Colombia: Grupo Éxito suma 100 tiendas del modelo Surtimax en Brasil | América Retail

Colombia: Grupo Éxito suma 100 tiendas del modelo Surtimax en Brasil | América Retail

Colombia: Grupo Éxito suma 100 tiendas del modelo Surtimax en Brasil

diciembre 1, 2016

Periodista: Daniel Camilo Traslaviña Amador 01.Dic 2016

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Con un centenar de locales, Grupo Éxito extiende en Brasil su modelo de Aliados Surtimax bajo el nombre CompreBem.

Así lo anunció el presidente de la compañía, Carlos Mario Giraldo, al comentar los resultados financieros al cierre del tercer trimestre del año, y explicar los avances en los negocios, tanto en Colombia como en los países en donde opera.

Lea también: Colombia: Ventas consolidadas del Grupo Éxito sumaron $16,6 billones

La marca se ha extendido a través de minimercados de Sao Paulo.

Giraldo dijo que CompreBem suma 85 establecimientos y para final de este año la meta es completar un centenar. Aliados Surtimax en Colombia ofrece a los tenderos capacitación y la opción de operar y crecer con sus propios negocios, con el acompañamiento de la marca Surtimax.

Otra novedad del Grupo Éxito en Brasil tiene que ver con la decisión de Grupo Pão de Açúcar, filial en ese país, de vender Vía Varejo (líder en electrónica, electrodomésticos y muebles), con el fin de focalizar sus esfuerzos en alimentos, permitiendo capturar las oportunidades de expansión en ese mercado.

Con respecto a la operación en Argentina, Giraldo destacó que siguen los planes de crecimiento, en medio de una año que se considera de transición para su economía, mientras que en Uruguay el reporte es favorable.

Las ventas consolidadas del Grupo Éxito ascendieron a 16,6 billones de pesos, con un crecimiento de 12,1 por ciento en el tercer trimestre del año.

En relación con el comportamiento del mercado colombiano, el acumulado a septiembre es de 7,9 billones de pesos, con un crecimiento del 7,8 por ciento.

En el tercer trimestre del año, las ventas de la cadena en el país sumaron 2,7 billones de pesos, con un crecimiento de 10,6 por ciento.

Para Carlos Mario Giraldo, lo más destacado del tercer trimestre es el dinamismo de sus marcas en el mercado colombiano.

El directivo resaltó el hecho de que en ese último perioodo las ventas crecieron 10,6 por ciento, en un momento en que la economía se ha estado resintiendo. Según el Dane, la cifra de aumento en la facturación para el comercio fue de 0,1 por ciento.

“Creo que se ve un dinamismo, especialmente en la marca Éxito, que ha tenido un gran resultado en el negocio de alimentos en frescos y alimentos procesados”, comentó Giraldo.

Igualmente, el Presidente del Grupo destacó el comportamiento, con un alza mayor al 20 por ciento en el negocio textil.

A su juicio, esto se debe a un resultado combinado entre el positivo desempeño de las marcas propias.

“Hemos aprovechado un buen momento que vive la economía con la sustitución de las importaciones. Se importa menos ropa a Colombia. Hoy, cerca del 50 por ciento de las ventas corresponde a marcas nuestras”, explicó.

“Esto nos va a llevar a ventas cercanas a 11 billones de pesos solo en el país”, estimó el directivo, al explicar que la cadena también ha mantenido el plan de expansión en el territorio nacional.

Con pérdidas

El balance entregado por la compañía evidencia en el acumulado del año pérdidas por 147.971 millones de pesos, en tanto que en el tercer trimestre se situó en 100.304 millones de pesos.

Al explicar las razones de la pérdida, Giraldo dijo que hay una presión de los costos financieros que provocan que no haya utilidad neta.

Básicamente, el endeudamiento que tiene la compañía y que se había utilizado para las adquisiciones afuera hoy tiene un costo que es 3 puntos porcentuales (4,75 a 7,75) superiores frente al año pasado por el incremento de las tasas de interés del Banco de la República en los últimos 12 meses.

“Ese incremento adicional tiene un costo para nosotros, que no estaba previsto, de unos 50 millones de dólares”, indicó.

