Los ‘adultescentes’

Vida Moderna

TOMADO DE LA REVISTA SEMANA

Las barreras generacionales se están borrando. La publicidad, las cirugías plásticas y la tecnología han creado un nuevo tipo de adulto que cada día se parece más a un adolescente.
Una frase popular dice que todo el mundo lleva un niño por dentro. Lo curioso es que muchas personas ahora también lo llevan por fuera. Adultos de 30, 40 y 50 años hoy se visten como adolescentes, comparten los mismos gustos musicales y consumen casi los mismos productos. Para la muestra está Ernesto*, un matemático de 45 años y padre de tres hijos que se resiste a adoptar la actitud tradicional de papá. Aunque a su edad debería vestirse con saco y corbata, prefiere hacerlo con jeans y camisetas, las cuales a veces comparte con su hijo mayor. Con el del medio ha conformado una banda musical, y con el más pequeño se divierte horas frente a la consola de videojuegos, cuando regresa del trabajo. Si no fuera por su calva y sus canas, cualquiera diría que es un joven de 18.

El fenómeno de los adultos que parecen niños es global. En Estados Unidos se les llama 'kidults'. En Londres, estos personajes se visten de uniforme de colegio para ir a las fiestas, y en Latinoamérica se les conoce como 'adultescentes'. Wikipedia los define como personas de edad mediana (más de 40 años) que disfrutan siendo parte de la cultura joven o comprando cosas que son más adecuadas para los niños. "La única diferencia entre los juguetes de los niños y los de los adultos es el precio", dice Jorge Silva, director andino de negocios y mercadeo de Microsoft.

No hay que confundirlos con los llamados Peter Pan, adultos narcisistas y egoístas que se resistían a salir de sus casas maternas y que Dan Kiley descubrió en 1983 con su libro El síndrome de Peter Pan. A diferencia de éstos, los adultescentes son responsables y trabajadores, pero muchos comparten con los Peter Pan actitudes como postergar el momento de tomar decisiones cruciales: casarse, tener hijos o vivir en casa propia.

¿Quiénes son?

PUBLICIDAD Tener una carga menor de responsabilidades les da una mezcla perfecta: alma de niños y billetera de adultos, lo cual los convierte en consumidores excelentes. Según la firma Nielsen, hay más televidentes entre 18 y 39 años viendo Cartoon Network que CNN; los clientes objetivo de las consolas de videojuegos no son los menores, sino los adultos hasta de 37 años. La firma danesa Lego creó una marca especial para los padres bajo el nombre de Afol, que significa Adultos Fanáticos de Lego; también pensando en su público mayor, el juego de mesa Risk sacó a la venta una edición de lujo con soldados de plomo a un precio de casi 450 dólares, y los zapatos de cuero, característicos del adulto profesional, se cambiaron por las zapatillas Puma.

En pocas palabras, para el mundo de la publicidad las fronteras entre una generación y otra se han borrado. Jaime Martínez, gerente de mercadeo y ventas para Colombia de Sony, considera que esto se debe a que hoy existe un lenguaje común que aglutina a grandes y chicos en un solo grupo. Es el idioma de la tecnología. Escribir emails, chatear o enviar mensajes de texto por celular son códigos que deben usar quienes quieren permanecer vigentes. Los jóvenes prácticamente nacieron con este lenguaje, pero los más viejos han tenido que adoptarlo para no quedarse atrás. Por eso, la edad ya no es una forma de segmentar el mercado. "Lo que hoy tenemos son estilos de vida", dice Martínez.

También hay que tener en cuenta que, gracias a los avances de la ciencia, el promedio de vida se ha prolongado, y esto ha facilitado que se diluyan los límites generacionales. Incluso se habla de que la niñez cada vez es más corta, y la adolescencia, más larga. Las cirugías plásticas ayudan a mantener esta tendencia. En cierta forma, la juventud es la que manda y "nadie quiere dejar de pertenecer a ese grupo porque ello significaría salir de circulación", dice la siquiatra Juliana Villate. Eso explica que tiendas como las de Apple en el mundo tengan visitantes de todas las edades, o que productos como el X Box, que cuestan entre 700.000 y un millón de pesos, no estén dirigidos sólo a los jóvenes sino también a los más mayorcitos. Y también que los jóvenes de 20 vayan a un concierto de los Rolling Stones a ver saltar a Mick Jagger, el curtido roquero de 62 años que bien podría ser su abuelo.

Aunque muchos lo ven como una tendencia simpática, que los de 35 y 45 vistan y actúen como adolescentes es para los expertos un problema porque implica una negación a asumir el paso del tiempo. También refleja que la gente no vive a plenitud cada etapa de la vida. Además, en esa franja se presenta un síndrome denominado la segunda adolescencia, en el que tanto hombres como mujeres desean vivir aquellas experiencias que no tuvieron de jóvenes. "Quieren ser amigos de los hijos, jugar lo mismo que ellos, hablar como ellos sin ver que hay una brecha generacional evidente", dice la sicóloga María Clara Arboleda. Para su colega Annie de Acevedo, esta actitud no sólo hace ver a los mayores ridículos, sino que los puede aislar. "Una señora de 50 no se puede ir a jugar Playstation mientras todas sus amigas juegan 'bridge' porque se queda sola", dice la experta.

Pero, para otros, la transformación que se vive en los individuos que no quieren crecer es un fenómeno menos superficial y se debe analizar a la luz del proceso de globalización. En el mundo actual, el empleo ya no es una garantía. Si los adultos de hace unos años podían construir una carrera en una sola empresa, hoy los de 30 y 40 saben que no existe seguridad laboral, pues las compañías quiebran, se fusionan o se absorben unas a otras. En estas circunstancias, un adulto debe estar preparado para moverse en el mercado de trabajo. "Tener la capacidad de innovar, de asombrarse, de aprender, que son características de los niños, son cruciales para seguir vigentes", dice Ernesto.

En este sentido, muchos lo ven como algo positivo. El joven está enseñándole al adulto, y para aprender, los mayores han tenido que relajar esas posiciones rígidas de otras épocas en las que ellos siempre tenían la razón. No hay duda de que esta tendencia tiene sus riesgos, como que no se valora la experiencia de los adultos mayores. Pero lo importante es no rechazar de entrada el fenómeno y detenerse a reflexionar sobre qué es un adulto en estos tiempos. En lugar de reprimir el niño que llevan dentro, puede que lo mejor sea que lo dejen salir. Quizás así vuelvan a encontrarse con un mundo en el que todo es sorprendente

Los ocho principios de la excelencia

TOMADO DE PORTAFOLIO - COLOMBIA



Hace 25 años se publicó un libro que partió en dos la historia de la literatura sobre cuestiones empresariales. Nos referimos a En busca de la excelencia de Tom Peters (hoy en día el experto en ‘management’ más cotizado del mundo) y Robert Waterman. Ese libro, que se vendió como pan caliente, fue tan importante porque popularizó la discusión de los temas gerenciales, que hasta ese momento estaba reservada al ámbito académico y a una pequeña élite corporativa.


Con un lenguaje sencillo y práctico, pero con gran rigor académico, los autores explicaron los ocho principios esenciales que encontraron en las compañías sobresalientes (seleccionadas con base en su desempeño financiero durante un lapso prolongado). Dichos principios siguen teniendo plena vigencia en la actualidad, y son particularmente válidos para las firmas colombianas que quieren modernizar sus gestiones. Por ese motivo los traemos a colación, con algunos comentarios de nuestra propia cosecha.


Una marcada preferencia por la acción. Las empresas exitosas toman decisiones con agilidad, actúan con decisión. No se enredan en discusiones bizantinas, ni necesitan de análisis exhaustivos para proceder. Saben que lo mejor, después de una etapa de estudio, es lanzarse al agua, aprender y corregir. Son organizaciones pragmáticas, que sin desconocer el valor de la investigación, comprenden perfectamente que la mejor manera de avanzar es experimentando buenas hipótesis.


Gran cercanía al cliente. Esto suena obvio, pero en la vida real muchos directivos y ejecutivos están alejados de los compradores. Dejan esa relación en manos del tercer nivel. Les da pereza hacer el esfuerzo de escuchar a los clientes, de convencerlos con buenos argumentos. En Colombia a muchos presidentes y gerentes les gusta encerrarse en sus torres de marfil a gobernar por correo electrónico o por teléfono, y rara vez descienden al campo de batalla comercial a ayudar a sus tropas.


Mucha autonomía y un fuerte espíritu empresarial. Lo ideal en una firma es que sus colaboradores piensen y actuén como si fueran sus dueños. Las empresas que tienen toda clase de procedimientos, controles y comités ahogan la más rica fuente de crecimiento rentable -la iniciativa individual. En donde no hay un ambiente donde se puedan tomar riesgos aparece -y se riega velozmente la maleza de la burocracia, que termina devorando a las plantas sanas.


Obsesión por la productividad de los empleados. Las empresas ganadoras miden constantemente la eficacia y la eficiencia de todo su personal. Fijan metas claras, hacen seguimiento continuo, dan feedback oportuno a toda su gente, premian a los que sobrepasan sus metas, tienen definiciones precisas de productividad para las diversas funciones y todos los niveles de la compañía.


Valores puestos en práctica. Muy simple: si la cúpula de una firma no aplica -a diario en todo lo que hace lo que predica en sus mensajes a la organización, los valores que se quieren fomentar nunca pasarán a ser parte de la cultura corporativa. Por eso hay que escoger dichos valores con sumo cuidado -que sean pocos, claves, y que cuenten con un compromiso inquebrantable de cumplimiento por parte de los capitanes de la nave.


Adiós a la burocracia. Los burócratas son los principales enemigos de la innovación y de la creatividad. Su objetivo es complicar las cosas para aumentar su poder. No saben de negocios pero les encanta dar sus opiniones superficiales -que entorpecen la dinámica empresarial. Son expertos en descubrir las fallas pero poco o nada aportan a las buenas soluciones. Desesperan a los emprendedores, dificultan su desarrollo. Un buen líder minimiza los trámites y no les da a los burocrátas juego alguno en las decisiones cruciales de la empresa.


Zapatero a tus zapatos. Todo está dicho en la expresión. En los últimos tres lustros los empresarios colombianos han sufrido en carne propia el no haber aplicado al pie de la letra esta sabia recomendación.


Flexibilidad. En un mundo tan cambiante, es vital tener la capacidad de adaptarse rápidamente a los nuevos entornos. El futuro le pertenecerá no a los grandes sino a los versátiles. Una compañía lenta y torpe en reaccionar ante nuevos fenómenos que afecten sus mercados, perderá participación frente a sus rivales maleables

CONTRASTES

COMO IMPACTA A LAS GENTES QUE VIVIMOS CERCA AL MAR CARIBE CON CALOR Y TRÓPICO SIEMPRE DE ESTA VEVADA EN BILBAO ESPAÑA.



EN COLOMBIA, VEMOS LA NIEVE ASÍ, EN LOS NEVADOS COMO EL DEL RUIZ.

Medellín, centro comercial

Está disparada la construcción de centros comerciales en la ciudad. Entre nuevos y variaciones a los antiguos, hay más de 30 proyectos en curso para los próximos 2 años.

