MENTIRAS EMPRESARIALES
En el mundo de los negocios desafortunadamente se presentan -en mayor o menor grado (según la cultura y la situación financiera de la empresa)- manipulaciones de la realidad. Con el propósito de esconder o minimizar las malas noticias, para magnificar los aportes personales, para ganar tiempo cuando no se ha hecho la tarea -o peor aún, cuando no se sabe qué hacer, la verdad se golpea a diario.
Mentir es una falta grave a la ética. Y es una falla que le hace mucho daño a los negocios puesto que induce a la toma de decisiones erradas y/o a postergar medidas cuya aplicación demorada resulta muy costosa a las empresas.
A continuación presentamos ejemplos de mentiras -unas más graves que otras- que se escuchan con frecuencia en las reuniones empresariales. (En ocasiones estas afirmaciones no son falsas y por lo tanto cada vez que surjan simplemente se deben cuestionar a fondo para determinar si son verdad o no).
· No es que estemos perdiendo participación de mercado, sino es que el mercado total se está encogiendo.
- Perdimos al cliente por cuestión de precio.
- En esa licitación que adjudicaron a nuestra competencia hubo sobornos.
- La culpa de nuestro mal desempeño en ventas es que la economía en general está muy débil.
- Fulanito está atravesando una mala época pero pronto se recuperará, no vale la pena evaluar alternativas para ese cargo.
- Las objeciones de los clientes a nuestros productos no hacen sentido.
- Nuestros rivales tienen más recursos -gente, capacitación, viajes, incentivos, puntos de venta, computadores, autos, etc.-, por eso les va mejor.
- Ese nuevo producto (o servicio) que está ofreciendo la competencia no representa amenaza alguna, no tiene nada especial.
- Es cierto que no cumplimos las metas, pero lo que pasó fue que el presupuesto quedó mal hecho.
- La solución radica en recortar drásticamente costos y gastos. (La evidencia empírica demuestra que esto es falso en 9 de cada 10 casos; los ahorros por supuesto sirven pero solo aumentando ingresos es que las firmas superan del todo sus dificultades financieras).
- Los resultados desfavorables de esa investigación de mercados no son válidos porque la muestra no es representativa y las preguntas estaban sesgadas en contra nuestra.
- Necesitamos más vendedores, con mejores comisiones, que ofrezcan precios mejores. (Con frecuencia se piensa erróneamente que estas son las soluciones, cuando en realidad la falla es estratégica, de calidad del producto o de mal servicio).
- Es imposible recortar costos y gastos, pondríamos en grave riesgo la eficiencia del departamento.
- En el momento la empresa tiene dificultades en sus indicadores de liquidez y rentabilidad, pero su patrimonio se está valorizando.
- No vale la pena innovar, porque los clientes están satisfechos y eso resulta costoso y riesgoso.
- Estos dineros que se piden no serán realmente un gasto sino una inversión.
- Mi desempeño (o el de fulanito) no fue mejor por razones fuera de mi (su) control.
- El trimestre entrante recuperaremos las ventas -y/o lograremos los ahorros- que no pudimos hacer este trimestre (sin que haya acciones específicas, adicionales, para cerrar esas brechas).
Dicen que la globalización tiende a uniformar a todos los países, que hace que se pierdan los elementos diferenciales y que todos acabaremos siendo parte del "imperio" estadounidense gracias a la globalización económica. Sin embargo, parece que no es para tanto. El caso de Walmart en Alemania demuestra que, por mucho que todos seamos "occidentales", cada mercado tiene sus elementos diferenciales que hay que tener en cuenta si se quiere triunfar en ellos.
