La segmentación de clientes en la tienda de barrio | LinkedIn
La segmentación de clientes en la tienda de barrio
Jaime Andrés Piedrahita Lopera
Director General Expertos en Retail/ Top Retail Sales Voice /Consultor y formador/ Go to Market / Trade y Shopper Marketing/ Negociación Comercial / Sales Manager / Docente en Escuelas de Negocio y Conferenciante
4 de septiembre de 2025
En la era de los algoritmos y el big data, las grandes cadenas de retail invierten millones para entender a sus clientes, mientras que el tendero de barrio ha dominado este arte de forma intuitiva y empíaca durante décadas. Más que un simple vendedor, el tendero es un experto en su comunidad, capaz de identificar y segmentar a sus clientes con una precisión asombrosa. Esta segmentación no se basa en complejos análisis de datos, sino en la observación, la memoria y la cercanía. Es una lección invaluable que el retail organizado podría aprender para construir relaciones más sólidas y rentables.
El arte de la segmentación del tendero
Para el tendero, cada cliente es único, con un nombre, una familia y una historia. Su método de segmentación se basa en la frecuencia de compra, el comportamiento de pago y el tipo de productos que adquiere.
· El cliente fiel: Es la persona que visita la tienda casi a diario, compra lo esencial y a menudo se le fía. El tendero no solo conoce sus productos preferidos, sino que también sabe de su situación familiar y personal. Este cliente recibe un trato especial, se le da la "ñapa" (un extra) y se le ofrece el mejor precio. A cambio, el tendero tiene garantizada su lealtad.
· El cliente de impulso: Llega en momentos específicos, usualmente después de un día de trabajo o durante el fin de semana, buscando un antojo o una cerveza. Aunque no es un cliente habitual, el tendero reconoce su comportamiento y puede sugerirle productos relacionados o novedades. Su relación es transaccional pero amigable.
· El cliente por necesidad: Solo acude cuando se le acaba un producto de última hora, como la sal o el azúcar. El tendero sabe que no es un cliente de lealtad, por lo que su interacción es rápida y eficiente. Aun así, se le trata con amabilidad para que, en caso de necesidad futura, elija volver.
· El cliente de crédito: Es una figura que está perdiendo fuerza, pero aún existe en algunas zonas. Son clientes de confianza a los que se les permite pagar a final de semana o de quincena. El tendero los conoce bien y sabe la cantidad máxima que pueden endeudarse. Esta relación de confianza fortalece el lazo comercial y social, generando una lealtad profunda.
· El "extranjero" o el que no es del barrio: Suele ser una persona de paso que compra un producto específico, como una botella de agua o un cigarrillo. El tendero no busca una relación a largo plazo, pero la atención es igual de cordial.
Lecciones para el retail organizado
Las grandes superficies, con toda su tecnología, pueden replicar esta segmentación y cercanía, pero no con una base de datos, sino con una filosofía de servicio.
1. Humanizar la data: Más allá de los números, el retail puede usar sus datos para entender las historias detrás de cada compra. Si una persona compra pañales, leche en polvo y juguetes, no solo es un consumidor; es un padre o una madre. Los algoritmos pueden sugerir productos, pero la empatía puede construir relaciones.
2. Entrenar a los empleados: Los cajeros y asesores de las grandes superficies pueden ser más que simples procesadores de transacciones. Con un buen entrenamiento, pueden reconocer patrones de compra, sugerir productos y recordar a clientes frecuentes. Este toque personal es lo que genera confianza y lealtad.
3. Fomentar la personalización: Si bien las ofertas personalizadas ya son comunes, el retail puede ir más allá. Se puede premiar la fidelidad con experiencias, productos exclusivos o incluso con un simple "gracias por tu compra" que vaya más allá del estándar.
4. Invertir en la comunidad: El tendero apoya a los equipos deportivos del barrio o es punto de encuentro para sus vecinos. El retail organizado puede patrocinar eventos locales, apoyar causas sociales y convertirse en un actor relevante en su entorno.