Por otro lado, dijo el directivo, “Brasil no recupera sus márgenes de rentabilidad y nosotros recibimos una pérdida cercana a los 24.000 millones de pesos de ese mercado”.

Renovación en su oferta de tecnología

El Grupo Éxito anunció un nuevo formato de venta de tecnología en cuatro almacenes del país, con el fin de acercar más a los consumidores a la compra de estos productos.

Según los estudios, los clientes en Colombia prefieren las facilidades de pago al momento de decidir una adquisición, la cual es más racional que impulsiva. Por eso requieren asesoría y opciones de financiación, según María Fernanda Zuluaga, gerente corporativa Negocio de Entretenimiento del Grupo Éxito. Inicialmente el formato estará en los puntos de venta de Américas, Calle 80 y Colina Campestre, en Bogotá, y Carrera 51 B, en Barranquilla.

Fuente: Portafolio

Colombia: La startup proveedora de tienditas colombianas | América Retail

Colombia: La startup proveedora de tienditas colombianas | América Retail

Colombia: La startup proveedora de tienditas colombianas

noviembre 24, 2016

Periodista: Daniel Camilo Traslaviña Amador 24.Nov 2016

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Carolina y Verena crearon Agruppa, una aplicación que empodera a los pequeños tenderos en barrios de escasos recursos al abastecerlos de frutas y verduras a precios mayoristas. Aquí su historia.

Un porcentaje muy importante de nuestra economía depende de los pequeños productores, sin embargo, muchas veces estos son quienes menos apoyo y herramientas tienen para llevar acabo sus negocios.

Esto es algo que sabe muy bien Agruppa una empresa social de Colombia que hoy está trabajando para apoyar a pequeños productores en Bogotá.

En este país, 70% de la comida que se consume se vende en “Tiendas de Barrio”, siendo así una pieza clave en la distribución y acceso a los alimentos para la población.

Carolina Medina y Verena Liedgens, identificaron que los dueños de estas “Tiendas de Barrio” también conocidas como tienditas, misceláneas, changarros o almacenes (dependiendo en que latitud de LATAM te encuentres), pierden mucho tiempo y dinero surtiéndose todos los días de las centrales de abasto donde consiguen su producto.

Fue ahí donde se les ocurrió proponer una solución, agrupar a tenderos con las mismas necesidades de producto, para poder hacer compras al mayoreo y centralizar la distribución, reduciendo así hasta 30% el costo de los productos, y eliminando casi por completo el tiempo que ellos tienen que dedicarle a la compra de sus insumos.

Además, Agruppa incorpora la tecnología a estos negocios, ya que los tenderos pueden pedir los productos que necesitan por medio de su celular, dando como resultado una inclusión de los pequeños negocios.

Una solución simple

Una vez que conoces Agruppa, la solución parece obvia e incluso simple. En mi opinión esos son los emprendimientos que más impacto tienen en la vida de las personas, pues éstos no buscan crear sistemas complejos sino unir los puntos entre una necesidad y herramientas que existen en la actualidad.

Un éxito del ecosistema emprendedor

El proyecto, originalmente llamado “Sokotext”, se ideó originalmente como un plan de universidad en la cual Carolina estaba estudiando su maestría. De ahí en 2014 se hicieron los primeros pilotos en Colombia donde las fundadoras comenzaron trabajando con 10 tiendas de barrio y en un principio ellas mismas iban a hacer las compras y llevaban los productos en sus coches.

Cuando vieron que el modelo tenía potencial, entraron al ecosistema emprendedor, donde han participado con organizaciones como Socialab Colombia, Wayra, Startup Chile, Agora Partnerships e incluso han obtenido financiamiento del BID.

Cada una de estas organizaciones ha contribuido al desarrollo de este emprendimiento, lo que demuestra el potencial de las herramientas que ofrece el ecosistema emprendedor, siempre y cuando exista un equipo con los elementos necesarios para aprovecharlas.

Un buen negocio

No sólo es una buena solución, si no que también es un buen negocio, Agruppa comenzó operaciones formalmente en septiembre 2015, y apenas en un año han llegado a 150 tiendas de barrio, con esto han impactado la vida de 15,000 personas.

