Los industriales no están contentos con la manera como los tratan las grandes cadenas de supermercados. Las pymes, las mayores afectadas.
Desde hace varios meses la multinacional de productos de escritura Faber-Castell está en conversaciones con la Cadena de Almacenes Exito para colocar sus productos en las tiendas. Pero no ha sido posible llegar a ningún acuerdo porque las exigencias de la cadena no son favorables para la empresa.
Aunque Angela Peters, gerente de Faber-Castell para Colombia, reconoce que el Convenio de Buenas Prácticas Comerciales firmado en diciembre del 2003, ha servido para mejorar las relaciones con los proveedores, considera que aún hay aspectos que dificultan las negociaciones.
El Convenio surgió para solucionar el enfrentamiento que se registraba entre empresrios y cadenas de comercio, por las excesivas condiciones que exigían estas últimas.
Para Peters es importante lograr el acuerdo con la cadena de Almacenes Éxito. "Es la única donde nos están nuestras marcas" -dice-, pero es enfática en que no está dispuesta a perder dinero por obtener el espacio en las góndolas de esa cadena. Directivos de Almacenes Exito, sin embargo, aseguran que desde agosto de 2003, cuando los productos de esta firma salieron de sus góndolas, no han recibido ninguna solicitud para que puedan regresar.
El caso de Peters no es el único. Hay pequeñas y medianas empresas que también intentan entrar a las cadenas y no lo logran. Algunas porque no tienen la suficiente infraestructura para abastecer a las grandes superficies, otras porque no cumplen con los requisitos de diferenciación y empaque, y otro porcentaje por que se quedaría sin margen de rentabilidad al aceptar los descuentos y exigencias que les hace el comercio por dejarlos vender sus mercancías en los establecimientos.
Jaime Galaviz, gerente General de Samsung, considera que el Convenio de Buenas Prácticas Comerciales e Industriales ha sido teóricamente bueno porque el comercio es más abierto a conocer las propuestas de los proveedores, pero en la práctica reconoce que aún se presentan inconvenientes a la hora de negociar.
Argumenta que todavía hay debilidad en el tema de los precios de venta al público. "Hay cadenas que no toman en cuenta los valores sugeridos y ofrecen los productos a un precio inferior al costo de producción. Esto no es sano para las marcas", dice.
El tema de la equidad en la asignación de espacios es otro factor que a juicio de Galaviz requiere una profunda revisión. "Considero que se le debe dar prioridad a las marcas que más venden en cada uno de los segmentos", sostuvo.
En términos generales, los proveedores opinan que si bien el Convenio ha contribuido a que no se cometan abusos por parte de los grandes formatos, es recomendable revisarlo con frecuencia para que ofrezca oportunidades reales de acceso, especialmente a las pymes.
Luis Carlos Villegas, presidente de la Andi, defiende la utilidad del Convenio para lograr acuerdos justos de precios y rentabilidad tanto para los productores como para los comerciantes.
Sin embargo, reconoce que aún persisten algunas fallas que son atribuidas más al desconocimiento que existe sobre el Acuerdo, que a la falta de voluntad de las partes para negociar. "En la Cámara de Proveedores de la Andi promovemos que los afiliados conozcan a fondo el Acuerdo y lo hagan cumplir. Estamos trabajando de la mano con Acopi para realizar programas conjuntos de capacitación a las pymes", comenta Villegas.
Guillermo Botero Nieto, presidente de Fenalco, dice que el Convenio marcha muy bien y que son pocos los casos que se han presentado donde ha sido necesaria la intervención de los gremios. Sin embargo, coincide en que hay que crear mejores espacios de concertación.
Los gremios se preparan para negociar la tercera etapa del acuerdo, la cual debe quedar lista antes de que finalice el primer semestre del año.
El objetivo es crear un comité de mediación para que resuelva las diferencias que se presentan entre las partes.
Villegas considera que si bien los niveles de conflicto entre el comercio y los proveedores se han reducido considerablemente en los últimos dos años es necesario crear dicho comité para madurar el Convenio. Llama la atención en que las cadenas deben tener un mejor trato con las pequeñas y medianas empresas por que "ofrecen productos novedosos y competitivos pero no todas tienen la suficiente infraestructura de abastecimiento que les exigen los grandes formatos".
Villegas es un convencido de que las pymes pueden convertirse en fuertes proveedoras de productos a nivel regional "pero las cadenas deben darles la oportunidad de entrar así sea con volúmenes más bajos", aseguró.
Para los gremios el reto más grande se avecina en los próximos años cuando el rumor sobre la posible llegada de WalMart a Colombia se convierta en una realidad.
