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domingo, agosto 20, 2017

Menú del Día: El Comportamiento del Consumidor y los Hábitos de Compra | Lecciones Web

Menú del Día: El Comportamiento del Consumidor y los Hábitos de Compra | Lecciones Web





LO HACEMOS JUNTOS… ES FÁCIL


Imagen: Pixabay
El Comportamiento del Consumidor y los Hábitos de Compra



Esta anotación es parte de una serie de anotaciones referentes a los “Hábitos de Compra de los Consumidores” . Las partes en la serie son:


Menú del Día: El Comportamiento del Consumidor y los Hábitos de Compra


Proceso de Aprendizaje y Hábitos de Compra
Solución del Problema y Aprendizaje, en los Consumidores

En anteriores anotaciones cuando hablamos de conocer nuestro mercado y un poco de su segmentación, vimos que algunas formas de ir llegando al mercado específico es ir conociendo datos de nuestros usuarios, como son por ejemplo, las variables geográficas y demográficas, así como como analizar el tipo de demanda.

Hoy vamos a acercarnos más, vamos a ver el comportamiento del consumidor, porque mientras más conocemos a nuestros usuarios, mejor podremos resolver sus necesidades, así como desarrollar mejores estrategias para llegar a ellos. “No me canso de repetir, mucho ojo, que si nosotros, no sabemos lograrlo, nuestra competencia seguramente si lo hará”, y esto aplica: Para las relaciones a de pareja, en la cocina, al escribir un libro o pintar un cuadro, bueno hasta para dar una noticia… Amén Jesús.

Claro que las conductas específicas del consumidor, no son homogéneas, como no hay dos huellas dactilares iguales y como todos somos diferentes, son también infinitas las variantes en los mercados globales. Partiendo que desde lo más simple, no puedes comparar peras, con manzanas aunque ambas son frutas, no es lo mismo ir a comprar un libro que una casa en la playa, aunque ambos son bienes. Es más, un mismo automóvil, de una misma marca y modelo, y del mismo color, vendido en diferentes países, presenta diferentes comportamientos en los usuarios por razones tan diversas como el precio (regulaciones y tratados de aduanas) servicio, identidad, status, etc. lo que se refleja en los hábitos de compra.
Procesos de Compra

Los economistas suponen que los consumidores son compradores económicos, personas que conocen todos los hechos y comparan lógicamente las opciones, atendiendo al costo y al valor para obtener la máxima satisfacción por la inversión de su tiempo y su dinero.



Esto supone que las necesidades económicas inciden en muchas de las decisiones de compra. Algunas necesidades económicas son:
Economía de compra y de uso
Comodidad
Eficiencia de Operación o de uso
Confiabilidad del Uso
Aumento de Utilidades

Y por supuesto esto implica que estemos pendientes a las nuevas formas de dirigirnos a las necesidades económicas. Los usuarios valoran las empresas/marcas un valor más alto por su dinero, esto se retribuye en lealtad de marca, recomendaciones, etc. No todo es precio (parezco loro: el que va por precio, pierde por precio). Recuerda que algo muy valorado es el tiempo, (plaza de las 4P tradicionales) quién sabe facilitar la compra en tiempo y acciones, está aprovechando una ventaja competitiva. Te pongo un ejemplo simple una página de contacto donde pidas los datos básicos será más fácilmente un canal de comunicación online, que una donde se le pida un exceso de datos al usuario, ¿No lo crees?

Claro que también se pueden diseñar productos que funcionen mejor, que cuyo mantenimiento sea menor o que duren más tiempo. Con la promoción damos a conocer al público objetivo, estas opciones y explicamos los beneficios, como la garantía por ejemplo.



Todos tenemos necesidades o deseos y esto es la motivación en nuestras vidas. Las necesidades es lo básico que nos impulsa a realizar algo, pueden ser por ejemplo físicas, de auto concepto de cómo nos relacionamos con los demás. Los deseos son las “necesidades aprendidas”, por ejemplo en vez de tomar agua, que es necesaria para la vida misma, pues nuestro deseo es “x” o “y” bebida, o un vino de una marca de especial con características aún más específicas, ejemplo:

Necesidad: 2.5 litros de Agua al día

Deseo: 1 botella de vino AurumRed Serie Oro

Cuando no se llena una necesidad, puede dar lugar a un impulso (que nos lleva a actuar para atenuar la necesidad)

Larin laran, sigue la historia… y es así como



Una persona puede tener varias razones para comprar (o en su defecto no comprar) algo y todas ellas simultáneamente. Seguro que has escuchado las Jerarquía de Necesidades de Maslow

La teoría de la motivación nos dice que no hay estado de motivación total, siempre que llenamos una necesidad, pasamos a un nivel más alto.

