De Mercadonafobia a Mercadonafilia
La tribuna de Antonio Agustín en FRS Food Retail & Service dedicada a Juan Roig, presidente de Mercadona.
LinkedInFacebookXWhatsAppCopy LinkEmail
Antonio Agustín
Publicado: 30/08/2025 ·
09:50
Actualizado: 01/09/2025 · 18:02
Yo militaba en el otro bando.
Aunque siempre había reconocido que Mercadona estaba bien armada, mantenía el convencimiento de que en algún momento tropezaría en alguna piedra y ralentizaría su crecimiento, quebrándose la evolución de su modelo. Como les ha ocurrido a tantos de sus competidores del mercado español…
Estaba seguro de que en algún momento, superado el punto de no-retorno, caería -al menos herida- como consecuencia de haber cometido un error de libro.
No, no me gustaban ni me gustan sus tiendas, ni la estética ni el surtido. Ni el aparente bolchevismo de la organización ni la disposición de pasillos y estanterías.
No me gustaba la especie de “traje Mao” de sus trabajadores ni la sonrisa -yo pensaba que forzada- de los que te atendían de “libro” de bien. Ni la incondicional concepción del mundo que parecían profesar.
Había visto mucho y de las fases de Mercadona -creo que bastante- por eso de trabajar en este sector (casi siempre del lado de las marcas): al inicio marquista, después la renuncia a las promociones convencionales, la conversión a la marca propia, la defensa del modelo de interproveedores, la reducción radical del surtido, la apuesta decidida por los frescos, los experimentos del zumo exprimido, o el desarrollo casi radical del listo para comer…
Desde la trinchera he vivido las escaramuzas tanto de fabricantes con principios, que han intentado sin éxito el asedio, como de retailers que, sufriendo su acoso, han puesto en práctica todas las opciones posibles para defenderse del gigante valenciano.
A nivel de gestión, la eliminación de los papeles y la burrocracia, los compradores estudiosos que llegan a saber más de su categoría que algunos de sus proveedores... la visita a Walmart y la comida con los Walton en la que hubo debate con Sam… También la gente que trabaja, la espina dorsal del negocio, que hay que cuidar y convertir en adepta.
A nivel personal, don Juan puede parecer ácido y algo sabiondo, vergonzoso y distante, desconfiado (le han intentado colar varias, lo sé, pero…), si bien reconozco que conmigo ha sido siempre cortés, incluso amable a pesar de la diferencia de talante e inteligencia.
Algunas claves
Uno. Visionario tozudo: fija un objetivo y se lanza a saco. Y si no funciona retrocede sin excusas.
Concentración estratégica: no se mete en un sarao que no le corresponda. No política, apenas productos de no alimentación: experimentos los justos (Totaler).
Dos. No le importa el qué dirán. Se quitó la peluca y eso fue más que un gesto. Si hay que cambiar de opinión, lo hace sin problemas-si lo convencen-. Hablar a la cara y a las claras.
Tres. Dice lo que piensa, hace lo que dice.
Cuatro. No se mueve sólo por dinero y menos por poder. Prueba de ello son las fundaciones que ha puesto en marcha. También es buena muestra su modelo de retribución de trabajadores-accionistas con un único Rey, el consumidor.
Cinco. No presume de pensar en el futuro: su carta principal es el presente.
Seis. Una capacidad de simplificación sin parangón. Nada de lío. Al grano y que se entienda. Hay que conseguir que todos los de dentro remen en la misma dirección y que los de fuera enreden poco.
Siete. Re-Bautizar con ingenio las situaciones y los grandes temas (carcoma, colmena, tornillo, platino, Totaler, el JEFE, la tienda 8, interproveedor…)
Ocho. Y sobre todo, volar fuera de la influencia del radar y contar lo imprescindible gracias a un extenso y excelente gabinete de comunicación y relaciones institucionales… ¡¡Cómo me acuerdo de aquellas reuniones con sus primeros expertos!!!
Aun así, le quedan batallas
Es un hecho hecho que desde 1977 ha abierto tiendas en España y Portugal hasta alcanzar los 39.000 millones de ventas, más de 100.000 empleados y 1.300 millones de beneficio, el mismo de Coca Cola Europacific Partners (10.000 millones de ventas). Mercadona tiene dos veces la envergadura de STELLANTIS (Fiat, Chrysler y PSA), en torno a dos y media ZARA o SEAT, tres NATURGY o LOTERÍAS DEL ESTADO y casi cinco TELEFÓNICA O FORD.
Aun así, pienso que le queda batirse el cobre en algunas batallas más:
- Le queda la batalla de seguir ganando cuota. Cada año crecer. Especialmente en aquellas categorías que vende menos (frutas y verduras, y perecederos en general).
- Confiar en las grandes marcas líderes y convencerlas para co-liderar con ellas la innovación.