TOMADO DE LA REVISTA DINERO

El año pasado, las transacciones inmobiliarias de Medellín y su área metropolitana fueron un gran dinamizador para la economía regional, al registrar 55.797 operaciones inmobiliarias (aumento del 2,99% frente a 2004), por valor de $3,36 billones (9,22% más), según el departamento técnico y de investigaciones de la Lonja de Propiedad Raíz de Medellín y Antioquia.

Las cifras del gremio muestran, además, que en Medellín y su área metropolitana se están construyendo 2,5 millones de m2, es decir, 15,4% más que en 2004, pese a la caída del 19% de la Vivienda de Interés Social (VIS) en el mismo período. ¿La razón? "Hay un auge importante de la vivienda diferente a VIS y especialmente, de las otras edificaciones", responde la Lonja.

El boom de la construcción de centros comerciales en Medellín y el Valle de Aburrá, que empezó tímidamente hace un año, gana peso y es hoy una realidad indiscutible. De hecho, se conocen más de 30 proyectos ya sea para construir nuevos centros comerciales, remodelarlos o ampliarlos; una cantidad enorme, si se tiene en cuenta que la mayoría planea abrir sus puertas en 2007. ¿A qué se debe semejante auge?
En pocas palabras, y en eso coinciden todos los expertos consultados, a que en la ciudad hay de nuevo confianza y seguridad. "Medellín vive hoy uno de sus mejores momentos, gracias a que hay seguridad y, por tanto, mayor inversión. El año pasado, la ciudad no registró ningún secuestro y hemos venido superando el estigma del narcotráfico y la violencia. Desde Fenalco y la Alcaldía le apostamos a una Medellín más competitiva y productiva, y creo que empezamos a ver los frutos", asegura Sergio Ignacio Soto, director ejecutivo de Fenalco Antioquia.

Por eso, algunos, incluso, consideran natural el actual fenómeno. "Desde nuestro punto de vista, creemos que más que un boom de centros comerciales, hay una actualización de la oferta comercial de este tipo de construcción, que por muchos años estuvo estancada. Además, el crecimiento de la economía se manifiesta en un mayor dinamismo de todos los sectores, incluyendo el comercio", afirma un vocero de Almacenes Éxito, cadena que construye en el municipio de Bello -norte del área metropolitana de Medellín- su centro comercial Puerta del Norte.

Optimismo, el motor
El informe de coyuntura regional del Dane estima que la economía antioqueña obtuvo en 2005 su mayor crecimiento en los últimos 4 años, y que su variación real, con respecto al año pasado, deberá ser superior al 4%. Además, que la construcción tendrá un crecimiento real de 10% y el comercio, los hoteles y los restaurantes, del 5%. Estos indicadores son relevantes teniendo en cuenta que, de acuerdo con Fenalco Antioquia, el 71,7% de la actividad económica departamental está concentrada en Medellín y el Valle de Aburrá.

"La recuperación de la confianza ha sido fundamental. La ciudad estaba muy acostumbrada a encerrarse, por la violencia. Pero es evidente que apenas se dieron una mayor seguridad y mejores parámetros de convivencia, la gente salió y buscó espacios de encuentro, los cuales comienzan a ser surtidos por los modernos centros comerciales de hoy", explica Federico Restrepo, director del departamento administrativo de planeación de Medellín.

La mayor presencia del Estado en zonas neurálgicas de la capital antioqueña ha logrado reducir en 3 años, de manera significativa, sus índices de violencia. "En 1991, Medellín tuvo la cifra más alta del mundo en número de muertes violentas por cada 100.000 habitantes. Llegó a tener 350. Y el año que acaba de terminar registramos 34, es decir, menos del 10%. En 2006 esperamos bajarlo a 27 ó 28. Por otro lado, la inversión pública el año entrante será de $1,4 billones y de ellos, la mitad irá para obras físicas.
En palabras del alcalde Sergio Fajardo, '2005 fue mejor, pero 2006 será emocionante'", agrega Federico Restrepo, de Planeación.

"El buen ambiente ha permitido también que la ciudad se convierta en un destino de negocios.
Sobre todo, a partir de la apertura del Centro Internacional de Convenciones (CIC), que es el más grande del país", anota Lina Vélez, presidenta ejecutiva de la Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia (CCMA). La dimensión de ese turismo -con alta capacidad de compra- es sorprendente. "En 9 meses esperábamos 120 eventos, pero logramos 234, con un promedio de asistencia de 710 personas. De las 166.000 que han llegado al CIC, 30.000 vinieron de otras ciudades y de ellas, 5.000 llegaron del exterior", afirma Fernando Restrepo, gerente del CIC.

Pero el optimismo y el mayor número de visitantes (la ocupación hotelera en Medellín fue 52,7% en 2005, según Cotelco) podrían ser insuficientes para tantos proyectos de comercio. "Me parece que eso no puede crecer indefinidamente, y es probable que algunos centros comerciales no salgan como están planteados", alerta Jorge Mario Ángel, presidente de la Lonja de Propiedad Raíz de Medellín y Antioquia.

"Por zonas, de pronto, sí habría saturación. Ahora el comerciante va a tener que definir muy bien dónde quiere estar, pues su oferta no da para tener locales en todos lados", dice Jaime Arango Uribe, presidente de la junta directiva del centro comercial San Diego, el más antiguo del país (fundado en 1972) y el cual también está en proceso de ampliación. "Hay una oportunidad inmobiliaria importante, pero los constructores no pueden olvidar hacia qué consumidores dirigen sus proyectos y en esa medida, a qué comerciantes deben ofrecerlos, pues la idea es que el éxito inmobiliario también sea comercial", agrega Samuel Muñoz, de Viviendas y Proyectos.

En cualquier caso, y aunque algunos consideran que no todos los proyectos son en sentido estricto centros comerciales, la nueva oferta integrará locales dedicados al comercio y en total, ocupará áreas superiores a 400.000 m2. El tiempo dirá si reforzando el entretenimiento y segmentando la oferta adecuadamente habrá espacio para todos.

La jugada Olímpica (En Colombia)

Sin mucho ruido, Olímpica ha consolidado su plan de expansión, mientras sus bonos aumentan a calificación a AAA. ¿Para dónde va el mayor minorista con capital 100% colombiano?

TOMADO DE LA REVISTA DINERO - COLOMBIA -

Cachacal, en Barranquilla, es una zona de camiones y empresas de transporte, donde el tránsito es difícil y las calles son un hervidero de carros de propiedad de pequeños empresarios que esperan su siguiente encargo. Nadie se imaginaría que allí están las oficinas centrales de una de las empresas más grandes de Colombia. Pero así es.
En un edificio de esquina, que no tiene pretensiones frente a los demás de la calle, funcionan los cuarteles centrales de Supertiendas y Droguerías Olímpica. Antes que un centro corporativo, parece, desde el exterior, una bodega.
El mensaje de austeridad y orden es evidente para cualquier visitante y revela la cultura que domina todas las actividades de la compañía. Hay comodidad, pero no lujos, como en sus almacenes.
Las oficinas están ahí desde que empezó a crecer el negocio y no hay planes para cambiarlas.

El mantenimiento de un bajo perfil es parte esencial de esa manera de hacer las cosas.
Antonio Char, hijo de uno de los fundadores, es presidente de la empresa desde hace poco más de 6 años. Su resistencia a figurar en medios de comunicación o a dar declaraciones a los periodistas es famosa en Barranquilla. Sin embargo, en tiempos recientes ha tenido que asumir esta obligación, porque Olímpica está en el centro de las miradas.

Entre las grandes cadenas de comercio minorista en Colombia, Olímpica se destaca por sus buenos resultados financieros, su foco en estratos medios y su cubrimiento geográfico. La calificadora de riesgo BRC Investor Services acaba de elevar a AAA la calificación sobre los bonos ordinarios de la compañía. Por su parte, la noticia que se reveló hace un par de semanas, acerca de las conversaciones informales que algunos accionistas de Olímpica han sostenido con Carulla para la realización de una alianza, desató un torbellino de rumores en torno a la empresa. La revelación antes de tiempo probablemente puso fin a este proceso, pero despertó nuevas expectativas sobre el papel que jugará esta compañía en la competencia entre las cadenas de comercio.

Char preferiría no tener que hablar de muchos de estos temas, e incluso puso como condición para hacer una entrevista con Dinero que no se tocara el asunto de la posible relación con Carulla. Sin embargo, él sabe que está en el centro de las miradas. Char reconoce que la competencia es cada día más dura y da un mensaje de continuidad, pues Olímpica se mantendrá en un constante esfuerzo por mejorar su operación. "Olímpica ha venido fortaleciendo su participación en el mercado. En los últimos cinco años, sus ventas han crecido muy por encima de la inflación. Eso le da una posición estable", señala.

Olímpica es un jugador sorprendente. Es el único de los cuatro principales minoristas del país que se mantiene con capital totalmente nacional. De acuerdo con las predicciones que se hacían en la década pasada, cualquier cadena que no contara con un aliado extranjero que aportara músculo financiero y know how para afrontar una competencia feroz y unos márgenes cada vez más bajos, en este momento ya debería estar derrotada. Sin embargo, Olímpica se mantiene. La pregunta es si esa estabilidad durará un tiempo más, o si el crecimiento de las demás cadenas la obligará a cambiar de estrategia para no convertirse en un jugador marginal.

El modelo
El bajo perfil de Olímpica hace que su expansión no haya tenido el despliegue de sus competidores, entre otras razones porque se ha hecho con crecimiento orgánico y compra de pequeñas cadenas. Antes de que se produjeran los grandes movimientos en el comercio, Olímpica era la tercera cadena del país. Con la fusión de Éxito y Cadenalco, y su alianza con la francesa Casino, la diferencia en ventas se convirtió en una gran brecha. Luego, cuando ocurrió la fusión entre Carulla y Vivero (con el inversionista de capital NewBridge Andean Partners), Olímpica mantuvo el tercer lugar en el ranking, aunque con ventas muy cercanas al segundo puesto.

En 2005, Carrefour vendió en Colombia $1,69 billones, lo que la eleva, por poco, al tercer lugar en ventas. Está después de Éxito, que vendió 1.197 millones de euros, unos $3,45 billones, según el reporte mundial de Casino, y de Carulla Vivero, que estima terminar el año con $2 billones.
Olímpica, con $1,63 billones en ventas, queda en el cuarto lugar.

En principio, lograr un tamaño cada vez mayor decidirá la suerte de los grandes supermercados. Con el tamaño vienen un reconocimiento de marca y unas economías de escala que permiten competir con grandes volúmenes y menores márgenes, lo que a su vez refuerza el proceso. Con el tiempo, un jugador que se queda pequeño podría verse derrotado, pues es incapaz de alcanzar las economías de escala de los mayores.

Sin embargo, el caso de Olímpica ha sobrepasado los pronósticos hasta ahora. Cuando no se comparan los cinco grandes del retail, sino que se amplía el panorama para ver las ventas totales de los supermercados, que según ACNielsen llegaron a $13,8 billones en junio de 2005, se ve que Olímpica ha mantenido su participación de mercado en alrededor del 11,2%.

