El “nexo del valor neto” como base de negociación en el modelo Hard Discount - IGNACIO GOMEZ ESCOBAR
El “nexo del valor neto” como base de negociación en el modelo Hard Discount
Ignacio Gómez Escobar
Soy uno de los pioneros del Retail Hard Discount en LATAM | Asesor Estratégico en Entrada a Mercados, Transformación y Crecimiento Escalable. Miembro de Discount Retail Consulting y Asociacion Colombiana de Retail
2 de septiembre de 2025
Por Ignacio Gomez Escobar
En múltiples ocasiones hemos mencionado los 4 pilares del Hard Discount:
Precio el más bajo siempre, portafolio limitado, alta participación de marcas propias, eficiencia operativa extrema
El hard discount busca simplicidad en cada etapa
Para que esta ecuasion funcione y el resultado sea una tienda de Hard Discount que cumpla con todos los lineamientos de su filosofía y especialmente pata el pilar número uno, precio el más bajo siempre, ha y que ser aplicado en el momento de las negociaciones con los proveedores y hacerlo siempre a valor neto para lograr que se cumple el principio que dice: En el “Hard Discount” no se fija el precio de venta, se llega al precio de venta”
En este contexto surge el concepto de “compra a valor neto”: (sin pack comercial) entendemos aquí el vínculo entre el valor neto que captura el minorista (es decir, el margen real obtenido tras negociaciones) y la estructura de negociación con proveedores. Dicho nexo impulsa que todos los elementos del modelo –surtido limitado, marcas propias, volumen alto– confluyan en una estrategia agresiva de compra que maximiza ese margen neto, dicha estrategia no es una táctica aislada, sino el pilar fundamental sobre el cual se construye todo el ecosistema de alta eficiencia y bajo costo que define al hard discount. Es el punto de partida de una cadena de valor optimizada que fluye desde el acuerdo con el proveedor hasta el precio final en la góndola.
En su esencia, esta estrategia se enfoca en la eliminación sistemática de costos, en lugar de una simple reducción de estos.
Financieramente, la distinción entre el precio bruto (o de lista) y el precio neto es clave. El precio neto es el costo final que una empresa paga después de aplicar todos los descuentos, promociones y bonificaciones.10 En el comercio minorista tradicional, la negociación parte de un precio bruto elevado, al cual se le restan una compleja serie de deducciones. Por el contrario, el enfoque del hard discount invierte esta lógica: la negociación comienza y termina con el precio neto más bajo posible, construido desde una base de costo puro.
Cuando afirmamos sin Pack comercial se están eliminando costos que están involucrados en el valor bruto ofrecido por el proveedor como: Costos de Marketing y Publicidad, Tarifas de Posicionamiento en Góndola, Soporte Logístico y de Merchandising, Costos por Devoluciones y Mermas. Hay otros, pero dejemos solo estos ejemplos.
En este contexto, el término "negociación" adquiere un significado distinto. No se trata de un proceso flexible de regateo basado en la relación, sino de la aplicación de una estructura de costos predefinida y rígida, dictada por el propio modelo de negocio del discounter. El poder en esta "negociación" no emana de la habilidad del comprador, sino de las realidades estructurales de toda la operación del hard discounter. Las condiciones, como la ausencia de devoluciones o de tarifas de marketing, no son demandas arbitrarias, sino reflejos directos de llegar al precio de venta más bajo del mercado, siempre. Por lo tanto, la negociación se convierte en una verificación de si el proveedor puede cumplir con los prerrequisitos de costo del minorista. La elección del proveedor no es cómo colaborar, sino si puede permitirse operar bajo estos términos estrictos, redefiniendo la negociación a un imperativo estructural del Hard Discount,
La conexión entre la estrategia de negociación y el modelo operativo es directa y simbiótica. Cada dólar ahorrado en la adquisición de productos tiene un camino claro y eficiente hacia el precio final en la góndola. La combinación de una negociación a valor neto y una eficiencia operativa extrema se traduce en una diferencia de precios significativa para el consumidor. Los estudios y comparaciones de canastas de productos revelan que los hard discounters pueden ofrecer precios entre un 25% y un 40% más bajos que los supermercados tradicionales en productos comparables.15 Esta brecha no es el resultado de promociones temporales, sino de una estructura de costos fundamentalmente más baja.
A pesar de la presión sobre los precios al proveedor, existen beneficios atractivos que hacen que el modelo sea viable y, en ocasiones, preferible para ciertos proveedores:
Volumen masivo y predecible: La posibilidad de suministrar grandes cantidades de un producto permite aprovechar economías de escala en la producción y proporciona una notable seguridad para la planificación.
Relación comercial simplificada: El proceso de venta se optimiza al eliminar negociaciones complejas relativas a marketing y promociones. La logística se concentra en entregas puntuales a pocos centros de distribución, lo que facilita la gestión de la distribución.
Mejora del flujo de caja: Los plazos de pago más breves representan una ventaja financiera significativa, especialmente para las pequeñas y medianas empresas, ya que contribuyen a la mejora de su liquidez y estabilidad económica.
Plataforma de crecimiento: Para los proveedores emergentes, contar con un contrato con un hard discounter puede ser fundamental para ampliar rápidamente sus operaciones. En el caso de proveedores consolidados, constituye una alternativa eficaz para emplear capacidad de producción excedente.