- Le queda también, no sólo liderar si no apostar por la compra desde casa ( tiene ahora un 40% de cuota, aunque con una cifra ridícula sobre el negocio total).
- Le queda la batalla de la restauración. Los restaurantes venden comida y llenan estómagos: habrá que entrar a fondo en ese negocio y ¿abrir? O competir abiertamente en él. El “listo para comer” es un primer paso… los restaurantes quizá sean el siguiente (Mercadona ya es segundo vendedor de hamburguesas a nivel nacional después de McDonalds).
- Le queda por entender por qué a algunos -retailers locales- les va igual de bien con Mercadona.
- Y seguramente muchas más, quizá la más gorda -seguramente muy reflexionada aunque tal vez no resuelta- la de la sucesión. Resultará difícil escoger a quién/quiénes han de llenar el espacio JR…
En cualquier caso, lo que hoy a mí me puede es que…
- compra más de 30.000 millones en alimentos para transformarlos o revenderlos
- vende más de la tercera parte de lo que se compra en este país en el retail (y no llega al tope)
- mantiene a 110.000 empleados que hablan bien de la empresa.
- alimenta unas fundaciones que tienen sentido y gestiona también bien.
Recuerdo que hace muchos años un pequeño pero entrañable empresario, Valentín Alvarez, dijo en público:Lo de Juan Roig tiene mucho mérito, sí…, pero veréis de lo que va a ser capaz de hacer en pocos años más…
Estando de acuerdo en la primera, ninguno de los asistentes (todos notables) le dio pábulo a la segunda.
Con Valentín acordamos que en la escalera profesional estaban los funcionarios, los empleados, los autónomos con pocos empleados y, finalmente, los empresarios.
Si alguien duda de la bondad de los empresarios que enfoque hacia Juan Roig para abrir la mente y pensar… ¿Viviríamos sin él? Seguro…. ¿Igual de bien? Seguramente. ¿Entonces? ¿Le falta algo a este señor?
Qué maravilloso y admirable resulta que existan personas con la capacidad de hacer mucho con alta incidencia en la economía, en la industria y en la sociedad. Y hacerlo con buena intención.
Voy pues más allá, me gustaría saber pues que además de empresario extraordinario Juan Roig es buena persona, pero no lo sé. Aunque lo empiezo a sospechar no le conozco tanto por lo que carezco de criterio suficiente. Pero me gustaría. Me ilusionaría saber que desde la bondad se puede también construir riqueza y prosperidad. Solo una persona buena puede hacer tantas cosas buenas.
Antonio Agustín
Publicado: 30/08/2025 ·
09:50
Actualizado: 01/09/2025 · 18:02
Yo militaba en el otro bando.
Aunque siempre había reconocido que Mercadona estaba bien armada, mantenía el convencimiento de que en algún momento tropezaría en alguna piedra y ralentizaría su crecimiento, quebrándose la evolución de su modelo. Como les ha ocurrido a tantos de sus competidores del mercado español…
Estaba seguro de que en algún momento, superado el punto de no-retorno, caería -al menos herida- como consecuencia de haber cometido un error de libro.
No, no me gustaban ni me gustan sus tiendas, ni la estética ni el surtido. Ni el aparente bolchevismo de la organización ni la disposición de pasillos y estanterías.
No me gustaba la especie de “traje Mao” de sus trabajadores ni la sonrisa -yo pensaba que forzada- de los que te atendían de “libro” de bien. Ni la incondicional concepción del mundo que parecían profesar.
Había visto mucho y de las fases de Mercadona -creo que bastante- por eso de trabajar en este sector (casi siempre del lado de las marcas): al inicio marquista, después la renuncia a las promociones convencionales, la conversión a la marca propia, la defensa del modelo de interproveedores, la reducción radical del surtido, la apuesta decidida por los frescos, los experimentos del zumo exprimido, o el desarrollo casi radical del listo para comer…
Desde la trinchera he vivido las escaramuzas tanto de fabricantes con principios, que han intentado sin éxito el asedio, como de retailers que, sufriendo su acoso, han puesto en práctica todas las opciones posibles para defenderse del gigante valenciano.
A nivel de gestión, la eliminación de los papeles y la burrocracia, los compradores estudiosos que llegan a saber más de su categoría que algunos de sus proveedores... la visita a Walmart y la comida con los Walton en la que hubo debate con Sam… También la gente que trabaja, la espina dorsal del negocio, que hay que cuidar y convertir en adepta.
A nivel personal, don Juan puede parecer ácido y algo sabiondo, vergonzoso y distante, desconfiado (le han intentado colar varias, lo sé, pero…), si bien reconozco que conmigo ha sido siempre cortés, incluso amable a pesar de la diferencia de talante e inteligencia.
Algunas claves
Uno. Visionario tozudo: fija un objetivo y se lanza a saco. Y si no funciona retrocede sin excusas.