El modelo de Olímpica es diferente al de otras grandes cadenas. Por una parte, tiene una mayor actividad en provincia y en zonas donde los otros no actúan, o apenas han comenzado a moverse.
Tiene 151 puntos de venta y 24 dispensarios destinados al suministro de medicamentos a usuarios de algunas EPS, en 38 municipios del país, un número superior al de cualquiera de las otras cadenas. Esto incluye tiendas no solamente en la Costa, donde son muy fuertes, con actividad en ciudades como Barranquilla, Cartagena, Santa Marta, Sincelejo, Montería y Valledupar, sino también en el centro del país (Pereira, Manizales, Armenia, Dosquebradas); el occidente (Cali, Popayán, Neiva); y el centro-oriente (Bogotá, Girardot, Tunja, Sogamoso). El grupo maneja 4 formatos: almacén por departamentos (Superalmacén Olímpica SAO), supermercado (Supertiendas Olímpica), tienda de conveniencia (Superdroguerías Olímpica) y droguerías (Droguerías Olímpica).

Olímpica se concentra en los estratos 3 y 4 de la población, con un posicionamiento asociado a los precios bajos y las buenas ofertas, el cual es reconocido en las encuestas. El diseño de las tiendas es resultado del aprendizaje realizado por la empresa en estos estratos. "Comparado con los métodos que impusieron las cadenas internacionales, los formatos de Olímpica pueden parecer un poco desordenados", afirma uno de los proveedores de la empresa. "Sin embargo, funcionan, porque ellos conocen muy bien a su consumidor objetivo".

El manejo del formato es una de las fuentes de ventaja. El supermercado es un formato más flexible que el hipermercado, se puede instalar con mayor facilidad y rapidez, requiere inversiones menos cuantiosas y puede ser más versátil.

Olímpica se destaca también por su actividad en las marcas propias, donde ha mantenido un liderazgo importante y ha encontrado un generador clave de rentabilidad. Olímpica tiene una marca propia tradicional y ahora ha sacado otra, llamada la Económica, con el objetivo de posicionarla como la marca de menor precio.

Las finanzas
El manejo financiero conservador es un pilar de la estrategia. Hoy, Olímpica es el minorista con uno de los menores niveles de endeudamiento financiero con respecto a ingresos operacionales, el cual se ubica en 4,5%, mientras que Carulla Vivero, Éxito y Carrefour representan alrededor de 15,7%, 16,2% y 11,0%, en su orden.

Ha acudido con éxito a la emisión de bonos en el mercado de capitales. Ante las nuevas condiciones del negocio, la empresa hizo un giro en su estrategia en 2002, para entrar al mercado público de valores con la emisión de bonos ordinarios por $40.000 millones para complementar la financiación de su expansión. Esto la llevó, previamente, a hacer un cambio en su cultura organizacional, que era cerrada y estaba acostumbrada a no tener visibilidad. Ahora, como obliga la ley, debe ser monitoreada por una calificadora de riesgo y enviar periódicamente información a la Superintendencia Financiera.

El pasado 10 de febrero se conoció la revisión anual de la calificación de los bonos, que estaba en AA+. La firma BRC Investor Services, después de analizar los resultados de los últimos períodos, la subió a AAA, el nivel más alto en la calificación en grado de inversión, que indica que la capacidad de repagar oportunamente capital e intereses es muy alta. Olímpica se convierte en la primera empresa del sector privado, de capital totalmente colombiano, en obtener esta calificación sin otorgar garantías adicionales a la capacidad de pago de la empresa. Como explica BRC, en los resultados financieros obtenidos durante los últimos 5 años, "se destaca un nivel de endeudamiento moderado frente al de sus competidores y márgenes operacionales crecientes, consecuencia de una robusta eficiencia operacional".

"Hemos crecido con nuestros propios recursos, gracias a una importante generación de efectivo, acompañada de una sólida capacidad financiera", afirma Char. "Poseemos una estructura financiera equilibrada y sana, que nos ha permitido financiar sin contratiempos el programa de expansión", explica José Manuel Carbonell, vicepresidente financiero de Olímpica y gerente de Portales Urbanos, la constructora del grupo.

Los niveles de rentabilidad bruta de Olímpica son inferiores a los de la competencia, como resultado de la implementación de una estrategia de precios bajos. Sin embargo, el margen se recupera con la mayor eficiencia operacional. Como lo afirma BRC, "la compañía muestra niveles de rentabilidad operacional comparables a los de otros participantes e inclusive superiores, como consecuencia de una gestión exitosa en la operación, mediante estrategias específicas encaminadas a optimizar la operación".

Para lograr gastar menos por cada venta, la compañía ha adoptado acciones tendientes a eliminar actividades y procesos innecesarios, racionalización de la planta de personal, optimización de consumos de energía eléctrica, mediante la adquisición de equipos más eficientes, y mejoras en logística. Hoy la eficiencia operacional de Olímpica, medida como la relación entre gastos operacionales e ingresos operacionales es de 14,20%, mientras la de Carulla Vivero y Éxito están alrededor de 20,5% y 21,5%, respectivamente.

Sin embargo, el Ebitda, el indicador de generación potencial de caja por excelencia, muestra un nivel poco destacado. Mientras lo ideal es que esté entre 8 y 10%, en Colombia se mueve entre 6 y 7%, mientras que el de Olímpica está alrededor del 4,4%. Hay que hacer otras consideraciones al mirar el indicador, sin embargo. BRC afirma que esta calificación se ve afectada por las políticas contables conservadoras, que no difieren las inversiones en ampliación y remodelación de los almacenes a lo largo de varios años, sino que las aplican en el período en que se hacen. Carbonell afirma, además, que "si bien el Ebitda de Olímpica no parece muy alto, no es menos cierto que registra un bajo endeudamiento financiero y un volumen apreciable de recursos líquidos, lo cual denota una buena capacidad de generación de fondos necesaria para llevar a cabo las cuantiosas inversiones que realiza continuamente en aperturas".

El grupo tiene inversiones en dos sectores que aportan sinergias importantes a los buenos resultados financieros y son críticos para la expansión de la cadena. Uno de ellos es el de la construcción. Olímpica ha estado vinculada al sector inmobiliario desde sus orígenes, con empresas como Inmobiliaria Char; pero ahora esta operación hace una contribución adicional, pues le ha permitido construir locales propios y modernos a precios más accesibles y establecer vínculos con otros comerciantes para el desarrollo de centros comerciales. Portales Urbanos, la constructora, es una de las mayores empresas del país en su sector, con ingresos operacionales de $84.865 millones en 2004. Es una de las pocas que asume la totalidad de los riesgos de promoción, venta y construcción en lotes propios.

El otro negocio que aporta sinergias es el financiero. Serfinansa, una compañía de financiamiento comercial que fue adquirida a finales de los 80 al Grupo Santo Domingo, tiene un papel vital en la fidelización de los clientes. La firma da financiamiento a los clientes de sus almacenes, primero con Credisao, y ahora con la recién lanzada Tarjeta Olímpica. Esta última, además de facilitar crédito, es un instrumento para la fidelización, pues permite acceder a descuentos y acumular puntos para llevar premios. Cabe anotar que Carulla Vivero va a seguir un camino similar, pues a principios de 2006 firmó una alianza con Ripley, uno de los principales minoristas de Chile, para montar una compañía de financiamiento comercial y lanzar una tarjeta de crédito propia. Además, hizo una alianza con la firma constructora AS, de Barranquilla, para construir el centro comercial Panorama, en el municipio de Soledad.

La capacidad financiera se ve complementada por el excelente manejo logístico y el desarrollo de relaciones con los proveedores. De acuerdo con Iván López, gerente de Alpina en Colombia, "Olímpica colabora mucho con los proveedores para hacer actividades juntos y se caracteriza por buscar que los proveedores crezcan con ella". El manejo logístico es un área en la cual se han hecho inversiones significativas en esta década. "La eficiencia de Olímpica, al igual que la de las otras cadenas, no solo se da hacia adentro. Requiere trabajar con sus miles de proveedores y desarrollar eficiencias que los unen a ellos, y con los proveedores de ellos", explica Rafael Flórez, director de GS1 Colombia (antes IAC). El sistema de logística, diseñado bajo la filosofía de "Respuesta Eficiente al Consumidor", contempla reabastecimiento eficiente, surtido (gerencia de categorías), promociones y la introducción de nuevos productos. Es uno de los secretos de la eficiencia operacional de la empresa.

El futuro
Competidores y proveedores reconocen que Olímpica lo ha venido haciendo muy bien, pero hay también un consenso respecto a la necesidad de que busque una alternativa de venta, fusión o participación con un socio estratégico, ojalá internacional. "Este es un negocio de pantalones largos. Hasta Carulla piensa que necesita un socio estratégico para crecer", afirma un consultor.
"Olímpica ha sabido defenderse espectacularmente de la competencia. La falta de un jugador extranjero no se le ha notado, pero se le va a notar en el futuro, cada vez que los competidores se vuelvan más eficientes", señala otro observador.

En principio, una alianza con Carulla habría sido una buena jugada, coinciden algunos banqueros de inversión, ya que les habría permitido tener mayor capacidad de compra, participación de mercado, reducir la duplicidad en actividades administrativas, comerciales y de distribución, y mejorar su indicador de Ebitda sobre ventas.
Además, los dos tienen fortalezas en el tema de supermercados, lo que les habría dado una gran diferenciación para competir. Por otra parte, un acuerdo de este tipo también genera muchas dudas respecto a los mecanismos de gobierno necesarios para que la alianza funcione bien, quiénes mandarían sobre qué y cómo se repartiría el poder entre los accionistas de la alianza.

Por otra parte, si Olímpica lograra un socio estratégico internacional, esto le daría mayor fortalecimiento patrimonial, para acelerar programas de expansión y ampliar participación de mercado. El problema sería encontrar a ese socio estratégico, dueño de capital, know how y tecnologías, que además estuviera dispuesto a venir a Colombia a invertir en un formato como el de Olímpica. No hay candidatos obvios para esta posición.

Otra opción para fortalecerse patrimonialmente sería crecer a partir de una democratización de capital, al estilo de ISA o ETB. Esto les daría el músculo financiero necesario. Si bien no aportaría el conocimiento internacional del negocio, permitiría avanzar rápidamente para consolidar el modelo, neutralizando el avance de los demás años.

Olímpica se mantiene en un dilema. Su modelo propio le ha permitido avanzar y lograr buenos resultados, en contra de las predicciones. Esto lo ha conseguido con una operación en regiones y estratos donde las otras cadenas no habían puesto la atención. Sin embargo, a medida que avanza la competencia, las otras cadenas ampliarán su actividad allí, incluyendo las ciudades intermedias y los formatos pequeños. En esa nueva etapa, Olímpica tendrá la ventaja del conocimiento del terreno y la desventaja de contar con menores recursos. La solución que Olímpica encuentre para este dilema podría cambiar el delicado equilibrio en la contienda entre las cadenas minoristas en el país.

