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jueves, junio 28, 2018

MEXICO -Walmart 'adopta' a 395 emprendedores con este programa


Walmart 'adopta' a 395 emprendedores con este programa

Adopta una Pyme es el nombre del programa con el que el gigante de retail ayuda a 395 emprendedores.



Crédito: Depositphotos

Entrepreneur en Español
ENTREPRENEUR STAFF

Hace 3 horas 2 min de lectura

En el marco del día de las Microempresas y las Pequeñas y Medianas Empresas, Walmart de México informó que ha apoyado 395 emprendedores gracias a su programa Adopta una Pyme.

El 27 de junio, fue declarado recientemente por la Organización de las Naciones Unidas (ONU) como el Día de las Microempresas y las Pequeñas y Medianas Empresas.

Y para celebrar esta fecha Walmart dio a conocer su aporte a las Pymes. “'Adopta una Pyme' es un programa que selecciona a pequeños y medianos empresarios que ya son proveedores de Walmart de México y Centroamérica para acompañarlos en su desarrollo, mediante capacitaciones y asesorías”, dijo la empresa en un comunicado.
Recomendamos: Walmart abre su primer tienda ultramoderna en México

La empresa de retail tiene catalogados más de 113 proveedores de las 3 generaciones anteriores de 'Adopta una Pyme' y en con cuarta generación sumarán a 50 proveedores más.

En México hay más de 4.1 millones de microempresas que aportan 41.8 por ciento del empleo total, y generan alrededor del 52 por ciento del PIB del país.

viernes, octubre 02, 2015

Amazon abre su tienda online de alimentación a los pequeños productores españoles : Profesional Retail

Amazon abre su tienda online de alimentación a los pequeños productores españoles : Profesional Retail



Profesional Retail



Amazon abre su tienda online de alimentación a los pequeños productores españoles

El gigante del comercio electrónico Amazon aprovecha la reciente inauguración de su tienda online de alimentación en España para invitar a las pequeñas marcas de comida españolas a vender a través de sus distintas webs europeas.

tienda online de alimentación de AmazonEl marketplace estadounidense Amazon acaba de inaugurar su tienda de alimentación en España. El nuevo ecommerce, que compite directamente con los supermercados online de las grandes cadenas de distribución de nuestro país, ofrecerá a sus clientes españoles productos de marcas locales e internacionales como Kraft, Coca-Cola, Pringles, ColaCao, Carbonell, Kellogg’s, Cuétara, Gallina Blanca, o Knorr, entre otras.
Los usuarios de la tienda de alimentación de Amazon podrán, además, beneficiarse de servicios como Amazon Premium, cuyos miembros dispondrán de envíos gratuitos e ilimitados en 1 día, así como el servicio “Entrega hoy”, que permitirá a los clientes de la Comunidad de Madrid recibir sus pedidos en el mismo día.
Se trata de un paso importante para la compañía norteamericana y una notable apuesta por el negocio de la venta online de alimentación en nuestro país, donde las ventas de los supermercados online solo representan el 0,7% del mercado, según datos de Nielsen.
El ambicioso plan de expansión previsto por Amazon.es no solo se limita a ampliar el surtido de productos, que según destacan fuentes de la empresa crecerá de forma muy significativa en las próximas semanas, sino que también incluye la apertura de su plataforma a productores y distribuidores locales. “A partir de hoy mismo abriremos nuestra plataforma a productores y distribuidores locales para que puedan empezar a vender sus productos en Amazon”, ha señalado François Nuyts, director general de Amazon.es. “De esta forma, las empresas de alimentación españolas tendrá la oportunidad de llegar a millones de nuevos clientes, no solo en España sino en toda Europa”.
Y es que la oferta lanzada por Amazon.es salta fronteras, ya que con la nueva tienda de alimentación, los productos españoles se podrán vender en las webs europeas y llegar así a millones de hogares.
“Hay miles de marcas españolas con productos de alta calidad que clientes de toda Europa estarían encantados de poder probar”, ha destacado Xavier Garambois, vicepresidente de Retail en Amazon EU. Por ello y conscientes del elevado potencial que tiene la gastronomía española, el ecommerce abrirá su plataforma a las marcas españolas para que, o bien se conviertan en proveedores de Amazon o bien vendan sus productos directamente a los clientes de la compañía a través de Amazon Marketplace. “Estaremos encantados de convertirnos en socios a largo plazo de las marcas de alimentación locales y contribuir a exportar el sabor español y la marca España”, ha afirmado Garambois.
Así, los distribuidores de productos de alimentación y productores locales interesados en utilizar la plataforma Marketplace para vender sus productos en Amazon ya pueden comenzar a utilizar este servicio. Según indican fuentes de la firma, solo son necesarios unos clics para añadir sus artículos al catálogo de Amazon de forma gratuita, tener pleno control sobre el precio y el inventario y, así, acceder a los de clientes de España y toda Europa con una cuenta unificada de Vendedor.
Gracias a esta plataforma, los productores locales podrán empezar a vender a nivel internacional de forma muy sencilla e incluso utilizar de la red logística global de Amazon para hacer llegar sus especialidades culinarias a los amantes de la gastronomía de todo el mundo mediante el reconocido servicio de entrega rápida y fiable de Amazon.