Hoy el proyecto muestra un crecimiento acelerado y Carolina espera llegar a punto de equilibrio a mediados de 2017, para esto necesitan agrupar a 850 tiendas de barrio.

Esta es una gran lección para emprendedores sociales, quienes tenemos que aprender que de nada sirve nuestra solución, si no podemos diseñar un modelo de negocios exitoso que nos permita no sólo llegar al punto de equilibrio, sino generar utilidades.

Es así, creando un modelo de negocios exitoso que Agruppa puede soñar cambiar la vida de miles y millones de personas que hoy dependen de los pequeños productores.

Modelos de negocio en retail: cómo saber si son viables | @CelestinoMz

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Modelos de negocio en retail: cómo saber si son inviables


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Posted By Celestino Martínez on 14 Jun, 2016 in Retail marketing | 0 comments



Muchos modelos de negocio en retail se enfrentan al reto de reformularse y seguir siendo viables, por ejemplo en nichos de mercado más pequeños o ampliando su mercado a través de nuevos canales de venta. Dependiendo del sector y de la plaza en la que esté ubicado el comercio, esto no siempre es posible.

Como decía en el post anterior, en el que explicaba las razones por las que es recomendable el cambio o la reorientación de muchos modelos de negocio en retail y compartía unas claves para hacerlo, la redefinición del modelo de negocio implica una serie de cambios en cadena que van a afectar a otras áreas.
Poner al cliente en el centro: el cambio real

Cuando se habla de reorientar los modelos de negocio en retail, el principal cambio a afrontar es el de definir una propuesta de valor para un público objetivo concreto. Esto, que es bastante fácil de decir, es terriblemente difícil de asimilar para los gestores de un negocio que siempre han estado enfocados al producto.

De hecho, esta imposibilidad es la que hace que, frecuentemente, lo que en un principio pretendía ser una reorientación del modelo de negocio se quede en unos pocos cambios cosméticos que, lejos de aumentar el valor añadido del producto o del servicio ofrecido, lo único que consiguen es desconcertar aún más a los clientes.

Sin embargo, cuando realmente se define un público objetivo que sea capaz de apreciar una buena propuesta de valor, solo estamos ante el primer paso de un camino que no suele ser fácil de recorrer. Sin ir más lejos, esta primera situación abre ciertos interrogantes como los siguientes:
¿El público objetivo apreciará mi propuesta de valor?
¿Esta nueva propuesta de valor será lo suficientemente atractiva como aumentar la afluencia de clientes a la tienda?
¿Qué porcentaje de mi público objetivo pagará por ella?
¿Con qué frecuencia lo harán?






Modelos de negocio en retail e inviabilidad

Si no se conocen muy bien las necesidades y expectativas del público objetivo, nos podemos encontrar con que éstos pueden apreciar la propuesta de valor pero no tienen porqué estar dispuestos a pagar por ella, que solo esté dispuesto a hacerlo una parte pequeña de ese público objetivo o que lo hagan muy de vez en cuando.

Por ejemplo, un comercio generalista de artículos de deporte puede decidir especializarse en un perfil de cliente determinado, el runner, al que puede ofrecer una selección de equipamiento para la práctica de las especialidades running, trail running y triathlon. Dentro de la propuesta de valor puede estar la selección de producto, un sistema de asesoramiento y pruebas para que cada corredor encuentre su zapatilla ideal y la pertenencia a un club de clientes que facilitará el acceso a charlas de entrenadores, desplazamientos a carreras cercanas, etc.

Evidentemente, los servicios adicionales que incluye la propuesta de valor tienen un coste que deberá amortizarse con un mayor margen comercial o una menor flexibilidad en el precio frente a otras propuestas más agresivas, por lo que algunos atletas sensibles al precio o cuyo perfil haga menos atractiva esta propuesta, pueden quedar fuera. Esto supondrá que el número mínimo de clientes que necesita el negocio para sostenerse debe conseguirse incluso reduciendo el tamaño del público objetivo y del surtido de productos a ofrecer. Además, este número dependerá de variables como los gastos generales del negocio, el margen comercial de cada producto, la densidad de población de la plaza, etc.

