Proveedor para una cadena

TOMADO DE SOY ENTREPRENEUR

HEB, uno de los principales autoservicios en México. Aquí la información para que las Pymes lleguen a sus anaqueles

Diana G. León

Ser proveedor de las tiendas de autoservicio es sin duda la meta de muchos empresarios. Pero serlo de una gran cadena a nivel internacional, es para muchos un sueño que pudiera parecer irrealizable.

Para descubrir qué tan difícil es lograrlo, y los caminos que pueden tomarse, platicamos con Norma Treviño, directora de relaciones públicas de HEB (iniciales de Howard Edward Butt, hijo de la fundadora Florence Butt, quien en 1919 impulsó fuertemente su crecimiento); compañía privada de autoservicios, establecida desde 1905 en Texas. Habiendo iniciado operaciones en 1997, la firma cuenta hoy en México con sucursales en los estados de Nuevo León, Coahuila, Tamaulipas y San Luis Potosí.



Si lo valioso fuera fácil...

Pese a que la directora advierte sobre la complejidad que puede surgir en los trámites para convertirse en proveedor de una cadena de gran porte, ella alienta a los emprendedores. "Convertirse en proveedor de una cadena como la nuestra, que maneja 45 mil productos diferentes, evidentemente no es sencillo, y el proceso pudiera resultar un poco lento", anota Treviño, "aunque la oportunidad existe para todos".

La ejecutiva destaca que los principales requisitos para ser proveedor de HEB son muy estrictos, en especial en lo referente a los estándares de calidad, aunque la misma empresa ofrece la solución.

"Cuando existen fallas en algún producto que se espera sea vendido en nuestros almacenes, recomendamos que se tome un diplomado que imparte el Tecnológico de Monterrey para proveedores HEB, en el que reciben un certificado de calidad", señala Norma Treviño.



La categoría

La cadena que ocupa el lugar 16 entre las tiendas de autoservicio más importantes de Estados Unidos, según la revista Supermarket News, maneja diferentes tipos de proveedores: locales, nacionales e internacionales. Los primeros son aquellos que ofrecen productos muy demandados por los habitantes de la localidad donde está instalado el almacén. Los nacionales, los que surten a toda la cadena en el territorio mexicano; y los internacionales, aquellos que venden sus productos en las tiendas ubicadas en Texas o viceversa, los productores estadounidenses que han sido introducidos en México. Según la ejecutiva, la empresa apoya el desarrollo de sus proveedores, "si su producto es bueno, pronto puede pasar a ser un proveedor nacional, por ejemplo".



Los pasos, uno a uno

Para convertirte en proveedor de HEB necesita primero registrarte en la página de Internet de la empresa: http://www.heb.com, en el apartado llamado HEBusiness. Ahí se exponen los requisitos básicos, así como su sistema de factoraje. Algunas veces se publican licitaciones cuando determinado producto hace falta en la cadena; hay que estar pendiente.

"Sólo a quien se ha registrado a través de Internet se le podrá dar una cita, pues una vez que ésta se solicita, nosotros ingresamos a la página para conocer los datos del proveedor y del producto que nos está ofreciendo". El día de la entrevista con el gerente de compras, el candidato deberá llevar consigo el producto físicamente.

Si HEB se interesa por el producto y considera que reúne todos los requisitos para ser vendido en sus almacenes, éste es enviado a las oficinas corporativas ubicadas en San Antonio, Texas, para la aprobación final.



Otra veta del negocio

La empresa también busca constantemente productos para una de las cuatro marcas propias con que cuenta la cadena de autoservicios: HEB, Hill Country Fare, Economax y Personal Expressions. En este caso el productor se elige una vez que ha participado en un concurso con artículos similares.

"Buscamos proveedores consistentes, con la capacidad de fabricar los productos con la mejor calidad y al menor precio", anota Treviño.

Como se puede observar, no sólo es necesario contar con un buen producto para que estas cadenas abran sus puertas. Los grandes almacenes exigen, además, tener la capacidad de fabricación, así como de distribución, en los tiempos que son marcados por los directivos de la tienda.

"Por otro lado, como la empresa utiliza el sistema de marcaje con etiquetas de barras, es necesario que se imprima en el empaque o etiqueta de marca de todos los productos, el código de barras", dice la directora de HEB.