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sábado, abril 17, 2010

Tiendas de empresa y minoristas independientes: ¿Conflicto o coexistencia pacífica?


Tiendas de empresa y minoristas independientes: ¿Conflicto o coexistencia pacífica?

Microsoft se ha incorporado al sector minorista este mes con la apertura de la primera tienda física de la compañía, situada en un centro comercial de Arizona en la que pretende mostrar lo último y lo mejor en PCs, Zunes y consolas Xbox. La decisión de Microsoft se considera un pequeño movimiento para alcanzar a su rival Apple, que a finales de 2008 tenía unos 247 establecimientos en todo el mundo. Pero las compañías de informática no son los únicos fabricantes moviéndose al espacio minorista, dice David Bell, profesor de marketing de Wharton.

Ya se sean bolsos de Coach, zapatos de Nike o trajes de Ralph Lauren, los consumidores cada vez tienen más posibilidades de comprar productos en las tiendas de los fabricantes o en las tiendas minoristas independientes. La motivación para estos fabricantes podría ser más evidente si se instalaran en los mercados donde sus productos no tuvieran presencia minorista. Pero la mayoría de las tiendas de empresa, dice Bell, están aterrizando cerca de los minoristas independientes que ya ofrecen muchos de sus productos.

Como tal, el fenómeno de la tienda de empresa próxima a un minorista independiente plantea una serie de preguntas intrigantes. ¿No esineficaz  para Nike tener una tienda cerca de un Foot Locker que está listo y dispuesto a atender la demanda? ¿No corre el riesgo Ralph Lauren de enemistarse con otros minoristas que venden sus trajes con la apertura de una tienda en el mismo centro comercial? ¿Podrían los fabricantes de ordenadores eliminar los incentivos para que los vendedores independientes promocionaran adecuadamente los productos de Microsoft y Apple si sus tiendas hicieran todo el trabajo de educar al mercado?

Bell y dos colegas -Yusong Wang de la Universidad de Fudan y Paddy Padmanabhan de INSEAD- se proponen abordar estas cuestiones en un artículo titulado, "Tiendas minoristas de empresas" "Manufacturer-owned Retail Stores" (PDF), publicado recientemente en la revista Marketing Letters. Los autores llegan a la conclusión de que, cuando las tiendas de empresa y los minoristas independientes compiten en el mismo mercado, los fabricantes fijan precios relativamente altos para los productos de sus propias tiendas. Esto permite a los independientes hacer descuentos generosos, pero no tanto como harían si no hubiera tiendas cerca. Además, la presencia de tiendas de empresa puede inducir a los minoristas independientes a hacer mayores esfuerzos de marketing que a mejorar la marca del fabricante. "La presencia de una tienda de empresa es un incentivo para que los minoristas independientes cobren e inviertan más en actividades de marketing no vinculadas al precio", escriben Bell y sus colegas en el documento.