Y en esta parte de la nuestra historia, toca hablar de
Percepción:

… y en medio de esto y aquello, de pronto se detuvo el tiempo, y con un silencio casi imperceptible, sus sentidos empezaron a despertarse… si era otro momento, era el olor a la cocina, pero la cocina de la niñez, cuando …

¿Sentiste algún olor? No me lo digas a mí, cuéntatelo a ti.

Existen factores biológicos de la percepción, con los cuales nacemos, y otros que hemos aprendiendo con nuestras experiencias; esto significa que la forma en la que percibimos nuestro entorno se modifica a lo largo de nuestra vida.

Lo que nos dice tres cosas
Lo que el consumidor ve y siente depende de su percepción
Nuestra Persepción evoluciona con nosotros (cosecha propia)
Nuestra percepción es selectiva

Lo que el consumidor ve y siente depende de su percepción, nadie vive la otra persona, por más cercana, por mucho que la quiera, así que aunque nos pasara exactamente a ti y a mí, seguramente reaccionaríamos diferentes, no vemos, ni oímos igual aunque sea lo mismo. Parece loco que te digo, recuerdas a lo mejor el juego teléfono descompuesto o escacharrado? Una simple frase de boca en boca, terminaba muy diferente al final. Ahora imagina cuando le sumamos “necesidades” y “deseos”

Nuestra Percepción evoluciona con nosotros, de acuerdo a las situaciones por las que hayamos pasado hemos reinterpretado a esa persona y nuestras vivencias, quizás te ha pasado que algún consejo que valoraste, de pronto al pasar los años se ha vuelto tu lema, y claro “la experiencia no entra por pellejo ajeno” dice el refrán, mi papá solía decir, que soy más necia que mandada a hacer de encargo (lo que a veces es un pro y otras un contra), pero no dejaría de vivir nada de lo que he vivido, me ha llevado a ser quien soy y a estar con personas muy valiosas para mí, en cuenta él (quien vive en mi corazón), pero de pronto con lo que vas viviendo, pues de pronto también tus percepciones cambian, quizás tu pirámide de Maslow vuelve a volverse inversa, todo ira de acuerdo a tus experiencias de vida.

Nuestra percepción es selectiva, pues es como que mientras tienes en una mesa, en un buffet, eliges lo que más que te gusta.

Imagen: Pixabay

Tus ojos y tu mente busca dentro de toneladas de información la que interesa, excluimos la información contrarios a las actitudes que hemos aprendido en nuestra vida, y salvo casos particulares, vamos recordando en nuestro disco duro que es importante para nosotros. Seguramente si haces un doble o triple esfuerzo, verás que hay anuncios que no has notado. Y claro no iban dirigidos a ti.

domingo, junio 25, 2017

Analiza el comportamiento del consumidor para mejorar el ROI

Analiza el comportamiento del consumidor para mejorar el ROI






Analiza el comportamiento del consumidor para mejorar el ROI

5/16/17 8:30 AM / por Miguel Soto

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Uno de los factores que tiene más impacto en un negocio de retail es analizar cómo los cambios demográficos, estilos de vida y las necesidades del consumidor afectan a su comportamiento de compra.
Los retailers están obligados a entender el comportamiento del consumidor y alinear todo lo demás para atraer a nuevos clientes, conservar los ya existentes, y mejorar el valor que pueden ofrecerles.
Actualmente, las empresas disponen de una gran cantidad de datos que pueden ayudarlas a analizar y encontrar patrones de comportamiento del consumidor para mejorar su experiencia de compra, tal y como te contamos en este artículo: 'Factores que influyen en el comportamiento del consumidor'. Aún así, entender estos factores no es suficiente. La solución analítica que utilizan los retailers debe ayudarles a tomar acciones en función de dichos resultados.