Esto lo vemos de manera comprobada con los proveedores de Tiendas D1 y Tiendas Ara en Colombia. La negociación a valor neto no es estrategia de compra aislada, sino el núcleo indispensable del modelo de negocio hard discount. Está intrínsecamente ligada a su marco operativo que genera su formidable y sostenible ventaja competitiva.
En múltiples ocasiones hemos mencionado los 4 pilares del Hard Discount:
Precio el más bajo siempre, portafolio limitado, alta participación de marcas propias, eficiencia operativa extrema
El hard discount busca simplicidad en cada etapa
Para que esta ecuasion funcione y el resultado sea una tienda de Hard Discount que cumpla con todos los lineamientos de su filosofía y especialmente pata el pilar número uno, precio el más bajo siempre, ha y que ser aplicado en el momento de las negociaciones con los proveedores y hacerlo siempre a valor neto para lograr que se cumple el principio que dice: En el “Hard Discount” no se fija el precio de venta, se llega al precio de venta”
En este contexto surge el concepto de “compra a valor neto”: (sin pack comercial) entendemos aquí el vínculo entre el valor neto que captura el minorista (es decir, el margen real obtenido tras negociaciones) y la estructura de negociación con proveedores. Dicho nexo impulsa que todos los elementos del modelo –surtido limitado, marcas propias, volumen alto– confluyan en una estrategia agresiva de compra que maximiza ese margen neto, dicha estrategia no es una táctica aislada, sino el pilar fundamental sobre el cual se construye todo el ecosistema de alta eficiencia y bajo costo que define al hard discount. Es el punto de partida de una cadena de valor optimizada que fluye desde el acuerdo con el proveedor hasta el precio final en la góndola.
En su esencia, esta estrategia se enfoca en la eliminación sistemática de costos, en lugar de una simple reducción de estos.
Financieramente, la distinción entre el precio bruto (o de lista) y el precio neto es clave. El precio neto es el costo final que una empresa paga después de aplicar todos los descuentos, promociones y bonificaciones.10 En el comercio minorista tradicional, la negociación parte de un precio bruto elevado, al cual se le restan una compleja serie de deducciones. Por el contrario, el enfoque del hard discount invierte esta lógica: la negociación comienza y termina con el precio neto más bajo posible, construido desde una base de costo puro.
Cuando afirmamos sin Pack comercial se están eliminando costos que están involucrados en el valor bruto ofrecido por el proveedor como: Costos de Marketing y Publicidad, Tarifas de Posicionamiento en Góndola, Soporte Logístico y de Merchandising, Costos por Devoluciones y Mermas. Hay otros, pero dejemos solo estos ejemplos.
En este contexto, el término "negociación" adquiere un significado distinto. No se trata de un proceso flexible de regateo basado en la relación, sino de la aplicación de una estructura de costos predefinida y rígida, dictada por el propio modelo de negocio del discounter. El poder en esta "negociación" no emana de la habilidad del comprador, sino de las realidades estructurales de toda la operación del hard discounter. Las condiciones, como la ausencia de devoluciones o de tarifas de marketing, no son demandas arbitrarias, sino reflejos directos de llegar al precio de venta más bajo del mercado, siempre. Por lo tanto, la negociación se convierte en una verificación de si el proveedor puede cumplir con los prerrequisitos de costo del minorista. La elección del proveedor no es cómo colaborar, sino si puede permitirse operar bajo estos términos estrictos, redefiniendo la negociación a un imperativo estructural del Hard Discount,
La conexión entre la estrategia de negociación y el modelo operativo es directa y simbiótica. Cada dólar ahorrado en la adquisición de productos tiene un camino claro y eficiente hacia el precio final en la góndola. La combinación de una negociación a valor neto y una eficiencia operativa extrema se traduce en una diferencia de precios significativa para el consumidor. Los estudios y comparaciones de canastas de productos revelan que los hard discounters pueden ofrecer precios entre un 25% y un 40% más bajos que los supermercados tradicionales en productos comparables.15 Esta brecha no es el resultado de promociones temporales, sino de una estructura de costos fundamentalmente más baja.
A pesar de la presión sobre los precios al proveedor, existen beneficios atractivos que hacen que el modelo sea viable y, en ocasiones, preferible para ciertos proveedores:
Volumen masivo y predecible: La posibilidad de suministrar grandes cantidades de un producto permite aprovechar economías de escala en la producción y proporciona una notable seguridad para la planificación.
Relación comercial simplificada: El proceso de venta se optimiza al eliminar negociaciones complejas relativas a marketing y promociones. La logística se concentra en entregas puntuales a pocos centros de distribución, lo que facilita la gestión de la distribución.
Mejora del flujo de caja: Los plazos de pago más breves representan una ventaja financiera significativa, especialmente para las pequeñas y medianas empresas, ya que contribuyen a la mejora de su liquidez y estabilidad económica.
Plataforma de crecimiento: Para los proveedores emergentes, contar con un contrato con un hard discounter puede ser fundamental para ampliar rápidamente sus operaciones. En el caso de proveedores consolidados, constituye una alternativa eficaz para emplear capacidad de producción excedente.
Esto lo vemos de manera comprobada con los proveedores de Tiendas D1 y Tiendas Ara en Colombia. La negociación a valor neto no es estrategia de compra aislada, sino el núcleo indispensable del modelo de negocio hard discount. Está intrínsecamente ligada a su marco operativo que genera su formidable y sostenible ventaja competitiva.
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