Los secretos de la primera cadena hotelera virtual del país

Los secretos de la primera cadena hotelera virtual del país


EL TIEMPO habló con Andrés Sarrazola, CEO y cofundador de la cadena de bajo costo.




Los hoteles de la cadena tienen letreros unificados, así como las almohadas, el agua, el champú y los ‘amenities’.
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Ayenda

Por: Natalia Noguera Álvarez
09 de septiembre 2019 , 09:06 p.m.


Como buen paisa, Andrés Sarrazola tiene olfato para los negocios. Solo en año y medio, su cadena de hoteles económicos Ayenda, basada en tecnología, pasó de tener dos propiedades en Medellín bajo su franquicia a 60 en todo el país y se convirtió en la más grande de Colombia por número de alojamientos (ofrece 1.500 habitaciones).

No venden lujo, gastronomía ni planes alternativos. La promesa de la cadena es directa y clara: alojamientos buenos, bonitos y baratos en Medellín, Bogotá, Pereira, Barranquilla y Cali, a un costo promedio de 75.000 pesos por persona/noche. Y, además, es multicanal, pues ofrece reservas a través del sitio web, la aplicación móvil y WhatsApp, así como atención 24/7.

Andrés no es hotelero. Estudió administración de empresas, se especializó en marketing digital y, antes de Ayenda, tuvo seis empresas de tecnología. Entre una y otra descubrió una oportunidad: fortalecer el mercado nacional de los hoteles de dos y tres estrellas, a través de herramientas tecnológicas que garanticen más visibilidad en la web y, por lo tanto, más ventas.

En el primer semestre del año, su startup recibió una inyección de capital de 1,2 millones de dólares de Softbank Innovation Fund, parte del poderoso grupo japonés que ha invertido en startups como Rappi. Esto les ha permitido expandirse y proyectarse para finales del 2019 con un total de 150 propiedades.


Más del 55 por ciento de los alojamientos del país son independientes

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Es una cadena de hoteles que funciona bajo el modelo de franquicia. Eso quiere decir que no somos dueños de las propiedades ni, en nuestro modelo particular, tampoco las operamos. Nosotros agarramos un hotel que ya existe y lo transformamos en un Ayenda (cambiamos letreros, la recepción, las almohadas son verdes, el agua es de Ayenda, champú y todo lo demás). Fusionamos la marca y somos los franquiciantes.

Aumentamos dramáticamente las ventas de los hoteles. El hotel que se va con Ayenda se acopla a las reglas de juego que tenemos de calidad, de uso de las tarifas y de los sistemas. Si el hotel tiene 30 por ciento de ocupación, en tres o cuatro meses subimos esa ocupación a 80 por ciento.¿Cuándo abrió la cadena?

Llevamos un año y medio y ya somos la cadena de hoteles más grande en Colombia por cantidad de propiedades.

Antes de Ayenda, antes de entrar al mercado como cadena hotelera, desarrollamos un software que se lo conoce como un PMS (Property Management Software), que permitía al hotel administrar check in, check out, facturas o ingresos.

Este sistema estaba en la recepción de múltiples hoteles. De hecho, teníamos 300 en América Latina. Pero decidimos enfocarnos en Colombia, cambiar de sistema y hacer una cadena hotelera.

Obviamente, el sistema permanece porque a los hoteles que franquiciamos les damos todo el sistema. Ningún hotel que no sea Ayenda tiene nuestra tecnología.Pero ¿por qué se convirtieron en cadena hotelera?

Es curioso. Vendíamos el software a 50 dólares el mes. Si bien era un sistema sencillo de usar, los hoteleros nos decían que les parecía costoso.

Quisimos entender mejor por qué y descubrimos que, en hotelería, existe un techo de ingresos que corresponde a la cantidad de habitaciones. No hay manera de pasar de ahí. Por esto, los hoteleros son renuentes a costos fijos, como lo éramos nosotros. Además, no aumentábamos ventas ni disminuíamos costos. Éramos una vitamina y no una medicina.

Entendimos que la preocupación principal eran las ventas. Por eso, no nos pagaban 50 dólares a nosotros, pero a Expedia le pagaban 1.000 o 2.000 dólares al mes.

Desde el punto de vista de costos variables teníamos una oportunidad, pero no queríamos entrar como una agencia más de viajes. Queríamos entrar con algo más disruptivo y transformador.

Así, tomamos la decisión de crear una cadena de hoteles, como Marriott o Dann, pero para hoteles económicos, de dos o tres estrellas, con una tarifa promedio de 75.000 pesos. Esta es la mayoría de los hoteles en Colombia: más del 55 por ciento de los alojamientos del país son independientes.




