Negociación Comercial con Retailers
Modalidad In Company.
DESAFÍOS DE LA INDUSTRIA PARA NEGOCIAR CON LOS RETAILERS
1. Recuperar soberanía decisional accionaria.
2. Mantener rentabilidad y posicionamiento.
3. Calidad constante y fidelización de marcas.
4. Mantener rentabilidad, sin perder cuota de mercado.
5. Controlar las nuevas inversiones por resultados de cada unidad.
OBJETIVOS
- Perfeccionar las habilidades de los ejecutivos que lideran las negociaciones comerciales con las cadenas de tiendas para que puedan enfrentarlas con éxito.
- Desarrollar un modelo práctico para la preparación y ejecución de una negociación profesional compleja.
DIRIGIDO A
- Directores, Gerentes y Mandos Medios de una Industria que vayan a tener como contraparte a los negociadores del Retail.
- Empresas proveedoras de bienes y servicios que actuando en forma directa tengan que negociar con los Retailers.
METODOLOGÍA
Bajo esta modalidad este programa es desarrollado en las instalaciones de la empresa, lo que permite un mejor aprovechamiento de los temas, reduce los costos y evita traslados de los participantes. Asimismo, permite trabajar con los casos internos, de manera que el personal genere nuevas alternativas estratégicas para la organización.
El programa incluye la presentación de material teórico, ejercicios interactivos y casos que incluyen negociaciones complejas, a partir de la experiencia del expositor en otros países de la región.
TEMARIO (8 Horas)
MÓDULO A: DEFINICIONES
- Breve introducción a la negociación general
- ¿Una negociación comercial es igual para todos?
- Bandos en pugna: Industrias y Retailers
- ¿De enemigos acérrimos a socios?
- Axiomas básicos de Retail y su uso negociador
- Debate y primeras conclusiones
MÓDULO B: MODELOS Y TIPOS DE UNA NEGOCIACIÓN
- ¿Una negociación comercial es igual para todos?
- Bandos en pugna: Industrias y Retailers
- ¿De enemigos acérrimos a socios?
- Axiomas básicos de Retail y su uso negociador
- Debate y primeras conclusiones
MÓDULO B: MODELOS Y TIPOS DE UNA NEGOCIACIÓN
- ¿Qué se entiende hoy por Negociación dura?
- ¿Quién la aplica hoy en Perú?
- Negociación blanda: ¿Es ya una rendición antes de empezar?
- El modelo Negociador que usan los Retailers: ¿Es competitivo o cooperativo?
- No son los únicos modelos que están a nuestra mano ¿Qué elementos son comunes y cuáles no?
MÓDULO C: EJERCICIO PRÁCTICO
- ¿Quién la aplica hoy en Perú?
- Negociación blanda: ¿Es ya una rendición antes de empezar?
- El modelo Negociador que usan los Retailers: ¿Es competitivo o cooperativo?
- No son los únicos modelos que están a nuestra mano ¿Qué elementos son comunes y cuáles no?
MÓDULO C: EJERCICIO PRÁCTICO
- ¿Qué papel juega el retail dentro de los canales minoristas?
- ¿Qué podemos esperar de la lucha entre proveedores y retailers?
- ¿Habrá un valor agregado para el consumidor?
- ¿Qué podemos esperar de la lucha entre proveedores y retailers?
- ¿Habrá un valor agregado para el consumidor?
MÓDULO D: ¿CUÁL ES LA NUEVA FUNCIÓN DEL GERENTE COMERCIAL?
- Misión histórica, presente y futura
- ¿Quién defiende a quién dentro de la empresa?
o Marketing tradicional defiende la marca industrial
o Trade Marketing defiende todos los canales
o Retail Marketing defiende las grandes superficies y marca propia de la distribución
o El CEO defiende el Ingreso antes de Impuestos (EBITDA)
o El accionista lo exige
- ¿Qué opina de la industria el CEO de un Retailer?
MÓDULO E: TÁCTICAS PARA ENFRENTAR A LA CONTRAPARTE
- ¿Quién defiende a quién dentro de la empresa?
o Marketing tradicional defiende la marca industrial
o Trade Marketing defiende todos los canales
o Retail Marketing defiende las grandes superficies y marca propia de la distribución
o El CEO defiende el Ingreso antes de Impuestos (EBITDA)
o El accionista lo exige
- ¿Qué opina de la industria el CEO de un Retailer?
MÓDULO E: TÁCTICAS PARA ENFRENTAR A LA CONTRAPARTE
- Trabajo conjunto: experiencias del instructor y experiencias contadas por los participantes.
MÓDULO F: TIPOS DE NEGOCIACIÓN
MÓDULO F: TIPOS DE NEGOCIACIÓN
- ¿Hay un nuevo rol para la Negociación ahora electrónica?
- La diferencia entre @retailers y @tailers
- La influencia de la telefonía móvil
- Debate y cierre
- La diferencia entre @retailers y @tailers
- La influencia de la telefonía móvil
- Debate y cierre
EXPOSITOR
EDMUNDO CAVALLI (Argentina)
Director General de Cavalli Bureau. Doctor en Economía de la Universidad Nacional de Buenos Aires, con postgrado en Administración Estratégica de la UBA, Retail Management del FMI, Chicago, USA y Estrategia Corporativa en el Insead, Francia y Maestría en Control de Gestión en IDEA.
Su experiencia en retail y canales comerciales incluyen a empresas como Carrefour Argentina, Walmart Argentina, Disco Argentina, Grupo Casino, Philips, Quilmes, Nike Argentina, Bavaria Colombia, Carrefour Colombia, Supermercados Wong, Tottus, Distribuidora Martell Paraguay, Banco CityCorp, Supermercado TATA, Leader Price, entre otras.
Es autor del libro: “Canales, Marcas Propias y Fidelización de Consumidores” y profesor titular de postgrado en universidades de Argentina y Uruguay.
INFORMES
seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
www.peru-retail.com
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