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La venta al por menor es una de las industrias más competitivas con el foco dirigido a aumentar ventas y a retener a los clientes.
Para que tu negocio de retail se mantenga en la cima, necesitas interpretar datos basados en resultados medibles según los objetivos que hayas establecido en tus indicadores de rendimiento (KPI).
Si bien hay muchos tipos de indicadores de rendimiento clave que los retailers siguen, los siguientes KPI se destacan en términos de ventaja competitiva y te ayudarán a seguir ofreciendo un rendimiento superior a tu tienda.
Indicadores de rendimiento en retail: principales KPI
Ventas y margen bruto
Uno de los indicadores de rendimiento más importante para una tienda de retail son las ventas generadas durante un período de tiempo basándote en el número total de visitas que ha tenido la tienda. Es la tasa de conversión, tal y como te explicamos en este artículo: ‘Tasa de conversión en retail: el mejor indicador de servicio’.
Las ventas pueden ser comparadas entre ubicaciones, tiendas minoristas, categorías de productos… para identificar tendencias de desempeño y formular estrategias y ofertas de marketing.
El margen bruto se refiere a los beneficios brutos expresados como un porcentaje de las ventas. Este es uno de los indicadores de rendimiento financiero y es muy importante para una empresa. El margen bruto también es relevante para determinar el porcentaje marcado para los precios de productos.
Venta por metro cuadrado
Este KPI mide el promedio de ventas generadas en cada metro cuadrado de tu tienda. Este tipo de indicadores de rendimiento te proporciona información de valor relacionada con la eficacia de la distribución de la tienda y el rendimiento del personal de ventas.
Al comparar el KPI entre diferentes tiendas, las grandes cadenas de retail identifican qué diseños de tiendas son más eficaces y luego planean rediseñar cambios de imagen de sus tiendas para mejorar las ventas. Si quieres saber más sobre esto lee aquí: ‘Tipos de distribución de mobiliario en tiendas de retail’.
Gasto medio del cliente
Este tipo de indicadores de rendimiento calcula la cantidad media que los clientes gastan en cada compra. También puedes comparar esto con el promedio de unidades compradas por cada transacción (UPT).
El valor medio de compra puede variar dependiendo del tipo de tienda de retail. Por ejemplo, una tienda de productos electrónicos generalmente tendrá un gasto medio más alto por transacción y una UPT más baja en comparación con una tienda de prendas de vestir que es probable que tenga un gasto medio más bajo pero unidades más altas por transacciones.
Un análisis del gasto medio de los clientes te puede ayudar a segmentar a tus clientes y planificar mejor tus ventas y esfuerzos de marketing.
Tasa de rotación de inventario
La rotación del inventario se refiere al número de veces que el inventario de un determinado producto se vende en un año. Es uno de los indicadores de rendimiento que sirve para valorar la rapidez con la que puedes vender tu inventario.
Si la proporción de volumen de ventas de un minorista disminuye de 10 a 6, indica que el inventario no se está liquidando tan rápido como se había hecho en el pasado.
Esto también indica que tu retail tiene ahora exceso de inventario que debe colocar para evitar exceso de stock y pérdidas. Aquí puedes saber más sobre este punto: ‘Consejos para una gestión de stocks efectiva en retail’
Vender a través de la tasa de rotación de stock
Este tipo de indicadores de rendimiento de ventas se calcula como la relación entre el número de unidades vendidas en un período determinado y el inventario inicial durante el mismo período.
El porcentaje de ventas resultante te indicará la cantidad de inventario que puedes vender en un período determinado. Estos indicadores de rendimiento pueden ser relevantes para planear la cantidad de productos que debes tener en mercancías estacionales. Ten en cuenta que la tasa de venta es todo lo contrario a la relación de stock a ventas
Debes tener en cuenta que el hecho de saber establecer un KPI no es suficiente. Para tomar decisiones o acciones adecuadas, debes mirar múltiples indicadores de rendimiento en el contexto correcto.
Por ejemplo, supongamos que estás analizando los márgenes de beneficio por producto y te das cuenta de que el producto A no es rentable, es decir, su coste es más alto comparado con su valor de venta. Esta información puede llevarte a decidir dejar de vender este producto.
Sin embargo, en su lugar, puedes analizar esto con más detalle y averiguar que estás comprando el producto de dos distribuidores y uno de ellos sobrecarga el precio del producto. Con esta nueva información, puede negociar nuevas tarifas con el proveedor.
Para concluir, es importante que cada retailer identifique y rastree los indicadores de rendimiento más aptos para su negocio e identifique a las personas dentro de la organización responsables del seguimiento de estos KPIs.
Dependiendo de tu sector o departamento hay una serie de KPI’s que te ayudarán a medir resultados en función de unas metas y objetivos específicos. Por ejemplo:
KPI’s de marketing
Los gerentes de marketing deben ser conscientes de cómo funcionan las ventas para impulsar iniciativas de marketing. Así que, en este caso, es importante detectar dónde se sitúa cada uno de tus clientes para dirigir de forma adecuada los esfuerzos.
Por ejemplo, ¿tus promociones generan oportunidades para la empresa? Preguntas como ésta involucran tanto a las ventas como al marketing.
Algunos KPI’s que se podrían analizar en el dashboard:
- Coste por conversión
- Frecuencia de visita
- Tasa de conversión por categoría
- Número de visitas a una tienda
- Conversiones en los medios sociales
- Sentimiento social
KPI’s de ventas
Debes hacer un seguimiento de los KPI’s de ventas y asegurarte que tu equipo tiene la confianza necesaria para garantizar el rendimiento de tu negocio. Por ejemplo:
- Ventas y margen neto
- Ventas por categoría
- Ticket promedio y canasta promedio
- Ventas por visita
KPI’s de gestión
- Rotación y manejo de inventario
- Ratio de sell through
- Intensidad de servicio
Un cuadro de mandos te permite monitorear y rastrear el recorrido de cada uno de estos indicadores. Como por ejemplo, comprender el número de visitantes o la retención de clientes… Todos estos indicadores son esenciales para aumentar y hacer escalar tu negocio.
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