Una solución de inventario

Via Trading ofrece a grandes negocios una manera de deshacerse de exceso de mercancía… y a los pequeños para llenar sus estantes con poca inversión

Mary Ballesteros-Coronel
maria.ballesteros@laopinion.com
22 de junio de 2006

En un almacén de 65 mil pies cuadrados, ubicado sobre el corredora Alameda, en Los Ángeles, el tema de inventario es clave.

Es ahí a donde va a parar el exceso de inventario —incluyendo devoluciones hechas por los clientes, artículos en liquidación o descontinuados— que algunos de los principales minoristas del país ya no quieren; también es ahí donde se surten cientos de dueños de pequeñas tiendas o revendedores en eBay, tianguis y otros canales secundarios incluyendo tiendas de remate en mercados internacionales.

Se trata de Via Trading, una compañía fundada hace cuatro años que ofrece a los grandes minoristas una solución al problema de inventarios que ya no quieren, liberándoles espacio en sus almacenes, centros de distribución y tiendas, comprándoles todo tipo de mercancía —desde pañales, jabones y desodorantes hasta ropa, muebles y electrónicos— para venderla al mayoreo a revendedores.

Jacques Stambouli, presidente y fundador de esta empresa, asegura haber encontrado un nicho de mercado casi virgen: el de los revendedores que necesitan surtir su inventario con poco capital y no quieren comprar docenas de piezas de un mismo producto, sino que quieren variedad.

"Lo que hizo Via Trading fue crear una manera diferente de lidiar con los excesos de inventario en Estados Unidos, porque nosotros hacemos contrato con los minoristas para comprarles lotes enteros sin importar cuál es la mercancía para venderla al mayoreo a revendedores a precios hasta 70% más bajos que el de los minoristas", explica Stambouli, un inmigrante libanés de apenas 32 años de edad, graduado en la escuela de Negocios en la Universidad de Harvard.

"Usualmente si un pequeño minorista quiere comprar algo bueno y en pequeñas cantidades, porque no puede comprar mil docenas, no va a obtener un buen trato", dice Stambouli.

En Via Trading "mayoreo" no necesariamente significa muchas piezas de un sólo producto, sino cajas o paquetes llenas de una gran variedad cosas. "Estamos justo a la mitad del mayoreo y el menudeo", dice Stambouli para definir su tipo de negocio.

Por ejemplo, en una caja o paquete —que miden aproximadamente unos cuatro pies cuadrados cada uno-— el cliente puede encontrar juguetes, equipos electrónicos, zapatos, etc., dependiendo cuál es la tienda de origen de esta mercancía. Otros paquetes vienen más definidos: sólo pañales, sólo ropa, sólo electrónicos, etc. Es decir, es muy raro que el contenido de una caja sea igual al de otra.

Las cajas se venden a precios que empiezan desde cien dólares hasta los tres mil dólares, sin que el cliente pueda mezclar o escoger los productos. La mercancía se vende "como está" y sin garantía. Según algunos de los clientes entrevistados, el margen de pérdidas por artículos inservibles que vienen dentro de las cajas es de un 10%, pero dicen que esas pérdidas se compensan con el amplio margen de ganancia que tienen en los otros productos.

Los precios de las cajas son establecidos, la mayoría de las veces, dependiendo de cuánto Via Trading pagó por ese lote y no necesariamente por el contenido, porque muchas veces ni siquiera Via Trading sabe con exactitud qué contiene.

Stambouli pidió no revelar los nombres de los minoristas o fabricantes que son sus proveedores porque algunos de ellos lo establecen así en sus contratos. Incluso, estas cadenas o fabricantes optan por quitar las etiquetas antes de que su mercancía salga rumbo a empresas como Via Trading. En otros casos, éstos tienen la obligación de hacerlo antes de poner la mercancía en venta.

Uno de los clientes que ya tienen muy claro de dónde viene la mercancía (por la forma en que éstas las empaquetan) es Johnatan Cervantes, residente de Inglewood, quien ya no compra por caja, sino por lotes completos, con una inversión de unos 40 mil dólares al mes. Cervantes vende en los tianguis, en eBay y al mayoreo a otros revendedores en tianguis.

"Almaceno la mercancía en el garage de mi casa y ahí viene la gente a escoger productos", señala Cervantes indicando que a él generalmente le interesa la mercancía de una compañía en particular que maneja muchos electrónicos.

Stambouli dice que la ropa y los zapatos componen aproximadamente un 40% de sus ventas, las cuales alcanzaron 7.5 millones de dólares en 2005. Para 2006 proyecta ventas de 12 millones de dólares.

Las devoluciones componen aproximadamente el 75% de la mercancía de Via Trading, y entre el 4% y el 6% de todas las ventas al por menor en Estados Unidos.

Via Trading se encarga de toda la logística para recoger y transportar la mercancía hasta su almacén.

"Éste no es exactamente un centro donde los minoristas o fabricantes pueden hacer ganancias. Se trata más de una reducción de pérdidas o control de costos para ellos", dice Stambouli. "A nuestros clientes les proveemos la oportunidad de probar si esto funciona para ellos sin tener que invertir grandes cantidades de dinero".

Teisy Saldaña, quien comenzó a comprar en Via Trading hace cuatro meses dice que sí funciona. Su primera inversión fue de 35 mil dólares para surtir una tienda de descuento en Huntington Park y ahora asegura estar lista para abrir otra más.

"Al principio quería empezar comprando una caja, pero me di cuenta que así no me funcionaba. Me puse a ahorrar y aquí me dijeron cómo iniciar el negocio", señala Saldaña, cuya tienda se enfoca principalmente en la venta de electrónicos y ropa de marcas famosas, "lo que más busca la gente".