Detrás de una vitrina o estante situado a la parte izquierda o derecha de una tienda se esconde toda una estrategia de ventas muy bien pensada y elaborada. La distribución de mobiliario y colocación de productos en los retailers no es un asunto que debas decidir al azar.
La distribución de mobiliario consiste en la selección, colocación y presentación de tus artículos en lugares de venta para que atraigan la atención de los compradores y motiven su compra. Los objetivos principales son:
- Atraer la atención del cliente sobre un determinado producto
- Aumentar la fidelidad de los clientes
- Mostrar el producto
- Provocar el acto de compra
No hay una ciencia exacta que determine (para todos igual) cómo realizar una buena distribución de mobiliario en la tienda. Sin embargo, sí que está claro que, cuanto mejor sea la estrategia, más ventas y más beneficios traerá a tu retail.
Todo empieza dentro de la cabeza de tus consumidores. Los artículos de uso diario, también conocidos como elementos destino, se deben colocar hacia la parte interior o la parte trasera de tu tienda. De esta forma, el consumidor está obligado a pasar por delante de los productos llamados “de impulso” que también deben estar colocados estratégicamente, de acuerdo con el análisis ‘Organización del punto de venta’ de Assets.
Pues bien, este informe recomienda colocar al fondo de tu tienda aquellos productos que tengan mayor capacidad de atracción. Esto incitará al cliente a seguir su curso natural de circulación provocando lo siguiente:
- Que el comprador pase por decenas de otros productos, aumentando la probabilidad de compra de uno o más de ellos.
- Que el consumidor siga en la tienda más rato y esté expuesto a la comercialización más tiempo.
Precisamente, el dónde y el cómo hagas la colocación y distribución de mobiliario, o bien puede hacerte subir las ventas hasta el techo, o provocar que nunca alcances tu máximo potencial. La clave es conseguir desviar la atención del consumidor de su objetivo original de compra.
Mejores técnicas de distribución de mobiliario en tiendas
La siguiente presentación ‘Exhibición, presentación y tipos de técnicas’ explica los principales tipos de distribución de mobiliario que puede aplicar un retail en función de las características que tenga y el sector al que se dedica. Pero hay factores que son básicos para todas las tiendas. Como por ejemplo, colocar las ofertas y promociones a la misma altura y en el recorrido de regreso del consumidor.
La misma presentación divide las técnicas de distribución de mobiliario en función de unos determinados criterios para que puedas capitalizar y controlar el comportamiento de tu consumidor. Son los siguientes:
- Distribución según la posición de los artículos
Debes colocar los productos relacionados entre sí juntos y puedes hacerlo de distintas maneras:
- Horizontal
En este caso los artículos se colocan en línea paralela para ofrecer una mejor visión. Es aconsejable que utilices este tipo de posición cuando hagas promociones de ciertos productos.
- Vertical
Esta posición está diseñada para toda clase de productos y permite que los clientes encuentren los artículos con mayor facilidad impulsando su compra.
- Mixta
La posición mixta combina la exhibición vertical y la horizontal para poder llegar al cliente con más facilidad. Eso sí, los productos deben tener un orden harmónico que atraiga al consumidor.
- Góndola
La góndola es donde exhibes ciertos productos y los haces rotar en función de tus necesidades, ya sea porque te interesa sacar algún producto de tu stock, hacer promociones… La misión de una góndola es:
- Atraer la atención de los compradores
- Facilitar la selección de los productos
- Vender los artículos expuestos
- Provocar la acción de compra
- Distribución según los niveles de exhibición:
- Nivel de los ojos
Tal y como indica su nombre está situado a la altura de los ojos del cliente y representa el “nivel de percepción”. Oscil·la entre los 125 y 170 cm. Y su objetivo principal es atraer la atención del cliente sobre la góndola.
- Nivel nivel de las manos
Situado en medio de la estantería entre los 80 y 125 cm. Este nivel ofrece el producto de una forma cómoda.
- Nivel de suelo
Se considera un nivel de bajo impacto y de percepción casi nula. Está situado a partir de los 75 cm hasta el suelo.
El mismo estudio de Atssets señala que los consumidores escanean los estantes de izquierda a derecha y comienzan por el nivel del ojo, en primer lugar, y luego se dirigen hacia abajo. Debes tener esto en cuenta a la hora de realizar la distribución de mobiliario y productos de tu tienda.
- Distribución según las zonas de tu retail
En este artículo ‘¿Cuáles son las zonas calientes de tu retail?' ya te detallamos el impacto que generan en tu retail las zonas frías y calientes de una tienda. Vamos a resumirlas de nuevo:
- Zona fría
Son las zonas de poca circulación
Están alejadas de la entrada y de las cajas.
Son las partes posteriores a las columnas, los probadores...
- Zona caliente
Son espacios de alta concentración de personas.
Corresponden a la zonas central y próximas a los espacios de espera y a las cajas de salida
Espacios destinados a las promociones
A parte de los criterios citados más arriba puedes aplicar, también, los siguientes consejos para la distribución de mobiliario:
- Deja suficiente espacio para que los clientes se muevan por los pasillos en ambas direcciones y, en el caso que tu tienda utilice carritos, deja espacio para que también quepan en ambos sentidos.
- Coloca de forma visible la zona de la caja y el área de servicio al cliente
- Si el espacio de tu retail te lo permite, traza los pasillos en forma de herradura y coloca los artículos de mayor demanda al final del recorrido
- Coloca los artículos más vendidos al nivel del ojo
- Evita la sobrepoblación de estantes para no colapsar a los clientes
A la hora de definir la distribución de mobiliario debes tener en cuenta el flujo de tránsito de tu tienda, cómo están colocados los estantes, la forma de los pasillos… Estos elementos tienen un impacto directo sobre el recorrido que hacen tus clientes desde el momento que entran en tu tienda hasta que pasan por la caja.
La analítica de retail es una herramienta que puede ayudarte a mejorar tus resultados. A parte de hacerte aumentar las ventas también te puede servir para:
- Mejorar la apariencia visual de tu tienda y complacer a los clientes
- Mejorar la gestión de tu tienda y controlar el stock y el inventario
- Optimizar cada metro cuadrado de tu retail para maximizar el potencial de venta
- Facilitar la reposición del producto y crear una buena experiencia de compra al consumidor