Los investigadores utilizaron una serie de modelos matemáticos para simular y analizar el marketing y los comportamientos de fijación de precios de las tiendas independientes y del fabricante. Los modelos mostraron que las tiendas del fabricante cobran más por el mismo producto que las independientes cuando compiten cerca las unas de las otras. Los modelos también mostraron que las tiendas de empresa gastan más en campañas de marketing.

A primera vista, los resultados no parecen muy buenos para los fabricantes, ya que, mediante la apertura de tiendas, parecen estar invirtiendo fuertemente en tiendas que simplemente no tienen precios competitivos. Así todo, los modelos apuntan a un hecho positivo. Los minoristas independientes acaban cobrando más por un producto determinado, a la hora de competir con una tienda de empresa, que si existiera exclusivamente competencia entre los independientes. Es más, los modelos muestran que los independientes hacen un mayor esfuerzo de marketing cuando compiten con tiendas de empresa, siempre y cuando el "desbordamiento del esfuerzo" de la tienda de empresa -fenómeno por el cual el marketing de los minoristas y los esfuerzos de educación dirigidos a un productos contribuyen a crear ventas para la competencia- sea lo suficientemente grande. Una marea creciente de marketing, en otras palabras, pueden subir el nivel de todas las embarcaciones, y la presencia de la tienda de empresa ayuda a crear esa dinámica, donde los esfuerzos colectivos de marketing impulsan las ventas en muchas tiendas.

Mirando los centros comerciales

Bell y sus colegas tomaron los resultados y los pusieron a prueba, tanto en Internet como en el centro comercial. En un estudio, Bell y un equipo de investigadores caminaron por los pasillos de dos centros comerciales y examinaron los precios de 47 prendas de ropa y artículos de calzado que venden tiendas de empresa y/o independientes. Ellos descubrieron que los minoristas independientes eran menos propensos a hacer un descuento en productos de marca cuando el fabricante del producto también tiene una tienda en el centro comercial. La evidencia práctica, en otras palabras, confirmó una de las conclusiones de los modelos matemáticos.

En otro estudio, Bell y algunos colegas visitaron siete centros comerciales de California en los que había los dos tipos de tiendas y miraron los precios de una muestra de 23 productos presentes en ambos tipos de tienda. Era de esperar que las tiendas de empresa cobraran un precio más alto la mitad del tiempo, dicen los investigadores. Pero los fabricantes dueños de tiendas cobraban precios mayores de manera desproporcionada, en el 74% de los casos. Así, de nuevo, la conclusión era comparable a la de los modelos: las tiendas de empresa no hacen que baje el precio en las independientes.

Para investigar sobre marketing minorista en Internet no hace falta gastar tanto zapato, señala Bell, ya que la información sobre el precio y otras informaciones no referentes a precios de un número de competidores están convenientemente localizadas en la web. Eso significaba que podía recurrir a los estudiantes para ayudarle a obtener información de 332 diferentes sitios web sobre los precios que se cobran por 161 productos que van desde ordenadores personales y cámaras digitales hasta aparatos electrodomésticos y prendas de vestir de moda. Los estudiantes también ayudaron a puntuar la calidad del material de marketing en los sitios web. El resultado: El precio medio de los productos fue de 574,12 dólares en la web del fabricante, significativamente mayor que el precio medio de 543,79 dólares en los sitios web independientes. Además, los sitios web de las empresas proporcionan información de mayor calidad sobre los productos. Una vez más, las evidencias prácticas del mundo real apoyan el modelo matemático.

"Hemos obtenido nuevos resultados que ayudan a explicar por qué las tiendas de empresa pueden estar presentes en el mercado minorista, e implícitamente por qué los minoristas independientes pueden tolerarlo", escriben los investigadores.

