En busca de las estrategias óptimas para el merchandising de bienes de consumo

Los consumidores ya no tienen una respuesta tan rápida como solían tener ante la publicidad y el marketing convencionales

Un enfoque estratégico del merchandising externalizado puede reducir costes y transformar la presencia de una empresa en los estantes de las tiendas. Así lo afirman dos consultores de Booz Allen que han dedicado sus esfuerzos a un estudio sobre este tema, en el que identifican tres etapas para la creación de una combinación óptima de la fuerza de venta. Por Sergio Manaut.


Desde comienzos de la década del 90, el mundo se ha hecho más desafiante para los productores de bienes de consumo. Los consumidores ya no tienen una respuesta tan rápida como solían tener ante la publicidad y el marketing convencionales; las investigaciones de mercado muestran que se toman cada vez más decisiones en los puntos de venta, justo frente al estante de exhibición.

Así las cosas, con la necesidad de mantener el precio de sus artículos al mínimo nivel posible y agobiados por los gastos siempre crecientes de promoción y marketing de sus marcas, muchos gerentes de ventas se han vuelto hacia el merchandising de campo como un espacio posible de reducción de costes.

Ganar la calle

El merchandising de campo se refiere al marketing realizado “en las calles”, es decir, se alude a los miembros de la fuerza de ventas que van a las tiendas a colocar productos y negociar su presencia en los exhibidores.

Muchas empresas de consumo han externalizado la mayor parte de su fuerza de merchandisers, un movimiento de reducción de costes que puede redundar en una disminución de valores del orden del 50 por ciento. Pero en numerosos casos, este beneficio inicial se diluye porque los fabricantes no administran estratégicamente su fuerza de merchandisers.

Cuando las empresas no asumen un enfoque estratégico de la decisión sobre externalizar o no, y cuándo hacerlo, experimentan dos resultados desafortunados. Primero, pagan a los servicios externos más de lo que necesitan pagar. Segundo, no llegan a construir las capacidades necesarias, tanto de su lado como en el servicio externalizado, para soportar estándares altos de efectividad de marketing; como resultado, pierden espacio en los estantes frente a la competencia. Por el contrario, cuanto más inteligentemente se utilicen los recursos de ventas, más bajarán los costes y más subirán las ventas y las ganancias de la compañía.

Un producto, un modelo

El mix óptimo de fuerza de ventas es diferente para cada empresa, e incluso para cada línea de producto. El mejor modelo para cualquier compañía depende de una combinación exclusiva de canales de retail y de categorías de productos; una empresa que venda cigarros a través de grandes tiendas utilizará un merchandising diferente al que use un fabricante de detergentes para supermercados o de shampoos para perfumerías.

Algunos fabricantes optarán por un modelo basado enteramente en la externalización; otros por una operación “casera” de merchandising, y muchos combinarán el trabajo interno con la externalización. El secreto es diseñar e implementar un modelo de merchandising que refleje las circunstancias y necesidades propias de cada fabricante.

Fases

Los autores del estudio de Booz Allen identifican tres etapas para la creación de una combinación óptima de la fuerza de ventas:

1. Desarrollar un entendimiento exhaustivo de las necesidades de cada canal.

2. Tener un firme control de los gastos, personal empleado y modelos de utilización de la empresa que externaliza el servicio.

3. Construir una gerencia interna capaz de trabajar con los proveedores del servicio externo de manera disciplinada y coherente.

Para muchas organizaciones, desarrollar estas tres etapas puede significar transformar el modelo de organización de ventas de la empresa. Pero este es un desafío que deberán enfrentar en la lucha por la competitividad.




Sergio Manaut
22/06/2005