El éxito se compra a través de franquicias

El éxito se compra a través de franquicias

Hasta las pymes pueden expandirse con el capital de terceros.

En tiempos del TLC ésta es una opción para encarar a las multinacionales

No hay que ser MacDonalds para despertar el apetito de los inversionistas.

TOMADO DEL PERIODICO EL COLOMBIANO

Por
Germán Jiménez Morales
Medellín

Los dueños de la célebre multinacional McDonald's y los de la muy criolla Tienda del Perfume no se conocen, pero tienen algo en común: venden su fórmula de éxito empresarial a través de un modelo de negocios llamado franquicias.

Éxito y franquicia son hermanos siameses. En cristiano eso significa que el propietario de una organización robusta y en plan de expansión, le vende a otra persona el derecho a usar su marca, le transfiere todo el conocimiento necesario para que monte el mismo negocio y le sirve en bandeja de plata esos secretos que el tercero tardaría muchos años en descubrir por su cuenta y riesgo.

Por eso los McDonald's que usted ve en diversos puntos del planeta pertenecen a los dueños originales y también a centenares de inversionistas que han decidido ampararse en esa prestante marca registrada buscando una sonrisa de la diosa de la fortuna.

Esa estrategia de crecimiento no es exclusiva de los grandes, como el líder mundial de hamburguesas.

La Tienda del Perfume es una empresa familiar creada en 2003 en Medellín por Elías Román Castaño Pineda, un médico y abogado con larga experiencia en el sector público; su hermano Jorge Iván, un químico que durante 30 años diseñó cigarrillos en Coltabaco; y un sobrino de ambos, Jorge Hernán Castaño Peinado, graduado en mercadeo y negocios internacionales.

La primera tienda se abrió en noviembre de 2003 en un local situado en Palacé con la Avenida 1° de Mayo, en el corazón de la capital antioqueña. Desde el 2005 produce los perfumes en una planta situada en el municipio de Girardota, al Norte de Medellín, utilizando extractos adquiridos en Francia a los fabricantes más reconocidos. De allí salen versiones de afamadas marcas que llevan la etiqueta Mi perfume Giorgio Castagno. Sus precios van de 7.500 a 27.000 pesos, cuando las elitistas fragancias que son fuente de inspiración valen entre 150.000 y 250.000 pesos.

Contando las referencias que en pocos días saldrán al mercado, la empresa comercializa 92 perfumes, con tamaños de 8 a 100 mililitros.

Bien, pero...
En junio de 2005 la compañía lucía bien, pero con deficiencias que la condenaban a un desarrollo lento e inestable.

Elías Román había devorado cuanto podía sobre el tema de las franquicias y eso les había permitido firmar 16 de estos contratos. Para combatir las debilidades se asesoraron de la Cámara de Comercio de Medellín, donde les subsidiaron la mitad de los 23 millones de pesos de honorarios de un consultor que los acompañó durante cinco meses.

La Tienda del Perfume se volvió un negocio más apetitoso para terceros que desean crecer bajo su sombra. Entre sus compromisos estaba generar 13 nuevos empleos y logró 18. Sus ingresos se situaron en 863 millones de pesos en el 2005, con crecimiento del 654 por ciento frente al 2004.

El número de tiendas llegó a 31, de las cuales 24 son franquicias y apenas siete son propias. Cada almacén emplea hasta dos personas y la mayoría se ubica en el Área Metropolitana del Valle de Aburrá. También las hay en Sonsón, la Ceja, Santa Rosa de Osos, Bucaramanga, Cartago, Tolú, y próximamente en Bogotá, Facatativa, Quibdó y Tunja.

A pagar por ver
La firma es un libro abierto para los franquiciados.

Les entrega desde un manual de 120 páginas, en el que revela todo su saber en temas financieros, comerciales y laborales, hasta la licencia para el uso de la marca y una asesoría permanente.

Nada es gratis, por supuesto. Los dueños de la Tienda del Perfume cobran un cánon de entrada variable: Si la tienda se abre en una localidad con menos de 200.000 habitantes se paga, por una sola vez, 2,5 millones de pesos. Si tiene más de 500.000 habitantes, entonces sube a 10 millones de pesos. La meta es abrir 220 tiendas en los próximos cinco años.

El cánon de publicidad equivale al 2 por ciento de la facturación. Pero tiene una gabela: se cobra a partir del séptimo mes. El franquiciante aporta otro 2 por ciento y con eso se nutre un fondo de publicidad, que beneficia a todos.

A diferencia de otras firmas, la Tienda del Perfume no cobra regalías mensuales. Lo que sí hace, es surtir las tiendas y dar un plazo de pago de 60 días. El franquiciado recibe un descuento del 42 por ciento sobre el precio de venta al público. Los contratos se firman a tres años y Elías Román calcula que la inversión se recupera entre seis meses y un año.

También hay otros costos. Las tiendas tienen entre 6 y 30 metros cuadrados y para adecuarlas se invierten de dos a diez millones de pesos, incluyendo el aviso, las vitrinas y los pendones. El primer vestido para la tienda, o pedido que llaman, vale entre tres y seis millones de pesos.

Personas recién llegadas de "la USA" con plata, esposas de ejecutivos y formadas en diseño gráfico y mercadeo, una pareja de contadores y un bachiller con olfato para los negocios figuran en la lista de franquiciados de la Tienda del Perfume. De por medio, reconoce Elías Román, también hay cierta dosis de química y una elevada pasión por los productos que se comercializan.

Ayuda al lector

Prima inversión inferior a $100 millones Según la firma Tormo & Asociados, hay 297 empresas o negocios que son franquicia en Colombia. Estas cuentan con 11.087 establecimientos, de los cuales 3.773 son locales propios. El 55 por ciento de las franquicias requiere inversiones inferiores a los 100 millones de pesos, mientras que el restante 44,5 supera los 101 millones de pesos. El 52,2 por ciento es de origen nacional y el 47,8 por ciento restante internacionales. Estados Unidos es el país de origen líder, con 66 franquicias. Le siguen Italia, con 14; y Argentina, con 11. En total se tienen registros de franquicias de 17 países. En Bogotá se concentra el mayor número de centrales franquiciadoras, con 57,1 por ciento. Luego aparece Medellín, con el 26,7 por ciento. Las actividades más franquiciadas son: moda y confección; comidas rápidas, restaurantes y bares; y tiendas especializadas. Se estima que el sector genera 59.000 puestos de trabajo, entre directos e indirectos.