Cómo aprovechar el comportamiento del consumidor a favor de tu retail

Uno de los usos más comunes de la analítica para investigar el comportamiento del consumidor es segmentar a los clientes en función de sus hábitos de compra y, en consecuencia, diseñar ofertas para cada segmento a un nivel de precio adecuado para cada tipo de productos y servicios específicos.
De esta manera, los retailers pueden aumentar significativamente la lealtad del cliente y crear una experiencia de compra personalizada para cada cliente. Esto es un proceso continuo, ya que las necesidades, las preferencias y el comportamiento del consumidor o de los clientes no es una constante estable y los retailers tendrán que seguir innovando para encontrar maneras de atraer a sus clientes o público objetivo. En este artículo te ampliamos el tema: '¿Qué es el customer intelligence en retail?'
A parte de esto, los retailers también pueden analizar la cesta de datos de compra de los consumidores y aplicar el análisis de datos para identificar aquellos clientes que tienen mayor probabilidad de gastar más, pero que no lo hacen porque están siendo mal atendidos.
Con esta información sobre el comportamiento del consumidor, por ejemplo, las tiendas pueden diseñar estrategias para la venta ascendente (aumentar el ticket promedio) o la venta cruzada de productos. Al pensar en esto, también pueden demandar cambios en la forma en que se capturan los datos en un software POS. Por ejemplo, junto con lo que compraron los clientes, ¿también puedes obtener información sobre lo que pidieron pero no estaba disponible en el estante?
Del mismo modo, la analítica de retail también te puede ayudar a identificar el comportamiento del consumidor y de aquellos clientes más rentables y menos rentables. Las empresas lo hacen mediante el uso de soluciones de analítica y herramientas para calcular las puntuaciones de tiempo de vida y otras métricas dirigidas hacia los clientes.
Típicamente, el 30% de tus clientes genera el 70% de tus beneficios. Tus clientes menos rentables caen bajo el segmento de buscadores de descuentos. Este tipo de comportamiento del consumidor es el 20% de tu base de clientes y sólo compran cuando les ofreces descuentos.
Una vez que has identificado estos segmentos de clientes, puedes, por ejemplo, desarrollar estrategias apropiadas para administrar sus hábitos. La pregunta que necesitas responder es: ¿Son importantes este tipo de clientes no rentables para tu negocio?
A parte de esto, la analítica de datos para detectar el comportamiento del consumidortambién puede revelarte qué clientes son más propensos a dejar de hacer compras en tu tienda y por qué. Con este conocimiento, los retailers pueden tomar acciones preventivas para identificar a estos clientes e impedir que se vayan a la competencia.
Puedes utilizar estos datos para empezar a entender el comportamiento del consumidor, y tomar decisiones basadas en este conocimiento con el fin de aumentar las ventas, así como también, los márgenes de beneficio de tu negocio. Por ejemplo, puedes empezar a hacer ajustes a las disposiciones de tus tiendas, surtidos, precios e incluso los productos que ofreces con el objetivo de centrarte en el cliente y mejorar tu ROI.
En este sentido, cualquier campaña de marketing eficaz requiere que todas las estrellas correctas se alineen: mensaje, mercado y momento. Para que una campaña tenga éxito hoy, debes trascender la tradición de enviar masivamente datos demográficos objetivos y profundizar en el análisis del comportamiento del consumidor.
Según el estudio de la American Marketing Association y Duke University, las empresas gastan aproximadamente el 10 por ciento de sus ingresos en marketing. Para algunas empresas, el 10 por ciento puede ser el equivalente de millones de dólares anuales gastados en intentar maximizar el retorno de la inversión en la comercialización (ROI).
En general, debes poder predecir cuáles de tus clientes estarán activos a lo largo de los próximos 12 meses. Esto te permite concentrar tus ofertas y gastos de marketing en clientes específicos e incluir los mensajes de marketing adecuados a cada tipo de segmentación de clientes y comportamiento del consumidor.
A parte de la segmentación de tu público también debes considerar el comportamiento del consumidor individual y su información crediticia, incluida los hábitos de consumo del cliente, los pagos programados, las cantidades vencidas, las fechas de pago y otros factores que pueden afectar significativamente el flujo de efectivo.
La analítica de retail combinada con los resultados de las métricas obtenidas te puede dar respuestas a esto ya que te proporciona los datos del comportamiento del consumidor y una profunda comprensión de sus hábitos, experiencia de compra, nivel de fidelización… Como resultado, estás mejor preparado para predecir cuáles de tus clientes serán más propensos a volver a tu tienda en los próximos 12 meses (por ejemplo).
Según el mismo estudio, analizando el comportamiento del consumidor y tomando decisiones acertadas, puedes incrementar un 21 por ciento tu capacidad de predecir acciones correctoras que beneficien a tu negocio. Esta mejora significativa puede mejorar tus promociones, ofertas y crear campañas más convincentes y rentables.
Armado con este conocimiento, también puedes reducir los costes de comercialización, aumentar los ingresos, asignar los productos adecuados en su disposición adecuada, priorizar estratégicamente y segmentar a tu público. Estos resultados, sin embargo, no son específicos para el sector retail y varían según el caso o el tipo de industria.
Como dice el adagio, "tienes que gastar dinero para ganar dinero", pero eso no significa que debas hacerlo a ciegas. Con una mayor comprensión del comportamiento del consumidor a través de la analítica de retail puedes adaptar tus estrategias y aprovechar al máximo tu inversión para hacer crecer tu negocio.