Precios máximos

El hallazgo de que las tiendas de los fabricantes establecen precios más altos que los independientes, señala Bell, es contrario a la idea tradicional de que los fabricantes pueden utilizar las tiendas para "exprimir los precios". Durante años, las batallas legales se libran más sobre si los fabricantes, con tiendas propias, cobran precios más altos al por mayor que los minoristas independientes y luego, de modo desleal, recuperan ese margen en sus propias operaciones. La investigación muestra que las tiendas de empresa no venden más barato que los independientes, sino que crean una especie de techo para los precios a partir de los cuales los independientes pueden ofrecer descuentos de manera segura, dice Bell.

Pero al fijar estos precios elevados, los fabricantes podrían estar caminando por la cuerda floja. Hay controversia en torno a una práctica llamada "el mantenimiento del precio de reventa", señala Bell, en la que los fabricantes exigen precios de venta al por menor más altos que los minoristas independientes establecerían si actuaran solos en el mercado. Los fabricantes, añade, intentan lograr este mantenimiento del precio a través de medios contractuales, usando, por ejemplo, una serie de normas específicas o cláusulas que prohíben al minorista la venta a precios muy bajos, y amenaza con poner fin a la distribución si el minorista no está de acuerdo. Es una manera que tienen las dos partes de ayudar a recuperar los costes de distribución y evitar un excesivo recorte de los precios en el comercio.

La práctica fue ilegal hasta 2007. Pero la investigación muestra que los fabricantes con tiendas propias influyen en el mercado de formas que van más allá de simplemente el precio cobrado por los productos. Los independientes que compiten con un fabricante con tienda propia gastan más en marketing, señala la investigación. Eso es porque están menos preocupados por las visitas del tipo "tan solo estoy echando un vistazo", dice Bell, en la que los consumidores visitan la tienda que ofrece el mejor servicio para informarse sobre los productos, pero luego compran a los competidores que tienen precios menores. Sin la tienda de empresa para establecer un patrón alto en marketing, "nadie está dispuesto a hacer el esfuerzo, y sólo compiten en precio".

"Si la amenaza del tipo de visita mencionada afecta las actividades para mejorar la marca por parte de los minoristas ... los fabricantes pueden salir perjudicados", escriben los investigadores. "No es preciso exprimir el precio ni recurrir al mantenimiento explícito de precios de reventa en la tienda de empresa. Por el contrario, cuando la demanda del consumidor se ve afectada por los esfuerzos de la tienda y los esfuerzos de marketing de la competencia a nivel minorista, es posible obtener 'beneficios complementarios' para ambas partes".

Las tiendas de empresa son, probablemente, más útiles para los fabricantes que quieren mantener más que nada una imagen de lujo o de estatus para sus productos, dice Bell. Y, es más probable, que haya otras formas de que la tienda de empresa puede afectar al mercado minorista. Se necesita más investigación, no sólo por el crecimiento en el número de tiendas propiedad del fabricante, dice Bell, sino también porque las tiendas de empresa y los minoristas independientes están en el mismo plano en Internet.

Por ahora, los movimientos de los fabricantes en el mundo real es lo más interesante a observar de esa tendencia. Bell señala al ejemplo de Siam Cement Group, un gran conglomerado que actúa en el segmento entre empresas (B2B) en Asia, que acaba de abrir una "tienda de concepto" en un rico suburbio de Bangkok. En ese caso, el fabricante está tratando de llegar directamente a los consumidores que pueden elegir para sus nuevos hogares algunos de los lujosos materiales de baño, como azulejos, baldosas y otros materiales de construcción, de Siam. "El lugar es increíble", dice Bell de la tienda. "Parece una variante de la tienda de Apple en la Quinta Avenida de Nueva York".

En cuanto a Microsoft, la pregunta sigue siendo si las tiendas del gigante del software seguirán el camino de Apple o Gateway, otra empresa de informática con sede en California, que se adentró en el mundo minorista, añade Bell. Gateway comenzó su experimento en los 90, pero no duró: la compañía anunció en 2004 el cierre de su red de 188 tiendas. Parte del problema de Gateway es que las tiendas de la compañía vendían las computadoras principalmente en cajas, y no generaron ninguno tipo de “boca a boca” o “motivo para experimentar” que hiciera que los consumidores fueran a la tienda, dice Bell.

