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jueves, diciembre 19, 2019

Los Pioneros del Exito

 

PARA RECORDAR ESTA NOTA QUE ESCRIBI EN NOVIEMBRE DEL 2009 Y QUE TOMA VIGENCIA HOY FRENTE A LOS GRANDES AVANCES DEL GRUPO CON EXITO WOW, CARULLA FRESH MARKET, CARULLA SMARTMARKET Y SURTIMAYORISTA.

Por estos dias que el hoy conocido como GRUPO EXITO cumple los 60 años, quiero volver a publicar un artículo que escribi ya hace algunos años y que fue publicado en varios medios de Colombia y muchos de la web. Esto es un pequeño homenaje a aquellos que sentamos las bases para lo que es hoy ALMACENES EXITO.

Hoy uno de los temas más frecuentes en las reuniones de marketing en Colombia y especialmente en las de marketing comercial, es el de los grandes formatos.

Se analizan y comentan las estrategias de penetración a Colombia de los jugadores de las grandes ligas: El grupo Éxito, Carrefour, Carulla-Vivero, Makro, Supertiendas Olímpica, La 14,Cafam, Colsubsidio. Se habla del hoy y del mañana pero poco se toca el tema del ayer, de la historia de cada uno que le ha servido de cimiento sólido para fundar lo que son hoy y de alguna manera lo que serán mañana.

Las Empresas exitosas comercialmente, como las mencionadas, no son el resultado de decisiones caprichosas de momento, ni de inversiones de alto riesgo; son consecuencia de estrategias tejidas, ajustadas desde hace muchos años y en las cuales participaron personas que se olvidaron y fueron sembradores de las semillas que se están cosechando hoy.

Almacenes Éxito, con su gente, fue pionera en el país en la implementación de métodos y sistemas en todas las áreas del negocio que en su momento fueron innovadores, aportes que le ayudaron a marcar, en su momento, un indiscutible liderazgo.

Propuestas en diferentes áreas del negocio que fueron tomadas por sus competidores y adaptadas a sus propias organizaciones. Tuve la feliz oportunidad de trabajar para Almacenes Éxito durante ocho años, en los años 70 - 80; y fui participe directo de algunos de estos hechos empresariales, muchos muy relevantes y trascendentales y otros menos importantes, pero que en su momento fueron determinantes en el desarrollo del negocio y marcaron diferencias con la competencia objetivo de ese momento: Almacenes Ley.

Comencemos por recordar algunas de las personas que hicieron la historia en esa época: Los Toro, la familia fundadora, de quienes todos recuerdan a Don Gustavo, el iniciador del negocio. Otros Toro participaban activamente y fueron protagonicos: Don Mario, Don Manuel, Don Alfonso, Don Alberto. La Gerencia del cambio de sociedad familiar a anónima con Don José Restrepo. Volney Velez, Lázaro Escobar, Carlos Mejía Toro, Hernan Restrepo, Margarita Gómez, Luz del Río, Martha Ramírez, Fernando Mejía Escobar, Jesús Toro, Fernán Zuluaga y muchos mas fueron constructores de la historia.

Los pequeños grandes cambios tenían como punto de partida una frase que Don Gustavo Toro repetía constantemente: "Quien compra bien, vende bien", una enseñanza diaria para todos, una filosofía, una escuela. Mucho cuidado "decia Don Gustavo" con los excesos de inventario causados por "las compras contra alza", situación muy común en aquella época, los productos subían de precio de un 25% a un 30% cada año.

El gran reto de Almacenes Éxito era cumplir con la promesa "todo bajo un mismo techo", lo que implicaba un almacén bien surtido y con suficiente variedad para escoger. Los productos agotados eran el gran pecado de las góndolas. La promesa obligaba a tener los almacenes con suficiente mercancía, desde su apertura a las 8 de la mañana hasta la hora de cierre. La organización comercial estaba dividida por líneas (hoy categorías) y para cada una de ellas existía un grupo de compradores, sus equivalentes en la bodega central y lo mismo en cada uno de los almacenes. Cada línea era como un almacén independiente que funcionaba sincronizadamente con las demás (hoy lo llaman gerencia por categorías).

En una noche de seis de la tarde a 10 de la noche se despachaban cerca de 24000 referencias, que se duplicaban en la temporada decembrina. Todo esto implicaba una logística (palabra poco conocida en esa época) compleja, pero simple. Para ello se diseñaron y aplicaron procesos que permitieran cumplir la promesa de surtir los almacenes antes de la apertura diaria. Procesos productivos como el empaque del grano (toda una fabrica), el manejo de los productos del almacén y del supermercado en estibas con canastas, el cargue de los camiones con estibadoras, la alimentación del surtido en los almacenes con estibadoras, el tiquete amarillo para promociones (busque el tiquete amarillo), el rótulo de precios con técnicas antihurto y muchas otras innovaciones fueron ideadas y aplicadas por primera vez en el Almacenes Éxito y luego multiplicadas por los competidores. El tiquete con precios de oferta se popularizó rápidamente y aún hoy es aplicado permanentemente. Los muebles de legumbres con utilización de canastas para renovar el surtido.

La explosión del crecimiento del Éxito tuvo sus orígenes en la compra del hoy Almacén de la calle Colombia, antiguo almacén Sears. El surtido inicial eran los famosos "botaderos" con telas y prendas de promoción. Se trasladó de alguna manera lo que impactaba en Guayaquil y se le dio la posibilidad a estratos socioeconómicos más altos de llegar a estas ofertas por las cuales no se atrevían a ir a Guayaquil. La separación del Éxito del Sears era un cancel de madera que a medida que se iba aumentando el surtido se corría, el Sears perdía espacio y el Éxito lo ganaba. El primer supermercado, el de la calle Colombia, tenia el propósito de aumentar el número de visitas de los compradores, que al ir semanal o quincenalmente pasaban al almacén y compraban ropa y otros productos que dejaban unos mejores márgenes de utilidad.

Cuando se construyó el Éxito de Envigado, en el antiguo Club Hípico, en la ciudad se decía que estaban "locos" que quien iba a comprar en almacén tan lejos de Medellín.

Con Envigado también se pretendía "canivalizar" clientes del Éxito del Poblado que se encontraba saturado y tenía problemas de registro por el número de cajas. El primer cajero automático dentro de un almacén se instaló en el Poblado y fueron mas los críticos que los que estuvieron de acuerdo, hoy son comunes en las zonas de servicio. Los mismos servicios internos en el almacén como "el recibo de cheques", el correo aéreo, la fotografía, las "ordenes de compra Éxito" fueron iniciativas del almacén hoy populares y ampliadas.