Son hoteles económicos, de dos o tres estrellas, con una tarifa promedio de 75.000 pesos noche.
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Ayenda¿En qué consiste el trabajo de Ayenda?

Tenemos un equipo de software que está todo el día creando soluciones para tener un impacto más alto en los usuarios.

Esa era la apuesta que faltaba en esa categoría de hoteles. Si uno se pone a pensar qué cadena de hoteles económicos existe en Colombia, encuentra que ninguna. O, si uno define económico como 140.000 pesos la noche, nosotros seríamos ultraeconómicos porque nuestro promedio es de 75.000 pesos la noche.¿Cómo se conectan con los hoteles?

Nos asociamos con un hotel que ya existe. Firmamos un contrato de franquicia, en el que tomamos el control sobre la mayor parte de las decisiones desde el punto de vista comercial. Eso implica que dictamos las tarifas del hotel. Cada día, las cambiamos más o menos seis veces, hacemos algo similar a lo que hacen las aerolíneas.

Además, tenemos el poder de inscribir las habitaciones en donde queramos: Booking, Expedia, en agencias de viajes o grupos y ganamos un porcentaje de franquicia sobre las ventas del hotel. Es más, si el hotelero vende a través de la recepción del hotel, todo llega a nuestro sistema y ganamos sobre esas ventas.Pero ustedes son una empresa de tecnología, no de turismo…

Lo que quisimos hacer fue especializar el trabajo de cada uno. Los hoteleros son muy buenos dando un gran servicio, operándolo, manteniéndolo al día. Nosotros nos especializamos en crear una marca fuerte.

A través de tecnología, llenamos las habitaciones y hacemos marketing. En Medellín tenemos una alianza de publicidad con Tostao. Tenemos una valla en el aeropuerto. Hacemos una economía a escala con la franquicia con la que podemos llegar.¿Cómo ganan ustedes?

Hasta ahora hemos tenido un crecimiento del 30 por ciento mensual. El año pasado éramos siete personas, ahora somos 55 en el equipo y estamos contratando a 60 más. Si analizamos los datos del último mes, tenemos 250.000 noches al año y alrededor de 18.000 millones de pesos anuales en las ventas de los hoteles.

Nuestro ingreso es el porcentaje de franquicia, que oscila entre el 10 y el 5 por ciento, que tomamos nosotros mensualmente sobre las ventas del hotel.

Si bien la facturación de la compañía todavía no es tan alta, el impacto que estamos causando en estas propiedades sí lo es. La facturación de los hoteles vienen creciendo 30 por ciento mensualmente. Eso ha hecho que el fondo de capital más grande del mundo, Softbank, invirtiera en nosotros.¿Cómo empezaron?

Hace 10 años tuve mi primer emprendimiento: una agencia de marketing digital que estuvo activa durante 7 años. Durante ese tiempo, mi sueño era tener una empresa de producto tecnológico. Y coincidió que la mayoría de nuestros clientes eran agencias de viaje, touroperadores y otras empresas del sector turismo.

Por esto, en la empresa nos centramos en la problemática de los hoteles pequeños. Ingenuamente pensé que no administraban bien los hoteles porque les veía papel y lápiz en la recepción. Pero luego entendí que el principal problema era generar volúmenes de ventas para todos.¿Cuál fue su primer hotel?

Empezamos con un hotel de Medellín que se llama Park 6. Nos acercamos y les mostramos cómo podíamos añadirles valor. Ellos creyeron en nosotros, nos entregaron no uno sino dos hoteles y ahí empezamos a mostrar ventas y resultados para llevar esto a otro nivel.¿Qué ventajas tiene trabajar con hoteles de bajo costo?

En muchas categorías económicas nos hemos dado cuenta de que podemos crear productos de calidad a un costo cada vez más bajo. Empresas como D1, Justo y Bueno, Viva Air o Tostao ofrecen productos de calidad para un gran público. Eso solo se puede hacer con economías de escala y con tecnología.

Nosotros éramos una empresa de tecnología desde el principio. Así que pensamos en apuntarle al segmento en el que está la mayor parte de los colombianos desde el punto de vista del negocio, y también, al segmento donde está la mayor parte de los hoteles en América Latina. Esa combinación es ganadora.¿Qué planes tienen para el futuro?

Si seguimos creciendo a un ritmo de 30 por ciento mensual, al fin de año esperamos tener unos 150 hoteles aproximadamente dentro de la cadena. Queremos seguir expandiéndonos a otras ciudades.

NATALIA NOGUERA ÁLVAREZ@Natanogueraa​


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