La segmentación de clientes en la tienda de barrio
Jaime Andrés Piedrahita Lopera
Director General Expertos en Retail/ Top Retail Sales Voice /Consultor y formador/ Go to Market / Trade y Shopper Marketing/ Negociación Comercial / Sales Manager / Docente en Escuelas de Negocio y Conferenciante
4 de septiembre de 2025
En la era de los algoritmos y el big data, las grandes cadenas de retail invierten millones para entender a sus clientes, mientras que el tendero de barrio ha dominado este arte de forma intuitiva y empíaca durante décadas. Más que un simple vendedor, el tendero es un experto en su comunidad, capaz de identificar y segmentar a sus clientes con una precisión asombrosa. Esta segmentación no se basa en complejos análisis de datos, sino en la observación, la memoria y la cercanía. Es una lección invaluable que el retail organizado podría aprender para construir relaciones más sólidas y rentables.
El arte de la segmentación del tendero
Para el tendero, cada cliente es único, con un nombre, una familia y una historia. Su método de segmentación se basa en la frecuencia de compra, el comportamiento de pago y el tipo de productos que adquiere.
· El cliente fiel: Es la persona que visita la tienda casi a diario, compra lo esencial y a menudo se le fía. El tendero no solo conoce sus productos preferidos, sino que también sabe de su situación familiar y personal. Este cliente recibe un trato especial, se le da la "ñapa" (un extra) y se le ofrece el mejor precio. A cambio, el tendero tiene garantizada su lealtad.
· El cliente de impulso: Llega en momentos específicos, usualmente después de un día de trabajo o durante el fin de semana, buscando un antojo o una cerveza. Aunque no es un cliente habitual, el tendero reconoce su comportamiento y puede sugerirle productos relacionados o novedades. Su relación es transaccional pero amigable.
· El cliente por necesidad: Solo acude cuando se le acaba un producto de última hora, como la sal o el azúcar. El tendero sabe que no es un cliente de lealtad, por lo que su interacción es rápida y eficiente. Aun así, se le trata con amabilidad para que, en caso de necesidad futura, elija volver.
· El cliente de crédito: Es una figura que está perdiendo fuerza, pero aún existe en algunas zonas. Son clientes de confianza a los que se les permite pagar a final de semana o de quincena. El tendero los conoce bien y sabe la cantidad máxima que pueden endeudarse. Esta relación de confianza fortalece el lazo comercial y social, generando una lealtad profunda.
· El "extranjero" o el que no es del barrio: Suele ser una persona de paso que compra un producto específico, como una botella de agua o un cigarrillo. El tendero no busca una relación a largo plazo, pero la atención es igual de cordial.
Lecciones para el retail organizado
Las grandes superficies, con toda su tecnología, pueden replicar esta segmentación y cercanía, pero no con una base de datos, sino con una filosofía de servicio.
1. Humanizar la data: Más allá de los números, el retail puede usar sus datos para entender las historias detrás de cada compra. Si una persona compra pañales, leche en polvo y juguetes, no solo es un consumidor; es un padre o una madre. Los algoritmos pueden sugerir productos, pero la empatía puede construir relaciones.
2. Entrenar a los empleados: Los cajeros y asesores de las grandes superficies pueden ser más que simples procesadores de transacciones. Con un buen entrenamiento, pueden reconocer patrones de compra, sugerir productos y recordar a clientes frecuentes. Este toque personal es lo que genera confianza y lealtad.
3. Fomentar la personalización: Si bien las ofertas personalizadas ya son comunes, el retail puede ir más allá. Se puede premiar la fidelidad con experiencias, productos exclusivos o incluso con un simple "gracias por tu compra" que vaya más allá del estándar.
4. Invertir en la comunidad: El tendero apoya a los equipos deportivos del barrio o es punto de encuentro para sus vecinos. El retail organizado puede patrocinar eventos locales, apoyar causas sociales y convertirse en un actor relevante en su entorno.