Como los anteriores son muchos más los ejemplos de innovaciones en el Éxito; una empresa que ha soportado su estrategia en el servicio al cliente, reconocida por estos y diferenciadora con la competencia, y ello ha sido el resultado de sumar, un excelente surtido y variedad (encuentra lo que necesita), la amabilidad de todo el personal con los clientes, un empleado siempre cerca para resolver sus inquietudes, parqueaderos, ambientes amables, pasillos amplios e iluminados, una excelente relación con los proveedores y una sensación de familiaridad.

Lo expuesto ha sido una breve mirada a la historia de Almacenes Éxito, una aproximación a aquello que marca la diferencia con las multinacionales que han llegado al país, de las fusiones y compras de cadenas. Si bien hoy aparenta ser una empresa más, impersonal, lleva en su mundo atávico, en el subconsciente de ella misma, esa historia que la hace diferente y que le promete el futuro que su nombre promete: "ÉXITO".


ADMINISTRACION DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO, MONTAJE Y OPERACION DE TIENDAS Y SUPERMERCADOS, INVESTIGACION DE MERCADOS CUALITATIVA Y CUANTITATIVA.
igomeze@une.net.co igomeze@gmail.com

http://igomeze.es.tl/ VISITE.....

Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
www.igomeze.es.tl
www.igomeze.blogspot.com
igomeze@msn.com
COLOMBIA - SURAMERICA

martes, enero 01, 2019

Marketísimo: El fin de la innovación en el marketing

Marketísimo: El fin de la innovación en el marketing


Marketísimo


El fin de la innovación en el marketing

Por César Pérez Carballada








Es difícil establecer exactamente cuándo nació el marketing (probablemente hace milenios, junto con el comercio) pero la palabra ‘marketing’ comenzó a tener el significado actual hace unos pocos siglos y no fue hasta 1897 que recibió su acepción actual (1).

Desde principios del siglo pasado el marketing evolucionó hasta alcanzar una idea abarcadora, incluyendo otros conceptos como publicidad, promociones, distribución, investigación de mercado, posicionamiento y gestión de marcas.

Una forma de ver el crecimiento del ‘marketing’ como concepto es analizar la cantidad de veces que la palabra ‘marketing’ aparece anualmente en los libros publicados desde 1800s hasta el presente. Eso es precisamente lo que muestra el siguiente gráfico.




Ese gráfico se basa en Google Books. Google a escaneado más de 25 millones de libros (2), lo que representa casi el 19% de todos los libros publicados en la historia de la humanidad (3), pasándolos a texto con software OCR y codificando, entre otros datos, el año de publicación.

Esto nos permite buscar palabras específicas y ver su frecuencia de aparición en esos libros. Si calculamos la cantidad de libros de contienen la palabra ‘marketing’ cada año y la dividimos entre la cantidad total de libros publicado en ese mismo año, podremos ver la prevalencia de la palabra marketing a lo largo del tiempo (al ser un porcentaje, evitamos el efecto de la mayor cantidad de libros publicados en tiempos recientes).

Esta metodología ya se ha utilizado en el pasado para analizar tendencias culturales con artículos publicados en la revista Science (4).

En el gráfico anterior vemos como la palabra marketing comienza a aparecer hacia 1900 para luego crecer rápidamente hasta hoy en día, reflejando el impulso y la influencia del marketing hasta nuestros días.

PUBLICIDAD Y MARKETING

El marketing, como práctica empresarial, comenzó siendo ´ventas´ y luego evolucionó a la ‘publicidad’ hace más de un siglo cuando, gracias a la revolución industrial, por primera vez en la historia de la humanidad la oferta superó ampliamente a la demanda y las empresas tuvieron la necesidad de vender  excedentes de productos, para lo cual recurrieron a la publicidad.

Al comienzo se trataba de anuncios básicos promocionando el nombre de la empresa, los cuales progresaron a formas más sofisticadas hasta que encontraron un límite: es difícil vender un producto que nadie quiere. Fue así como surgió el marketing, definiendo un proceso más complejo y abarcativo. Como decía el famoso Peter Drucker: “El objetivo del marketing es conocer y entender al consumidor tan bien que el producto o servicio se adapte perfectamente (a sus necesidades) y se venda solo” (5).

Si la publicidad busca comunicar sobre el producto y sus beneficios, el marketing es anterior al identificar las necesidades de los consumidores para definir el producto que se ajuste a esas necesidades, así luego la publicidad podrá cumplir su rol de comunicación de esos beneficios.

Así, el concepto de ‘marketing’ abarca a la ‘publicidad’, pero no se limita a ella.Históricamente, la publicidad surgió primero, como vemos en el siguiente gráfico:



Allí vemos como la publicidad comenzó a cobrar relevancia hacia 1840s creciendo lentamente hasta que a partir de 1900 su difusión se aceleró (adelantándose en 20 años a la tendencia del marketing) alcanzando su pico en 1926. Después la presencia de la publicidad fue decayendo hasta disfrutar de un leve renacimiento entre 1960 y 1980, momento desde el cual se ha estancado o ha decaído.

En simultáneo, el marketing fue creciendo hasta superar a la publicidad desde 1980. Así podemos establecer el periodo entre 1840 y 1960 como la era de la publicidad, y el periodo desde 1980 hasta la actualidad como la era del marketing.

Eso no quiere decir que la publicidad dejara de ser importante, o que pasara a ser menos importante que el marketing, simplemente el marketing cobró más popularidad y presencia desde 1980, quizás porque continuó evolucionando o adoptando conceptos innovadores.


HISTORIA DE UNA EVOLUCIÓN

La evolución de la publicidad y la del marketing se vio marcada por una serie de hitos históricos (6) que contribuyeron a su difusión (en el siguiente gráfico vemos esos hitos a lo largo del tiempo y su influencia en la popularidad de la publicidad y el marketing):


1840-1900: la publicidad en pañales


  • En 1843 se establece en Filadelfia el primer agente de publicidad, Volney B. Palmer, quien trabajaba como vendedor de los periódicos y como agente de los anunciantes.
  • A partir de 1860s, los productos envasados producidos masivamente en fábricas comenzaron a reemplazar a los productos a granel producidos localmente. Estos nuevos productos producidos en masa comenzaron a requerir un método de venta también masiva como la publicidad.