Villegas dice que lo más difícil está en "convencer a esta y a todas las multinacionales del comercio que se quieran establecer en el país que aquí hay unas reglas definidas entre cadenas y proveedores.
Wal-Mart es una cadena acostumbrada a manejar las relaciones con los clientes en forma directa e independiente. Por eso es necesario seguir fortaleciendo el Convenio con el objetivo de proteger nuestra industria".
A MEJORAR LA RELACIÓN A TRAVÉS DE CAPACITACIÓN
Gremios, empresas del comercio y firmas consultoras enfocarán este año sus esfuerzos a difundir información sobre el Acuerdo de Buenas Prácticas Comerciales, con el objetivo de actualizar a los empresarios sobre las políticas del Convenio y promover un mayor acercamiento entre las partes.
La Andi y Acopi trabajan en un programa para realizar jornadas de actualización sobre el tema. La meta de los gremios es capacitar tres empresas cada semana durante este año y aumentar la cifra progresivamente para que haya más información sobre los deberes y derechos de los productores a la hora de negociar. Así mismo, desde la Cámara de Proveedores de la Andi también se están desarrollando proyectos para llegar a las empresas con información sobre el tema.
Makro también está desarrollando programas internos para afianzar las relaciones con los proveedores.
Según informó Renato Minuzzo, presidente de la empresa, actualmente se desarrollan eventos regionales para buscar proveedores en Pereira, Medellín, Barranquilla y Cartagena para surtir la cadena con productos frescos.
Carrefour, por su parte, lanzará en los próximos días el programa "Padrino Pyme" para enseñarles a las empresas más pequeñas cómo negociar con las grandes cadenas. Según los voceros de la empresa, este programa le permitirá a los productores entender las necesidades de las grandes empresas y con base en ellas elaborar propuestas concretas para entrar con los productos al almacén. Otro programa de la empresa francesa es el de "Carrefour te escucha", un espacio abierto para que los proveedores presenten por escrito sus quejas para que sean analizadas directamente por las directivas de la compañía. En el caso del Exito considera que falta avanzar en el tema logístico y de nuevas tecnologías.
CADENAS DICEN QUE HAY QUE OPTIMIZAR
La posición de las cadenas frente al tema es que hay que optimizar los espacios en función de los clientes. "Todos los proveedores no pueden entrar porque no hay suficiente espacio.
Por eso tenemos que ser selectivos en aspectos de precio, calidad, empaque y funcionalidad de los productos", dice Gregoire Kaufman, director de Mercancías de Carrefour.
Para Kaufman es vital tener relaciones de largo plazo con los proveedores y por eso exige que tengan la suficiente infraestructura para garantizar el permanente suministro de productos. "Carrefour tiene aproximadamente 4.000 clientes así que no es bueno ni para el cliente ni para el proveedor que haya debilidades en producción y entrega de las mercancías".
Según los voceros de Carrefour, dentro de los proveedores de la cadena hay actualmente 2.800 pymes, en su mayoría de frutas y verduras, que han sido contactadas durante las ruedas de negocios a las que convoca la cadena en diferentes ciudades y regiones del país.
"No contratamos con los artesanos porque aunque hicimos varios intentos de hacerlo no tuvimos los resultados esperados. Ellos tienen muchos problemas de materia prima y no podemos correr el riesgo de quedarnos cortos de productos para las exhibiciones", puntualiza Kaufman.
El presidente de Makro, Renato Minuzzo, dice que lo más importante para la cadena a la hora de hacer la negociación es garantizar la continuidad de los productos en las tiendas, debido a que el hipermercado despacha grandes volúmenes de mercancía.
"Somos abiertos a escuchar a los proveedores y trabajamos con plazos cortos para el cobro de las facturas porque entendemos que ellos necesitan capital de trabajo y rentabilidad. Sin embargo hay costos que la cadena debe asumir y son los que prevalecen en la negociación", argumenta Minuzzo.
Por su parte, voceros de la cadena Éxito destacan que las relaciones con los proveedores son armónicas y buscan que el cliente final sea el más beneficiado. Aseguran que con el Acuerdo de Buenas Prácticas ha sido más fácil trabajar con los proveedores porque el mecanismo ha dado claridad sobre los derechos y los deberes de las partes, y formula procedimientos claros de solución de inquietudes para ambas partes. De los cerca 2.900 proveedores que tiene la cadena, el 85 por son Pymes. A diferencia de otras cadenas, Almacenes Exito sí trabaja con los artesanos y tiene un proyecto especial para impulsarlos en el almacén.ASOCAJA//
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