El boca a boca, sin embargo, parece estar claramente en el punto de mira de Microsoft. La tienda de la compañía ofrece cuatro "zonas" que se centran en diferentes tipos de experiencias de tecnología, dijo Microsoft el 22 de octubre en un comunicado de prensa, en el que se anunciaba la apertura de la tienda. En la parte delantera de la tienda, se exponen ordenadores portátiles en amplias mesas de cedro con sillas que invitan a los compradores a jugar con los ordenadores. Pantallas gigantes de LCD se alinean en las paredes y muestran paisajes e imágenes de productos. Cerca de allí, los compradores pueden contemplar PCs equipados con Zunes, las consolas Xbox, auriculares y pantallas anchas. En la parte trasera de la tienda, Microsoft ofrece bolsas para portátiles y software, y luego "una verdadera mina de oro para los amantes de la Xbox," dice la compañía, que describe una zona de juegos que cuenta con una pantalla ancha de 94-pulgadas con asientos y mandos para que los clientes pueden jugar.

"Se trata de un esfuerzo impresionante, que permite a Microsoft que sus clientes toquen y sientan una gran variedad de productos, así como proporcionarles un sentimiento positivo acerca de la experiencia de marca", dice Bell. "Una posible complicación es, por supuesto, cómo asignar el espacio y la atención a la variedad de proveedores que se basan en la plataforma Microsoft. El potencial para que haya conflicto con los fabricantes y socios de la tienda parece ser mucho mayor que en el caso de Apple y las tiendas de Apple".
Fuente: Universia Knowledge@Wharton

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domingo, febrero 28, 2010

El Gobierno declara la guerra a los 'outlets'

 España


El Gobierno declara la guerra a los 'outlets'

outlet.jpg El ministerio de industria, comercio y turismo, dirigido por Miguel Sebastián, ha decidido regular los comercios conocidos como 'outlets', en un intento por impedir el uso incorrecto e interesado de este término, y la cada vez más frecuente venta de restos de temporada como saldos.
Según la nueva ley de comercio minorista, sólo podrán venderse como saldos "los productos cuyo valor de mercado aparezca manifiestamente
disminuido a causa del deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia", y los saldos no podrán ser simples "excedentes de producción o de temporada".
Fuentes cercanas al ministerio de industria comentan, en declaraciones al diario Expansión, que "la medida afecta directamente a la venta a pérdidas", una práctica que se quiere limitar por considerar que puede conllevar casos de dudosa corrección en cuanto a la competencia se refiere.

Divergencia de opiniones entre los afectados

Con esta ley, los consumidores tendrán más difícil encontrar ofertas interesantes en el sector textil, pero los que podrían verse más perjudicados son los propietarios de los actuales 'outlets', que podrían verse obligados a cambiar su estrategia, o incluso, a cerrar sus negocios.
Sin embargo, no todos están descontentos con las medidas. Libertad digital recoge las palabras de un portavoz de Value Retail, la empresa que gestiona el centro barcelonés La Roca Village y el madrileño Las Rozas Village. Desde esta compañía se señala que "la ley separará el auténtico outlet con el oportunismo, es buena para el consumidor, y también para nosotros".

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miércoles, febrero 17, 2010

El secreto del éxito está en ser diferente



El secreto del éxito está en ser diferente


 Vosotros sed fríos o calientes, porque a los tibios les escupiré de mi boca”. Eso dice la Biblia, y algo parecido dice Seth Godin, que algo sabe de marketing.
A la hora de llevar al mercado nuestros productos, incluso a la hora de definirlos, existe la tentación de ser cobarde, de hacer lo que hace la mayoría. El ser humano es gregario, y busca la aprobación de su entorno social. Por eso es más fácil dejarse llevar y crear ofertas que sigan la “moda”.
Seguir la corriente mayoritaria es cómodo. No tienes que remar, el mercado entiende fácilmente tu propuesta porque es como la de tus competidores, en lugar de desarrollar una estrategia para el futuro puedes limitarte a reaccionar según lo haga el resto de la bandada…
El problema, claro, es que las grandes recompensas las consigue el que va contra corriente. El que se sale de la norma. Casi siempre ser radical o extremista en tus propuestas te lleva derecho al desastre, claro. Pero si ganas, ganas de verdad.
En un mundo en el que las barreras de entrada son cada vez menores en todos los sectores, diferenciarse es casi una necesidad, la única manera de mantener alejados a los competidores al menos durante un tiempo. Y al fin y al cabo, para ser mediocres también podríamos buscar un trabajo normal en lugar de meternos en el lío de crear una empresa ¿no?
Sin ánimo de ser exhaustivo, estas son formas de diferenciarse que distintas empresas han usado con éxito:

Ser más caro

Apple disputa el puesto de primer fabricante de hardware a HP y Dell, y supera en valor al otrora número uno IBM. Durante años, mientras todos los fabricantes hacían ordenadores personales indistinguibles entre sí, optó por ser diferente. Estuvo a punto de hundirse, pero al final esa estrategia de ser diferente le ha hecho ser más rentable que las otras compañías de hardware. Y ha visto como competidores de renombre cerraban o abandonaban el negocio.
Ser barato es más difícil que ser caro. Tienes que ser muy, muy eficiente para vender por debajo de tus competidores y ganar dinero. Además, necesitas conseguir volumen. Cuando estás en un negocio que apenas maneja un margen bruto del 5%, como el de los ordenadores personales, cualquier fallo hace que una operación te cueste dinero en lugar de darte beneficio.
Por el contrario, si eres caro, puedes contar con márgenes mucho mayores, que te aseguran mayor tolerancia frente a pequeñas ineficiencias. Y no necesitas un volumen grande para ganar dinero.
No es fácil conseguir, como lo consiguió Apple, que tus clientes paguen el doble o el triple por tu producto que por el de la competencia. Pero merece la pena intentarlo.

Ser mucho más barato

Si eliges ser más barato, tienes que conseguir ser mucho más barato. Escandalosamente más barato. Es el camino al éxito de IKEA o Ryanair, por ejemplo. Aunque parezca un contrasentido, ser muy barato cuesta mucho dinero. La única manera de compensar un beneficio bajo por cada cliente es tener muchos clientes, y eso requiere hacer grandes inversiones en marketing. Tienes que tener además unas operaciones preparadas para atender a una gran cantidad de clientes. Y esas operaciones tienen que funcionar como la seda, porque cualquier error supone una pérdida. Y todo esto también cuesta dinero.
Una alternativa es que descubras una manera de hacer las cosas con mucho mayor margen que los competidores instalados. Si es así, enhorabuena y adelante. De lo contrario, piensa en otra cosa.

Ser exclusivo

A veces la mejor manera de conseguir que un determinado perfil de cliente te elija es rechazar a otros, incluso a muchos. Decir “no eres bienvenido” a la inmensa mayoría de los clientes es una estrategia que les funciona muy bien a muchas empresas. ¿Ejemplos?
La cadena de tiendas de regalos Musgo es (o era, hace tiempo que no piso una) conocida por la bordería de sus dependientas, que antes de dignarse a atenderte te miraban displicentes con aires de duquesa, para después decirte con un gruñido que no tenían lo que buscabas y dedicarse a otra clienta más pija y más guay. ¿Por qué la dirección mantiene a unas dependientas más pijas que los hijos de Isabel Preysler y que maltratan a la mayoría de los clientes potenciales? Pues porque los clientes de verdad, los que se gastan una pasta, quieren saber que ellos sí son bien tratados, que esa tienda está a su nivel, que no están comprando en Ikea o en una tienda de barrio.
Las discotecas de moda fabrican colas de gente a su puerta. En parte, por mantener una proporción de “gente guapa” en el interior, que es parte del atractivo del local. Pero también porque una cola produce sensación de escasez, y aumenta el deseo de conseguir acceder al sancta sanctorum, al lugar reservado a los elegidos.
Todos los centros educativos privados (desde guarderías a universidades o escuelas de negocios) entrevistan a padres y alumnos, y rechazan sin contemplaciones a decenas o centenares de alumnos que no cumplen los criterios de admisión (dinero, recomendaciones, familia, educación, nivel social…). Aunque puedan pagar el importe de los estudios, y por tanto ser clientes rentables.
Otras empresas son más sutiles: no dicen expresamente “tú no puedes entrar”, pero mantienen una política de precios que excluye a la mayoría de los clientes. Determinados lugares de vacaciones son caros no solo porque los servicios de lujo cuesten dinero, sino porque elevando los precios se aseguran un determinado nivel de cliente, al que le gusta verse rodeado de otros que sean de la misma condición.
Es decir, rechazar al 90% de los clientes potenciales, incluso de malos modos, es una vía excelente para conseguir que el 10% restante contrate tus servicios y pague por ellos cantidades absurdamente altas. Solo porque has conseguido convertirles en diferentes a la masa de los rechazados.