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Nuestra relación con estos temas ha sido estrecha siempre y hemos tenido y tenemos la oportunidad de tratarlos a nivel de cátedra en la Universidad Eafit, Universidad Jorge Tadeo Lozano, Universidad Autónoma de Manizales, Universidad de Manizales y en diferentes conferencias sobre el tema. Además en mis columnas de El Mundo, La Republica y Diario El Zonda de San Juan Argentina, la revista Peope merchandising de Mexico y Peope Colombia, con frecuencia toco el tema.

He sido conferencista en el Congreso de Centros Comerciales, en dos ocasiones, con el tema, "Como sobrevivir a los grandes formatos del Comercio" y "Segmentación y posicionamiento. Así mismo en el congreso de Nacional de Droguerías, Colombiatex y el Congreso de empresas de familia.

Trabajé para Almacenes Éxito como Director de Almacenamiento y Distribución y como Director de Mercadeo de esta misma organización, durante ocho años. Me toco la estructuración y manejo de los sistemas de empaque de granos (una verdadera planta de producción), todo lo referido a sistemas de almacenamiento, codificación (inicie este proceso), recibo de mercancías, control de entrada de pedidos, despachos, Centro de Distribución y lo que hoy se conoce como Logística de Transporte.

También participé en el diseño y desarrollo de la entrada del Éxito a Bogotá, en el marketing, logística y POP del Éxito de Envigado, Remodelación del Éxito de Colombia (después del incendio). En otras organizaciones en las cuales participé como asesor y consultor externo estos temas eran del trato diario. Por ejemplo: Mercadefam en Bucaramanga (Este es un proyecto en el cual participé desde su concepción hasta entregar llave en mano el primer supermercado y almacén). Cajasan En Bucaramanga, Magali Paris en Cartagena, Home Mart en Barranquilla y Medellín, Cooperativa de Consumo (Como miembro del Consejo de Administración y como asesor en todo el proceso de recuperación), Almacenes Total, Cooperativa Cafetera, Distribuidora Gómez Ossa, Disgosa, Confamiliares de Caldas, Confamiliar Camacol, Comfamiliar Tulúa, Supermercado Euro, Mercaldas de Manizales, Almacenes Chiroloco, Almacén Principe de Tulúá Así mismo con los principales Centros Comerciales de Medellín como, El Tesoro, Oviedo, San Diego, Unicentro, Monterrey, Obelisco, Terminal del Sur.

Conozco bien la operación de la cadena de abastecimiento y la problemática de esta en los diferentes tipos de Industria, Comercio y aún servicios. La gestión de compras, el almacenamiento, la distribución, el transporte, la gestión del comprador (ventas). No soy tan fuerte en Sistemas de Producción. He venido trabajando el tema de las redes de empresas, como una evolución de las cadenas de abastecimiento individuales, con los beneficios en costos que esto tiene.

Estoy cercano a la tecnología que permite optimizar todos los procesos logísticos como Código de Barras, EDI, ECR, Cross Docking, etc. He convivido con ella y con las experiencias de varios de mis clientes en este tema.

Suministramos personal de impulso y mercaderistas para eventos, promociones y toda actividad de mercadeo.

OPERACIÓN LOGISTICA EN ALMACENES DE COMERCIO, EVENTOS Y ACTIVIDADES DE MERCADEO.

En múltiples ocasiones su organización ha requerido realizar una actividad de mercadeo en un punto de compra de un almacén de cadena, un Centro Comercial, un grupo de tiendas de barrio u otro sitio de contacto de su producto y/o servicio con sus clientes objetivo y para ello ha tenido que ocupar su propio personal sacrificando labores cotidianas o ha contratado personal externo y no ha conseguido todo su potencial por falta de capacitación y entrenamiento. Al final siente que no cumplió con sus metas y que el personal que utilizó en la actividad no satisfizo sus expectativas.

Así mismo, cuando en temporadas especiales de venta ha requerido personal adicional para atender sus puntos de compra (POP) no le fue fácil conseguirlo y que cumpliera con sus expectativas.

Y estas situaciones son mas MARCADAS cuando nos referimos a las ciudades de la Costa Atlántica como Cartagena, Barranquilla o Santa Marta

Respuestas a estas inquietudes y en general a las referidas con el merchandising, eventos, actividades promociónales y de operación logística en almacenes de Comercio de su organización, en las ciudades referidas, las encuentra con nosotros en GRUPO DE APOYO EN MARKETING. Son soluciones reales, basadas en nuestra experiencia de más de 20 años. En nuestra lista de clientes, anexa, puede encontrar varias organizaciones con las necesidades de mercadeo que le estamos mencionando. Esto nos obliga a tener personal previamente capacitado y a la medida de sus necesidades.

Nuestra sede principal esta en la ciudad de MEDELLÍN, desde allí hemos prestado nuestros servicios a todo el país, ahora hemos establecido un punto de contacto permanente en CARTAGENA para atender las necesidades de la COSTA ATLANTICA.

No dude en llamarnos al 311 335 2839, al 300 780 7269 o al 300 6140360 o enviarnos un correo electrónico a igomeze@gmail.com y le ampliaremos esta información.

Le programamos y manejamos su actividad de mercadeo o simplemente le suministramos de manera temporal o permanente:

Impulsadoras,

Mercaderistas

Degustadoras

Acomodadores de mercancía en estanterías

Vendedores de mostrador

Personal de Stand en ferias

Eventos promociónales.

Actividades comerciales especiales.

Encuestadores.

Empresas a las que hemos prestado SERVICIOS DE MERCADEO en la cuales hay afines con la propuesta que le estamos realizando.


IGNACIO GÓMEZ ESCOBAR
Estratega en Mercadeo
Investigador de mercados
igomeze@geo.net.co
igomeze@gmail.com
311 335 2839
www.geocities.com/igomeze
http://igomeze.blogspot.com
Medellín - Colombia

Reinventar la distribución minorista

Proveedores, fabricantes, mayoristas, minoristas y pequeños comerciantes deben buscar permanentemente la forma de dominar el mercado. La respuesta reside en dominar la cadena de demanda y en poseer la habilidad de penetrar en la mente del consumidor.

En el ambiente hipercompetitivo de la venta minorista del siglo XXI, dice el consultor y profesor de marketing Roger D. Blackwell, la llave del éxito será la habilidad para penetrar la mente del consumidor; y para eso es inadecuada la tradicional cadena de suministro que lleva los productos del fabricante al minorista. Éstas son las ideas centrales que desarrolla en su nuevo libro "From Mind to Market. Reinventing the Retail Supply Chain".

Las empresas van a tener que forjar alianzas más estrechas, formando "cadenas de demanda" altamente integradas que interpreten la mente del consumidor y vuelquen al mercado las ideas resultantes. Blackwell cree que nada menos que una "reinvención radical del minorismo" será suficiente para el mercado hipercompetitivo que se avecina e ilustra sus ideas con ejemplos de empresas que ya lo están han hecho, como Wal-Mart, AT&T, Kinko’s The Gap, JCPenny y The Limited.

El autor presenta un compendio de las últimas tendencias, estrategias y técnicas de marketing para un mercado globalizado y con una aceleración del cambio impresionante. Blackwell demuestra cómo y por qué reinventar la cadena de distribución minorista puede construir o destruir la rentabilidad de una empresa en la nueva economía. Cuando las empresas adoptan estrategias de marketing activamente orientadas al consumidor en lugar de las tradicionalmente pasivas relaciones consumidor / proveedor, no sólo se vuelven más rentables sino que también llegan a posiciones de liderazgo de mercado. El libro explora qué significa ser líder con la mente en el mercado y cómo cualquier compañía, grande o pequeña, puede derrotar a sus competidores empleando estrategias visionarias.

Estamos entrando en la "era de la compresión", dice Blackwell, en la que una amplia variedad de factores está confluyendo para aumentar la presión competitiva. Mientras la clase media se reduce cada vez más, el espacio en góndolas sigue siendo escaso, los consumidores cuidan cada vez más su dinero y están cada vez más presionados por el tiempo. No sorprende, entonces, que proveedores, fabricantes, mayoristas, minoristas y pequeños comerciantes busquen permanentemente la forma de dominar el mercado. La respuesta reside en dominar la cadena de demanda y en poseer la habilidad de penetrar en la mente del consumidor.

Blackwell muestra que las empresas que forman alianzas estratégicas para entender mejor y satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes ganarán ventajas competitivas. No es suficiente saber quién está comprando, sostiene. Los líderes de la "cadena de demanda" deben entender cómo se toma la decisión de compra y cómo se usa el producto. Blackwell analiza compañías que ya han abrazado la metodología "de la mente al mercado" y las técnicas de "cadena de demanda". Son empresas que han aprendido a juntar información de sus clientes y actuar en función de ella, a analizar y aplicar datos demográficos y psicográficos y a cambiar las responsabilidades dentro de la cadena de la demanda para mejorar la eficiencia y servir al cliente.

Con permiso de reproducción de Estrategia en Acción SLADE Sociedad Latinoamericana de Estrategia

Carta de la Utopía

La Utopía es nuestro próximo hogar, al que pertenecemos y llegaremos con la ayuda de la tecnología

No existe un plano detallado para llegar a la Utopía, ni un programa, ni un mapa. Pero tiene una costa y una tierra. Es el lugar al que pertenecemos. Para llegar hay que hacer un pequeño espacio conceptual en algún rincón de la mente a la posibilidad de un estado superior de existencia. Para experimentar de primera mano lo que es la vida allí, necesitamos descubrir los métodos para obtener tres transformaciones radicales. Y la tecnología es necesaria para conseguir los profundos cambios que nos permitirán participar en nuevas formas de vida. Por Nick Bostrom.

Querido Humano,

¡Que esta carta te encuentre en paz y porsperidad! Espero que me perdones por escribirte desde la nada. Aunque todavía no nos hemos conocido, no somos completamente extraños. Estamos, en cierto modo, relacionados. De manera muy cercana...

Soy uno de tus posibles futuros. Si todo va bien, un día te convertirás en mí. Si eso ocurre, entonces no soy sólo un posible futuro tuyo, sino tu futuro efectivo. En ese caso, soy una fase tuya que se aproxima.

Quiero describirte cómo es mi vida para que puedas ver lo maravillosa que es esta vida posible. Así podrás escoger tal futuro para ti, haciéndolo real.

Aunque escribo esto en singular, en realidad escribo en nombre de mis contemporáneos, y nos dirigimos a todos tus contemporáneos. Escribimos para pedirte que nos hagas reales. Entre nosotros hay muchos que son posibles futuros de tu gente.

Algunos de nosotros son posibles futuros de hijos a los que todavía no has traído al mundo. Algunos de nosotros son posibles personas artificiales que puede que un día crees. Lo quen nos une es que somos totalmente dependientes de ti para hacernos reales. Puedes pensar en esta carta como una invitación a un baile, pero un baile que no se celebrará si decides no acudir.

Utopía, una forma de vida

Llamamos a la vida que llevamos aquí "Utopía". ¿Cómo puedo hablarte de Utopía y no dejarte perplejo? ¿Qué palabras pueden transmitir la maravilla? ¿Qué lenguaje podría expresar la felicidad que experimentamos aquí? Temo que mi pluma es tan desigual a esta tarea como si la usase para matar a un elefante. Sin embargo, lo intentaré.