jueves, febrero 09, 2017

Por qué analizar el comportamiento del consumidor en retail

Por qué analizar el comportamiento del consumidor en retail





Por qué analizar el comportamiento del consumidor en retail

2/9/17 8:30 AM / por Miguel Soto

6. comportamiento del consumidor.jpg
Es bien sabido que los retailers que entienden el comportamiento del consumidor y aplican lo que saben de sus compradores encuentran una ventaja competitiva en el mercado.
Todos, alguna vez, hemos experimentado algo similar a esto: querer comprar unos zapatos online, ponerlos en el carrito de compras virtual pero luego, por alguna razón, cambiamos de opinión. A partir de aquí, cada sitio que visitamos nos ofrece el mismo anuncio del par de zapatos de la misma tienda.
¿La razón? Las tiendas online pueden comprar anuncios orientados de productos que ya saben que nos interesan.
Cada día, el sector retail busca nuevas innovaciones para aumentar su eficiencia, mejorar sus experiencias con los clientes y desarrollar un retail más inteligente. Este enfoque analítico del comportamiento del consumidor no se limita a la web.
Las tiendas físicas también deben utilizar la analítica de datos para averiguar, por ejemplo, el tránsito de sus retails. Estos mapas de flujo de personas, combinados con datos de ventas, dan paso a nuevas aplicaciones que ayudan a optimizar el diseño de la tienda y la colocación del producto. (Lee más aquí: Tips para colocar productos y aumentar ventas en retail’)
Aún así, comprender el comportamiento del consumidor y ganar clientes es complicado en el entorno competitivo del sector retail. El problema no es la falta de datos sobre quiénes son tus consumidores y qué están comprando.
Los datos fluyen desde múltiples sistemas y canales.  El desafío, más bien, es cómo interpretar estos datos para tomar decisiones y mejorar la productividad y la agilidad frente a las demandas del mercado.

Analítica de datos para entender el comportamiento del consumidor

Un estudio reciente de la compañía Cognizant junto con Forbes Insights, ‘La innovación más allá de las cuatro paredes: romper las barreras de la innovación’, muestra que el 60% de las empresas aprovechan la analítica para recopilar información sobre el comportamiento del consumidor y otro 22% de ellas lo está considerando.
 Con este propósito, los retailers han adoptado nuevas técnicas que implican a sus clientes en sus esfuerzos de innovación. Así, el 41% de los negocios encuestados para el informe ya tienen algún sistema de analítica de datos.
 Estos análisis te permiten correlacionar directamente la actividad web de los consumidores con campañas promocionales y de marketing en la tienda física y realizar un seguimiento de las transacciones de ventas. Como resultado, puedes supervisar y ajustar las promociones y campañas en tiempo casi real para maximizar la inversión, aumentar la rentabilidad y generar ingresos.
Además, también puedes realizar una segmentación profunda y precisa del comportamiento del consumidor por factores demográficos, como la edad y los ingresos, y la psicografía, como los perfiles de interés y estilo de vida… segmentos que se utilizan para impulsar ofertas y campañas personalizadas
El objetivo final es proporcionar una experiencia de compra sobresaliente y aumentar las ventas. En este artículo te damos más detalles: ‘Factores que influyen en el comportamiento del consumidor’.
Aquí hay algunos tipos de análisis de datos sobre el comportamiento del consumidor que puedes analizar en tu retail:
  • Análisis del cliente y KPIs
(Entender a tus clientes más valiosos para maximizar beneficios y conseguir su fidelización)
  • Seguimiento de expectativas y sentimientos
  • Seguimiento del impacto de las promociones para proporcionar una visión holística del comportamiento del consumidor 
  • Conectar los puntos entre clientes, tiendas, productos y promociones
  • Moverse más allá de la segmentación básica
  • Merchandising KPIs (reducir los costos, eliminar el gasto de desabastecimientos y excedentes y tomar decisiones acertadas)
  • Tomar decisiones de ofertas y descuento basadas en ventas estacionales
  • Comunicarse eficazmente con los proveedores
  • Aumentar la rentabilidad
  • Obtener una total visibilidad sobre la calidad del servicio, el rendimiento operativo y las preferencias del cliente.
  • Optimizar la dotación de personal, mejorar los niveles de servicio y mejorar las experiencias de compra de los clientes.
  • Reducir las situaciones de quiebres de stock
  • Aumentar la precisión de datos para la gestión y reposición de inventarios
  • Análisis de marketing y KPI
  • Análisis de prevención de pérdidas, fraude y pérdidas
Con todo esto, puedes ser capaz de anticipar el comportamiento del consumidor para personalizar campañas de marketing y ofrecer cupones y ofertas individualizadas.
 Pero para mantenerse competitivos, debes entender no sólo el comportamiento del consumidor, sino que también debes ser capaz de predecir el comportamiento futuro del consumidor. Una predicción exacta te ayudará a mantener clientes, mejorar las ventas y ampliar la relación con tus clientes.
Además de la analítica estándar, puedes realizar análisis para estimar el número de clientes en peligro de pérdida, para interpretar el mercado y mostrar cómo los clientes se distribuyen entre segmentos de alto y bajo valor y saber determinar los productos que los compradores son más propensos a comprar en cada uno de estos segmentos.
 Como ves, la analítica de datos dentro del sector retail se puede utilizar para muchos objetivos de negocio: comprender mejor el comportamiento del consumidor, comprender a los clientes de alto y bajo margen, comprender qué clientes tienen más probabilidades de responder a una campaña de marketing o identificar qué clientes corres el riesgo de perder.
 Con todo esto puedes amplificar el conocimiento de todos tus activos (clientes, proveedores, empleados… e incluso la presentación de los artículos dentro de tu tienda para aumentar su rentabilidad)
 Nos encontramos en un momento en que disponemos de multitud de canales y fuentes para analizar cualquier tipo de dato. Y hasta ahora, los retailers sólo han arañado la superficie de lo que realmente es capaz de hacer la analítica.
 Tienes a tu alcance la capacidad de ofrecer lo que los clientes quieren, cuando lo quieren y en la forma en que lo quieren. Tienes la oportunidad de entender el comportamiento del consumidor desde ahora mismo: es fundamental que intensifiques tus capacidades de análisis de comportamiento del consumidor a través de múltiples canales para integrarlos a tu negocio.
Estamos en la era en la que el cliente se ha convertido en el rey del sector retail, y los retailers inteligentes deben estar dispuestos a escucharlo, salir de su zona tradicional y ofrecer servicios y productos altamente personalizados.
 Aprender más sobre todas las ventajas que te puede ofrecer la analítica de retail.