  • Debido a la creciente demanda de los anunciantes, los periódicos comenzaron a dar más libertad al formato de los anuncios, los cuales inicialmente estaban limitados a una columna, naciendo los anuncios de página completa (los primeros anunciantes en usar ese formato fueron las máquinas de coser y las máquinas de escribir).
  • Los agentes comenzaron a organizarse creando las primeras agencias de publicidad de alcance nacional en EEUU. N.W. Ayer & Son (1869), J. Walter Thompson Co. (1871) y Lord & Thomas (1871) fueron de las primeras y convirtieron a New York en el centro de la publicidad por excelencia. 
  • Si bien ya existían algunas revistas (Harpers´s y Scientific American fueron las primeras) estas se convierten en un nuevo medio publicitario masivo con el lanzamiento de Ladies’ Home Journal (1883) y el rediseño del Saturday Evening Post (1897)
  • Con el advenimiento de anuncios que incluían ilustraciones, las marcas comienzan a evolucionar de palabras a símbolos pictóricos complejos que luego evolucionarían a isotipos isologos (dentro de los primeros ejemplos se encuentran el cuáquero de Quacker Oats y el hombre Michelin). En este periodo se popularizaron los slogans revelándose como un arte en sí mismo.
  • La venta por correo floreció con el desarrollo de la red de ferrocarriles y la introducción en 1896 de la entrega de correo gratuita en zonas rurales. Grandes empresas aprovecharon esta oportunidad de venta con catálogos a nivel nacional como Montgomery Ward & Co. y Sears, Roebuck & Co.
  • La red de agencias de publicidad comenzaron a expandirse internacionalmente: JWT fue la primera agencia en abrir oficinas en Londres en 1899 (aunque no fue hasta los 1920s que JWT lanzó la primera campaña en Inglaterra para un cliente americano).

1900-1920: la profesionalización de la publicidad
  • Con el cambio del siglo, las empresas comenzaron a reconocer la importancia de contar con una campaña de promoción bien orquestada para apoyar a sus marcas, con lo cual las agencias de publicidad comenzaron a incorporar otras funciones del marketing como investigación.
  • A comienzos de los 1900s surgieron dos escuelas de publicidad, una enfocada en atributos de producto, ya sea racionales o emocionales ("reason-why copy") la cual realzó la importancia de los ‘copywriters’ (“la publicidad es el arte de vender en anuncios”) sosteniendo que si se elige un atributo del producto, aunque sea común en la industria, si se lo comunica primero, la empresa se adueñará de él (como demostró en aquellos años la cerveza Schlitz y la pasta de dientes Pepsodent). Otra escuela de publicidad comenzó a utilizar un enfoque más sutil desarrollado por Walter Dill (7), quien recomendaba usar psicología aplicada:en lugar de describir el producto y sus beneficios, se enfocaba en el placer para el comprador derivado del uso del producto (por ej, el sentido de exclusividad de un producto de lujo).
  • Se establecen las primeras asociaciones profesionales (Asociación de Anunciantes Nacionales en 1910 y la Asociación Americana de Agencias de Publicidad en 1917) para establecer códigos éticos y simplificar los mecanismos de la publicidad.
  • KDKA se convierte en la primera estación de radio en EEUU en 1920 al mismo tiempo que RCA populariza la radio en los hogares y lanza la primera “Radiola” en 1922.

1920-1950: la madurez de la publicidad
  • En 1923 aparece el primer programa patrocinado regularmente por anunciantes (8). Así, hacia 1928 la radio evoluciona como un medio basado en publicidad y las agencias empiezan a desarrollar ellas mismas programas para sus clientes, por ejemplo JWT produce el “Lucky Strike Show”.
  • El ejecutivo Neil McElroy de Procter & Gamble revoluciona la gestión de marcasen 1931 cuando describe en un memo interno el rol del ‘brand manager’, el sistema que definirá la gestión de marcas en las décadas posteriores. (9)


  • George Gallup es contratado por Young & Rubicam en 1932 comenzando su trabajo pionero en investigación de mercados (en 1938 funda el Instituto de Investigación de Audiencias, liderado por el joven David Ogilvy antes de que este fundara su propia agencia).
  • Durante la Gran Depresión, la inversión total en publicidad se desmorona de 3.5 Bn USD a 1.5 Bn USD en 1933 (8).
  • La primera novela en radio (“soap opera”) emitida a nivel nacional fue “Clara, Lu and Em” en 1931. Muchos copiaron el formato, como la exitosa “Oxydol's Own Ma Perkins” en 1933 cuyo único anunciante y patrocinador era Procter & Gamble con su primera marca de jabón de lavar: Oxydol (de donde viene el nombre ‘soap opera’ aplicado más tarde también a las telenovelas).
  • Ford Motor patrocina la World Series (liga de béisbol) en 1934 comenzando la era de la asociación entre marcas y eventos deportivos.
  • En 1941 aparece el primer anuncio legal en TV, cuando los relojes Bulova pagan 9 USD por un anuncio de 10 segundos antes de un partido de béisbol (10)(11)




  • Los anunciantes y sus agencias producían los programas mientras que las cadenas de TV simplemente proveían la infraestructura, costumbre heredada de la radio, teniendo un solo anunciante por programa en exclusividad. Sin embargo, debido al alto coste de construir y operar una estación de TV, las cadenas trataron de incrementar sus ingresos cambiando esta costumbre y comenzaron a partir la tanda publicitaria en varios espacios para productos no competidores, en lo que se llamó ‘patrocinio participado’ (“participating sponsorship”). Al bajar el coste unitario de cada anuncio, este nuevo enfoque atrajo a nuevos anunciantes que no habían utilizado la radio, así el número total de anunciantes en TV pasó de 301 en 1948 a 1.350 un año después y unas décadas más tarde el ‘patrocinio participado’ se convirtió en la norma cuando las cadenas de TV tomaron control total sobre la producción de sus programas.

