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viernes, noviembre 02, 2018

Patricia Alberca: “La tasa de conversión es la métrica más importante ya que mide la rentabilidad de tu negocio”


Flame Analytics

Patricia Alberca: “La tasa de conversión es la métrica más importante ya que mide la rentabilidad de tu negocio” 

2 noviembre, 2018/


Charlamos con Patricia Alberca, diseñadora de interiores y visual merchadiser con más de 15 años de experiencia trabajando en retail. Patricia nos da en esta entrevista las claves para conseguir más visitas en nuestras tiendas y un mayor grado de fidelidad de nuestros clientes. No te pierdas sus consejos 🙂

Buenos días, Patricia. Una de las mayores preocupaciones de los retailers es, sin duda, atraer tráfico a sus tiendas, es decir, tener más visitas ¿Qué tácticas o acciones recomendarías para generar tráfico hacia un punto de venta?

Pues para ganar visitar es fundamental, para empezar, analizar cuál es nuestro público objetivo. Una vez que tenemos esto claro podemos realizar diferentes acciones tanto offline como online. Por ejemplo, tener una buena web con nuestros productos puede atraer la visita a tienda física y favorecer los distintos canales de venta. Tras tener una buena web es importante crear contenido de interés para nuestro cliente objetivo y es muy importante que todos los canales desde los que nos dirigimos tengan coherencia. De nada servirá tener una gran imagen de tienda física si la web y el contenido de ésta no están a la altura y viceversa.

Entendido. Pero… ¿Qué pasa en temporada baja? ¿Cómo hacemos para generar tráfico en esos meses?

La experiencia de cliente no se debe centrar única y exclusivamente en vender. El cliente debe percibir que nos preocupamos por él/ella y que le ofrecemos algo más que un producto. Para ello, podemos realizar actividades complementarias, como presentaciones de producto, o podemos brindarle la posibilidad de formar parte en la creación de un nuevo servicio… Este tipo de acciones pueden servir para fidelizar y hacer sentir a nuestros clientes que forman parte de la marca. Estas actividades se pueden realizar idealmente en épocas de menor venta/trafico.


De nada servirá tener una gran imagen de tienda física si la web y el contenido de ésta no están a la altura y viceversa

Vale. Y una vez que entran, entendemos que lo importante es que compren… En este sentido, ¿cuáles son las mejores acciones o tácticas dentro de la tienda para generar conversión?

La tasa de conversión es la métrica más importante ya que mide la rentabilidad de tu negocio. Saber cuál es nuestra conversión nos puede ayudar a predecir el éxito de nuestra tienda o a detectar un funcionamiento inadecuado de la misma (algo que nos ayudará a tomar las medidas pertinentes para mejorarla). Cuidar los detalles dentro del espacio de venta es fundamental para ganar nuevos clientes y fidelizar a los a existentes.

¿A qué tipo de detalles te refieres?

El retailer tiene que general valor en el cliente y para ello es imprescindible trabajar la experiencia en todo el recorrido de la venta, es decir, debemos trabajar el proceso que lleva a convertir al visitante en cliente. Asimismo, debemos cuidar muy bien el mensaje y ser exquisitos en la atención al cliente. Hay que tener en cuenta que la actitud del vendedor si no es adecuada puede estropear todo el recorrido. En definitiva hay que trabajar la percepción que queremos transmitir de nuestro producto. ¡Esto es fundamental! y lo conseguiremos cuidando todos los detalles: escaparates, presentación del producto, orden y limpieza, mobiliario, color, iluminación, aromas, música…


Debemos trabajar el recorrido de la venta, es decir, el proceso que lleva a convertir al visitante en cliente

¿Así que cuidando estos detalles lograremos fidelizar al cliente?

Debido a la cantidad de información disponible y el amplio abanico de opciones tienen acceso está siendo cada vez más complicado para las empresas mantener la lealtad de los clientes. Para lograrlo debemos trabajar para ofrecerle una experiencia personalizada adaptada a sus preferencias e intereses. Esto será lo que marque la diferencia y lo que nos ayude a mantener la lealtad hacia nuestra marca. Un cliente satisfecho con nuestro producto/servicio es un cliente fiel.

Recopilemos… Ya sabemos cómo conseguir que los clientes entren a nuestra tienda y también que repitan… ¿Cómo podemos lograr aumentar el tiempo de permanencia en las mismas?

Esto lo conseguiremos mejorando la experiencia del cliente en las tiendas físicas. Nuestro objetivo es que el cliente disfrute tanto en nuestra tienda física que prefiera visitarla antes que comprar online. En este momento la tendencia en tiendas que quieran conectar con el cliente, inevitablemente va a ir enfocada a invitar a pasar el rato, a vivir una experiencia, gran parte de los consumidores piensa que las tiendas físicas son importantes ya que les permiten ver, tocar y sentir los productos.


Nuestro objetivo es que el cliente disfrute tanto en nuestra tienda física que prefiera visitarla antes que comprar online

Dicho esto, ¿debe haber ofertas diferenciadas en el e-commerce y la tienda física? ¿Es recomendable?