viernes, diciembre 30, 2016

Neuromarketing: la herramienta que determina el comportamiento del consumidor | Noticias del Perú | LaRepublica.pe

Neuromarketing: la herramienta que determina el comportamiento del consumidor | Noticias del Perú | LaRepublica.pe


Neuromarketing: la herramienta que determina el comportamiento del consumidor

Esta ciencia identifica los estímulos antes, durante y después de la compra.
Una herramienta que podría determinar el éxito o fracaso de una marca
Una herramienta que podría determinar el éxito o fracaso de una marca. Difusión
Según estudios acerca del comportamiento del consumidor, el 85% de las decisiones que tomamos a la hora de comprar, se toman desde el subconsciente, según intereses ocultos que pueden estar relacionados a las emociones u otros factores que influyen en unos segundos de la decisión de compra.
Y frente a la gran exposición de productos durante cada día, las marcas buscan una alternativa para destacarse y no ser una marca más del panorama de una góndola o de una tanda comercial más.
Es por eso que muchas compañías están apostando por descubrir cuál es el comportamiento que mueve al consumidor, para enviar un mensaje contundente y distintivo que persuada a la audiencia que su producto es la mejor opción. Y una de estas herramientas que pueden definir cuáles son sus verdaderas necesidades es el neuromarketing.
Esta ciencia, que permite la aplicación de las técnicas de investigación neurocientíficas, como magnetoencefalografía, resonancia magnética y otras, permite  estudiar cómo impacta el marketing en la mente humana, frente a los estímulos a los que están expuestos al elegir un producto, al tomarlo y abrirlo, al ver una tanda comercial, entre otros.
Y según los resultados de cada estudio, tras medir la respuesta fisiológica y emocional de los consumidores, a través del ritmo cardiaco o la generación de hormonas como dopamina o serotonina, las empresas determinan que factores pueden mejorar desde el packaging, hasta la misma campaña.
El conocer los factores que mueven al consumidor, determinará el éxito a largo plazo, puesto que los esfuerzos del departamento de marketing y publicidad no serán desperdiciados.
Fuente: Mercado Negro

sábado, mayo 21, 2016

Conoce el comportamiento del consumidor

Conoce el comportamiento del consumidor



RPP Noticias


Conoce el comportamiento del consumidor

Comprender el proceso que sigue el consumidor para definir su compra te ayudará a saber cómo satisfacer sus necesidades.
Redacción
20 de mayo del 2016 - 8:28 AM

Para conocer al consumidor debes tener en cuenta los factores culturales, sociales, psicológicos y personales. | Fuente: agroinformacion.com


Cuando decides ofrecer tu producto o servicio y revisas el mercado, analizas la competencia y, por supuesto, a tu público objetivo. Entender bien los procesos por los que el consumidor decide adquirir tu producto o servicio, y no el de otro, te ayudará a optimizar tus procesos y acercarte mejor a tu público.