El cálculo del número mínimo de clientes y de su cifra de consumo anual puede arrojar, en ciertos supuestos, una triste conclusión: el negocio no es viable. Ante este panorama, habrá que pensar en redefinir la propuesta de valor y, posiblemente, el público objetivo o, de no encontrar otra solución, cerrar el negocio.


Aumento de los canales de venta e inviabilidad

En el caso de los modelos de negocio en retail que se decidan por un aumento de los canales de venta, se produce una situación parecida, especialmente cuando ese crecimiento implica la venta online. Generalmente, el comercio electrónico se suele plantear de dos maneras: como un refuerzo de las ventas de la tienda o como un canal de ventas adicional.

En el primer caso, enfocarlo como un refuerzo de las ventas de la tienda considerándolo un catálogo que los clientes pueden consultar antes de ir a la tienda, el nivel de inversión no debe ser muy alto, ya que este enfoque no suele aportar muchas ventas por sí solo. En muchos casos es más un sistema de captación de clientes que hacen webrooming para el canal físico que un canal independiente con ventas reseñables.

En el caso de un ecommerce planteado como un verdadero canal de venta, las inversiones que habrá que afrontar serán bastante mayores, primero en la construcción de la web y la logística y después en la generación de visitas a la web que puedan transformarse en ventas. Si exceptuamos las visitas conseguidas a partir de estrategias de email marketing, el grueso de estas visitas provendrá de la publicidad online. El coste de la publicidad depende mucho del sector y este punto es fundamental ya que, unido al porcentaje de ventas por visitas y cruzado con los márgenes comerciales de cada sector y el listón que marque la competencia, pueden hacer imposible la rentabilidad.

Lo intentaré explicar mejor. Si se necesitan X visitas para conseguir una venta y el precio de la publicidad que se necesita para llevar esas X visitas a la web es mayor que el margen comercial que se obtiene con esa venta (teniendo en cuenta los gastos de envío, embalaje y otros), parece claro que la rentabilidad del canal no será la deseada. Por lo tanto, nos encontraríamos con otra situación en la que la reorientación del modelo de negocio no evitaría el cierre de este.

Como conclusión, decir que los cambios que se han sucedido en los últimos años, y que afectan al retail, han estrechado enormemente el terreno de juego de muchos negocios, hasta el punto de hacer inviable muchos de ellos. Por ello, es imprescindible estudiar cuidadosamente la reorientación de los modelos de negocio en retail y asumir que, en los casos más delicados, el cierre es la opción menos mala.


Foto portada: Garry Knight
Fotos artículo: Rusty Clark y Todd Kopriva
(Todas las fotos de flickr con licencia Creative Commons BY-2.0)

Tipos de distribución de mobiliario en tiendas de retail

Tipos de distribución de mobiliario en tiendas de retail

11/17/16 8:30 AM / por Miguel Soto

Detrás de una vitrina o estante situado a la parte izquierda o derecha de una tienda se esconde toda una estrategia de ventas muy bien pensada y elaborada. La distribución de mobiliario y colocación de productos en los retailers no es un asunto que debas decidir al azar.

La distribución de mobiliario consiste en la selección, colocación y presentación de tus artículos en lugares de venta para que atraigan la atención de los compradores y motiven su compra. Los objetivos principales son:

• Atraer la atención del cliente sobre un determinado producto
• Aumentar la fidelidad de los clientes
• Mostrar el producto
• Provocar el acto de compra

No hay una ciencia exacta que determine (para todos igual) cómo realizar una buena distribución de mobiliario en la tienda. Sin embargo, sí que está claro que, cuanto mejor sea la estrategia, más ventas y más beneficios traerá a tu retail. 

Todo empieza dentro de la cabeza de tus consumidores. Los artículos de uso diario, también conocidos como elementos destino, se deben colocar hacia la parte interior o la parte trasera de tu tienda. De esta forma, el consumidor está obligado a pasar por delante de los productos llamados “de impulso” que también deben estar colocados estratégicamente, de acuerdo con el análisis ‘Organización del punto de venta’ de Assets.