Mi esperanza es que podrás ver más allá de las insuficiencias de mi exposición y de alguna manera intuir lo que intento describir. Me gustaría ser mejor escritor, porque hay mucho en juego en este intento de comunicación, para ambos.

Déjame empezar. Según miro a mi alrededor, veo... ¡Pero qué importa lo que ven mis ojos! ¿Has experimentado alguna vez un momento de dicha más allá de todo límite? Quizá en los rápidos del trabajo creativo, cuando una fuerza superior a ti guía tus ímovimientos para trazar formas de verdad y belleza? ¿O quizás has encontrado tal momento en el éxtasis del amor romántico? ¿O en un logro extraordinario que conseguiste con un equipo de buenos amigos? ¿O quizá hubo una canción o melodía que consiguió infiltrarse en tu corazón, encendiéndolo de emoción kaleidoscópica?

Si has experimentado un momento así, experimentado “el mejor nivel” de tal momento, es muy posible que un pensamiento baldío (pero sincero) se te haya presentado: ¡Cielos! Nunca pude imaginar que se pudiese sentir algo así. ¿Por qué no puede ser así siempre? ¿Por qué han de terminar los buenos momentos? Estaba dormido y ahora estoy despierto."

El hollín de la rutina

Pero espera, un poco más tarde, unas pocas horas, y el hollín de la vida ordinaria empieza a acumularse en su lenta y suave caída. La dorada y plateada exuberancia pierde su brillo. El mármol se convierte en suciedad. Todo se torna en apariencia levemente cenicienta.

A dondequiera que mires, es lo mismo: hollín, extendiendo su velo sobre todos los encantos y jolgorios, despojándote de tu epifanía, empapando tu camisa blanca estampada (y el alzacuellos del capellán, si te preocupas en mirar). Y de nuevo, el latido familiar se torna audible, el latido de la rutina adormecedora rodando por sus vías.

Los trenes cargando y descargando sus pasajeros... sonámbulos, compradores, notarios, los ambiciosos y los deshauciados, los satisfechos y los miserables... como electrones humanos arrastrándose a través de la circuitería de la civilización.

Olvidamos muy fácilmente lo buena que puede ser la vida en sus mejores momentos (y lo mala en los peores). La ocasión más prominente: apenas ha terminado cuando las máquinas de limpieza de la ciudad se mueven para barrer el arroz. Permanecen las fotos amarillentas.

Y así es como debe ser. Estamos en el negocio de la vida y somos profesionales; el espectáculo debe continuar. Los momentos especiales son experiencias fuera del equilibro en las que nuestros charcos son agitados y salpicados, y pese a todo, cuando el equilibrio regresa, nos sentimos normalmente aliviados. No estamos construidos para una dicha sostenible.

Así que puede que una o dos veces hayas capturado una manifestación momentánea de cómo de buena puede ser la vida, pero la memoria es algo difícil de acceder, y quizá dudas en si mantener tal estado de una forma más permanente sería compatible con seguir funcional en el mundo, y en cualquier caso, no ves cómo esto podría ser conseguido de forma realista. La puerta que estaba entreabierta comienza a cerrarse; la rodajita de esperanza desaparece tras una superficie vacía.

Memoriza el recuerdo


Rápido, ¡pon un pie en esa puerta! Recoge tus fotos amarillentas y examínalas más de cerca, ya que contienen una pista. Tu visión de lo que es posible se ha expandido. Aunque tus expectativas puedan ser confusas, el hecho es que has vislumbrado el comienzo de la posibilidad de la vida sobre las nubes. Te pido que conserves esta
comprensión. Haz un pequeño espacio conceptual en algún rincón de tu mente a la posibilidad de un estado superior de existencia. Asegúrate de que haya siempre al menos una brasa ardiendo.

He apelado a la memoria de tu mejor experiencia, ¿con qué propósito? Con la esperanza de encender tu deseo de compartir mi felicidad. Y pese a todo, lo que sentiste en tu mejor momento no es similar a lo que siento ahora. Sólo te lo muestro como un hito, una señal. Muestra una dirección.

Si la distancia entre tu meseta y el pico más alto que conoces es de ocho kilómetros, entonces, para alcanzar mi lugar deberías continuar durante otro millón de años-luz. Está más allá de la Luna, y los planetas y todas las estrellas que tus ojos ven. Está más allá de tus sueños. No puedes imaginar cómo es aquí.

Mi consciencia es amplia y profunda. He leído todos los libros que vosotros los humanos habéis escrito hasta vuestro tiempo, y muchos más. Conozco la vida desde varias facetas y ángulos. He nadado en un amplio espectro de diferentes culturas, más numerosas que las palabras de tu diccionario. Un gran número de culturas aparecen en un millón de años (igual que unos humildes pólipos construyen una arrecife, si se les da suficiente tiempo).

Experiencia lúcida e intensa

Toda esta información la he incorporado a mi mente, y mucha, mucha más. Cada grabado, cada portada de disco, cada diseño de tubo de pasta de dientes, todos están alojados en mis bancos de memoria, y mi apreciación de cada objeto es tan profunda como la apreciación que el más sensible experto tiene sobre su artefacto favorito.

El total es más que la suma de sus partes. No se trata sólo de cosas en particular, de cuadros, libros, épocas, vidas, hojas, ríos, encuentros aleatorios, imágenes de satélite, y los datos del acelerador de partículas; también son las complejas interrelaciones entre estos particulares, lo que conforma mi mente. Hay ideas generales que sólo se pueden formar sobre tan amplia base de experiencia. Hay profundidades que sólo pueden ser sondeadas con tales ideas generales.

Mi experiencia es lúcida e intensa. No ideo esto como tú lo harías si de alguna forma pudieras embutir todo en tu mente. Mi mente está tallada por lo que ha asimilado. No sólo pienso verdades profundas, mis pensamientos en sí mismos son profundos.

Puedes decir que soy feliz, que me siento bien. Puedes decir que siento dicha interminable. Pero estas palabras se utilizan para describir experiencias humanas. Lo que siento está mucho más allá de los sentimientos humanos ordinarios, tal y como mis pensamientos se encuentran más allá de los pensamientos humanos.

Visión a-religiosa

Me gustaría poder enseñarte lo que tengo en mi mente. ¡Si tan sólo pudiera compartir un segundo de mi vida consciente contigo! Pero es imposible. Tu recipiente no podría albergar ni tan sólo una pequeña salpicadura de mi gozo, tan grande es.

No tienes por qué entender lo que pienso y siento. Si tan sólo tienes presente lo que es posible en el dominio humano actual, deberías tener suficiente idea como para comenzar en la dirección correcta, paso a paso. En ningún momento encontrarás una barrera de luz cegadora. En ningún momento tendrás que arrojarte a un precipicio del fin del mundo. Según avances, el horizonte se alejará. Aunque la transformación que experimentarás es profunda, puede ser tan gradual como el crecimiento que te transformó del bebé que una vez fuiste, al adulto que eres ahora.

Esta no es una visión religiosa. No pretendo aconsejarte en materia de religión. El juego del que hablo es uno que tiene lugar en el mundo material, con trozos de metal, cristal, y silicio; músculo, piel y nervio. A lo que te impulso no es a otra cosa que a una nueva situación en el mundo material.

Por supuesto, no puedes obtener este tipo de cambio con la fuerza de un pensamiento deseoso o con un simple cambio de esquemas mentales, ni con yoga, meditación, afirmación, acrobacias mentales, encantamientos mágicos, ni siquiera con la democratización por sí sola. Muchas de las piezas claves del tablero no se mueven de esta forma.

Fundamentalmente, el reto ante tí es uno de transformación propia. Necesitas crecer. No sólo en lo que respecta a la tecnología, pero la tecnología es necesaria para conseguir los profundos cambios que te permitirán participar en nuevas formas de vida. Si quieres vivir y jugar en mi nivel, necesitaras obtener nuevas capacidades. Para llegar a Utopía, y experimentar de primera mano lo que es la vida aquí, necesitarás descubrir los métodos para obtener tres transformaciones radicales.


Transformación uno: Aumentar tu tiempo de vida saludable

Tu cuerpo biológico, en su estado actual, no te llevará lejos. Se desgasta demasiado pronto. Ochenta años no es suficiente ni para empezar de manera seria, mucho menos para completar el viaje. La madurez genuina del alma lleva más de ochenta vigorosos años en desarrollarse. De hecho, “hasta la vida de un árbol toma más tiempo en completarse”.

Toma las causas de la muerte prematura: infecciones, violencia, malnutrición, enfermedades del corazón, cancer. Toma el deterioro de tu cuerpo según envejeces: encuentra formas de reducir la tasa de envejecimiento, o de invertir los efectos negativos del envejecimiento mediante terapias de rejuvenecimiento.

Desarrolla el control sobre los procesos bioquímicos en tu cuerpo para eliminar, cada vez más, la enfermedad y la senectud. Con el tiempo, descubrirás formas de trasladar tu mente a medios más perdurables aumentando tu sistema nervioso con hardware y migrando a ordenadores. Mejora el sistema con el tiempo, para que el riesgo de muerte y enfermedad continúe disminuyendo. Tu objetivo máximo ha de ser la aproximación asintótica a cero de las muertes involuntarias a escalas temporales cosmológicas. Cualquier muerte anterior a la muerte del universo es una muerte prematura, si tu vida es buena.

Oh, el envejecimiento es una jaula cruel. Roe y tira de los barrotes, y lentamente los aflojarás. Un día, romperás la malla que mantuvo a tus antepasados prisioneros. Roe y tira, ¡redobla tus esfuerzos!

Transformación dos: Aumenta tus capacidades cognitivas

Posees muchas capacidades mentales especiales: humor, espiritualidad, erotismo, música, matemáticas, estética, alimentación, cotilleo, y narración. ¿No son estas capacidades y sensibilidades las que otorgan a la vida gran parte de su significado? Bienaventurado eres si posees varias de estas capacidades en un nivel significativo; pero sus manifestaciones de mayor magnitud son todavía mejores. Tales habitaciones no tienen techo. No tengas miedo de crecer.

Pero, ¿qué otras capacidades son posibles más allá de las que poseemos actualmente? Imagina la pobreza de un mundo sin música. ¿Qué otras armonías existen que no pueden escuchar tus oídos? ¿A qué riquezas estás renunciando porque careces de las sensibilidades específicas requeridas para desbloquear tales cámaras de valor? Qué lástima recorrer la vida en miseria mental porque eres sordo, mudo, y ciego a la riqueza infinita de significado que descubrirías o inventarías si sólo tuvieses las capacidades necesarias. Siempre hay música en el aire, pero sin el receptáculo adecuado, las ondas son imperceptibles y viajan en vano.

