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domingo, marzo 19, 2017

“Las tiendas de conveniencia y los consumidores híbridos” | Perú Retail Noticias, Capacitación, Entrevistas, Investigaciones

“Las tiendas de conveniencia y los consumidores híbridos” | Perú Retail Noticias, Capacitación, Entrevistas, Investigaciones






“Las tiendas de conveniencia y los consumidores híbridos”




Por el Dr. Edmundo Cavalli, consultor internacional del sector retail y Director General de Cavalli Bureau.

Las ventas del canal moderno y post-moderno, liderado por los nativos y empresas digitales, descendieron un 1% en el período 2014-2015; los cuales reflejaron dos hechos independientes, pero muy vinculados entre sí.
Consumidor híbrido

Hasta hace poco, accionistas del sector retail pensaban que “la mayor atracción para los consumidores era la reducción del precio”. Sin embargo, ello no fue así. Se toparon con el
consumidor hibrido.

El consumidor se ha trasformado en un hibrido a partir del desarrollo social de las mujeres y su manera de pensar de no comprar “cosas que no hacen falta”.

A ello, también se suman los aumentos desmedidos de alimentos en algunas cadenas que afectan a los compradores por igual, las generaciones de jóvenes inmigrantes o nativos digitales y el interés por preferir consumir comidas saludables que avanza sostenidamente en la mayoría de países con puntos de venta independientes de las grandes superficies o que son directamente vendidos en ferias a los consumidores.

A mi pensar, los compradores deberían consumir menos productos de precios relativamente altos por artículos más baratos de compra diaria donde no hace falta ir a las grandes superficies, y así evitamos caer en la tentación de adquirir algo “innecesario”.

Uno de los conceptos que no desarrollé anteriormente es sobre el por qué se les llaman híbridos. Pues bien, los consumidores híbridos son aquellas personas que emplean su dinero ahorrado para comprar productos Premium o de precios altos siendo este, un factor más emocional que racional. Aquí tampoco hacen falta los retailers, sino negocios especializados.

Normalmente, los vendedores de una gran superficie, en su mayoría, no saben nada del producto, son minoristas de commodities.

Otras de las características de los consumidores híbridos, es que evitan los “excesos de compras” informándose antes por Internet o comprando en la red, en un 70% y 30% respectivamente, por parte de los consumidores nativos.

La respuesta de la industria no se hizo esperar. Estos estarían “desplazando” algunos productos del sector “commodities” al “premium” con productos de alta calidad y precio acorde.

Sin embargo, para ser creíbles y despertar fidelidad no basta con “desplazar”. El consumidor híbrido no perdona errores, se tiene que hacer un buen trabajo para no perderlos como clientes.
Tiendas de conveniencia y proximidad

He aprendido que el consumidor peruano ha salteado algunas etapas de compras, que son las fases lógicas del negocio retail, y que lo posicionan, pese al tamaño del mercado, como un grado de consumidor moderno y post moderno muy difícil de competir para otros.

Dentro de este salto, el consumidor ha pasado el período de desarrollo, madurez y del proceso lógico del sector retail, a la etapa de tiendas de “conveniencia y proximidad”.

Para los demás países, el proceso indicaba que el próximo paso era una larga lista de fusiones y adquisiciones de retailers no rentables, para luego condensar el tema en pocos megaretailers, siendo las tiendas de “conveniencia” la anteúltima etapa a ejecutar.

Y es que, las tiendas por conveniencia y proximidad están llevando a cabo un punto inesperado y poco previsto por las cadenas internacionales, el regreso al barrio.

Para los “minoristas independientes”, que tienen a lo sumo con 2 y 3 tiendas, el contar con un concepto más grande, no significa tener mayor rentabilidad, por el contrario, significan “gastos superfluos”.

La estrategia de dichos minoristas es muy simple, están apostando por desarrollar un nuevo formato de tienda de menor tamaño (en zonas de potencial flujo de tráfico) con rentabilidad similar o superior a las grandes cadenas.

Esto explica por qué el canal tradicional mantiene una alta participación en los mercados del Perú y, seguramente alentado por este fenómeno de conveniencia y proximidad aún más.

¿Será posible pensar que los formatos tradicionales podrán tener mayor éxito si son ayudados por la tecnología? ¿Será este aprovechado por la industria para ponerle un límite a las demandas desmedidas de los retailers? O, si por el contrario, las mega superficies harán naufragar el proyecto de los “minoristas independientes”.

Los únicos que tendrían la última palabra y tal vez la respuesta en sus manos, serían los nativos e inmigrantes digitales.

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