¿Quién sabe vender?: la venta como herramienta del marketing

miércoles, 11 de mayo de 2005

Guillermo Testorelli, coautor del libro “Las claves del marketing actual” , detalla el perfil que deben adoptar los que se enfrentan a la cotidiana tarea de las ventas. La venta es el cierre final de todas las estrategias, si eso no camina todos los esfuerzos anteriores no sirvieron para nada” señala con vehemencia Guillermo Testorelli Ingeniero Industrial recibido en el ITBA que desarrolla una amplia tarea docente universitaria y tiene a su cargo el área de recursos humanos y comercialización de la Universidad y la Fundación Favaloro. Junto a Jorge Stern y Miguel Vicente, Testorelli acaba de editar el libro “Las claves del marketing”, una publicación que repasa los principales temas que interesan al sector y que sirve de herramienta de consulta tanto para el ejecutivo en funciones como para el estudiante en formación. El estigma del vendedor “Ser vendedor no es algo que esté bien visto, por lo general el cargo no figura en la tarjeta, pero en verdad son muchos los que tienen que salir a vender, incluso los consultores que encararon un camino independiente” admite Testorelli. Sin duda la figura estereotipada del vendedor suele verse como un hostigador, un perseguidor, alguien que nos quiere convencernos de algo que no nos interesa. A su vez, dentro del rubro hay algunos sectores que reciben las peores de las descalificaciones. En EEUU se suele considerar a los vendedores de autos como los máximos embusteros. ¿A qué responde esa mirada tan crítica sobre los vendedores? “En Argentina no hay buenos vendedores, se dan una serie de razones sociales, culturales y hasta religiosas que hacen sentir que ganar plata y ser exitoso debe ser vivido con culpa”, reflexiona Testorelli. De eso no se habla Pero si al poco prestigio que se le asigna al “vendedor” al pobre le toca en suerte salir a vender seguros o cementerios privados la cuestión se hace aún más peliaguda. En estos sectores se acrecientan las dificultades propias de la venta. A nadie le gusta estar pensando en la muerte propia o de sus familiares y mucho menos con un extraño que uno sabe que lo único que le interesa es “hacer su negocio”. La lista se engrosa con otros “indeseables” como los vendedores de celulares y tiempos compartidos... Guillermo Testorellí desarrolló parte de su carrera manejando un equipo de ventas en Prudential Seguros y tiene claro cómo funciona este mercado. “Los seguros son un intangible, se le dice a la gente que ponga $100 anuales por 30 años como para que su familia tenga algo para el día en que se muera y además no hay servicio post venta”. Este sería el argumento en crudo difícil de tragar pero ahí entonces viene el despliegue de un buen vendedor que sabrá hacer su rol profesional como para que ambas partes queden satisfechas. El analista, que tuvo a su cargo un equipo de 15 vendedores en Prudential, estima que un buen vendedor de seguros debería estar en condiciones de lograr 2 pólizas por semana. Pero para mantener este ritmo es necesario que sea muy activo. Cada nuevo cliente insume no menos de 2 o 3 reuniones hasta llegar a cerrar el trato. Y como elemento adicional es importante la posibilidad de detectar posibles contactos de gente conocida que puedan a su vez engrosar el listado de “prospects”. En todos los casos se va cimentando una estela de confianza que es clave para el arte de vender. Les toca a todos “Vende, el profesional independiente que tiene un estudio, vende el empleado de Garbarino que tiene que estar capacitado para atender a la clientela que entra al negocio, vende la promotora de Avon que reparte catálogos entre sus pares y también vende el ingeniero en sistemas que provee de software a una gran corporación”. El mundo de la venta abarca un gran espectro de situaciones y supone distintos expertise. Se aplica tanto al consumo masivo como al intercambio corporativo y puede ser un medio de subsistencia mínimo como un gran generador de ingresos. Los consejos básicos En el libro “Claves del Marketing Actual” se detallan algunos items que se deben tener en cuenta a la hora de salir a vender. Los grandes obstáculos que hay que superar El vendedor falla al organizar sus ventas, solo el 30% del tiempo está cara a cara con el cliente. Debe tener un programa semanal y diario. El vendedor no apela a la creatividad para solucionar problemas. Por cada vendedor que usa su ingenio hay centenares que solo dependen de sus piernas. El vendedor no responde eficazmente a las objeciones. Deben acostumbrarse a convivir con las críticas y afrontarlas. Los vendedores carecen de fuerza de voluntad. Pueden fallar en obligarse a realizar sus tareas y en la estimulación personal. El vendedor no tiene habilidad para comunicarse eficazmente. No se trata tanto de impresionar sino de ser claro, si logra que otro vea una situación también puede hacer que se despierte el deseo. Fuente: Infobae profesional

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Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
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