¿Eres caro?

TOMADO DE MASMARKETING

“Una guerra de precios es una guerra que acaba con muchas cruces” Horacio Marchand. Hoy, además de recomendarte a Horacio y sus artículos de marketing (www.horaciomarchand.com) hablaremos de tus precios y del como son percibidos por tu cliente objetivo. ¿Tus precios son caros para el cliente y es un obstáculo constante en la labor de ventas ? Lo primero es que debes de conocer a tu cliente al punto de saber cuanto tiene de ingresos promedio mensualmente y cuanto presupuesta para tu rubro de manera periódica. Segundo es sondear al interior de tu empresa y determinar si tus costos son administrativamente correctos. Te aseguro que la mayor parte de los procesos se pueden optimizar mediante la tecnología agregándole valor y agilidad a tu producto o servicio sin demeritar la calidad. Aquí hago hincapié en un problema recurrente en nuestro país: Precios bajos = mala calidad. Te aseguro que la calidad deficiente es la mejor manera de matar a tu marca y aventar por la borda a tu empresa. Tercero será obtener los precios de la competencia directa e indirecta y analizarlos. Si no es que están en etiquetas fáciles de comparar, esta la técnica del “cliente oculto” que consiste en tener a una persona que adquiere o busca los productos o servicios y te da un reporte. Esta técnica es muy rica en resultados ya que te permite analizar todo lo bueno que se ofrece la competencia: El servicio, la atención, la agilidad además de los formatos con los que te atienden y muestran una cotización....A esto y mucho más se le conoce como benchmarking. Cuarto: Aterriza toda la información anterior y descubre si tus precios son adecuados con tu cliente cautivo y potencial. El problema más común con el que me topo es que los precios que son percibidos como caros son precios mal presentados. Un precio debe de acompañarse con toda una experiencia de compra que se justifique ante un target adecuado. Comes en (restaurante que ubiques muy bueno) y desde que te reciben notas la diferencia en la apariencia o imagen del lugar. Luego, el servicio es ágil y oportuno. La comida es muy buena , inclusive te sorprende un poco, además, de que la atmósfera del lugar ayuda a que junto con tu acompañante te la pases de maravilla….La cuenta son $1,450 pesos. Tu ni chistas, los pagas. Además ya anticipabas la cuenta por lo que habías escuchado y por la identidad (imagen ) del lugar en su local y anuncios por los que lo ubicaste. Al otro día comes en una taqueria en donde, de entrada la mesa no estaba limpia, te atendieron lento y sin ninguna atención fuera de la común. La comida sin el menor chiste. Tu cuenta $290.00 pesos…Un autentico robo por 7 tacos y dos bebidas. Pagaste 5 veces más el primer día, ahí tu percepción fue de que era justo. Con respecto al segundo día la idea que te quedo fija era que no te habían dado lo que tu dinero valía y simplemente nunca recomendarás el lugar, ni mucho menos volverás. Es un tema muy extenso, pero quedo a la orden por cualquier duda particular que quieras compartir. Es un tema muy importante como para que no lo tengas muy presente. Tus precios deben de percibirse como justos a la brevedad.

El posteo anterior causo revuelo. Con gusto compartamos un poco más el tema de fijar precios en los servicios intelectuales o intangibles. La formula sería la de apuntalar sus servicios intangibles mediante una buena dosis de autoridad intelectual o experiencia profesional construida (y comprobada) a través de casos de éxito. Como es que confías en el doctor? Por sus diplomas en la pared y porque te lo recomendaron tus amigos ya que ayudo a su tía, etc., etc., etc. Es importante que esta autoridad intelectual la comuniques a través de los materiales de venta o promoción. No pongas largos y tediosos textos, pon lo que haces y a quien se lo has hecho así como los beneficios que obtuvo. En el caso de que no cuentes con la experiencia necesaria (estás empezando), lo que te recomiendo es una estrategia de cobro por resultado. Cobra una cantidad base y un porcentaje contra satisfacción del cliente en el resultado final. (Esto hasta que tengas los casos de éxito necesarios para justificar tus precios) Si tu problema es que hay que justificar precios con un cliente nuevo y receloso te recomiendo: a. Comprobarle el factor de rentabilidad (Relación entre la adquisición de tu producto o servicio contra los beneficios que obtendrá al final) esta manera bien comunicada no tiene pierde. b. Si te va a comparar con la competencia (moda en México) tu debes de estar tranquilo ya que hiciste, previo a la prospectación de tu cliente, un estudio de precios de tu competencia y ya la tienes medida y prevista; Además de que el cliente mismo es también producto de un perfil previo que realizaste y que incluye el que tus precios estén al alcance de su presupuesto