La teoría del marketing dice que para conocer al consumidor debes tener en cuenta, los factores culturales, sociales, psicológicos y personales.

1. Factores culturales. Se refiere al comportamiento y costumbres de los grupos sociales.

2. Factores sociales. Condicionados por las relaciones que el consumidor establece y que forman grupos de referencia. La forma en la que se lleven las relaciones amicales, familiares y laborales puede influir en los procesos de compra.

3. Factores personales. Es el rubro más complicado de estudiar porque los comportamientos pueden variar por factores internos y externos. En el segundo caso, las empresas deben estudiar los cambios para identificar nuevos perfiles y comportamientos.

4. Factores psicológicos. Pueden dividirse en la motivación (lo que lleva al consumidor elija determinado producto o servicio), la percepción (lo que le genera el producto o servicio a consumir), el aprendizaje (los cambios en el comportamiento de un individuo como resultado de la experiencia) y las actitudes (evaluaciones y sentimientos de una persona hacia un objeto o idea).

jueves, enero 23, 2014

Los siete perfiles del consumidor de lujo

modaes.es


Los siete perfiles del consumidor de lujo

Cada sector tiene sus consumidores prototipo y el del lujo no es la excepción. Con grandes firmas como LanvinLouis VuittonHermès o Armani en permanente búsqueda de nuevos países donde desembarcar, se ha desarrollado en torno al consumo de estos bienes exclusivos una serie de tipos de consumidores, con sus preferencias y hábitos de compra particulares.

Según el estudio Lens on the Worldwide Luxury Consumer de Bain & Company, consultora estratégica del sector del lujo, el número de consumidores de artículos de lujo ha pasado de 90 millones de consumidores en 1995 a 330 millones a finales de 2013. El informe establece que un total de 10 millones de consumidores adicionales se incorporan al mercado del lujo cada año y se estima que los consumidores del sector alcanzarán los 500 millones en 2030. A todos ellos, el estudio los clasifica en siete categorías distintas que describen, entre todas, el amplio abanico de clientes que actualmente tiene el segmento más premium del negocio de la moda.

El Omnívoro: es el consumidor curioso y compulsivo, con la filosofía del “cuanto más, mejor”. Lo que más lo motiva a comprar es la marca y el status y opta mayoritariamente por la joyería y la relojería. Dentro de sus firmas de preferencia están BalenciagaBottega Veneta y Giorgio Armani. Tiene baja sensibilidad a la publicidad y es altamente influenciado por las redes sociales. Además, es generoso a la hora de regalar (más de la mitad de sus compras de lujo son para regalos).

El Sabelotodo: es el consumidor de lujo educado, que busca exclusividad, calidad y durabilidad. Prefiere viajar y consumir bienes de cuero, relojes y electrónicos. Compra repetidas veces durante la temporada, es leal a las marcas y conocedor del mercado del lujo.  Valora el buen servicio en las tiendas y es influenciado por las redes sociales. Entre sus marcas preferidas están Brunello CucinelliBerluti y Céline.

El Inversor: es el consumidor racional del lujo. Apunta a los mercados maduros y a la durabilidad de los productos (cuero y relojes), y prefiere invertir en automóviles y viajes. Priorizan el producto a la marca y son más leales a las marcas grandes y accesibles. En vez de ser influenciados por la publicidad, siguen las recomendaciones de otros consumidores. Entre sus marcas de preferencia están Brunello CucinelliJaeger-LeCoultre yErmenegildo Zegna.

El Hedonista: ama el lujo y la ostentación. Este consumidor prioriza el status y la visibilidad del logo, ya que busca la marca y la exclusividad. Prefiere los zapatos y los relojes pero también los automóviles y los muebles de diseñador. Le gusta comprar acompañado ya que necesita la aprobación de los demás y suele comprar durante la semana y en viajes de negocios. Prioriza el consumo de marcas fácilmente reconocibles antes productos de calidad y valora los servicios del personal shopper. Entre sus firmas preferidas están Gucci,Burberry y Coach.

El Conservador: es el consumidor masivo y maduro del mercado del lujo. Tiene alrededor de 50 años y pertenece a la generación X. Opta por la calidad y durabilidad, principalmente en relojes y joyería. Prefiere las tiendas multimarca como canal de compra y la relación con los vendedores es importante. Le gusta hacer regalos y se fija mucho en los precios. Se siente más cómodo comprando en marcas grandes y conocidas y busca la aprobación y sugerencias de parejas y amigos. Sus marcas preferidas son del estilo de RolexValentino y Alfred Dunhill. 