Tus capacidades y sensibilidades necesitan ser mejoradas, más allá del nivel de cualquier genio de vuestro tipo. También querrás desarrollar nuevas facultades y obtener más inteligencia de propósito general, para que puedas aprender, recordar, y entender mejor. La sagacidad es un medio: necesitas comprensión para descubrir tu camino alrededor de los obstáculos que encontrarás en tu viaje. Pero también es parte del fin, ya que es en el espacio-tiempo de la consciencia en el que Utopía existirá. Que la medida de tu mente sea inconmensurable y creciente.

Oh, ¡la estupidez es un corral aborrecible! Roe y tira de los postes, y lentamente los aflojarás. Un día romperás la cerca que mantuvo a tus antepasados prisioneros. Roe y tira, ¡redobla tus esfuerzos!

Transformación tres: Eleva tu bienestar emocional

¿Cuál es la diferencia entre indeferencia e interés, aburrimiento y entusiasmo, desesperación y euforia? Placer. Unos pocos granos de este ingrediente mágico son más valiosos que el tesoro de un rey, y tenemos en abundancia aquí en Utopía. Imbuye todo lo que hacemos y todo lo que experimentamos. Lo espolvoreamos en nuestro té.

El universo es frío. La diversión es el fuego que derrite los bloques de las penalidades. ¡Crea una celebración burbujeante de la vida! La dicha es el derecho de nacimiento de toda criatura.

Hay tal belleza y dicha aquí que no puedes sondearla. Se siente tan bien que si la sensación fuese traducida en lágrimas de gratitud, los ríos se desbordarían. Me gustaría poder detallar, pero el lenguaje me abandona. Palpo en vano por palabras para transmitirte todo lo que esto significa...

Es como una lluvia de la sensación más maravillosa, cada gota con su único e indescriptible significado; o más bien, tiene un olor o esencia que evoca un mundo entero... Y cada uno de esos mundos evocados es más profundo, rico, sutil, más multidimensional que la suma del total de todo lo que has experimentado en tu vida al completo.

No hablaré del dolor y la miseria que hay que erradicar, es demasiado horrible profundizar, y ya eres consciente de la urgencia ética de su paliación. Mi punto es que en añadidura a borrar lo negativo, también hay un imperativo positivo: el permitir el florecimiento completo de gozos actualmente no realizables.

Las raíces del sufrimiento están fijadas profundamente en tu cerebro. Escardarlas y reemplazarlas con sembrados sostenibles y nutritivos de bienestar requerirá sofisticados métodos y herramientas de cultivo de tu suelo neurofisiológico. Pero los problemas son múltiples. Todas las emociones (incluyendo odio, celos, y tristeza) tienen una función natural. Presta atención cuando ajustes tus sentimientos a fin de que no reduzcas accidentalmente la fecundidad de tus acciones.

Afortunadamente, esta no es una consecuencia necesaria. Aunque los bobos construirán paraísos de bobos. Te recomiendo que vayas con tranquilidad en tu ingeniería del paraíso hasta que tengas la sabiduría para hacerlo bien.

¡Merece la pena hacerlo bien!

Oh, ¡qué espantoso nudo es el sufrimiento! Tensa y tira de esos lazos, y gradualmente los aflojarás. Un día, las cadenas caerán, y te estirarás en delectación. Tensa y tira, ¡y sé paciente en tus esfuerzos!

Que llegue un día en el que el Sol amanezca y sea saludado con dicha con todas las criaturas vivientes sobre las que brilla.

¿Cómo encuentras este lugar? ¿Cuánto llevará llegar a él? No puedo darte un plano detallado para Utopía, ni un programa, ni un mapa. Todo lo que puedo darte es mi garantía de que hay algo aquí, el potencial de una vida mejor. Hay una costa y una tierra, tal que si me pudieses visitar aquí tan solo por un día, llamarías de ahí en adelante a este lugar tu hogar. Este es el lugar al que perteneces. He intentado indicarte la dirección en la cual debes dirigirte. Como Odiseo, debes viajar y nunca cesar en tu viaje hasta que llegues a esta costa.

"¿Llegar?", puede que digas; "¿Pero no es el viaje en sí el destino? ¿No es Utopía un lugar que no existe? ¿Y no es la búsqueda de Utopía, como ha sido atestado históricamente, simplemente un peligroso desatino y una incitación al daño?"

Amigo mío, no es mala esa forma que tienes de pensar en ello. Utopía no es un lugar de forma particular ni una organización social.

El rubor de salud en las mejillas de un convaleciente. El brillo de los ojos en un instante de agudeza. La sonrisa de un pensamiento amoroso... Utopía es la esperanza de que los fragmentos esparcidos de bien que nos encontramos de cuando en cuando en en nuestras vidas pueden ser unidos, un día, para revelarnos la forma de un nuevo tipo de vida, el tipo de vida que debía haber sido nuestra. Vitalidad, comprensión, y placer son parte de sus aspectos esenciales.


Ánimo adecuado

Me inquieta que la búsqueda de Utopía pueda sacar lo peor de ti. Por favor, toma mi mensaje con el ánimo adecuado. Muchas mariposas han sido abrasadas en la búsqueda de un futuro más brillante. ¡Busca la luz! Pero acércate con cautela, y cambia el curso si hueles las puntas de tus alas quemándose. La luz es para ver, no para morir.

Cuando te enfrentes a la búsqueda necesitarás una mente serena. Un dificil conjunto de problemas se te enfrentarán. El resolverlos llevará vuestra mejor ciencia, vuestra mejor tecnología, y vuestra mejor política. Pero para cada uno de los problemas, “hay” una solución. Las leyes de la naturaleza permiten que una vida como la mía exista. Los materiales de construcción están ahí. Tu gente debe dominar las habilidades para utilizar estos elementos físicos para construiros y liberar el espíritu humano.

No aceptes que es bueno para ti que tus amigos enfermen y mueran en una jaula. No asumas que es una bendicion el estar confinado para siempre tras la verja de la estupidez. No creas que no hay nada que merezca ser experimentado más allá de tus limitaciones psíquicas actuales.

Desde que una criatura peluda cogió las dos primeras piedras de pedernal y empezó a golpearlas para hacer una herramienta, tus ancestros han estado golpeando esos barrotes, y se están aflojando a cada momento. El día del ruptura se acerca.

Y cuando, finalmente, los barrotes se rompan, ¡sal fuera y enfréntate a los problemas de una vida libre! ¿Qué imagen más entristecedora del futuro de la humanidad podría haber que la de una bestia liberada que permanece rondando los confines de si antigua jaula?

Amar la vida

Amamos la vida cada segundo. Cada segundo de vida es tan bueno que golpearía tu consciencia si tu mente no ha sido reforzada de antemano. Mis contemporáneos y yo damos testimoni, y pedimos tu ayuda. ¡Ayúdanos a existir! ¡Únete a nosotros! El que esta tremenda posibilidad se convierta en realidad depende de tus acciones. Si tu empatía puede percibir al menos el contorno de la visión que estoy describiendo, entonces tu ingenio encontrará la forma de hacerla realidad.

La vida humana, en su máximo, es fantástica. Te pido que crees algo todavía mayor. Vida que es verdaderamente humana.

Sinceramente tuyo,

Tu Posible Tú Futuro.



Nick Bostrom, filósofo de la ciencia, es el Director del Oxford Future of Humanity Institute, perteneciente a la Faculty of Philosophy de la Universidad de Oxford. También es el Presidente de The World Transhumanist Association. Este artículo fue publicado originalmente por The Institute for Ethics and Emerging Technologies. Traducción del inglés: Tomás Arribas. Se reproduce con autorización del autor.

¿Por qué fracasa un centro comercial?

ANÁLISIS. / Primera Parte
Jorge Aguilera / Gerente de Image People y asesor de comunicaciones para Fenalco y Asomercadeo.

LA REPUBLICA


El boom de los centros comerciales cada vez más zonales hace que los consumidores se vean en la disyuntiva de escoger el lugar en donde realizarán sus compras o en dónde pasarán su tiempo de esparcimiento.

Allí es donde hablamos de cómo un centro comercial compite frente a otro en la mente del consumidor y donde los líderes en captar públicos son reyes. Pero ¿por qué fallan los que fallan?
1. Juntas directivas con una pobre visión del negocio. Uno de los reclamos más frecuentes de la pasada convención nacional de centros comerciales por parte de los administradores de este formato fue la inasistencia de un número importante de juntas directivas, las cuales son en su mayoría ajenas a la realidad del negocio y a sus posibilidades de captar compradores.

2. Empresas constructoras que desestiman el comportamiento del consumidor. Hemos visto un boom en el desarrollo de proyectos de centros comerciales y también vemos como algunos de ellos se convierten en flor de un día, ¿la razón? Son proyectos arquitectónicamente llamativos pero que desconocen la psicología y el comportamiento del consumidor.

3. Empresas comercializadoras que desconocen sus públicos. ¿Qué hace una marca dirigida a estratos 5 y 6 en un centro comercial de estrato 3? La respuesta es: frustrarse. Uno de los errores frecuentes en la comercialización de los locales de los centros comerciales radica en que los estudios para vender el proyecto solo incluyen la información de la población cercana a la obra en cuanto a su acceso por vías de transporte a 5, 10 o 15 minutos, pero esa no es una información relevante para quien desee tener un local en un centro comercial. La verdadera información relevante se relaciona con la intención de compra.

4. Administradores con visión de largo plazo que se tropiezan con el día a día. Existen en la actualidad centros comerciales con importantes proyectos a largo plazo pero con una marcada insatisfacción en los comerciantes por su incapacidad para generar flujos de compradores. Aquí no podemos olvidar que la principal función del administrador es generar ventas para los comerciantes del centro comercial y frente a ello debe trabajar sobre dos universos. De un lado hacer que los compradores potenciales se acerquen al centro comercial, y del otro generar programas y apoyos para lograr que los comerciantes mejoren sus estrategias de ventas.

5. Olvidar que el centro comercial debe brindar gratas experiencias de compra. No podemos olvidar que las personas van a los centros comerciales como parte de sus actividades de esparcimiento dentro de las cuales realizan compras. Por ello el centro comercial debe ofrecer experiencias gratas que puedan competir con los espacios de ocio que brinda la televisión. Allí están por ejemplo los centros comerciales que están comenzando a aprovechar el excelente panorama que brindan para los atardeceres.

6. Absoluta inocencia frente a una posible crisis. Un error en cualquier tipo de estrategia es el exceso de confianza. La falta de previsión en manejo de crisis es definitivamente uno de los elementos que puede acabar un negocio o concepto de marca. Carecer de evaluaciones de riesgo, de planes de crisis y del desarrollo de competencias para enfrentarlas, es en pocas palabras la espada de Damocles que pende sobre algunos centros comerciales.

Carulla reinicia las gestiones para buscar socio estratégico

TOMADO DE PORTAFOLIO


Samuel Azout dice que la fusión con Olímpica no es la única opción.

En el 2005, el presidente de Carulla Vivero, Samuel Azout, se reunió en dos oportunidades con el empresario Fuad Char, cabeza de Supertiendas y droguerías Olímpica.


La última vez que se encontraron fue en diciembre y en ese momento barajaron la opción de que ambas empresas con raíces barranquilleras se fusionarán como respuesta a la intensa competencia que impone el comercio.


