PARA EXPORTAR DEBEMOS PERSISTIR

APORTE DE PERCY SCHNEIDER

por el Ing. Patricio Estrada H.

ANEXO No 2: PARA EXPORTAR DEBEMOS PERSISTIR

Cuando Raúl tuvo la gentileza de invitarme a que le agregara mis experiencias a su magnifica obra, me encontré con que la tarea encomendada a mi persona resultaba difícil, ya que pensaba que todo estaba escrito con respecto a la actividad exportadora. Sin embargo, consideré que nuestras investigaciones teóricas no eran lo suficientemente profundas como para determinar los secretos de los exportadores. Entonces la tarea siguiente fue investigar de qué manera las compañías que están exportando habían llegado a los mercados del exterior.

En ese momento, me encontraba leyendo un libro que llegó a mis manos. "El vendedor más grande del mundo" de Og Mandino y textualmente en uno de sus capítulos decía: "Persistiré hasta alcanzar el éxito".

" Los premios de la vida se encuentran al final de cada jornada, y no cerca del comienzo".

Hace un tiempo no muy lejano, conocí al gerente de comercialización de una de las compañías más prestigiosas del Ecuador. Esta firma le vende textiles a Daccach Hermanos y Almacenes Éxito que son Mega-Almacenes en Colombia.

Tomándonos un café le pregunté: Cuál es la base de su éxito en las exportaciones de Textiles?:

Respondió:

___ "El negocio textil es la industria bandera en Colombia. Porque le compran a Suiza, Alemania, Brasil, Panamá, Corea, Pakistán, entre otros. La base de nuestro importante éxito es y ha sido "la persistencia". Nos costó casi 2 años de intensa lucha y de estudios de mercado".

___ Patricio, cuando decidí salir a vender nuestros productos en Colombia, empecé a visitar de almacén en almacén y la respuesta era "deseo unos 50 ó 100 metros de tela y que me lo pongan en mi local". Nuestra tela era buena pero querían como le explico 100 o quizá 200 metros nada más. Viajaba 1 ó 2 veces al mes, pero algo pasaba. Hasta que por fin descubrimos lo que todo exportador o cualquier empresa que decida exportar debe conocer y es:

EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Por ejemplo, en el Ecuador el canal de distribución es:

En Colombia era diferente:

Era obvio que no iban a comprar grandes cantidades de tela, si no conocían cuál era el canal de distribución óptimo para sus productos. Muchas veces se piensa que los negocios en el mundo son todos iguales, es decir, productor-almacén-cliente final.

Descubrí incluso que no solamente hay que conseguir el canal de distribución óptimo, sino todos los aspectos integrales de un negocio. Lo que llaman los japoneses "La Calidad Integral". Cada país, cada mercado y cada negocio es diferente. Sin embargo el negocio está asegurado cuando tenemos calidad en todos los niveles. Un producto óptimo, es decir, que tenga buenos volúmenes de exportación, que las relaciones de negocios sean excelentes, que los pedidos sean grandes y voluminosos, que las entregas sean programables y confiables.

Continuó hablándome:

____ Mire Patricio, Nos demoramos de 3 a 4 meses hasta conocer los canales y 3 meses más de investigación para descubrir cual era el canal de distribución más conveniente. Cuando ya supimos cual era el mecanismo fuimos con la misma filosofía comercial colombiana en lo que se refiere a la venta de productos textiles.

Le pregunté: Qué significaba o qué representaba este canal denominado agencia intermediaria.

____ Una agencia textil, es la empresa o el distribuidor que programa importantes cantidades mensuales de una referencia de tela en metros o en kilos, mediante sistemas de pedidos trimestrales, semestrales o anuales, para, a través de sus fuerzas de ventas llegar a los almacenes de venta al detal o confeccionistas.

Ahora, Los exportadores ya sabemos que importante ha sido un canal de distribución, Comenté. Es decir, son grandes empresas que tienen la suficiente capacidad para comprar importantes volúmenes de productos, tienen la habilidad de programar y principalmente de presentar y garantizar cartas de crédito.

____ Nos fuimos a vender sin complejos y les indicamos que nosotros también podemos programar. Les enseñamos nuestros productos, pero seguía existiendo el problema. A Carlos Daccach, Gerente General de Almacenes Si y de Daccach Hnos., le visité un año, una vez por mes y a veces esperándole hasta cuatro horas. Finalmente me puso el pedido. Por esta razón es que yo afirmo que: "la constancia vence lo que la dicha no alcanza".