El Desilusionado: es el consumidor “superviviente” del mercado del lujo. Tiene los ingresos más bajos del mercado y presta mucha atención a qué comprar, ya que prioriza la calidad y la durabilidad del producto. Prefiere comprar solo o a través de la web, y no es un consumidor habitual. Tiene una actitud neutral frente a la industria del lujo en general y elige marcas icónicas y tradicionales. No suele dejarse influenciar y no le interesa seguir la moda. Sus marcas preferidas son HermèsChanel y Cartier.

El Quiero y no puedo: es el consumidor fashionista. A la hora de comprar, busca status y valor de producto, y prefiere los zapatos y los artículos de belleza. Pertenece a la clase media de Europa y Estados Unidos, o a los consumidores aspiracionales rusos que están comenzando a acercarse al lujo. Combinan marcas más accesibles con su conocimiento elevado en tendencias de moda. Son desleales con las marcas y consumen prensa especializada constantemente. Entre sus firmas de preferencia están PradaDior y Louis Vuitton.

martes, octubre 22, 2013

Félix Muñoz: “Los consumidores han pasado de ser gansos a convertirse en estorninos”


Félix Muñoz: “Los consumidores han pasado de ser gansos a convertirse en estorninos”


Felix_Munoz1El jueves pasado tuvo lugar la Masterclass LiveXperienceorganizada por el ESIC e impartida por Félix Muñoz, un profesional con más de veinticinco años de experiencia en el sector, tanto en departamentos de marketing como de comunicación de importantes empresas como Coca-ColaMovistarCepsa.
En esta interesante Masterclass, Muñoz habló acerca de la percepción de una marca y el comportamiento de los consumidores dependiendo de esta imagen.
La percepción de una marca hace que los consumidores sean capaces incluso de pagar más por un producto exactamente igual que otro algo más barato. Conseguirelevarse al Olimpo de las marcas es una tarea complicada, pero se consigue a través de la comunicación.
Una de las maneras de comunicación más efectivas es el tradicional “boca a boca”, que ha sabido encontrar su nuevo lugar en el mundo digitalizado. Las redes sociales alojan ahora la comunicación “boca a boca”, y esto ha dotado a los consumidores de una nueva fuerza y poder en el ecosistema de las marcas.
A modo de metáfora, Félix Muñoz comparó a los consumidores con dos tipos de aves: estorninos y gansos. Actualmente los consumidores somos estorninos que actuamos de manera imprevisible gracias al poder que hemos adquirido por las redes sociales. Tradicionalmente el consumidor era un “ganso” que se movía por las rutas marcadas guiado por el líder.
Otra clave del éxito de una marca es saber manejar la parte emocional de los consumidores, transmitiendo sentimientos con campañas que queden así marcadas en la memoria del sujeto como una experiencia propia.

sábado, agosto 17, 2013

Así es la inteligencia de compra en el comercio al por menor



Ciertas compañías han creado aplicaciones para estar en sintonía con sus clientes.

Diversas herramientas pueden ser utilizadas en el punto de venta para conocer mejor al consumidor e impulsarlo a tomar la decisión de compra. ¿Qué hay disponible en el mercado?