El que persevera alcanza

Ella recomienda a lo productores que quieran formar parte de esta empresa, tener paciencia. "Hay casos en que un productor se ha tardado hasta cinco años en introducir su producto, pero una vez que lo logra tiene la garantía de que sus ventas van a ser muy redituables."

En resumen, los pasos a seguir si considera que tiene un buen producto son:

1. Ingresar en la página de Internet para conocer todos los requisitos.
2. Inscribirse como candidato a proveedor
3. Solicitar la cita

Bien vale la pena intentarlo.

A las grandes ligas

Cómo llegarle a las cadenas comerciales: requisitos para ser proveedor

Por Ivette Estrada


legar a las tiendas de autoservicio especializadas o departamentales puede representar un home run para el emprendedor que verá en esta jugada mayor rotación de inventarios y, paralelamente, consolidación de su marca, por ser este campo el de mayores ventas para muchas categorías de producto. El entrenamiento previo del fabricante es indispensable para evitar cualquier foul ball.

Si te interesa convertirte en distribuidor en este mercado de las grandes ligas, te será de mucha utilidad conocer los pasos básicos.

Randy L. Allen, la gurú del mundo de las ventas al detalle, indica que el comprador de la cadena comercial elige al proveedor después de analizar si la venta del producto o servicio de aquél le proporciona el mayor rendimiento por inversión, por lo que se analizan tanto factores cualitativos como cuantitativos.



¿Eres candidato?

Después de preguntarle a quienes toman las decisiones en esta área obtuvimos algunos consejos útiles. Debes tener en cuenta sin embargo que, en conjunto, estas observaciones conforman el mosaico de características que debe cumplir un distribuidor para que un almacén te haga su primer pedido. Revisa si cumples con estos requisitos o está en posibilidades de hacerlo.

* Productos novedosos. En las tiendas departamentales siempre están abiertos a nuevas soluciones de producto e ideas innovadoras de uso, diseño o presentación para proporcionar una gama de productos más original y diversificada.

* Gran calidad. "La principal característica que deben reunir los productos que comercializamos es su excelente manufactura y calidad de materiales con la que está elaborado", menciona por su parte Ángel Losada, presidente del Consejo de Administración de Grupo Gigante.

* Precios competitivos. "Factor determinante en las decisiones de compra es el precio, por lo que procuramos que éste sea lo más atractivo posible y es básico para elegir a nuestros proveedores", indica Raúl Rodríguez Pérez, director de operaciones de Corporación Control, cadena que representa a las tiendas departamentales Del Sol y Woolworth.

* Ser fabricante o distribuidor directo de artículos nacionales o importados. "Esto nos permite tener mayor ventaja en la negociación de compra al no involucrar intermediarios", afirma Pedro Alonso, director general de Auchan, tiendas de autoservicio con tres sucursales en México.

* Contar con representantes de ventas en todas las plazas de la cadena. "Muchas categorías de productos, como dulces y golosinas, requieren acomodadores y atención personalizada en cada plaza, por lo que es necesario que quien pretenda abastecernos esté consciente de ello", dice Javier Cantú, director general de Comercial Mexicana, quien agrega que si se pretende comercializar en alguna cadena de cobertura nacional, es necesario que el fabricante cuente con este tipo de distribución, de lo contrario pueden emplearse sistemas de abasto como cruce de andén *.

* Capacidad de producción para cumplir con la demanda requerida. Directivos de cadenas con presencia nacional aseveran que para esa talla de establecimientos, los pedidos se hacen de manera global por lo que quien pretenda abastecerlos debe estar consciente de que cuenta con la infraestructura idónea para cumplir con la considerable demanda.



Características técnicas

De acuerdo con los directivos entrevistados, entre otros requerimientos de tipo técnico destacan los siguientes:

* Empaques y artículos con código de barras.

* Embalaje acorde a necesidades del mercado. Es conveniente que la mercancía vaya paletizada* y emplayada* e incluso con etiquetas externas para identificar los productos.

* Transporte adecuado para cada línea de productos. Estas pueden ser rampas hidráulicas para descarga con thermoking* para artículos que requieren frío.

En todos los casos debe contarse con personal para realizar maniobras dentro de los establecimientos.

* Contar con apoyo mercadológico como publicidad o promociones diversas.