1950-1970: el crecimiento del marketing
  • Durante los 1950s, nuevas técnicas de marketing surgieron para aumentar la competitividad de las marcas, tales como el marketing generacional y la investigación motivacional, apalancando deseos ocultos como seguridad, sexo, aceptación social y éxito para vender productos. Muchas agencias desarrollaron departamentos de investigación motivacional de donde nacieron memorables personalidades de marca tales como el hombre Marlboro (Leo Burnett Co.) y el hombre de las camisas Hathaway (Ogilvy & Mather).
  • En 1956 aparece el concepto de Segmentación de Mercados en un artículo del Journal of Marketing escrito por Wendell Smith (12).
  • La publicidad recibe su primer gran ataque con la publicación del libro de Vance Packard, “Las formas ocultas de la propaganda” (“The Hidden Persuasors”) el cual permanece 18 semanas en la lista de best-sellers y desata protestas públicas al acusar a los publicistas de controlar la mente de las personas con armas como la publicidad subliminal (al año siguiente la Asociación Nacional de Emisoras prohíbirá la publicidad subliminal años antes de que se demuestre que esta, en realidad, no existe).
  • Rosser Reeves, de la agencia Bates, desarrolla en concepto de USP: “unique selling proposition” (propuesta única de venta) como una forma de abrirse paso en la maraña de anuncios reinante en los medios masivos (20).
  • Theodore Levitt escribe en 1960 en la Harvard Business Review el clásico artículo “Miopía del Marketing” (“Marketing Myopia”) donde explica que la clave para el éxito de una empresa está en enfocarse en satisfacer las necesidades de sus consumidores en lugar de vender productos (13). También en 1960, E. Jerome McCarthy introduce por primera vez la taxonomía de las 4Ps como elementos constituyentes del “marketing mix” (Promoción, Precio, Producto y Distribución –Place en inglés-) (14).
  • La publicidad atraviesa durante los 1960s una “revolución creativa” durante la cual se abandonan los estilos clásicos en favor de otro más irreverente, humorístico, autocritico e irónico. Un ejemplo de este estilo es la campana creada por Doyle Bernbach para promocionar el Beetle de Volkswagen (para esa campaña DDB crea la “dupla creativa” compuesta por un copy y un director de arte, forma estándar de organizar los equipos creativos desde entonces) (11).

1970-presente: el marketing actual
  • En 1971, Paul Green de la escuela de negocios Wharton desarrolla la técnica conocida como “conjoint analysis” para la investigación de mercados (15).
  • En los 1970s se populariza la publicidad comparativa (por ejemplo, la campaña “Un-Cola” de Seven-Up) cuando las grandes cadenas levantan la prohibición sobre ese tipo de anuncios. En esos mismos años la publicidad enfrenta un gran criticismo al ser acusada de esconder “mensajes sexuales” (principalmente debido al éxito del libro “Seducción Subliminal”).
  • Emanuel Demby crea el concepto de segmentación psicográfica(“psychographics”) en 1974 y Arnold Mitchell, junto con sus colegas del Stanford Research Institute crean la metodología VALS (Valores y Actitudes de Vida) (16).
  • Los autores Al Ries y Jack Trout revolucionan en 1981 el marketing al publicar un clásico,“Posicionamiento”, explicando la idea de “posicionar” una marca en la mente del consumidor, una que refleje las fortalezas de la marca propia en relación a las de la competencia (17).
  • Durante los 1980s las agencias de publicidad sufren un proceso de consolidación fusionándose en grandes grupos de comunicación: de las 100 agencias más grandes de 1980, solo un tercio permanecían independientes en 1990. También durante esa década se popularizaron los ‘infomerciales’ como un nuevo vehículo de publicidad.
  • El concepto de ‘Propuesta de Valor’ es explicado por primera vez por Michael Lanning en un reporte interno de la consultora McKinsey & Co en 1988 (18).
  • La TV por cable revoluciona la industria de la TV capturando en los 1990s más de 40% de la audiencia. También durante los 1990s se crean las agencias de medios, escisiones de las agencias de publicidad (entre otras: MindShare de WPP Group, Zenith Media de Saatchi & Saatchi, Media Edge de Young & Rubicam, Starcom de Bcom3).
  • La publicidad en Internet llega en 1994 con el lanzamiento de Hotwired, sitio que cobra a los patrocinadores 30,000 USD por poner anuncios durante 12 semanas. Hacia fines de los 1990s se populariza el concepto de “marketing viral” y “SEO” (“search engine optimization”). 
  • Google lanza AdWords en 2000 y AdSense en 2003 capturando la gran mayoría de la publicidad en motores de búsqueda (“search”). Entre 2003 y 2004, MySpace, LinkedIn y Facebook inauguran la edad de los medios sociales (“social media”).


LA EVOLUCIÓN DEL MARKETING

Todos los hitos mencionados fueron agregando capas de complejidad al marketing y fueron incrementando su popularidad. En el siguiente gráfico vemos como el marketing tuvo dos etapas de gran crecimiento y dos etapas de estancamiento.


Está claro que las guerras mundiales detuvieron el crecimiento del marketing, de hecho el primer estancamiento fue durante 20 años entre la Gran Depresión y el fin de la Segunda Guerra Mundial, pero tras ello el marketing se recuperó para continuar su exponencial crecimiento. Sin embargo desde 1990 se ha estancado, alcanzado su pico en 2001 y ha ido decayendo hasta hoy.


¿Cuál es la razón para este estancamiento?¿Es porque el marketing ha dejado de innovar? ¿Cuál fue la última gran innovación del marketing?

Claro que ha habido avances en el marketing durante las últimas décadas, pero pareciera que esos avances han sido más bien incrementales, sin grandes ideas que cambien radicalmente la forma de ver el marketing en algunas de sus múltiples facetas.

Posicionamiento de marca es un concepto que fue creado hace ya más de 40 años y sigue igual al día de hoy sin grandes cambios a pesar de los nombres rimbombantes que algunas consultoras usan para referirse a él. Las 4Ps ya llevan más de 45 años vigentes (sí, ha habido muchísimos intentos de redefinir las 4Ps, como las 4Cs, las 7Ps y las 7Cs, pero ninguno ha tenido éxito dando a entender que, más que avances, quizás eran intentos de hacer famosos a sus creadores).

¿Cuál ha sido el avance reciente del marketing que esté al nivel de ‘posicionamiento de marca’ o de las ‘4Ps’?

Podríamos aducir que el marketing ha llegado a su madurez, como otras grandes áreas del saber, pero ese es justamente el punto: sin grandes avances es lógico que una ciencia, técnica o arte se estanque y que, incluso, comience a decaer, como le está pasando al marketing.

