Perú: Tiendas de descuento impactan ventas de productos básicos y comienzan a atender B2B - DISCOUNT RETAIL CONSULTING
Perú: Tiendas de descuento impactan ventas de productos básicos y comienzan a atender B2B
Perú: Tiendas de descuento impactan ventas de productos básicos y comienzan a atender B2B
Consultoría de descuentos para minoristas de la República Democrática del Congo GmbH
4 de diciembre de 2025
4 minutos de lectura
Cadenas de descuento como Mass, Tottus y Economax (Makro) impactan la industria vitivinícola peruana. Este análisis se centra en comprender la percepción del vitivinicultor peruano, su estabilidad, sus expectativas y, principalmente, el impacto del canal de descuento en el desarrollo del Perú. LOCK Research & Insights busca tomarle el pulso periódicamente al vitivinicultor en ciertos aspectos que se monitorean regularmente.
Como afirma José Luis Quezada, Director del Área de Retail de LOCK Research & Insights: «La metodología empleada para este informe consistió en la aplicación de encuestas presenciales. Para el desarrollo del estudio, se entrevistó a un total de 1.729 vitivinicultores de diversas regiones del país. La recolección de información, o trabajo de campo, se realizó en septiembre de 2025».
La muestra del estudio no se centró únicamente en Lima, sino que abarcó ciudades de todo el país. En la zona norte, se visitaron Piura, Chiclayo y Trujillo; en el sur, Arequipa, Cusco e Ica; y en la zona central, específicamente Huancayo, logrando así un panorama representativo de las diferentes regiones peruanas y la diversidad de contextos en los que operan los vitivinicultores.
Perú: Tiendas de descuento impactan ventas de productos básicos y comienzan a atender B2B
Consultoría de descuentos para minoristas de la República Democrática del Congo GmbH
4 de diciembre de 2025
4 minutos de lectura
Cadenas de descuento como Mass, Tottus y Economax (Makro) impactan la industria vitivinícola peruana. Este análisis se centra en comprender la percepción del vitivinicultor peruano, su estabilidad, sus expectativas y, principalmente, el impacto del canal de descuento en el desarrollo del Perú. LOCK Research & Insights busca tomarle el pulso periódicamente al vitivinicultor en ciertos aspectos que se monitorean regularmente.
Como afirma José Luis Quezada, Director del Área de Retail de LOCK Research & Insights: «La metodología empleada para este informe consistió en la aplicación de encuestas presenciales. Para el desarrollo del estudio, se entrevistó a un total de 1.729 vitivinicultores de diversas regiones del país. La recolección de información, o trabajo de campo, se realizó en septiembre de 2025».
La muestra del estudio no se centró únicamente en Lima, sino que abarcó ciudades de todo el país. En la zona norte, se visitaron Piura, Chiclayo y Trujillo; en el sur, Arequipa, Cusco e Ica; y en la zona central, específicamente Huancayo, logrando así un panorama representativo de las diferentes regiones peruanas y la diversidad de contextos en los que operan los vitivinicultores.
La encuesta inicial planteó a los productores de vino una pregunta macro para determinar si se sentían afectados por las tiendas de descuento , un segmento que ha expandido sus puntos de venta a nivel nacional. Este enfoque permitió medir la percepción inicial del impacto que cadenas como Tiendas Mass o 3A, del Grupo Aje, están teniendo en el canal tradicional, ofreciendo una visión más clara de su influencia en los comercios locales.
Las bodegas ante el crecimiento del descuento
A pesar del crecimiento del canal de descuento, solo el 16% de los vinicultores entrevistados afirmó haberse visto directamente afectado por su presencia. Según José Luis Quezada, director del Área de Retail de LOCK Research & Insights, «Aunque este porcentaje parece pequeño, confirma que el impacto negativo ya es visible , y el principal impacto reportado se traduce en una pérdida de ventas». Entre quienes reportaron algún efecto negativo, el 84% indicó que la principal consecuencia ha sido una menor venta.
En cuanto a la pérdida de clientes, solo un porcentaje menor de vinicultores (13%) indicó haber perdido compradores debido a la tienda de descuento. Esto refuerza la idea de que la llegada de estos canales no genera una sustitución total de clientes, sino una coexistencia de canales: los consumidores siguen acudiendo al almacén para ciertas categorías y a la tienda de descuento para otras, principalmente productos de la cesta de la compra.