Una tienda física y una tienda online no son excluyentes una de la otra. La tienda online es una sucursal más y puede convertirse en la más importante debido al crecimiento del ecommerce en todo el mundo. El comercio electrónico y el físico en ningún caso deben competir entre sí. Al contrario, han de complementarse para alcanzar su máximo potencial. Esto requiere un esfuerzo por coordinar las diferentes plataformas de manera que la compañía siga mejorando la integración y la experiencia de cliente.

Dentro de lo que es el mundo online, has hablado de la web y el ecommerce, pero ¿Cuál es el papel de las redes sociales en la tienda?

Las redes sociales se han convertido en una fuente útil de recomendaciones y en un medio a través del cual recibir ofertas y productos. Es obvio que las Redes Socialesinfluyen en la decisión de compra y, de hecho, cada vez se consultan más antes de realizar dicha compra, llegando en ocasiones a determinarla.


El comercio electrónico y el físico en ningún caso deben competir entre sí. Al contrario, han de complementarse para alcanzar su máximo potencial

En Flame, obviamente, somos defensores de Medir para Mejorar… ¿Cómo se puede medir el éxito de una campaña?

Para un buen programa de medición y evaluación debemos definir unos objetivos claros. Esto es fundamental y ayudará a que toda la organización se concentre en lo que es útil y relevante y lo que no lo es. Los objetivos, en este sentido deben ser SMART: Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y que se puedan conseguir en un Tiempo especifico.

martes, mayo 31, 2016

5 pasos para medir la tasa de conversión en su tienda

5 pasos para medir la tasa de conversión en su tienda



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5 pasos para medir la tasa de conversión en su tienda

4/28/15 7:00 AM / por Octavio Zapata


La tasa de conversión mide la proporción de visitantes de una tienda que hacen una compra. Si 300 personas visitan tu tienda en un día, pero solo 75 compran algo, la tasa de conversión es del 25%. Para medir la conversión, debes medir el flujo de visitas y entender cómo interpretar los datos. Se puede utilizar la conversión para evaluar el efecto de acciones de marketing u operacionales, como el cambio de diseño de la tienda, aumento de personal o de los niveles de stocks, promociones, etc.


Los 5 pasos para calcular la tasa de conversión de tiendas
Paso 1:

Medir el flujo de visitas en tu tienda por día, mediante la instalación de un sistema contador de personas basado en sensores o cámaras de vídeo a la entrada de la tienda. Se debe usar un factor para eliminar socios, niños o visitantes como vendedores o personal de mantenimiento, que no representan compradores potenciales. En una tienda familiar, como una tienda de juguetes o un supermercado, es probable que la proporción de no compradores sea alta en comparación con una tienda especializada.
Paso 2:

Calcular el número de compras durante el mismo período de medición utilizando los datos de las cajas. Para calcular la conversión, compara el número de compras individuales con el número de visitantes. Si diriges una tienda con diferentes departamentos, en la que los clientes tienden a comprar en diferentes cajas, debes utilizar otro dato de venta para identificar a los compradores, como, por ejemplo, el número de tarjeta de crédito.
Paso 3:

Analizar la conversión para los diferentes días de la semana y diferentes horas del día. Compara las tasas en un período de tiempo para ver si están mejorando o disminuyendo. Además, es muy útil comparar para los períodos en que hayas realizado cambios operativos
Paso 4:

Mide el verdadero impacto de las campañas de marketing. Una campaña de publicidad puede aumentar la cantidad de visitas en la tienda, pero la conversión muestra el verdadero éxito o fracaso de la campaña: aumento o disminución de ventas.
Paso 5:

Evaluar las razones de una baja conversión durante una campaña publicitaria. La aglomeración de visitantes en la tienda o en las cajas puede haber disuadido a la gente de concretar una compra. Además, los artículos más comunes se pueden haber vendido muy rápido, agotando el stock para los visitantes posteriores.
Tip:

Establecer metas realistas para la tasa de conversión. Un mini market puede tener una conversión del 90 por ciento o más, mientras que para una tienda grande sería de alrededor de 50 por ciento, de acuerdo con Atlanta Retail Consulting.

Si te interesa el tema, no olvides revisar nuestro otro artículo:
5 maneras de impulsar la tasa de conversión en tus tiendas.



Fuente: http://smallbusiness.chron.com/measure-retail-conversion-35972.html






Topics:


Escrito por Octavio Zapata




martes, enero 26, 2016

9 reglas para comparar mejor tus tiendas

9 reglas para comparar mejor tus tiendas



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9 reglas para comparar mejor tus tiendas

5/26/15 8:00 AM / por Octavio Zapata

9 reglas para comparar mejor tus tiendas
Una queja de muchos gerentes de tienda es que sus superiores establecen objetivos que son imposibles de cumplir ya que comparan sus locales con otros que tienen condiciones distintas a las suyas. Sin embargo, los directores y gerentes generales argumentan que la comparación de tiendas es la mejor forma de identificar quienes son los buenos y malos administradores, y así presionar a las tiendas con peores resultados a mejorar.

