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jueves, julio 09, 2015

¿Qué papel juega el móvil en la decisión de compra del consumidor actual? - Profesional Retail : Profesional Retail

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Profesional Retail



¿Qué papel juega el móvil en la decisión de compra del consumidor actual?

Por Igone Castillo Oramas, especialista en proyectos de marketing, diseño y formación para el sector comercio y fundadora de Doctora Retail.

Ya no queda duda de que el futuro de las compras online es móvil, pero también es móvil la forma en la que los clientes se ayudan para comprar en las tiendas físicas. Así lo demuestran los datos del estudio que ha realizado GFK sobre los usos más frecuentes del móvil en las tiendas. Lejos de ignorar estas cifras, conviene tenerlas en cuenta a la hora de tomasr decisiones sobre el presente y el futuro de nuestra tienda.


Doctora Retail USO-MOVIL_Portal RetailLa mayor parte de estas prácticas denotan la autonomía de los consumidores para tomar una decisión de compra, es decir, tienen a su alcance información y la usan para su propio interés

  • Hacer fotografías de productos que estaría dispuesto a comprar. El 41% de los usuarios encuestados lo hace. Para poner esta tendencia a nuestro favor podemos invitar a las personas que visitan nuestro comercio a compartir estas fotos en sus redes sociales, indicando dónde han sacado la foto, es decir, geolocalizando nuestro comercio. Para esto es imprescindible que es nuestras redes sociales aparezca claramente la dirección/es de nuestros puntos de venta. Un paso más podría ser convocar un concurso con estas fotos, de tal forma que el “cliente fotógrafo” asocie la foto a un hastag de Twitter, Instagram o Pinterest
  • Ponerse en contacto con un amigo o familiar para pedirle consejo.(El 38% de los usuarios lo hace) Cuando un cliente tiene dudas o no está seguro que qué producto elegir, es normal que eche mano de su smartphone para consultar; es más, si estamos comprando para otra persona podemos consultarle en directo, por medio de una llamada o un mensaje instantáneo que incluya una foto. Facilita que tus clientes puedan hacerlo, a través de tu propia conexión WiFi o indicando junto al producto un enlace que se pueda compartir de forma rápida y que cuente algo más sobre el artículo/os que han generado interés. Una vez resueltas las dudas, la posibilidad de compra es mucho mayor.
  • Comparar precios. (36% de los usuarios compara precios) Con tanta información a nuestro alcance en normal que en la tienda consultemos precios de otros comercios, y no solo en la tienda, puede ser en el escaparate. Si tu fuerte no son los precios bajos, procura que la señalización del precio quede en un segundo plano y que el “envoltorio” de tu tienda seduzca por si mismo al consumidor.
  • Tomar fotos de los anuncios y de otra información relativa a los productos que podría comprar. (31% de los usuarios) Aprovecha esta práctica para llevar a los clientes a tu web “Toda la información disponible también en nuestra web” junto al enlace o código QR
  • Escanear códigos de barras o codigos QR para obtener más información sobre los productos. (21% de los usuarios)Pon toda la información a disposición de tus clientes para que puedan acceder a ella a través de sus smartphones. Aprovecha para dirigir a los consumidores a tu propia web, en la que además de encontrar información sobre el producto y sobre todo, sobre tu comercio, sus servicio, garantías, etc…, sean inmediatamente invitados a suscribirse a tu newsletter, opinar sobre el artículo o compartir el enlace en sus redes sociales
  • Comprar productos a través de una aplicación APP en su dispositivo (el 17% de los usuarios) ¡Nuestro temido “showrooming”!. ¿No estaremos propiciando el showrooming facilitando tanta información? Un análisis complicado de hacer en unas cuantas líneas. Lo que sí es cierto es que no podemos obviar que a estos clientes el uso de su móvil les facilita la decisión de compra en el momento en el que ya están en tu tienda. Debes envolver y seducir al comprador con tu espacio físico para que el precio pase a ser un factor secundario, para que una pequeña diferencia  de precio no sea significativa. Eso sí, grandes diferencias en los precios pueden hacer que los clientes piensen que les estás engañando, así que monitoriza los precios de tus competidores y elige estratégicamente a tus proveedores para que puedas ofrecer precios competitivos.
  • Comprar productos a través de la página web de la tienda o de otra página web (13% de los usuarios) ¿Está preparada tu tienda para la omnicanalidad? Debes poder dirigir a tus clientes a comprar artículos que ni siquiera están expuestos, bien porque te falta su talla o su color favorito, hacia tu página web, que es visitada por el comprador desde tu tienda, bien a través de una pantalla que pones a su alcance o bien a través de su móvil. Si no es así, siempre te quedará la duda de si habrías podido cerrar esa venta en ese momento. Si por el contrario tus clientes compran en otra tienda online mientras visitan tu espacio físico, es hora de tomar medidas contra el showrooming. Analiza por qué se produce esta situación y qué medidas puedes tomar para cambiarla: cambios en el surtido, espacio más atractivo, revisión de la política de precios, estrategias de fidelización…

Nuestro reto es conocer bien a este consumidor y disponer de las herramientas que ayuden a su autonomía con el fin de provocar que se decidan por nuestro producto, por nuestra tienda, por nuestra MARCA.

Sobre la autora: Igone Castillo Oramas

Igone CastilloEs fundadora y alma de Doctora Retail. Especialista en proyectos de marketing, diseño y formación para el sector comercio. Crea estrategias innovadoras para todas aquellas empresas que valoren que el punto de venta es una parte importante de relación entre el cliente y la marca, conectando el offline con el on
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