Cuantas empresas visitaron?

____ Visitamos unas 70 empresas. Entre ellas a Daccach, Telas y Modas de Byron Marulanda, Almacenes Éxito, Hernán Jaramillo, entre otros.

Puesto que decidí conversar personalmente con mi amigo Jaime Benavides para de esta manera conocer como es el negocio de exportación, me he dado cuenta que lo que escribió Og Mandino en uno de sus capítulos es verdad: "Debemos persistir hasta alcanzar el éxito", aún más, Jaime me ha demostrado que la otra frase descrita en párrafos anteriores también es verdad: "Los premios de la vida se encuentran al final de cada jornada, y no al principio". Por tanto los exportadores que piensan que vender al exterior es como acostarse una noche y amanecer con dinero están totalmente equivocados.

El exportador tiene que visitar el mercado, los costos son altos, pero no debe ser una circunstancia que nos impida vender al exterior más bien hay que tomarlo como un inversión.

Le pregunté:

Jaime, usted dice que ya superaron la fase de los canales de distribución, pero que continuaba el problema.

____ Efectivamente, existen en Colombia muchas empresas. Ni siquiera nos atendían, pero nunca perdí la confianza, les seguía visitando como si ellos fuesen mis clientes, como si ya me compraban. Hice un viaje exclusivo a Colombia para invitarles al Ecuador a que conocieran la empresa y la capacidad instalada, pero inmediatamente me di cuenta que no solo existía un problema; sino tres:

1. Los compradores colombianos no tenían conocimiento de la infraestructura de producción textil instalada en nuestro país.

2. La falta de credibilidad del comprador colombiano en que el producto ecuatoriano podía tener buena calidad; y,

3. Lo más difícil. El comprador colombiano dudaba sobre el cumplimiento y puntualidad del productor ecuatoriano.

Entonces luego de que ya conocían mi oferta exportable y por varias ocasiones habían visto mis productos, les dije: señores, yo solamente les ofrezco dos cosas:

1. CALIDAD, Y

2. CUMPLIMIENTO, sobre todo cumplimiento

Y tengan la seguridad que si ustedes se desprograman de sus actuales proveedores en Colombia y confían en que nuestra oferta va a ser buena dentro de las parámetros que esperan de calidad y que las entregas que realizaremos bajo los programas que ustedes monten van a ser cumplidos a cabalidad, no los vamos a defraudar.

____ Recibimos llamadas de Byron Marulanda y Hernán Jaramillo, a días seguidos de Carlos Daccach y otros clientes. Llegaron a conocer la fábrica, y simultáneamente les comenzamos a vender. El momento que Carlos Daccach me recibió fui tan positivo, sabía que no podía fracasar y me dije vamos a hacer negocios, y en el transcurso de esa semana comenzamos a exportar a Byron Marulanda, Carlos Daccach y Hernán Jaramillo.

Han pasado cinco años desde que Jaime empezó a venderles a las empresas colombianas que él considera que ya no son sus clientes, ahora les despacha mercancías a sus amigos y se esfuerza por atenderles, brindarles el mejor servicio, él sabe que son sus amigos, incluso ahora es socio de Byron Marulanda que para vincular negocios a Colombia tiene una empresa establecida con ellos en el Ecuador.

BENAVIDES-MARULANDA-NICHOLS, se siente orgullosa por que le vende a las empresas: Daccach Hnos, John Uribe, Byron Marulanda, Jaratex, Más Telas y Punto, Ruta Textil, en Cali, Medellín y Bogotá.

Se puede deducir que después de un año de investigaciones de mercado y un año de gestiones de venta, habían pasado casi dos años con una oferta exportable de 250.000 metros. Pero ahora le vende a compradores de excelente calidad, compradores con gran infraestructura y negocios de mucha trayectoria como "Almacenes Éxito" y "Daccach Hnos.".

Al terminar la conversación, Jaime me supo manifestar:

____ Patricio, uno nunca debe ser ingrato, ya que tuve tal suerte de haber contado con el apoyo de Textil Ecuador de Fernando y Eduardo Pérez que confiaron en mi meta exportadora, hoy tengo una cartera envidiable y sin el apoyo de ellos nunca hubiera exportado.

Me contaba Jaime que a BEMANI le conocen como el consulado textil colombiano en Ecuador, y todo por su persistencia.

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