* Apoyo técnico como capacitación y cruce de información. Este es requisito surgido a raíz de la implantación del Programa Respuesta Eficiente al Consumidor, donde se establece que la circulación de información debe ser oportuna y precisa sin empleo de papel para garantizar, a su vez, que exista flujo de productos de acuerdo a las demandas de consumo.



Primeros contactos

Se visita al gerente de compras de la cadena comercial directamente en su oficina. Establecer una cita con este ejecutivo puede tardar tres semanas o más en caso de que quien desee abastecer la tienda no tenga transacción previa con la firma detallista. En este caso se requiere dejar catálogos y lista de precios previamente.

El encuentro empresarial se facilita durante los foros que organiza la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales, (ANTAD, http://216.185.133.51). Básicamente estos encuentros se dan en los foros Mercancías Generales -efectuado en septiembre de cada año en el WTC de la Ciudad de México- y Convención y Exposición Nacional para el Comercio Detallista, celebrado cada marzo en Guadalajara, Jalisco.

En ambos espacios, cada expositor cuenta con la posibilidad de establecer cita con los compradores de las 98 cadenas comerciales de México en un horario que va de 10 a 14 horas.

Si el emprendedor no realizó cita previa, logrará espacio de audiencia de las 14 a las 19 horas. En ese caso es conveniente que deje lista de precios con todos los datos fiscales y comerciales y solicite entrevista posterior con el comprador.

Es conveniente llevar al encuentro lista de precios con código de barras donde se especifique capacidad de empaque y costos de los productos.

En estos foros no hay entrevistas para productos de reciente introducción en el mercado, por lo que en estos casos conviene contactar al comprador directamente en su oficina.

Si los productos que fabricas o distribuyes son aptos para contender en este mercado, pon a tus mejores jugadores en cada base y prepárate a batear en las grandes ligas de las ventas al menudeo.



Grandes oportunidades

Existen líneas en las que es difícil el acceso de fabricantes incipientes, porque se requiere gran apoyo mercadológico para su desplazamiento en el canal de comercialización. El mejor ejemplo en este caso son los productos de belleza e higiene personal, donde el posicionamiento de marca y fidelidad es lo que determina la rotación en piso de ventas.

Entre las áreas más propicias para el emprendedor están regalos y joyería. En términos generales, estas son las líneas de productos con mayor demanda de nuevos proveedores:

Abarrotes comestibles

Aceites

Alimentos en polvo

Alimentos para mascotas

Endulzantes

Botanas

Cereales

Congelados

Especias

Galletas

Granos y Semillas

Harinas

Pastas

Tés

Pan

Sopas

Aderezos

Vinagres

Moles

Gelatinas en polvo

Frutas en almíbar

Postres

Mermeladas



Abarrotes no comestibles
Productos de limpieza

Productos de papel

Velas y veladoras

Aromatizantes

Ropa

Bebés y accesorios

Blancos

Caballeros y accesorios

Niños y accesorios

Niñas y accesorios

Telas

Lencería y corsetería

Perecederos

Frutas y verduras

Carnes

Pescados y mariscos

Salchichonería

Lácteos congelados

Enseres mayores

Estufas y Parrillas

Hornos

Lavadoras

Refrigeradores

Máquinas de Coser

Climatización

Enseres menores

Batidoras

Licuadoras

Planchas

Procesadores de alimentos

Eléctricos de Belleza

Ollas

Accesorios de madera

Plásticos para el hogar

Utensilios para cocina

Accesorios para el hogar

Cristalería

Sartenes

Batería de Cocina

Recipientes de metal

Accesorios metálicos de limpieza

Calzado

Damas

Caballeros

Niños

Niñas

Tenis

Accesorios

Electrónica y video

Telecomunicaciones

Radiograbadoras

VideoJuegos

Seguridad eléctrica

Vinos y licores

Licores

Aperitivos

Regalos

Bisutería

Cristal cortado

Figuras de porcelana y madera

Platería

Libros, periódicos y revistas

Portarretratos

Accesorios dama y caballero

Artículos para decorar

Anteojos

Envolturas

Muñecos y peluches

Accesorios para automóviles

Limpieza

Protección

Fotografía y cómputo

Revelado fotográfico

Impresoras

Softwares

Combustibles

Accesorios

Categorías que se manejan como genéricas: Muebles; Joyería; Mercería; Artículos navideños; Ferretería; Juguetería; Deportes y equipaje; Artículos para mascotas.

FUENTE: ANTAD.