Pues bien, este informe recomienda colocar al fondo de tu tienda aquellos productos que tengan mayor capacidad de atracción. Esto incitará al cliente a seguir su curso natural de circulación provocando lo siguiente:

•  Que el comprador pase por decenas de otros productos, aumentando la probabilidad de compra de uno o más de ellos.
•  Que el consumidor siga en la tienda más rato y esté expuesto a la comercialización más tiempo.

Precisamente, el dónde y el cómo hagas la colocación y distribución de mobiliario, o bien puede hacerte subir las ventas hasta el techo, o provocar que nunca alcances tu máximo potencial.  La clave es conseguir desviar la atención del consumidor de su objetivo original de compra.

Mejores técnicas de distribución de mobiliario en tiendas

La siguiente presentación ‘Exhibición, presentación y tipos de técnicas’ explica los principales tipos de distribución de mobiliario que puede aplicar un retail en función de las características que tenga y el sector al que se dedica. Pero hay factores que son básicos para todas las tiendas. Como por ejemplo, colocar las ofertas y promociones a la misma altura y en el recorrido de regreso del consumidor.

La misma presentación divide las técnicas de distribución de mobiliario en función de unos determinados criterios para que puedas capitalizar y controlar el comportamiento de tu consumidor. Son los siguientes:

1. Distribución según la posición de los artículos

Debes colocar los productos relacionados entre sí juntos y puedes hacerlo de distintas maneras:

• Horizontal

En este caso los artículos se colocan en línea paralela para ofrecer una mejor visión. Es aconsejable que utilices este tipo de posición cuando hagas promociones de ciertos productos.

• Vertical

Esta posición está diseñada para toda clase de productos y permite que los clientes encuentren los artículos con mayor facilidad impulsando su compra.

• Mixta

La posición mixta combina la exhibición vertical y la horizontal para poder llegar al cliente con más facilidad. Eso sí, los productos deben tener un orden harmónico que atraiga al consumidor.

• Góndola

La góndola es donde exhibes ciertos productos y los haces rotar en función de tus necesidades, ya sea porque te interesa sacar algún producto de tu stock, hacer promociones… La misión de una góndola es:

• Atraer la atención de los compradores
• Facilitar la selección de los productos
• Vender los artículos expuestos
• Provocar la acción de compra

2. Distribución según los niveles de exhibición:

• Nivel de los ojos

Tal y como indica su nombre está situado a la altura de los ojos del cliente y representa el “nivel de percepción”. Oscil·la entre los 125 y 170 cm. Y su objetivo principal es atraer la atención del cliente sobre la góndola. 

• Nivel nivel de las manos

Situado en medio de la estantería entre los 80 y 125 cm. Este nivel ofrece el producto de una forma cómoda.

• Nivel de suelo

Se considera un nivel de bajo impacto y de percepción casi nula. Está situado a partir de los 75 cm hasta el suelo.

El mismo estudio de Atssets señala que los consumidores escanean los estantes de izquierda a derecha y comienzan por el nivel del ojo, en primer lugar, y luego se dirigen hacia abajo. Debes tener esto en cuenta a la hora de realizar la distribución de mobiliario y productos de tu tienda.  

3. Distribución según las zonas de tu retail

En este artículo ‘¿Cuáles son las zonas calientes de tu retail?' ya te detallamos el impacto que generan en tu retail las zonas frías y calientes de una tienda. Vamos a resumirlas de nuevo:

• Zona fría

Son las zonas de poca circulación

Están alejadas de la entrada y de las cajas.

Son las partes posteriores a las columnas, los probadores... 

• Zona caliente

Son espacios de alta concentración de personas.

Corresponden a la zonas central y próximas a los espacios de espera y a las cajas de salida

Espacios destinados a las promociones

A parte de los criterios citados más arriba puedes aplicar, también, los siguientes consejos para la distribución de mobiliario: 

• Deja suficiente espacio para que los clientes se muevan por los pasillos en ambas direcciones y, en el caso que tu tienda utilice carritos, deja espacio para que también quepan en ambos sentidos.

