda es una de las decisiones más trascendentes para el éxito de un negocio de retail, por lo que una mala elección puede llevar al fracaso. Si bien una gran parte de retailers la tienen muy presente cuando inician su proyecto, la elección no siempre está basada en los argumentos que más pueden contribuir al éxito del negocio y, en una mayoría de ocasiones, la localización de la tienda es un aspecto del negocio que no se vuelve a plantear por mucho que cambie el mercado.
Localización de la tienda: depende de cómo sea tu negocio

Hasta hace unos años, la localización de una tienda se decidía, en el mejor de los casos, con el objetivo de acceder al mayor número de consumidores, en ocasiones segmentados de manera básica: personas con determinado poder adquisitivo, turistas, familias con niños, etc. No siempre era así y, muy frecuentemente, se consideraba una buena localización toda zona muy concurrida, con mucho paso de gente.

Otros condicionantes importantes a la hora de elegir la ubicación del negocio solían ser ser la superficie necesaria para el negocio, la distribución del local que facilite un buen layout, el precio de compra o alquiler y el acondicionamiento del local, que disminuirá el importe de las inversiones a realizar en el arranque del negocio.

Esta manera de elegir la localización de la tienda responde a un enfoque de negocio cada vez más en desuso: el generalista. Este modelo de negocio era muy habitual hace unas décadas, cuando el mercado estaba en expansión y eran muchos los sectores en los que había más demanda que oferta. Por ello, era bastante razonable enfocar un negocio en ofrecer el surtido más completo posible al mejor precio posible y, para ello, se necesitaban grandes locales en zonas muy concurridas.

Sin embargo, hace tiempo que esta fórmula comienza a dar signos de debilidad. El mercado está lejos de estar en expansión y la oferta es muy superior a la demanda, por lo que muchos planteamientos generalistas son incapaces de generar rotaciones suficientes para compensar los importantes gastos que genera este modelo, especialmente después de que la crisis y el incremento del IVA hayan hecho caer el precio medio y los márgenes de muchos artículos.

Es por ello que en los últimos años comienzan a proliferar los negocios enfocados a nichos de mercado concretos. Este enfoque permite presentar surtidos de producto adaptados a los gustos y necesidades de estos nichos de mercado, resultando mucho más atractivos para ellos que un planteamiento generalista y pudiendo vender productos con precios medios y márgenes más elevados, especialmente en el caso de que la experiencia de cliente consiga añadir valor a la compra.


¿Sigue siendo válida la localización de tu tienda?

En cuanto a la localización de la tienda, un negocio enfocado a un nicho de mercado concreto suele requerir de un espacio más pequeño que el que precisa un generalista. Esto supone que puede tratar mejor el producto, tener menos stock o trabajar más líneas de negocio complementarias, entre otras diferencias. Sin embargo, no todo son ventajas; el enfoque a nichos de mercado implica otras diferencias importantes que afectan a la localización, que pueden significar la inviabilidad del negocio y que conviene replantearse.

Población. Para enfocarse a un nicho de mercado hay que asegurarse de que en el área de influencia de la tienda hay un número de clientes potenciales suficientes como para asegurar la facturación que mantenga la tienda abierta. Al hacer este cálculo hay que ser realista y tener en cuenta que los clientes de nichos de mercado suelen ser más difíciles de satisfacer que aquellos acostumbrados a comprar en tiendas generalistas.

Zona de la ciudad. Aunque es posible que en una ciudad haya población de un nicho de mercado determinado en número suficiente como para asegurar la facturación mínima que necesita el negocio para subsistir, hay que saber si la composición del público objetivo se encuentra en una zona en la que es posible ser influyente. Hace unas semanas, el gerente de una tienda me preguntó cómo podría atraer a los clientes de una zona determinada de una ciudad hacia su tienda, que está situada en otro extremo de la ciudad, y lo cierto es que no era posible. Esta imposibilidad no estaba motivada tanto por la distancia física como por la incompatibilidad con el estilo de vida del público objetivo: los clientes a los que se quería atraer nunca se desplazan a la zona en la que él tiene ubicada la tienda.

Cambio de orientación del negocio. Este último caso ilustra perfectamente cómo el éxito de un cambio en la orientación del negocio puede depender en gran medida de hacer un buen estudio de localización. Por ello es bastante frecuente que coincidan ambas acciones, la especialización en un nicho de mercado y el traslado del negocio.

Cambios en la vida de la ciudad. Las ciudades están continuamente cambiando: un nuevo barrio, una nueva zona comercial, el cierre de una empresa, la aperturas de un parking, el incremento del precio de los alquileres, el envejecimiento de la población… existen decenas de factores que hacen que la ciudad se mueva, que la actividad comercial evolucione y que la población de ciertas zonas cambie. Todo ello puede llevar, poco a poco, a inutilizar la localización de la tienda.

Por ello, creo que es bueno, de vez en cuando, preguntarse: ¿sigue siendo válida la localización de la tienda?