Sin embargo, aseguró ayer, que si bien existen sinergias "eso no significa que exista un negocio concreto".


Precisó que formalmente no se ha llegado a un acuerdo entre Carulla y Olímpica para analizar las condiciones o el proceso de una fusión.


Una decisión de esa naturaleza dependerá de evaluar diferentes opciones que tenga la compañía a su alcance, explicó Samuel Azout.


De esta manera, el presidente de Carulla Vivero reveló que en febrero próximo la administración de la empresa, bajo su liderazgo, propondrá a la junta directiva aprobar la búsqueda de un aliado estratégico.


Estas gestiones las reinicia luego de que hace tres años se frustraron.


En su momento, se habló de que estuvo a punto de concretarse con la francesa Carrefour.


El directivo dijo que así como se han sostenido conversaciones con Olímpica también se han adelantado contactos con otros operadores nacionales y extranjeros sobre el mismo tema.


A su juicio, el entorno competitivo es mayor y si se presentan opciones se deben evaluar.


Al señalar los factores que en esta oportunidad sí puede consolidar una alianza estratégica, citó el buen clima de negocios que hay en el país y el ‘apetito por invertir en Colombia’


El otro elemento a su favor, según el empresario, es que Carulla Vivero ha demostrado que es una empresa que seduce y tiene oportunidades de crecimiento.


Para la cadena, una muestra de ellos fue la alianza que la semana pasada se firmó con la chilena Ripley para montar una Compañía de Financiamiento Comercial que le permita entrar al negocio de las tarjetas de crédito que ha puesto en marcha el comercio.


De hecho, la posibilidad de que esta firma extranjera pueda ser la socia estratégica tampoco se descarta.


El buen ánimo en los negocios ha llevado, incluso, al Fondo Newbrigde Andean Parnerts renovar su participación en Carulla Vivero, que vencía en 2006 y al término de la cual cerca del 30 por ciento de las acciones de esta cadena debían atomizarse entre los socios del mismo.


Aunque la expectativa de Newbrigde era vender la compañía en estos años, se dificultó por el panorama de desconfianza en Latinoamérica.


Ahora, la situación ha cambiado y el fondo estadounidense ha seguido buscando oportunidades no solo en el comercio minorista colombiano, a través de Carulla, sino en Chile.

Comercio al por menor, una ‘guerra’ al por mayor

LA REPUBLICA

Freddy Canchón N. / fnaranjo@larepublica.com.co



En la dura guerra que se avecina entre las cadenas de comercio minorista por ganar clientes no sobrevivirán los más grandes sino aquellos que sean más rápidos en adaptarse a las necesidades de los consumidores.

La expresión es del presidente de la Organización Carulla – Vivero, Samuel Azout, al referirse a la dura guerra que se vivirá este año en el comercio de ventas al por menor, pues si en 2005 hubo un “terremoto”, este año se asoma un “tsunami”.

“Vivimos una especie de darwinismo”, dice Azout. Cada de las cuatro grandes superficies que operan en el país han tirado sus cartas. Carrefour ha anunciado que en 2006 abrirá siete tiendas o más si ve posibilidades, que le significarán alrededor de 100.000 millones de pesos.

Luego de China y Brasil, Colombia es el país donde más está invirtiendo la multinacional. Olímpica ha anunciado también 10 aperturas, que costarán 100.000 millones de pesos.

Carrulla-Vivero habla de un monto inicial para seis puntos de ventas, que equivaldrá a 103.000 millones de pesos, incluidas varias remodelaciones. Exito, por su parte, es más cauto porque asegura que cada vez que anuncia un nuevo sitio, en segundos cae allí la competencia, sobre todo, Carrefour. “Pero no serán menos que este año, cuando abrieron cerca de seis almacenes”, dice una fuente de la empresa.

A esto se suma que la tienda por departamentos Falabella hará su debut en los próximos meses y otras firmas chilenas están pidiendo pista, como Ripley, que inició en el país por medio de una Compañía de Financiamiento Comercial y es posible que antes de entrar con tiendas, se le mida negocios como banco, agencia de viajes o centro comercial, según lo indicaron directivos de la firma a LA REPUBLICA.

La 14 de Cali este año abrirá en diciembre un centro comercial en la carrera 30 de Bogotá. Y, todo esto sin hablar de la posible entrada del más duro de todos, Wal-Mart, aunque como dice el director económico de Fenalco, Rafael España, “he oído hace quince años que esta empresa está por aterrizar”.

Esto sin mencionar las conjeturas que pululan, sobre la posible compra de Exito por parte de Casino y la supuesta alianza Ripley - Carulla, no sólo en tarjeta de crédito sino en el negocio retail.

Crecimiento

La carrera del comercio colombiano arrancó a finales de los noventa, curiosamente en plena crisis económica, cuando llegaron Makro, Carrefour y Casino, vía Almacén Exito.

Desde ahí la película ha sido varias veces contada: una lucha a muerte por el espacio en todas las cadenas y así lograr nuevas aperturas; la llegada de almacenes a ciudades intermedias, municipios pequeños y a zonas de estratos bajos; una baja en los precios que atentan contra márgenes de rentabilidad; la incursión de los minoristas en el negocio de centros comerciales como constructores; la activación de un sin número de marcas propias; una voraz pelea por fidelización de clientes; y quizás uno de los aspectos más significativos, mayores opciones de crédito.

Ante este panorama España considera que es necesario que las cadenas sigan su plan de llegar a nuevos segmentos de la población y ofrecer otras categorías de productos. Dado que los precios se estandarizaron, ahora se tendrá que ofrecer otros valores agregados y la clave estará en la diferenciación.

“Creo que por lo pronto la gran competencia de las grandes superficies no será Wal-Mart sino los restaurantes; la gente prepara hoy poco los alimentos en la casa y éstos cada día se están convirtiéndose en actores más importantes”, dice España. En el último año se abrieron en Bogotá más de 50 establecimientos de comidas de primer nivel.

Por otro lado, el analista de Fenalco, estima que en Colombia el formato de tiendas por departamentos aún está por desarrollarse, y considera que allí jugará un papel vital Falabella, que ya es segura su entrada. Lo propio pasará con Ripley y París que dominan de sobra el terreno.

En el caso de Carrefour, el propósito es ocupar en poco tiempo el segundo puesto de ventas en Colombia y una de las estrategias es tener más establecimientos. De acuerdo con Grégoire Kaufman, director de mercancías de la empresa, actualmente se estudian 30 proyectos para abrir tiendas, dentro de los cuales se seleccionaran siete o más este año.

Según el directivo, los estudios de la investigadora AC Nielsen señalan que es un hecho que Carrefour desbancó a Olímpica del tercer lugar de ventas, lo que indica de lleno lo que pasará con los que no se adapten a los nuevos tiempos. Sobre el tema, Azout Papú concluye que “realmente se trata de la agresividad, de la capacidad de gestión, de los recursos para inversión, entre otros elementos, junto con la innovación y el espíritu de cambio que permite que unas empresas prosperen por encima de otras”.


Executive Summary

Competition among supermarkets

Retail chains will remain in the market as long as they adapt to the consumer’s necessities, tastes and desires.

Carrefour announced the opening of seven stores. Colombian is the third country where the company is doing more investments. Olimpica is thinking about opening 10 stores while Carulla – Vivero plans to put into the market six new sale places. Exito considers that each time that a new brand is introduced, the competition appears: Carrefour.
The 14 de Cali will place a Shopping Center in Bogotá.

The commercial competition began by the end of the 90s, when the Colombian economy was in crisis.

Proveedores de grandes ligas

Comercio

Convertirse en proveedor de las grandes superficies representa ventajas evidentes para la pyme, pero también implica enfrentar ciertos riesgos. No todas pueden hacerlo, y de no estar bien preparadas, no todas deben hacerlo.



Un productor de tostadas integrales se sienta a negociar las condiciones para convertirse en proveedor de una compañía que tiene hipermercados y supermercados en 34 municipios del país. Es probable que lo único que tenga en la cabeza sea la imagen de los 140 millones de personas que al año pasan por el Éxito, el Ley, Pomona y Q'precios, y podrían comprar su producto. O tal vez sea la iluminación tan intensa de las góndolas la que no lo deja ver con claridad las exigencias que impone la cadena en materia de volúmenes de producción, entrega de mercancías, manejo de inventarios y condiciones de pago. Se quita las gafas y piensa, "si vendo lo que espero vender, cumplir estas condiciones será pan comido".

Sin embargo, tener acceso a ese volumen de clientes no le asegura el éxito. Incluso, el ingreso a una gran cadena puede ser su perdición. ¿Dónde está el problema: en las exigencias de los grandes almacenes o en la incapacidad de cumplimiento por parte de las pyme? Según Juan Alfredo Pinto, presidente de Acopi, existe una tendencia a calificar la relación entre pequeños proveedores y grandes cadenas de una forma maniquea, pues permanentemente se buscan culpables. Pero lo cierto es que "la posibilidad de que las pyme no cuenten con las grandes superficies es irreal, y viceversa. Esto no es una opción".

Partiendo de la base de que hay una relación en la cual las dos partes se benefician, no es de sorprender que hoy más del 85% de los proveedores de Almacenes Éxito corresponda a las mipyme. En el caso de Carrefour, 800 de 2.300 son pyme y este número aumenta cada vez que se abre una nueva tienda. Solamente en alimentos, Makro tiene 250 y, según ellos, el crecimiento de las pyme año a año es alrededor del 15%.

Con más de 600 encuestados, un estudio de MisiónPyme arroja que una de cada dos pyme está vinculada con grandes superficies. Así que por lado y lado se evidencia la necesidad del vínculo. Tal como opina Pinto, se trata de una relación similar a un matrimonio: hay mucho campo para la negociación, que será exitosa en la medida en que haya una comunicación sincera y constante entre las partes para reconocer las dificultades que enfrentan.

Convertirse en proveedor de una gran superficie tiene ventajas, que van desde la formalización del negocio en su relación con la Dian hasta la definición de las estrategias de mercadeo de la empresa. Pero también se corre el riesgo de no poder lograr los volúmenes de producción exigidos, y en general asfixiarse con los compromisos pactados. Por eso, la pyme debe analizar muy bien sus posibilidades antes de dar el gran paso.

Por qué entrar
"Las grandes superficies venden volumen con su marca y una pyme nunca llegaría a ese nivel de ventas con su propia marca", asegura William Torres, de Tropical Crop, "sacrificamos márgenes por volumen". Este proveedor de leche condensada y mermelada ha percibido con Makro un crecimiento en ventas de 300% durante los últimos 3 años. Los beneficios de ser parte de una cadena de almacenes no se hacen esperar.

En teoría, la empresa asegura la venta de altos volúmenes a un solo comprador. Gracias a las exigencias para convertirse en proveedor, el negocio es obligado a formalizarse legalmente y a obtener además certificaciones y otro tipo de garantías de calidad. También se beneficia de la infraestructura del almacén en relación con la exposición, iluminación y conservación del producto. Eso en cuanto al punto de venta. Pero también las redes de logística del comercio le sirven para expandir el alcance de su producto a lugares más distantes. Vincularse le permite reducir los costos de entrega de las mercancías.
De manera que, finalmente, termina cumpliendo los requisitos que le facilitarían un eventual ingreso como proveedor a otras cadenas. Todo esto aumenta las ventajas competitivas de esas empresas, que en ese punto pueden contemplar más seriamente la posibilidad de entrar a participar en los mercados extranjeros.