Para enfrentar este problema, revisaremos

9 reglas para comparar el rendimiento de tus tiendas.

1. Definir objetivos de comparación

Una práctica común es ordenar las tiendas de mayor a menor según su rendimiento; desafortunadamente, esta forma de ordenar tiene la tendencia a ignorar el contexto. Un mejor punto de vista es categorizar las tiendas por características tales como la geografía, la demografía, y el volumen de tráfico. Una vez que hemos identificado los comportamientos que queremos medir y controlar, podemos limitar la comparación y establecer objetivos más apropiados.
Otro aspecto a considerar es evitar el uso de promedios. Una mejor manera es emplear modelos de atención al cliente, por ejemplo, el objetivo en la tienda es lograr una tasa de conversión de 35% a 40%, al menos el 90% del tiempo.
Lee también nuestro artículo:

2. Seleccionar los criterios de los objetivos

Al utilizar herramientas de análisis de resultados, comparar ventas es lo más habitual en análisis comparativos. Otros indicadores incluyen la rotación de inventario para el análisis de oferta, y la canasta promedio y conversión para el rendimiento operativo.
Hay que tener cuidado al comparar estas métricas, ya que existe una correlación inversa entre el tráfico y la conversión; cuando aumenta la demanda, la tasa de conversión tiende a bajar. Por lo tanto, si tu objetivo es comparar tasas de conversión, clasificar las tiendas por sus niveles de tráfico es una obligación.

3. Clasificar por tráfico

Una vez que nos fijamos el objetivo de negocio, el proceso de comparación comienza con la clasificación de las tiendas según el comportamiento de la demanda. Dentro de la misma cadena, una tienda con un promedio de 3.000 visitantes semanales funciona de forma diferente que las con 500 visitantes.
Comparar la efectividad de tiendas con demandas similares quita el impacto del tráfico en la conversión y, por lo tanto, puedes concentrarte en el rendimiento operativo.

4. Clasificar por demografía

Los entornos urbanos o rurales, el nivel económico alto o bajo de los consumidores, si la tienda tiene una posición dominante o está rodeada de competidores, son sólo algunos de los factores que influyen en el comportamiento de los clientes y en los objetivos.
Una cadena de retail diversificada debe tener varios tipos de objetivos según la demografía presente en cada una de sus tiendas.

5. Ordenar por tipo de tienda

Además del tráfico y la demografía, los retailers deben comparar entre tiendas que compartan características similares.
Por ejemplo, las tiendas que no están ubicadas en un mall suelen tener mayor conversión que las que sí lo están. Esto debido a que la gente que entra en una tienda de mall a veces lo ve como un paseo y no necesariamente tiene intención de comprar.

6. Ajustar el período de tiempo

El período de comparación tiene un impacto directo en el contexto de tus datos. Por lo general, cada día de la semana tiene sus propias peculiaridades. Sabemos que los informes diarios son de suma importancia para los gerentes de tienda, pero para comparar entre tiendas lo mejor es estudiar el rendimiento semanal.
Los retailers también deben tener cuidado de comparar el período actual con el mismo período en el año anterior. Puede sonar sencillo comparar la semana número 29 con la semana número 29 del año anterior, pero el clima y la situación económica del país influyen mucho en el análisis. Además, siempre se debe considerar el impacto de los días feriados en las comparaciones, ya que tienen un gran efecto en el comportamiento de la demanda.

7.Considerar la estacionalidad

La comparación de rendimiento de tiendas requiere el contexto año tras año de las fechas, el clima y eventos especiales.
Mientras que algunos retailers generan cerca de la mitad de sus ingresos durante la temporada de Navidad, otros días de fiesta también sirven como un incentivo para que la gente visite las tiendas. El día de la mamá es importante para las tiendas de lujo, especialmente los joyeros.
Otro ejemplo es una tienda de artículos de verano, donde puede influir mucho si las altas temperaturas comienzan en noviembre o recién en enero.

8. Excluir eventos atípicos

Parece que no podemos evitar hablar sobre el clima.... En el sector minorista, el clima juega un papel importante, sólo piensa en las botas o en medicamentos para el resfriado. Debido a que el clima influye directamente en la comparación de rendimiento de tiendas, hay que tener una visión más amplia de las tendencias, por lo general, con al menos 4 semanas de datos.
Para asegurarte de poder comparar bien tus tiendas, tus datos deben incluir dónde, cuándo y por cuánto tiempo ocurren los eventos atípicos.

9. Juzgar una tienda contra sí misma

Al comienzo, debes centrarte en la superación individual de cada tienda. Una vez que los gerentes de tienda aprenden a trabajar con los datos de tráfico y de conversión, las métricas pueden empezar a ser comparadas entre tienda similares, en la misma categoría.
Siguiendo estos 9 pasos, te asegurarás de comparar tus tiendas de forma correcta, limitando tu análisis a las que son de la misma categoría, y así podrás fijar objetivos realistas a cada gerente de tienda, logrando determinar precisamente cuáles tiendas están rindiendo por sobre lo esperado y cuáles son las más rezagadas.