El impacto de las tiendas de descuento no ha sido uniforme a nivel nacional. En las zonas sur y central, específicamente en Huancayo, un mayor porcentaje de productores de vino se siente afectado negativamente. Por el contrario, las regiones de Lima y el norte del país muestran una percepción más estable, debido a que la presencia de las tiendas de descuento ya está más normalizada. Como explica Quezada: «El impacto, aunque limitado, ya es visible en territorios específicos y en categorías clave».
Categorías clave bajo presión de las tiendas de descuento
La presión de las tiendas de descuento se concentra en categorías específicas, siendo los productos básicos secos los más afectados, con un 33% de menciones. Esto incluye productos como arroz, fideos, frijoles, azúcar, galletas y conservas. Según José Luis Quezada, director del área de Retail de LOCK Research & Insights, en declaraciones a Perú Retail: «Las tiendas de descuento buscan posicionar marcas propias con precios más bajos como puerta de entrada a estas categorías».
La segunda categoría más impactada es la de Limpieza del Hogar, que incluye detergentes y jabones, con un 8% de menciones. Los enólogos reconocen que la principal ventaja de la tienda de descuento es su propuesta de precio. Quezada explica que «muchas categorías de la cesta básica se mueven como productos básicos, donde el precio es el principal factor, y las tiendas de descuento tienen mayor fuerza en ese aspecto».
Ante esta presión, la reacción más frecuente de los productores de vino fue mejorar su surtido, con un 36% de respuestas. Mientras tanto, el 33% de los afectados aún no ha realizado cambios y solo el 16% ha optado por bajar los precios. Como Quezada declaró a Peru Retail: «Bajar los precios implica una mejor negociación con los fabricantes, una estrategia que requiere tiempo y planificación».
Además, el 29% de los productores de vino afirmó haber ajustado su inventario o cambiado de categoría en su surtido. Para contrarrestar a las tiendas de descuento, están aumentando la presencia de productos frescos. Sin embargo, las categorías donde el inventario disminuyó más fueron Alimentos Secos Básicos y Limpieza del Hogar, lo que refuerza la presión competitiva del canal tradicional.
Las tiendas de descuento como canal de abastecimiento alternativo
Un hallazgo que refleja la reconfiguración del canal es que el 7% de las bodegas afirman abastecerse ocasionalmente en tiendas de descuento. Según José Luis Quezada, director del Área de Retail de LOCK Research & Insights , en declaraciones a Perú Retail: «Esta práctica se da principalmente para aprovechar promociones y comprar productos de alta rotación». Si bien se trata de un porcentaje minoritario, demuestra que las tiendas de descuento se están consolidando como un canal de abastecimiento alternativo.
Las categorías que los vinicultores compran con mayor frecuencia a las tiendas de descuento para revender son nuevamente los alimentos básicos secos, que acumulan el 44% de la tasa de respuesta. Quezada explicó: «Si bien la frecuencia de compra aún no es regular y el 75% lo hace solo ocasionalmente, esto indica que las tiendas de descuento se están consolidando como una opción estratégica para ciertos productos». A pesar de esto, las bodegas siguen defendiendo sus atributos diferenciales.
El enólogo mantiene sus fortalezas en la proximidad, el servicio y la confianza con el cliente. Como concluye Quezada: «El supermercado de descuento no va a reemplazar al almacén, pero sí obliga al canal tradicional a replantear su propuesta de valor y a mejorar sus estrategias de surtido y gestión de categorías». Esto demuestra que, aunque aparezca un nuevo competidor, la relación y la fidelización con el cliente siguen siendo clave.
Leer más: Las tiendas de descuento impactan las ventas de productos básicos y comienzan a abastecer algunos almacenes
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Las bodegas ante el crecimiento del descuento
A pesar del crecimiento del canal de descuento, solo el 16% de los vinicultores entrevistados afirmó haberse visto directamente afectado por su presencia. Según José Luis Quezada, director del Área de Retail de LOCK Research & Insights, «Aunque este porcentaje parece pequeño, confirma que el impacto negativo ya es visible , y el principal impacto reportado se traduce en una pérdida de ventas». Entre quienes reportaron algún efecto negativo, el 84% indicó que la principal consecuencia ha sido una menor venta.