Incluso algunos académicos han identificado esta tendencia y han advertido sobre sus consecuencias. Por ejemplo, el porcentaje de artículos académicos “conceptuales” (aquellos que desarrollan nuevas ideas para construir nuevas teorías) ha caído sin parar desde el 55% en 1971 al 4% en 2001, mientras que el foco ha pasado a los artículos “empíricos” (aquellos que buscan testear las teorías existentes con datos). Si no surgen ideas y teorías nuevas, el avance de la ciencia en cuestión se detiene (19).

¿Será que ha llegado la hora de que el marketing desarrolle un nuevo paradigma para recuperar el crecimiento en su nivel de influencia?

Los avances conceptuales son críticos para la vitalidad del marketing como disciplina.



Fuentes:
(1) Online Etymological Dictionary, definición de Marketing, retrieved 12 de Noviembre de 2016
(2) “Google Books: A Complex and Controversial Experiment”, Stephen Heyman, The New York Times, 28 de Octubre de 2015
(3) “How Many Books Have Ever Been Published?”, Roma Panganiban, Mental Floss, 9 de Septiembre de 2016
(4) “Quantitative Analysis of Culture Using Millions of Digitized Books”, Jean-Baptiste,Yuan Kui, Aviva Presser Aiden, Adrian Veres, Matthew K. Gray, The Google Books Team, Joseph P. Pickett, Dale Hoiberg, Dan Clancy, Peter Norvig, Jon Orwant, Steven Pinker, Martin A. Nowak, Erez Lieberman Aiden, Science, 14 de Enero de 2011, Vol. 331, Issue 6014, pp. 176-182
(5) “Management: Tasks, Responsibilities, Practices”; Peter Drucker, New York: Harper & Row, 1973
(6) AdAge, Encyclopedia of advertising, retrieved 12 de Noviembre de 2016
(7) “The Psychology of Advertising in Theory and Practice”, Walter Dill Scott; Small, Maynard & Company,1908
(8) “Ad Age Advertising Century: Timeline, A 295-Year Synopsis of the Most Important Events in American Advertising, 1704 to 1999”, Advertising Age, 29 de Marzo de 1999
(9) “From the Great Depression Through the Great Recession: A Brief History of Marketing, A Look at 80 Highlights From Ad Age's First 80 Years, Compiled From Our Archives, Ad Age's Encyclopedia of Advertising and Additional Research”, Bradley Johnson, Advertising Age, 29 de Marzo de 2010
(10) “The Evolution of Advertising: From Stone Carving to the Old Spice Guy”, Zoe Fox, Mashable Asia, 26 de Diciembre de 2011
(11) “This Is the World's First TV Ad”, Lauren Indvik, Mashable Asia, 2 de Agosto de 2013
(12) “Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies” Wendell R. Smith, Journal of Marketing, Vol. 21, No. 1 (Jul., 1956), pp. 3-8; “History of Segmentation”, datablog.visualdna.com, 27 de Enero de 2015
(13) “Marketing Myopia”, Theodore Levitt , Harvard Business Review, 38 (July-August 1960), pp. 24-47
(14) “Basic Marketing: A Managerial Approach”, McCarthy, E.J., Irwin, Homewood, Ill., 1960
(15) “Conjoint measurement for quantifying judgmental data,” Green, Paul E and Vithala R. Rao (1971), Journal of Marketing Research, 8, 355-363. 
(16) “La Segmentación del Mercado por el Criterio Psicográfico: Un Ensayo Teórico sobre los principales Enfoques Psicográficos Y su Relación con los Criterios de Comportamiento”, Ciribeli, João Paulo ; Miquelito, Samuel; Visión del Futuro; Año 12 - Volúmen 19 - Número 1- En - Jun/ 2015; “History of Segmentation”, datablog.visualdna.com, 27 de Enero de 2015
(17) “Positioning: The Battle for Your Mind”, Al Ries; Jack Trout (January 3, 2001). McGraw Hill Professional.
(18) "A business is a value delivery system”, Michael J. Lanning and Edward G. Michaels, McKinsey staff paper, no. 41, June 1988
(19) “A Framework for Conceptual Contributions in Marketing”, Deborah J. MacInnis, Journal of Marketing, Vol. 75 (July 2011), 136 –154; “Where Have All the Papers Gone?”, MacInnis, Debbie (2004), Association for Consumer Research Newsletter, (Spring), 1–3.
(20) Reality in Advertising, Reeves, Rosser (1961), Macgibbon and Kee.

martes, abril 10, 2018

¿Cuál es la diferencia entre Trade Marketing y Shopper Marketing?

Fuente: Linkedin



¿Cuál es la diferencia entre Trade Marketing y Shopper Marketing?
Publicado el 7 de abril de 2018



Rosa Alegre Anyoza


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Jefe de Trade Marketing en Cogorno S.A1 artículo

La semana pasada vi una convocatoria para un puesto de especialista de shopper marketing. Lo primero que pensé fue no es acaso el área de Trade Marketing los encargados de ejecutar las acciones tanto de canal como de shopper. Me pareció super bueno que en nuestro país ya se esté desarrollando un área exclusiva de Shopper Marketing. Lo primero que hice fue investigar más sobre este tema y hay ciertos puntos que tome en cuenta, de lo cual te comparto:

En cuanto al Trade Marketing encontré estas características:
El principal objetivo de Trade Marketing es generar la demanda de la marca en el canal de venta .
Desarrollar el route to market de la marca y categoría.
Asumir un rol activo en el entendimiento del comprador por Canal/Segmento/Cliente.
Determina el portafolio de productos por canal, formato y territorio .
Toma en cuenta las características de cada canal y punto de venta.Se decide la mejor tienda para colocar la visibilidad de la marca, donde es más factible y rentable tener un mostrador o exhibidor y hasta la frecuencia de visita de un promotor .

En cuanto al Shopper Marketing encontré estas características:
El objetivo del shopper marketing es cambiar o reforzar comportamientos de compra para mejorar la posición competitiva de una marca y/o categoría. Se fundamenta en detectar las oportunidades (Insights) y diseñar acertadas iniciativas orientadas a estimular al comprador a comprar nuestra marca.
Es quien estudia y conoce al shopper y sus hábitos de compra, a partir de esto define los elementos a implementar en el punto de venta para lograr la experiencia de compra.
Es el área encargada y enfocada en la experiencia del shopper al momento de adquirir los productos o servicios ofrecidos por la marca( Proceso de decisión de compra).
Desarrolla las estrategias que impulsen la compra y contribuyan al desarrollo y consolidación de lealtad a la marca.