Tener sentido

The Body Shop revolucionó el sector de los cosméticos introduciendo un mensaje ético en un sector basado en el lujo y el capricho. Cométicos naturales, comercio justo, no a la experimentación con animales… son mensajes que un sector importante de clientes estaba dispuesto a escuchar.
Algo parecido sucede con el software libre, que para muchos es algo más que una opción tecnológica. O con las energías renovables y la sostenibilidad, que es el mensaje actual de las eléctricas de toda la vida.
Para muchas personas, es importante sentirse parte de algo más grande, tener una causa, estar a gusto consigo mismo. Si tu propuesta tiene una base ética y eres capaz de transmitir un mensaje de este tipo, puedes encontrar un mercado deseoso de encontrar sentido y diferenciarte de los que se limitan a ofrecer un producto.

Vender experiencias

Cuando un producto es escaso, poseerlo es en sí mismo apetecible. Cuando en España empezaron a venderse los Seiscientos, todo el mundo quería uno. Cuando IBM fabricó su Personal Computer, tener un ordenador era un signo de modernidad.
En ese estadio, el que fabrica el producto puede venderlo con un margen importante, porque los clientes quieren comprarlo. En los años 80 era normal vender ordenadores personales con un margen superior al 30%.
Pero ese margen abultado atrae a la competencia como la sangre a los tiburones. Y surgen las imitaciones con más o menos calidad. El fabricante original tiene que ajustar sus precios, y el mercado se va optimizando. Un día te despiertas y tu margen está por debajo del 5%.
Una estrategia para evitar caer en la guerra de precios es vender servicios. Lo han hecho las principales empresas del sector TI: IBM, HP, Sun… uno puede diferenciarse más en sus servicios que en unos bienes “comoditizados” como los ordenadores, lo cual significa que vuelves a trabajar con márgenes decentes.
Pero sucede que la competencia, con el tiempo, hace madurar también el mercado de los servicios. Comienza la guerra de precios y te encuentras con unos márgenes que menguan a ojos vista.
¿Qué haces entonces? Una solución difícil pero extraordinariamente rentable es vender “Experiencias”. Pensad en BMW o Nike.
La publicidad de BMW no muestra un coche. Muestra una carretera y la pregunta “¿Te gusta conducir?” BMW no vende coches: vende experiencias en conducción.
Nike tampoco muestra zapatillas en sus anuncios. En algunos de ellos, ni siquiera muestra la marca. Solo el “swosh”, el archifamoso logo. No vende zapatillas, vende una forma de vivir el deporte, incluso una forma de estar en el mundo.
¿Puede hacer algo parecido un pequeño negocio que está empezando? En mi opinión, lo que no puede es hacer otra cosa. ¿Necesita el mundo otra empresa de diseño gráfico? ¿Otra consultora que instala redes de ordenadores y da soporte a Windows? ¿Otra tintorería?
Antes de embarcarte en la creación de tu empresa, piensa cómo vas a conseguir que tus clientes tengan una experiencia de su trato contigo que les haga identificarte, recordarte, desear que esa experiencia se repita e incluso recomendarla a otros.


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