QUÉ Y PORQUE COMPRAN LAS MUJERES

Por: Ignacio Gómez Escobar
igomeze@geo.net.co


Se que estoy entrando en un tema bien espinoso, como hombre se que no las entiendo ni las entenderé ni pretendo entenderlas. Entonces como me atrevo a escribir esta nota, simplemente me apoyaré en lo que ellas mismas dicen al respecto. A mi las estadísticas y su comportamiento de compra me permiten asegurar que entre el 75 y 80% de las compras de un hogar son hechas por las mujeres y no solo en los productos de compra frecuentes como alimentos y productos de aseo, sino en productos de alto valor como vivienda, vehiculo, electrodomésticos por ejemplo.

Dos libros, escritos por mujeres, nos aseguran que los hombres, y con toda razón, no conocemos el comportamiento de compra de las mujeres. Mary Lou Quintian en su libro: Simplemente pregunta a una mujer y en el escrito por Martha Barletta: Marketing dirigido a las mujeres, afirman cada una en sus palabras: “El comportamiento de compra normal, resulta que es solo normal para los hombres”.
Las mujeres no solo son mayores en numero que los hombres, “son un grupo de compradores especialmente valioso, piden consejo antes de comprar, pero luego de comprar si están satisfechas se lo comentan a todo el mundo”.

Las autoras nos dicen lo que prefieren las mujeres: productos que les simplifiquen las tareas y alivien la ansiedad; las mujeres prefieren que los productos y servicios estén garantizados antes de que incluyan ciertos extras; Les interesa que las características de los productos sirvan para satisfacer sus propias necesidades y las de su familia; Quieren que los dependientes de los almacenes realmente les ayuden y sean pacientes; Las mujeres juzgan la calidad de la relación así como la calidad del producto, hacen un montón de preguntas y prefieren escuchar antes de crear una relación de confianza. Las mujeres son capaces de pasar por más calamidades hasta conseguir lo que quieren. Las mujeres quieren la “respuesta perfecta” a sus necesidades, prefieren el termino “agradable” a “ganador”.

Para nosotros los hombres lo que las mujeres quieren es un “misterio eterno”. Andrea Learned y Lisa Jonson afirman que la “mente de compra” de una mujer es una herramienta sofisticada y poderosa. Según estas autoras es por experiencia hereditaria que las mujeres aprenden a ser compradoras inteligentes desde el principio, están orientadas a lo afectivo, buscan información y validación de “un informante”, usan filtros de información entre sus redes de contactos, lecturas e investigaciones.

Tom Peters, un reconocido Guru del “management” escribe que “Lo esencial del marketing para mujeres es ser conciente de que una mujer no compra una marca, se adhiere a ella, pasa a formar parte de ella. Lo principal para una mujer es la conexión con las otras mujeres y esto puede hacerlo a través de una marca. Si se apunta al mercado de mujeres se gana gran parte del mercado masculino.

Paco Underhill en su libro “Porque Compramos”, refiriéndose al la compra de la mujer afirma: “El Shoping es femenino, cuando un hombre va de compras esta dedicado a una labor inherentemente femenina. Es por ello que si a la mujer no le damos lo que espera vemos extinguir nuestros negocios como se extinguieron los dinosaurios. La compra es una forma de la liberación femenina. Las mujeres entran en trance cuando van de compras, se quedan absortas en el ritual de buscar y comprar de fantasear e imaginarse a si mismas utilizando el producto”.

En fin, la mujer es un negocio seguro. En los grandes y pequeños almacenes hay que pensar en la mujer. Son negocios orientados a la mujer. Si no llegas a la mujer no llegas a la familia, no llegas a la casa.