Mis conclusiones serían, el Shopper Marketing analiza al comprador y desarrolla estrategias que impulsen la compra, mientras que el Trade Marketing negocia y ejecuta para que el canal de ventas se enfoque en cada marca y/o producto. Siendo el shopper final el que se lleve a casa tres cosas: la imagen, nombre de la marca y una experiencia de compra. Espero que te se ha útil.#BuenasVibras

lunes, noviembre 13, 2017

¿SIRVE EL MARKET SHARE? | LinkedIn

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Gricelda Pineda Ferrabone

¿SIRVE EL MARKET SHARE?
Publicado el Publicado el11 de noviembre de 2017



Gricelda Pineda Ferrabone


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Psicología

La participación de Mercado es el indicador común que se suele llevar en las empresas para tener una medida de que tanto hemos logrado abarcar. Sin embargo, con el tiempo olvidamos qué deberíamos gestionarlo y no sólo generar el número.

En efecto, si solamente hemos generado el indicador de market share por simple gula de información, entonces estamos gastando un tiempo en algo que realmente es inútil. Lo que realmente deberíamos generar la Brecha entre lo que tenemos en nuestra cartera versus lo que podríamos tener (Brecha de Adquisición).

Incluso, antes de gestionarlo, debes estar seguro de su forma de calcularlo. Como cualquier porcentaje tiene un numerador y un denominador. Suena bastante lógico eso, pero en ocasiones nos castigamos colocando unas cifras que hacen imposible gestionarlas para cerrar la brecha. Tal es el caso de determinar un universo que ni siquiera tiene que ver con el mercado objetivo al que nos dirigimos.

Entonces mira bien quien es el mercado objetivo al que te diriges, eso lo debes determinar en base a los productos y servicios que ofreces y también definir la unidad de cálculo: personas que compran, productos, servicios, importaciones. etc. Por ejemplo, si vendes motos, calcúlalo en base a el tipo de motos que vendes, de ahí lo puedes segmentar por modelos. Pero, si no vendes autos, ¿de que sirve incluirlos en el universo?

Yo me voy más allá y sigo con el ejemplo de motos. Si haces un cálculo de ese market share considerando todas las motos y solamente vendes multipropósitos, entonces el indicador que te sirve es la participación dentro de ese tipo de motos. Solo así sabrás si puedes crecer más o no. Quién sabe, puede que llegues a la conclusión de que deberías meterte en otra línea de productos. El asunto es que debes mantener la mirada en el mercado entero, pero gestionar tu market share.

Por otro lado, en este país en el que faltan tantas estadísticas, existen sectores en los que es muy difícil general este tipo de indicador. Más no significa que no podrías contar con alguna forma de calcular la Brecha de Adquisición. Al final lo que buscamos es determinar si existe la brecha o no.

Si por el contrario, tienes el cálculo histórico de ese market share e incluso puede que tengas hasta pronósticos estadísticos y no ves forma de cambiar la tendencia, entonces puede ser buen momento para empezar a mirarlo desde la perspectiva del cliente.

Piensa en calcularlo por segmentos de personas y no solo por producto. Considera segmentar tu mercado objetivo y cambiar la vista tipo skycam del mercado por un zoom de largo alcance. Sólo así verás oportunidades nuevas.

miércoles, noviembre 08, 2017

Las marcas a las que los colombianos les han dejado de comprar

Publicidad engañosa en comercios colombianos - Empresas - Economía - ELTIEMPO.COM







Las marcas a las que los colombianos les han dejado de comprar



Encuesta revela que esa decisión es motivada por publicidad engañosa y mala calidad de productos.




Entre los comportamientos que inhiben la compra, el estudio indica que un 71 por ciento se siente molesto cuando una marca dice ser ética pero tiene prácticas deshonestas.
Foto:

EL TIEMPO / Cortesía

Por: REDACCIÓN ECONOMÍA Y NEGOCIOS
07 de noviembre 2017 , 11:22 a.m.



La cadena de supermercados Éxito, así como las firmas de telefonía móvil y televisión satelital Claro, Movistar y UNE, ocupan los primeros ligares dentro del listado de compañías a las que los colombianos les han dejado de comprar, entre otras razones, por percibir que hacen publicidad engañosa o sus productos o servicios no son de la mejor calidad.
Las causas por las que los clientes dejan las grandes marcas

Lo anterior hace parte de los resultados de la encuesta adelantada por la firma de consultoría YanHaas en la que el 19 por ciento de los consultados dijo que ha dejado de comprar por cuenta de la publicidad engañosa; el 12 por ciento por la mala calidad; el 8 por ciento por tema de costos; el 7 por ciento debido a la mala atención del personal y por no cumplir con lo pactado inicialmente fue la elección del 6 por ciento.



“Parte de lo que hace este estudio es entender cómo piensa el comprador. Anteriormente solo se hablaba de consumidor, que no se enfrenta al trabajo tan grande que es comprar”, dice Oswaldo Acevedo Gómez, presidente de YanHaas.

El gerente de la marca Éxito, Jorge Jaller, dijo el martes pasado en una entrevista con EL TIEMPO que siempre ponen al cliente en el centro del negocio, lo oyen para que se sienta bien y le solucionan los problemas.