En cuanto a la pérdida de clientes, solo un porcentaje menor de vinicultores (13%) indicó haber perdido compradores debido a la tienda de descuento. Esto refuerza la idea de que la llegada de estos canales no genera una sustitución total de clientes, sino una coexistencia de canales: los consumidores siguen acudiendo al almacén para ciertas categorías y a la tienda de descuento para otras, principalmente productos de la cesta de la compra.
El impacto de las tiendas de descuento no ha sido uniforme a nivel nacional. En las zonas sur y central, específicamente en Huancayo, un mayor porcentaje de productores de vino se siente afectado negativamente. Por el contrario, las regiones de Lima y el norte del país muestran una percepción más estable, debido a que la presencia de las tiendas de descuento ya está más normalizada. Como explica Quezada: «El impacto, aunque limitado, ya es visible en territorios específicos y en categorías clave».
Categorías clave bajo presión de las tiendas de descuento
La presión de las tiendas de descuento se concentra en categorías específicas, siendo los productos básicos secos los más afectados, con un 33% de menciones. Esto incluye productos como arroz, fideos, frijoles, azúcar, galletas y conservas. Según José Luis Quezada, director del área de Retail de LOCK Research & Insights, en declaraciones a Perú Retail: «Las tiendas de descuento buscan posicionar marcas propias con precios más bajos como puerta de entrada a estas categorías».
La segunda categoría más impactada es la de Limpieza del Hogar, que incluye detergentes y jabones, con un 8% de menciones. Los enólogos reconocen que la principal ventaja de la tienda de descuento es su propuesta de precio. Quezada explica que «muchas categorías de la cesta básica se mueven como productos básicos, donde el precio es el principal factor, y las tiendas de descuento tienen mayor fuerza en ese aspecto».
Ante esta presión, la reacción más frecuente de los productores de vino fue mejorar su surtido, con un 36% de respuestas. Mientras tanto, el 33% de los afectados aún no ha realizado cambios y solo el 16% ha optado por bajar los precios. Como Quezada declaró a Peru Retail: «Bajar los precios implica una mejor negociación con los fabricantes, una estrategia que requiere tiempo y planificación».
Además, el 29% de los productores de vino afirmó haber ajustado su inventario o cambiado de categoría en su surtido. Para contrarrestar a las tiendas de descuento, están aumentando la presencia de productos frescos. Sin embargo, las categorías donde el inventario disminuyó más fueron Alimentos Secos Básicos y Limpieza del Hogar, lo que refuerza la presión competitiva del canal tradicional.
Las tiendas de descuento como canal de abastecimiento alternativo
Un hallazgo que refleja la reconfiguración del canal es que el 7% de las bodegas afirman abastecerse ocasionalmente en tiendas de descuento. Según José Luis Quezada, director del Área de Retail de LOCK Research & Insights , en declaraciones a Perú Retail: «Esta práctica se da principalmente para aprovechar promociones y comprar productos de alta rotación». Si bien se trata de un porcentaje minoritario, demuestra que las tiendas de descuento se están consolidando como un canal de abastecimiento alternativo.
Las categorías que los vinicultores compran con mayor frecuencia a las tiendas de descuento para revender son nuevamente los alimentos básicos secos, que acumulan el 44% de la tasa de respuesta. Quezada explicó: «Si bien la frecuencia de compra aún no es regular y el 75% lo hace solo ocasionalmente, esto indica que las tiendas de descuento se están consolidando como una opción estratégica para ciertos productos». A pesar de esto, las bodegas siguen defendiendo sus atributos diferenciales.
El enólogo mantiene sus fortalezas en la proximidad, el servicio y la confianza con el cliente. Como concluye Quezada: «El supermercado de descuento no va a reemplazar al almacén, pero sí obliga al canal tradicional a replantear su propuesta de valor y a mejorar sus estrategias de surtido y gestión de categorías». Esto demuestra que, aunque aparezca un nuevo competidor, la relación y la fidelización con el cliente siguen siendo clave.
Leer más: Las tiendas de descuento impactan las ventas de productos básicos y comienzan a abastecer algunos almacenes
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