Escrito por: LINA MARIA ANGARITA P. en su blog MERCADEO CON SENTIDO
Lina Hace parte de un grupo de estudiantes de la UIS en Bucaramanga Colombia que aprovechan bien la tecnología y en su catedra de mercadeo crean Blogs
ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO
Uno de los mayores retos que tienen las empresas en la actualidad, es saber que es lo que quiere el cliente ya que cada cliente es distinto, tiene diferentes necesidades e intereses, gustos y preferencias. Es por esto que las empresas compiten por satisfacer dichos parámetros, y cuanto mas acierte la compañía en proporcionar esta complacencia mayor será la probabilidad de compra y conservación de clientes, es decir, fabricar un producto que se adecue a las exigencias del consumidor y realizar la planeación de estrategias publicitarias de manera que el producto se venda sólo además que éste supla las exigencias del cliente.
Un punto muy importante para las empresas de hoy es tener orientación al mercado, es decir, identificar grupos de compradores con perfiles bien definidos que podrían elegir o requerir distintos productos; a este segmento de mercado se le escucha para interpretar y satisfacer sus necesidades para lo cual los vendedores se deben situar como consumidores y mirar desde este punto los productos que se ofrecen y sus valores agregados, además el producto o servicio debe ser agradable y beneficioso para que el cliente sienta que la inversión que hizo en el producto valga la pena y así sienta la retribución.
Para que una empresa pueda cumplir con las especificaciones del cliente, se necesita observar la cadena de abastecimiento. Actualmente los consumidores exigen a todas las empresas productos con calidad y para esto se necesitan los mejores insumos, es por esto que las relaciones con proveedores y distribuidores deben ser las mejores, prometiendo y entregando insumos de alta calidad, precios justos y en el tiempo indicado, para así desarrollar la transformación oportuna de la materia prima y cumplirle al consumidor final.
Otro punto a analizar es lo que McCarthy llamó las cuatro “pes”: producto (diversidad de productos, calidad, diseño, etc.), precio (descuentos, crédito, etc.), plaza (canales de distribución, ubicaciones, inventario, etc.) y promoción (publicidad, promoción de ventas, etc.). Hoy por hoy la mayoría de las grandes empresas utilizan esta técnica para llamar la atención del cliente, ofreciendo su catálogo de productos y servicios en los cuales se plasman distintos paquetes de elementos innovadores que presenten descuentos y facilidades de pago lo que permite atraer al cliente de los distintos sectores a los diferentes puntos de venta posicionando la marca. Un ejemplo de esto lo hace IKEA que ofrece muebles de calidad a un precio mucho más bajo, esta empresa se encuentra ubicada en Elizabeth a 20 minutos en bus desde New York, la empresa contrata los buses para facilitarles el acceso a la tienda IKEA, estos mismos se encargan de llevar a los clientes a la terminal en New York sin pagar por el transporte.
Gavassa es una de las empresas que se enfoca en la disponibilidad y bajo costo de sus productos; ya que centra todos sus esfuerzos en elevar el volumen de producción y actualizar su tecnología para poder reducir los costos. Como por ejemplo spaghetti grueso, es una pasta elaborada con harina de trigo americana y tecnología italiana, este producto pertenece a la canasta familiar, su precio es bajo debido a este factor. Otras empresas segmentan su mercado a personas que no les importa su precio, quieren productos innovadores de mejor calidad y desempeño, como por ejemplo Apple Computer Inc. que es una empresa cuya preocupación principal es estar en la ruta de la innovación y presentando equipos que ofrecen excelentes beneficios al consumidor; en cuanto a software ellos fueron los primeros desarrolladores del ambiente de ventanas en un sistema operativo (el mismo que maneja actualmente el sistema operativo Windows), en materia de hardware los diseños físicos de sus equipos han introducido en el mercado una gama de cualidades que permiten el mejor rendimiento del equipo así como su versatilidad (Procesadores duales, sistema de refrigeración, etc.), además su estructura externa es muy llamativa y diferente de la competencia. Varta es una empresa que se dedica a la producción, distribución y comercialización de baterías, ellas se enfocan más a que si a los consumidores no se les anima, no comprarán los suficientes productos de la empresa, es por esto que la compañía lanza campañas agresivas de publicidad y promoción; se basan en eventos actuales de gran importancia, ofreciendo premios, bonos de descuento, etc., para así atraer la atención del cliente.
Pantene es un vivo ejemplo de empresas enfocadas en marketing, ya que la clave del éxito de esa empresa es el de identificar las necesidades y deseos del cliente, y ser mas rápidos y con mejores resultados que la competencia a la hora de crear y ofrecer valor, como su tratamiento contra la caída del cabello, contra el frizz, contra el cabello seco, etc. Es común encontrarse en la calle con algún encuestador, preguntando que es lo que no le agrada del cabello, o dando muestras gratis para promocionar un producto nuevo, con base a esto Pantene trabaja para darle solución a una necesidad declarada, siempre conquistando nuevos mercados sin descuidar los actuales, esta actividad de marketing colabora en la organización para alcanzar sus objetivos, además de tener la satisfacción de haber ofrecido al cliente más de lo que este esperaba.
Existen compañías que identifican las necesidades, deseos e intereses de su mercado objetivo, los satisfacen efectivamente pero siempre teniendo en cuenta el bienestar a largo plazo de los consumidores y la sociedad. Un modelo de este enfoque es Papel ecológico Familia o papel reutilizable, ya que contribuyen en pro de la preservación del medio ambiente, evitando la tala indiscriminada de bosques, la cual es una práctica indebida, debido a este tipo de marketing proporciona a papeles Familia la oportunidad de realzar su reputación social, aumentar el conocimiento de su marca y de la fidelidad del cliente.