REDACCIÓN ECONOMÍA Y NEGOCIOS

domingo, octubre 22, 2017

5 lecciones de análisis de métricas que todo mercadólogo debe aprender

5 lecciones de análisis de métricas que todo mercadólogo debe aprender



Revista Merca2.0




5 LECCIONES DE ANÁLISIS DE MÉTRICAS QUE TODO MERCADÓLOGO DEBE APRENDER




Imagen: Bigstock
Actualmente, las marcas tienen una infinidad de herramientas digitales para optimizar sus contenidos y posicionarse en los motores de búsqueda, es decir, el SEO, ya que éste garantiza a las compañías una identidad virtual que les ayuda a lograr un alcance mayúsculo. Según Borrell Asociates, la inversión en el rubro digital tuvo una inversión de 65 mil millones de dólares en 2016 por parte de las marcas.
Para posicionarse en los motores de búsqueda, una marca debe contar con las métricas correctas para llegar a los clientes indicados. De acuerdo con Business grow, existen algunas preguntas que todo profesional del marketing digital se debe de hacer para saber si está teniendo éxito su campaña o si solo está perdiendo el tiempo:
¿Estás calculando el tamaño de muestra correcto? En ocasiones, las firmas de consultoría basan sus conclusiones con la opinión de sus directivos, es decir, de 2 o 3 personas, y venden su agenda sin realmente hacer el trabajo, por lo que los resultados pueden ser desastrosos, ya que se carece de un trabajo de campo completo, por lo que cuando haya una investigación en marcha será correcto preguntar si el tamaño de la muestra se calculó bien y si es lo suficientemente grande como para admitir suposiciones.
¿Cuál es la probabilidad de que los resultados se deban a una probabilidad aleatoria? Según Grow, si el mercadólogo no puede establecer un nivel de confianza del 90 por ciento, y por ende, que los supuestos en la investigación son correctos, es posible que no pueda creer los datos, ya que puede ser tentador las métricas, pero estas deben tener una investigación detrás, ya que de aplicarse los datos, la estrategia de marketing sería imperfecta.
¿Estás dando buenas noticias? Es cómodo y sencillo aceptar un análisis de métricas que respalda tu propia visión, cuando en realidad si algo parece demasiado bueno para ser cierto, probablemente lo sea, y es ahí cuando los mercadólogos deben ser muy escépticos porque se deben asegurar que los resultados importantes tengan un aspecto más profundo. De cualquier modo, una marca siempre debe profundizar.
¿Analizas los datos de manera adecuada? Si una marca solo mira gráficos circulares y gráficos de barras de promedios, no habrá lecciones. Para ello, una compañía debe tener informes trimestrales de satisfacción del cliente. En lugar de escanear los diagramas de barras y los niveles promedio de satisfacción del cliente, éstas deben profundizar y leer todos los comentarios, cortando los datos de diferentes maneras en un esfuerzo por encontrar brechas y oportunidades. Un comentario extraviado puede ser una señal de advertencia temprano de un problema de calidad, de modo que si te adelantas y haces una investigación, generarás ahorros para la campaña. Y es que la verdadera percepción e innovación proviene de pequeños datos, no del big data.
¿Las métricas te paralizan? Si bien una marca debe utilizar de forma rigurosa los análisis de datos, también deben utilizar la lógica, los contrastes y el cruce de datos, ya que aunque parezca una obviedad, el sentido común es vital para dirigir cualquier empresa, y si se trata de métricas, todo el proceso anteriormente mencionado será necesario para obtener buenos datos al final que culminen en una buena campaña o mejores resultados

jueves, agosto 03, 2017

¡El mercadeo nos está incumpliendo! | Colombiador

¡El mercadeo nos está incumpliendo! | Colombiador




¡El mercadeo nos está incumpliendo!

Por: Camilo HerreraPublicado en: Colombiador
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La publicidad y el mercadeo en Colombia son cada vez más mediocres. Así de tajante y de claro.

En los últimos años, las marcas no han tenido la capacidad de defender su valor agregado, ni de comunicarlo, o de explicarlo, y han terminado en una guerra de precios, descuentos y promociones sin cuartel, que parecen rogándole a la gente el favor de comprarlos.

Desde 2008, hemos visto como la calidad de la publicidad y las acciones estratégicas y tácticas del mercadeo, se quedan en informar precios y atributos, al punto de “mentirle” descaradamente a los consumidores, sobre las características de sus productos.



Hemos llegado al punto, que mucho del mercadeo está siendo tercerizado, y son agencias externas las que dicen que se debe hacer con los productos pero sin ninguna capacidad de ejecución, dejando en los computadores miles de megas llenos de brillantes ideas, muriéndose por la falta de capacidad ejecutiva de las empresas; la llegada de los hard discount es una consecuencia de todo esto.

Se nos olvidó nuestro rol y nuestra responsabilidad. Ser marketeros y publicistas, no es solo ser los custodios de la marca, sino ser los custodios de la ingenuidad de la gente.

Circula ya desde hace varios años un video de una conferencista (Kate Coope), donde de manera irresponsable dice que la ingenuidad del consumidor es una de las armas más poderosas del mercadeo hoy en día; porque los publicistas y los marketeros, mienten descaradamente a sus clientes, haciéndoles creer cosas que no son, jugando con la confianza que se deposita en las marcas.

La mentira no es un arma del mercadeo, y los precios bajos no son el mecanismo para vender más.

No podemos seguir cayendo en sofismas para autojustificar nuestra mediocridad. 2016 y 2017 fueron años muy retadores para la industria, las marcas y el comercio, no por las condiciones de la economía, sino por nuestra incapacidad de decirles a nuestros consumidores, porque nuestros valores y nuestra propuesta de valor son lo que son, y que por eso nuestros precios son como son, y por esto el mercado se ha comoditizado en muchas categorías.

Pero lo que es imperdonable, es que un entorno de incertidumbre, donde nuestros compradores están asustados por la inflación, la paz, El Niño, la reforma tributaria, la devaluación y el precio del petróleo, no hagamos nada. Dejamos abandonados a nuestros clientes, a esos que están bajo nuestra responsabilidad; esos que nos dieron la confianza para solucionar sus necesidades, y los hemos llevado a bajar sus expectativas, y a buscar lo más barato y no lo que necesitan.

¡No salimos a darles confianza, a ayudarlos, a solucionarle sus nuevas necesidades!, nos quedamos mirando como la calidad de vida de nuestros clientes, se frenaba y se convertía lentamente en un triste conformismo, cuando debíamos haber salido a decirles que ahí estábamos, que teníamos ideas, que les proponíamos cosas, que estábamos para ellos; pero preferimos quedarnos sentados en el pasado, en el ego, en la ansiedad de las metas, y esperar que ellos fueran los que nos salvarán, nos compraran y nos sacaran del hueco.

Debemos reaccionar y recordar quienes somos y para que estamos. El mercadeo es el responsable de mejorar la calidad de vida de las personas, y la publicidad tiene el deber de ayudar a transformar los comportamientos de los consumidores para mejorar su vida. No somos una industria light, somos los guardianes del bienestar de las personas, y por miedo, nos comportamos como mendigos, pidiéndole al comprador que nos elija, cuando debíamos ser los que le devolvamos la confianza y el bienestar a los consumidores.

En los últimos años, la publicidad y el mercadeo fracasaron en Colombia, no podemos darnos el lujo, que los próximos años sean igual: reaccionemos.