• Coloca de forma visible la zona de la caja y el área de servicio al cliente

• Si el espacio de tu retail te lo permite, traza los pasillos en forma de herradura y coloca los artículos de mayor demanda al final del recorrido

• Coloca los artículos más vendidos al nivel del ojo

• Evita la sobrepoblación de estantes para no colapsar a los clientes

A la hora de definir la distribución de mobiliario debes tener en cuenta el flujo de tránsito de tu tienda, cómo están colocados los estantes, la forma de los pasillos… Estos elementos tienen un impacto directo sobre el recorrido que hacen tus clientes desde el momento que entran en tu tienda hasta que pasan por la caja.

La analítica de retail es una herramienta que puede ayudarte a mejorar tus resultados. A parte de hacerte aumentar las ventas también te puede servir para:

• Mejorar la apariencia visual de tu tienda y complacer a los clientes
• Mejorar la gestión de tu tienda y controlar el stock y el inventario
• Optimizar cada metro cuadrado de tu retail para maximizar el potencial de venta
• Facilitar la reposición del producto y crear una buena experiencia de compra al consumidor

¿Cuáles son las zonas calientes de tu retail?

¿Cuáles son las zonas calientes de tu retail?

11/2/16 8:30 AM / por Miguel Soto

¿En qué zonas de tu tienda pasan más tiempo tus consumidores? Y, ¿cómo interactúan en estas áreas? Resolver estas dos cuestiones es crucial si quieres tener todo el potencial para ganar esas ventas que tanto necesitas.

Comprender el flujo de tránsito, es decir, el recorrido que hacen tus clientes a través de la tienda, es lo primero que debes analizar. En todas las tiendas hay zonas que reciben una atención baja, media o alta por parte de los compradores. Estas áreas se traducen en zonas calientes o frías y tienen mucho que ver con las oportunidades de venta de tu negocio.

Las zonas calientes son los puntos focales de una tienda. Es decir, las áreas que recorre un cliente de forma natural antes o después de entrar en tu retail. En estas zonas calientes es donde debes ofrecer las promociones, los productos más vendidos o artículos de alta rentabilidad. Debes mostrarlos con una señal estridente, un gráfico, una pantalla visual o un tipo de iluminación que dirija la atención del cliente.

Los puntos calientes pueden ser paneles de visualización, la propia entrada de la tienda, zonas de demostración, mesas de exhibición…

Cómo potenciar las zonas calientes de tu retail

¿Sabes que sólo tienes 3 segundos para captar la atención del cliente?

El visual merchandising es clave para atraer la atención del consumidor y provocar que pase más tiempo en estas áreas tomando una decisión de compra. El estudio de Nielsen, ‘Nueva era, Nuevo Consumidor’, señala que el 49% de las personas (a nivel global) que acuden a una tienda, llevan una lista de compras escrita. En América Latina, este porcentaje se incrementa en el 56% de las ocasiones.

Este dato es importante porque, si aplicas una buena estrategia de visual merchandising en tu tienda (lee este artículo: 'Qué es el visual merchandising en retail'), con un diseño atractivo que impulse la venta de aquellos productos que no necesariamente los consumidores tenían pensado adquirir, entonces, podrás incrementar las ventas y mejorar la rentabilidad de tu retail.

El estudio MRS, Marketing Retail Solutions, de Ricardo Palomares, auditor de MRS, y autor de 6 libros sobre Retail Marketing, señala que entre el 5% y el 10% de los peatones que pasan junto a un comercio muestran interés en la vitrina o predisposición a entrar en la tienda.

Por lo tanto, el aspecto exterior de la tienda es un factor clave de éxito comercial. La puerta de entrada – recomendable que no tenga menos de 2 metros-, la vitrina, las señales de identificación o la fachada, son zonas calientes del exterior del local.  

Zonas calientes del interior de tu retail

Una vez el consumidor está en el interior de la tienda, hay otros factores clave que determinan las zonas calientes de tu retail. Palomares aconseja que los puntos calientes - los más transitados y visibles- superen como mínimo el 10% de la superficie total del retail. Estas zonas dependen de la gestión del responsable de la tienda mientras que los puntos fríos -los menos visitados- vienen impuestos por la propia arquitectura del local.