Concentración estratégica: no se mete en un sarao que no le corresponda. No política, apenas productos de no alimentación: experimentos los justos (Totaler).
Dos. No le importa el qué dirán. Se quitó la peluca y eso fue más que un gesto. Si hay que cambiar de opinión, lo hace sin problemas-si lo convencen-. Hablar a la cara y a las claras.
Tres. Dice lo que piensa, hace lo que dice.
Cuatro. No se mueve sólo por dinero y menos por poder. Prueba de ello son las fundaciones que ha puesto en marcha. También es buena muestra su modelo de retribución de trabajadores-accionistas con un único Rey, el consumidor.
Cinco. No presume de pensar en el futuro: su carta principal es el presente.
Seis. Una capacidad de simplificación sin parangón. Nada de lío. Al grano y que se entienda. Hay que conseguir que todos los de dentro remen en la misma dirección y que los de fuera enreden poco.
Siete. Re-Bautizar con ingenio las situaciones y los grandes temas (carcoma, colmena, tornillo, platino, Totaler, el JEFE, la tienda 8, interproveedor…)
Ocho. Y sobre todo, volar fuera de la influencia del radar y contar lo imprescindible gracias a un extenso y excelente gabinete de comunicación y relaciones institucionales… ¡¡Cómo me acuerdo de aquellas reuniones con sus primeros expertos!!!
Aun así, le quedan batallas
Es un hecho hecho que desde 1977 ha abierto tiendas en España y Portugal hasta alcanzar los 39.000 millones de ventas, más de 100.000 empleados y 1.300 millones de beneficio, el mismo de Coca Cola Europacific Partners (10.000 millones de ventas). Mercadona tiene dos veces la envergadura de STELLANTIS (Fiat, Chrysler y PSA), en torno a dos y media ZARA o SEAT, tres NATURGY o LOTERÍAS DEL ESTADO y casi cinco TELEFÓNICA O FORD.
Aun así, pienso que le queda batirse el cobre en algunas batallas más:
- Le queda la batalla de seguir ganando cuota. Cada año crecer. Especialmente en aquellas categorías que vende menos (frutas y verduras, y perecederos en general).
- Confiar en las grandes marcas líderes y convencerlas para co-liderar con ellas la innovación.
- Le queda también, no sólo liderar si no apostar por la compra desde casa ( tiene ahora un 40% de cuota, aunque con una cifra ridícula sobre el negocio total).
- Le queda la batalla de la restauración. Los restaurantes venden comida y llenan estómagos: habrá que entrar a fondo en ese negocio y ¿abrir? O competir abiertamente en él. El “listo para comer” es un primer paso… los restaurantes quizá sean el siguiente (Mercadona ya es segundo vendedor de hamburguesas a nivel nacional después de McDonalds).
- Le queda por entender por qué a algunos -retailers locales- les va igual de bien con Mercadona.
- Y seguramente muchas más, quizá la más gorda -seguramente muy reflexionada aunque tal vez no resuelta- la de la sucesión. Resultará difícil escoger a quién/quiénes han de llenar el espacio JR…
En cualquier caso, lo que hoy a mí me puede es que…
- compra más de 30.000 millones en alimentos para transformarlos o revenderlos
- vende más de la tercera parte de lo que se compra en este país en el retail (y no llega al tope)
- mantiene a 110.000 empleados que hablan bien de la empresa.
- alimenta unas fundaciones que tienen sentido y gestiona también bien.
Recuerdo que hace muchos años un pequeño pero entrañable empresario, Valentín Alvarez, dijo en público:Lo de Juan Roig tiene mucho mérito, sí…, pero veréis de lo que va a ser capaz de hacer en pocos años más…
Estando de acuerdo en la primera, ninguno de los asistentes (todos notables) le dio pábulo a la segunda.
Con Valentín acordamos que en la escalera profesional estaban los funcionarios, los empleados, los autónomos con pocos empleados y, finalmente, los empresarios.
Si alguien duda de la bondad de los empresarios que enfoque hacia Juan Roig para abrir la mente y pensar… ¿Viviríamos sin él? Seguro…. ¿Igual de bien? Seguramente. ¿Entonces? ¿Le falta algo a este señor?
Qué maravilloso y admirable resulta que existan personas con la capacidad de hacer mucho con alta incidencia en la economía, en la industria y en la sociedad. Y hacerlo con buena intención.
Voy pues más allá, me gustaría saber pues que además de empresario extraordinario Juan Roig es buena persona, pero no lo sé. Aunque lo empiezo a sospechar no le conozco tanto por lo que carezco de criterio suficiente. Pero me gustaría. Me ilusionaría saber que desde la bondad se puede también construir riqueza y prosperidad. Solo una persona buena puede hacer tantas cosas buenas.
Antonio Agustín