"Entrar es lo más importante, ya que son las vitrinas que más venden del comercio al detal", dice Alejandro Chavarriaga, jefe administrativo de Arepas Doña Paisa. Hace 17 años, esta empresa entró al Éxito con una sola referencia. Haber sido codificada por cuatro años le permitió empezar a elaborar productos con la marca propia de la cadena. ¿Quién iba a pensar que un negocio basado en la producción artesanal podría tener 13 referencias con la marca Paisa, 12 referencias con la marca Éxito, y 4 referencias con la marca propia para almacenes Ley?

Dificultades y riesgos
Las mayores trabas para entrar a una gran cadena son los requisitos a los proveedores, y los riesgos surgen en la medida en que no puedan responder a estas condiciones.

La falta de logística y la incapacidad para abastecer los pedidos de las tiendas son las razones más comunes por las que la pyme no se convierte en proveedor de Makro. Carrefour también considera que el problema está en la reducida capacidad de producción y en que algunas veces el control de calidad no es conforme a los estándares de la cadena. En Cafam, los proveedores no logran ingresar porque no cumplen los requisitos mínimos legales para comercializar, sus empaques son inadecuados, no cuentan con apoyos de mercadeo o presentan ineficiencias logísticas.

Sin embargo, las encuestas muestran un panorama distinto. MisiónPyme, esta vez recogiendo información de 945 firmas, encontró que el 32% reconoce como la mayor dificultad para entrar en estas cadenas las exigencias en materia de precios y descuentos. El 22% afirma que se trata de la forma de pago. El 15% considera que los trámites solicitados son excesivos, y un 7% dice que hay demasiadas exigencias técnicas. Según las cifras, no es de sorprenderse que el 16% de la muestra se sienta discriminado frente a los grandes proveedores.

Pero convertirse en proveedor es una cosa y mantenerse en esta posición es otra. Las grandes superficies identifican tres grandes razones por las cuales los contratos fracasan: incapacidad de abastecimiento, falta de logística y ausencia de inversión en mercadeo. Esto esconde una falla fundamental. Muchas veces, la pyme se compromete con condiciones que después no logra cumplir.

Desconocer el mercado potencial del producto puede llevar a pronósticos equivocados sobre la rotación de las mercancías, que en caso de ser baja, conduce a la cancelación del contrato.
Descuidar el merchandising en el punto de venta puede causar el cambio de ubicación asignado, la iluminación o el número de unidades expuestas.
Esto es un círculo vicioso porque el producto tiende a venderse cada vez menos, hasta que termina por salir del almacén. Otro riesgo grave es que debido a la existencia de frágiles encadenamientos hacia atrás, la salida del mercado de un proveedor puede implicar la salida de otros que a su vez lo proveen.
Sobra decir que no renovar periódicamente los certificados, afiliaciones, sellos y otro tipo de constancias también es causal para la terminación del contrato. Lo mismo ocurre si no se está al día en materia de impuestos. Todo esto pone en evidencia una realidad que destruye los sueños de muchos: entrar no es fácil, mantenerse adentro es un reto mayor.

Cómo lograrlo
Los telares nariñenses de María Elena Riascos tuvieron que esperar un largo tiempo para hilar los productos que hoy se exponen en Cafam. Para ella no puede ser más grato pensar que La Guaneña pasó de ser una pyme que no recibía crédito para materias primas a convertirse en una empresa exportadora.

El primer reto consistió en conseguir financiación para después dar a conocer el producto al presentarse en Expoartesanías, las ferias del hogar, de las colonias y algunas otras. Esta confeccionadora entró y permanece en Cafam porque investiga sobre los gustos del consumidor, se compromete a cumplir los requisitos pactados y se capacita por medio de los seminarios, talleres y ferias que organiza la Cámara de Comercio de Bogotá.

Tropical Crop es una pyme innovadora. Con la leche condensada pasó de la hojalata al envase plástico, y de mermeladas de frasco de vidrio al material flexible: "la idea es desarrollar empaques que sean cómodos y llamativos para el consumidor". Año a año buscan diferenciar sus productos, como la leche condensada deslactosada semidescremada. Entre sus mayores avances están las alianzas estratégicas con empresas transportadoras que aseguran el cumplimiento de entregas. Para Tropical Crop, alcanzar los niveles exigidos es posible porque los recursos tecnológicos están cada día más cerca de las pyme.

En Arepas Doña Paisa, satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes, sin dejar a un lado la calidad, el precio competitivo y el cumplimiento de entregas es la receta para un buen desempeño. Hay que tener en cuenta que la llegada de cadenas extranjeras hace que los precios deban ser cada vez más competitivos. Así es posible entender que las negociaciones con proveedores serán cada vez más exigentes, para asegurar mayores ingresos. Esta empresa considera que ningún proveedor puede desconocer esta realidad y con base en esto debe financiarse para poder contratar con una gran superficie.

Al final de cuentas, Pinto puede tener razón. La relación entre los proveedores pyme y las grandes superficies sí es como un matrimonio. Falta decir que hay quienes no están listos para casarse, y otros que simplemente se casan mal.

Grupo Casino amplía participación en Éxito (COLOMBIA)

Freddy Canchón N. / fnaranjo@larepublica.com.co

LA REPUBLICA


Mañana se concretará la operación en la Bolsa de Valores con la cual Casino adquiere 7 millones 816 mil 265 acciones ordinarias que tenía JP Morgan en los Almacenes Exito. La transacción será de 30 millones de dólares.

Con esta operación, con títulos que representan el 3,74 por ciento, este grupo francés se acerca al 40 por ciento de las acciones totales de la cadena paisa, transacción que ha alimentado en los últimos días el rumor de que éste, uno de los grandes del comercio minorista en el mundo, estaría interesado en adquirir la mayoría absoluta de la principal detallista de Colombia.

El significado de este negocio, calculado en 70.000 millones de pesos, está dado, más que por el monto, en el ejercicio de una multinacional por quedarse con mayor participación en una firma local.

De hecho, al momento el Grupo Casino es el principal accionista, pues por medio de varias filiales concentra 35,6 por ciento de los títulos y ahora, con la adquisición de las acciones de JP Morgan llega al 39,34 por ciento, transacción que según lo acordado el pasado 15 de noviembre de 2005, será celebrada a un precio inferior del mercado actual.

Casino entró al negocio del Exito en 1999 cuando adquirió 25 por ciento, y si bien esta firma ha sido cautelosa al comprar, poco a poco ha estado sumando. De llegar a quedarse con los títulos de las empresas del Grupo Empresarial Antioqueño: Suramericana de Seguros, que controla 3,93 por ciento, y la Compañía Suramericana de Seguros de Vida, 1,77 por ciento, el grupo francés contaría con 46,29 por ciento, es decir, se aproximaría al 50 por ciento del total de la compañía.

Según personal vinculado al sector, esta posibilidad no se ve remota, si se tiene en cuenta que el también llamado Sindicato Antioqueño desde hace varios años protagoniza un duro reacomodo y en varias oportunidades sus directivas han manifestado su interés por concentrarse sólo en tres negocios: banca, alimentos y cemento.

Así las cosas, dentro de esta lógica, lo que muchos piensan es que el GEA también podría estar interesado en salir del sector comercial -en el que también participa con la cadena mayorista de origen holandés, Makro-, por lo que la versión de que Casino compraría más acciones, cada día cobra más fuerza.

Acción al alza

La teoría se ha acrecentado con el intenso movimiento que ha tenido en los últimos días la acción. En la última jornada bursátil de 2005, el 29 de diciembre, terminó en 7.610 pesos. En consideración de Edgar Jiménez, de la Promotora Bursátil, pese a que el título de esta compañía es uno de los más importantes que se negocian en la BVC, el año pasado este papel estuvo rezagado, pues mientras el promedio del mercado accionario subió en más de cien por ciento, la acción del Exito lo hizo en 70 por ciento.

La primera semana de este año empezó en 7.900 pesos (el 6 de enero), y el pasado 13 de este mismo mes alcanzó su máximo histórico al llegar a 9.320 pesos. Ayer, a la hora del cierre terminó en 9.100 pesos y presentó una caída de 1,19 por ciento.

Aunque a raíz de estos cambios de precio se han disparado las conjeturas, los corredores de bolsa se la atribuyen, entre otras razones, a la operación del próximo viernes cuando el grupo francés adquiera las acciones de JP Morgan Capital, pero, aún hay una tesis más lanzada: que Wal- Mart estaría interesada en Casino, con lo que también se quedaría con Exito.

Los comentarios de la llegada de esta cadena estadounidense, la gigante del comercio minorista en el mundo, se ha venido agitando en el país desde hace varios meses, dado que la detallista ha registrado varias marcas ante la Superintendencia de Industria y Comercio.

Jiménez de Promotora Bursátil, dice que tal como ha sucedido con empresas como Coltabaco y Bavaria, no sería nada extraño que Exito terminara en manos de una multinacional. Para los entendidos en la Bolsa, los saltos del título se pueden considerar normal, si se tiene en cuenta que es una de las más tradicionales, que se trata del retail que más factura y que viene en un proceso de expansión en varias ciudades. Todas estas son razones que agregan valor.

“En la medida en que Casino esté interesado en comprar, el precio del papel puede repuntar. Además hay que tener en cuenta que el comercio en este momento es uno de los más dinámicos, con un vital crecimiento dado la reactivación de la economía y del consumo”, dice Jiménez.

Las directivas del Exito en Antioquia manifiestan que sobre el tema de Casino no se pueden pronunciar, pero, resaltan que la compañía superó sus expectativas de ventas en 2005, aunque al momento no hay datos oficiales.

En 2004 la cadena alcanzó ventas por 3,3 billones de pesos, mientras que a septiembre del año pasado la cifra llegaba a 2,4 billones de pesos. Con el lanzamiento ayer de la tarjeta de crédito de la alianza Carulla Vivero y Ripley de Chile, y la transacción de las acciones de JP Morgan a Casino, se prevé que este será un año agitado para el comercio, en el que llegarán nuevos operadores internacionales, panorama frente al cual, Gonzalo Restrepo, presidente del Exito sostiene que: “este es un sector donde la competencia es dura, pero emocionante”.

E>xecutive summary
Does Casino want Exito?

JP Morgan Capital will sell 3.74 per cent of Éxito` shares to Casino, a French retail firm. This percentage represents 7 million 816 thousand 265 ordinary shares.

With this transaction, the French group will be the owner of near 40 per cent of the Colombian supermarket, which is property of Grupo Empresarial Antioqueño (GEA).

According to this, the French company might be interested in buying the absolute majority of Exito and, in that way, becoming a multinational firm looking to have more participation in the local one. The fact is that Casino is the main Exito’ shareholder with 35.6 shares. However, with the latest acquisition, the French firm will have 39.34 per cent of the Colombian retailer.