El acceso

El mismo estudio de MRS destaca que las personas tienen la inercia de dirigirse hacia el centro del local y girar a la izquierda. Así que, siempre que sea posible, debes localizar el punto de acceso a la derecha de la superficie del local para situar al cliente en un punto de partida que propicie el sentido del flujo de circulación natural, en sentido contrario a las agujas del reloj.

El mostrador

Si tienes una tienda pequeña de menos de 400 m2, te recomendamos que sitúes el mostrador de la caja en la zona fría para evitar una confrontación entre el punto de acceso y la cola de pago. Esto generaría flujos de circulación larga que interrumpirían el recorrido del comprador.  Por la misma razón, también debes ubicar los probadores y los mostradores en una zona fría.

Contrariamente, si tienes un retail de libre servicio y de compra diaria (tipo supermercado) debes colocar la caja en una de las zonas calientes, cerca del punto de acceso y, si puede ser, incluir en este punto las ofertas que tengas.

Los pasillos

Los pasillos son espacios delicados. Por un lado, cuanto más anchura tengan, más comodidad ofrecerás al consumidor pero, por otro lado, resta superficie de venta y, en consecuencia, rentabilidad al local.

Por eso, tienes que conseguir un equilibrio entre estos dos aspectos y saber distinguir qué tipo de pasillo tiene tu retail. Raúl Alonso, periodista especializado en negocios y articulista en las revistas Forbes y Emprendedores, entre otras, destaca los siguientes:

• Pasillo de aspiración:

Corresponde al pasillo más ancho y largo de la tienda. En locales de 400 a 1.000 m2 debe contar con una anchura de 5 a 6 metros, y en pequeñas superficies de menos de 100 m2 de entre 2,5 y 3 metros.

El objetivo de estos pasillos es “aspirar psicológicamente” a los clientes desde las zonas calientes hasta la zona fría de la caja.

• Pasillos principales:

Estos pasillo son imprescindibles para los locales de auto servicio. Para las tiendas tradicionales que despachan en el mostrador, no tienen importancia porque el consumidor no tiene acceso al producto.

El objetivo de estos pasillos es canalizar y ramificar la circulación de los clientes por las principales secciones o divisiones de la tienda. Alonso recomienda que tengan una anchura de 3 a 4 metros para las tiendas de 400 a 1.000 m2 y de 1,5 a 2 metros para las de menos de 100 m2.

• Pasillos de acceso:

Son los pasillos transversales a los pasillos principales. Su objetivo es ramificar el flujo de visitantes para generar un espacio cómodo de circulación de clientes y permitir a los compradores una buena visibilidad y accesibilidad de los productos presentados en el lineal.

Su anchura debe oscilar entre  2 y 1 metro y se recomienda que no superen los 3 metros para no generar un flujo en dos sentidos que divida los lineales de uno y otro lado.

¿Cómo mides el flujo de tránsito?

A la hora de definir las zonas calientes debes tener una visión contrastada del flujo de tránsito de tu tienda. Analiza cómo están configurados los estantes y cómo se forman los pasillos dentro de la tienda. Estos elementos tienen un impacto directo sobre el recorrido que hacen tus clientes, desde el momento que entran en tu tienda hasta que pasan por la caja.

El siguiente informe, ‘Organización del punto de venta’ de Assets, recomienda que no distribuyas todos los productos exageradamente en las zonas calientes porque estarás creando “un muro invisible al cliente, que le llevará directamente a la línea de caja sin pasar por la zona fría”.

Por lo tanto, debes colocar en las zonas calientes aquellos productos que tengan mayor capacidad de atracción. Esto incitará al cliente a seguir el curso natural de circulación visitando toda la longitud de cada lineal y la mayor parte del establecimiento, antes de recorrer el camino hacia la salida.

Tomar medidas para identificar las zonas calientes dentro de tu tienda y maximizar el tiempo de interacción con el cliente te aportará beneficios. Obtendrás mejores resultados si decides hacer un seguimiento automatizado del tránsito de tu tienda mediante la analítica de retail.

Las herramientas de analítica de retail no sólo te ayudan a detectar el número de personas que entran en tu tienda, sino que también, rastrean el comportamiento del comprador, su tiempo de permanencia en la tienda y otras métricas.

Aprende más sobre cómo optimizar tu negocio mediante la analítica de retail.