La frase de Peter Drucker según la cual “la mejor manera de predecir el futuro es creándolo” está siendo tomada muy en serio por los anunciantes en la carrera por atraer a sus consumidores en el punto de venta, un lugar donde, de acuerdo con Popai (la asociación global para el mercadeo en el retail), se toma el 70 por ciento de las decisiones de compra.
Siguiendo esta máxima, las compañías están incorporando diversas innovaciones para llamar la atención de su target, lo que se evidencia desde milimétricas investigaciones que buscan establecer la manera como toman sus decisiones, hasta soluciones que estimulan sus sentidos para hacerlo comprar.
En el proceso de investigación, las compañías están utilizando las redes sociales como el punto de partida para conocer mejor a sus consumidores, rastreando las conversaciones alrededor de su categoría, la marca y sus preferencias.
Compañías como Amazon (cuyo punto de venta es virtual), identifican, además, los patrones de navegación de sus visitantes para comprender cómo deciden al momento de realizar la transacción.
En los puntos físicos ya es común la implementación del eyetracking, que mediante unas gafas especiales rastrea la manera como los ojos del comprador se mueven por las góndolas y dónde centra su atención.
Sin embargo, no todo se hace con el conocimiento del cliente.
Por ejemplo, algunas compañías utilizan cámaras de alta definición para estudiar al consumidor, bajo la premisa de identificar patrones de comportamiento que permitan impulsar las ventas. “Hay elementos con sensores.
Los colocan en la góndola para que lean qué producto se tomó primero, hacia dónde estaba mirando la persona en ese momento y si el artículo cae al carrito de compras”, añadió Andrés Vargas, director de la Acbtl.
LAS ESTRATEGIAS
Basándose en el profundo entendimiento del comprador, los anunciantes han encontrado diversas maneras de motivarlos a escoger su marca.
Todo comienza por el ya conocido método de apelar a los sentidos y crear un ambiente propicio para la compra, valiéndose para ello de música, olores y estímulos visuales, que convierte a la compra en toda una experiencia.
Adicionalmente, aquí la tecnología también tiene su espacio, pues es cada vez más común que se utilicen a los teléfonos inteligentes como herramientas para estimular el gasto.
Por ejemplo, enviando cupones virtuales a los clientes que se encuentran en la tienda, adaptados, incluso, al producto frente al que están transitando.
También se puede mejorar y agilizar la visita implementando pagos NFC, lo que mejora la experiencia y fideliza al cliente, pues tiene la posibilidad de ahorrarse largas filas.
Adicionalmente, la movilidad también permite que los artículos “hablen” a los consumidores, enviando a su dispositivo datos relevantes como su información nutricional, los colores en que está disponible o las recetas que se pueden hacer con dicho producto.
Asimismo, el lanzamiento en Estados Unidos de una aplicación que reconoce el grupo de edad y género de la persona puede hacer que las pantallas que ya comienzan a ubicarse en diversos puntos de venta exhiban publicidad dirigida especialmente al target que está cerca.
De acuerdo con David Angulo, gerente general de Sphera Activa, también hay elementos cuya finalidad última es llamar la atención de los transeúntes en el local, como los hologramas con los que pueden interactuar y resolver sus dudas.
Sin embargo, considera que estas invenciones no reemplazarán a los métodos que tradicionalmente usan los minoristas, “todo depende de cómo se plantee y se hace. Todo parte de que haya una buena estrategia, la capacitación y el desempeño del producto”, indicó el experto.
TIENDAS, EL RETO PARA LOS ANUNCIANTES
De acuerdo con Andrés Mazuera, presidente de DDB Colombia, uno de los grandes retos que se experimenta en el país en términos de ‘shopper marketing’ (la disciplina que busca entender al comprador y maximizar el efecto de las estrategias en el punto de venta) es la implementación de las tácticas en el canal tradicional que es, precisamente, donde se concentra el mayor porcentaje de ventas.
“Los anunciantes saben que en estos temas existen dos Colombias: una es la de las grandes superficies, donde la innovación y el perfil de los compradores es más alto, y otra es la que mueve la mayoría de las ventas y aquella gran mayoría de colombianos que apenas sobrevive y consume para cubrir las necesidades del día.
En esta es donde la innovación es más compleja, pero al mismo tiempo más necesaria”, sentenció el directivo.
INNOVACIONES QUE CAMBIARÁN LA EXPERIENCIA DE COMPRA
Artículos que ya se encuentran en el mercado prometen revolucionar las visitas a las tiendas.
El mundo no es el mismo que hace 10 años, pues la tecnología ha modificado de manera trascendental la manera como la mayoría de las personas se relaciona entre ellas y con el entorno.
En este sentido, Popai identificó diversas innovaciones que están disponibles en el mercado y, aunque no han sido aplicadas al retail hasta el momento, podrían cambiar la experiencia de compra de manera positiva tanto en las tiendas físicas como virtuales.
En primer lugar, la asociación identifica la realidad aumentada como un concepto que puede revolucionar las compras virtuales, al permitir que el interesado vea el artículo que llama su atención desde todos los ángulos posibles.
Los pagos a través de redes sociales, algo en lo que Facebook trabaja actualmente, permitirían que la persona adquiera un producto por internet o en un sitio físico sin necesidad de dinero (físico ni plástico) ni de tener su información almacenada en el dispositivo móvil, solo con un pequeño atajo o hashtag.
Además, si ve dispositivos como el Kinect solo como juego de niños, piénselo dos veces, pues la tecnología tras este aparato podría revolucionar la manera en como se vende en la actualidad.
Esto, pues su lógica permite rastrear a los consumidores en el punto de venta, haciendo posible mejorar la experiencia de venta, ajustándolo a sus costumbres, preferencias y necesidades de manera automatizada.
Las cámaras del Kinect también le permitieron a Adidas crear un vestidor virtual que escaneaba a los clientes y permitía recomendarles la talla y ropa que mejor iba a quedarles, además de simular en tiempo real cómo les quedarían las prendas.
Finalmente, la masificación de las gafas de Google promete cambiar definitivamente la experiencia, estimulando la interacción de los clientes con los productos y el anunciante en tiempo real a través de su pantalla, de manera sencilla y amigable.
Cristina Bustamante
Redacción Portafolio