Nota al pie: En julio salió mi libro “Pobreza & Prejuicio”, donde hablo de los fantasmas de la economía colombiana y por qué no estamos tan mal como creemos; ese libro puede ser muy útil para comprender lo que está pasando. Muy útil para saber cómo jugar en 2018, y dejar de estar asustados y recordar quienes somos.

lunes, julio 03, 2017

Por qué los snacks y las golosinas cambian su packaging de forma recurrente

Por qué los snacks y las golosinas cambian su packaging de forma recurrente

TOMADO DE PURO MARKETING

Por qué los snacks y las golosinas cambian su packaging de forma recurrente


Publicado por Redacción en Packaging el 29-06-2017
Temas Marketingsnacksgolosinaspatataspackaging


Solo hay que dar un pequeño paseo por el lineal del supermercado destinado a todo lo que son patatas fritas y cosas de picoteo. Posiblemente llamará la atención descubrir que, en los últimos tiempos, han aparecido nuevos tipos de bolsas y nuevos tipos de presentación. Por ejemplo, hace unos años, una marca de patatas lanzó unas en una bolsa negra, destinadas a un público adulto con la premisa de que eran algo casi premium. Eran las únicas patatas de ese estilo y esos 'aires' que se podían encontrar en el pasillo destinado a estos snacks. Ahora, es más que probable que con ellas haya también unas de la marca blanca del supermercado de turno, con el mismo estilo y el mismo 'look and feel', prometiendo también algo de alta calidad.




Si se entra en una tienda especializada en golosinas, las cosas se verán también bastante claras, sobre todo si se hace una especie de estudio y se entra en momentos separados en el tiempo. La oferta se habrá adaptado, habrá cambiado y el packaging habrá sido modificado. Es una especie de elemento recurrente: en el mercado de los aperitivos, por meter todo en el mismo nicho, la vida útil del aspecto de las cosas es limitada. El packaging está en una especie de constante reinvención y el cómo se presentan las cosas va cambiando de forma recurrente. Ciertamente, lo que hoy se vende no es igual (en apariencia visual) a lo que se vendía 10 años atrás, pero el ritmo de los cambios es más acelerado de lo que podría parecer a simple vista.



¿Por qué la industria de los snacks y de las golosinas está cambiando de forma constante el modo en el que se presenta al mercado? La clave está, tal y como explican varios ejecutivos de la propia industria, en la propia naturaleza del mercado. Es un renovarse o morir y tienen que estar siempre conectando con el consumidor.

El packaging es un modo de comunicarse con ellos, de transmitir lo que son y cómo son. Estos productos no son, al final, cosas de primera necesidad, así que uno solo los come como una suerte de elemento de deseo. Tiene que seducirlo cuando se encuentra con ello. Como explica una directiva de una de esas empresas, que acaba de hacer un rediseño total del packaging de sus snacks, si lo hacen es para mantenerse modernos y actuales.



El packaging y, sobre todo, el nuevo packaging es una llave para que el consumidor se sienta conectado con ellos y por tanto siga viéndolo como algo atractivo. Además, es una manera no solo de conectar con los consumidores que ya tienen, sino también para llegar a unos nuevos y aumentar la base de compradores. El packaging es una llave para aumentar las ventas (y cuando se hace bien logra que estas crezcan de forma significativa).

Esto obliga a mantener la imagen siempre actualizada y estar haciendo cambios en todo momento. Algunas compañías hacen cambios cada prácticamente dos años en el empaquetado de sus snacks. Puede que los consumidores no lo vean a simple vista, pero el cambio está ahí. Por ejemplo, uno de los elementos que cambian son las tipografías, para no quedarse con tipografías que ya no están de moda o no son consideradas modernas.
Cambios por tendencias



Otros hacen cambios con estaciones y lanzan productos de temporada, lo que les permite crear un packaging ajustado al momento y generar más expectativas. Con las patatas fritas y otros snacks se ve menos, pero no es tan difícil encontrarlo con las golosinas, especialmente cuando hay chocolate de por medio. La Navidad o Halloween son momentos en los que el packaging cambia para ajustarse a la fecha y lograr así animar las ventas.

Y, por supuesto, el packaging también se ajusta a las mismas modas que los propios productos se ven obligados a cumplir. En los últimos tiempos han aparecido cada vez más productos que se venden como sanos o como ecológicos, lo que ha tenido también un impacto en esta industria. Cada vez es más fácil encontrarse en los supermercados y en las tiendas especializadas con snacks que se venden como saludables o hechos con materiales diferentes, lo que ha llevado también a que se creen un packaging distinto para ellos que vende estos valores desde el primer golpe de vista.

martes, mayo 09, 2017

Coca-Cola anuncia (por fin) el fin del marketing. | Chechu Salas | Pulse | LinkedIn

Coca-Cola anuncia (por fin) el fin del marketing. | Chechu Salas | Pulse | LinkedIn





Parece que ha tenido que llegar Coca-cola a decirnos lo que llevamos ya mucho tiempo barruntando: los departamentos de marketing como silos aislados al final de la cadena de valor no tienen sentido.
La compañía que hace 100 años unificó su botella, convirtiéndola en uno de los iconos del marketing moderno, acaba de hacer un movimiento para volver a redefinirlo: ha fusionado sus departamentos de marketing, estrategia y customer leadership bajo un mismo liderazgo llamado “liderazgo de crecimiento”. Al mismo tiempo, ha elevado y reforzado el departamento de Innovación y el de tecnologías de la información, que pasan a reportar ahora directamente al CEO.
Este movimiento no supone un debilitamiento del marketing como disciplina, ni de sus profesionales, sino un cambio de entorno. Para que, combinado con otras disciplinas y espacios de la cadena de valor, alcance todo su potencial en un momento en el que las formas y hechos culturales (tanto digitales, como empresariales) exigen nuevas formas de trabajar y de relacionarse.
Sacar el marketing de la cautividad e hibridarlo es lo mejor que nos puede pasar: tenemos que matarlo para que sobreviva.
En Coca-cola han llamado a este nuevo espacio “de crecimiento”. A mi me gusta llamarlo espacio de “desarrollo de valor”.
El propósito o propuesta de valor no es un pilar estático, inamovible y abstracto… es acción, es un motor, y una vez arrancado hay que desarrollarlo para que no se detenga.
El departamento de desarrollo de valor, es el nuevo departamento de marketing: un espacio donde profesionales de la experiencia se encargan de que lo más preciado que tiene una compañía, su propósito, no se detenga nunca y se vaya manifestando en todos y todo lo que hace.
Se vienen tiempos interesantes.