Venta por catálogo, un motor que mueve la ciudad

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Las ventas por catálogo son una novedosa manera de comprar productos desde la casa o el trabajo. Fotos: Angélica Moya / Plaza Capital. Cosméticos, perfumes, cremas, accesorios, joyas, productos de aseo, ropa deportiva e interior, son algunos de los artículos que circulan por las calles bogotanas en catálogos con atractivos precios y promociones. A esta forma de trabajo se lo conoce con diferentes nombres: venta puerta a puerta, venta directa o por catálogo. Sus inicios se remontan a mediados del siglo XIX en Europa, donde trabajadores de una compañía se disponían a ir de hogar en hogar presentando el producto que fabricaban. Los primeros artículos que se comercializaron de esta manera fueron las máquinas de coser, enciclopedias y perfumes, este último tuvo gran acogida, dando como resultado que se intensificara más su mercado. En Colombia las empresas de venta directa se dan a conocer en los años 80 aunque con poca popularidad, su aparición dio inicio a la venta de diferentes productos. Sin embargo, las difíciles condiciones socioeconómicas por las que atravesaban los colombianos fue una de las causas para el fortalecimiento de este negocio. Vender productos por catálogo puede ser un trabajo único o adicional, también es una labor donde no hay diferenciación de sexo, edad, nivel de educación o experiencia. Estos aspectos hacen de esta labor una oportunidad llamativa para las personas. Según la Asociación Colombiana de Venta Directa, (Acovedi) en este oficio las mujeres mandan la parada, el 91% son mujeres y un 9% hombres, que en su mayoría están vinculados porque el negocio se ha convertido en un trabajo familiar.

La variedad de productos que ofrecen los catálogos es una ventaja para este negocio Para Patricia Sierra, directora ejecutiva de Acovedi, la venta por catálogo tiene varios beneficios. “Este negocio es un canal de venta ágil, cómodo y eficaz. Además brinda la oportunidad de ser empresario, de tener su negocio de acuerdo con sus expectativas de ingreso, según sea el tiempo que se le dedique. Con propósitos firmes los vendedores ven una opción real de surgir y alcanzar el éxito”, sostiene Sierra Empresas como Yanbal, Ebel, Avon, Leonisa, Herbalife, Amway, entre otras, son generadoras de empleo en el país, en cuanto a la producción, manufactura y transporte de los productos, como también para las consultoras de belleza o vendedoras que encuentran en este negocio una forma de sustento. Según la Encuesta Manufacturera del DANE de octubre de 2006, la venta directa contribuyó con el 2.97% del empleo y el 4.23% de la producción industrial nacional. Estrategias de venta Los ingresos de las vendedoras dependen de sus estrategias de ventas, pues entre más vendan más ganan. Hay empresas que les brindan desde el 25% hasta el 40% de ganancias, según sea el importe total del pedido que realizan. Andrés Felipe Cáceres, uno de los representantes en Bogotá de la empresa Amway, considera que estas nuevas alternativas de trabajo y negocio han ayudado al incremento de la economía del país. Amway es una empresa líder en productos de cuidado personal, aseo para el hogar, en salud y nutrición. “En esta compañía nos centramos en cinco focos ahorro en los productos, altos niveles de calidad, garantía, protección del medio ambiente y entregarlos en la puerta de la casa, aspectos que se centran en el servicio al cliente, lo cual nos ayuda a posicionarnos muy bien en el mercado”, afirma Cáceres.

Las ventas directas es un oficio donde las mujeres mandan la parada, el 91% son mujeres y un 9% hombres. Hay cientos de vendedoras que se vinculan a la venta por catálogo para tener un ingreso adicional. Sin embargo, las personas que se dedican exclusivamente a este negocio pueden obtener ingresos superiores. Por lo general las ganancias van desde $30.000 a $440.000 y más. Las consultoras pueden ir escalando en la pirámide organizacional de estas empresas. Ésta consiste en que las vendedoras más destacadas y las que llevan un alto record en ventas se convierten en líderes de zona, es decir colaboradoras de la Gerente de zona, quien tiene a cargo todas las consultoras de belleza de determinado sector de la ciudad. Lida Perdomo, vendedora de Avon y administradora de un conjunto residencial, reparte sus catálogos para ofrecer los productos a los residentes de su unidad y a las demás administradoras de conjuntos vecinos. Muchas veces va a las casas de las personas explicándoles las ofertas que ofrecen las revistas y recomendándoles el artículo más apropiado según las características del cliente. “Esta es una buena estrategia porque tengo a mis clientes muy cerca y no gasto dinero en transporte”, dice Perdomo. María Cristina Niño, vendedora de Leonisa, cuenta que contrario a lo que se cree, vender ropa interior no es tan complicado. A muchas personas no les gusta medirse ropa en los almacenes y conociendo ya la talla se les facilita comprar por catálogo. Igualmente, el reconocimiento que tengan los productos en el mercado ayuda para que su venta sea más rápida. “Mi estrategia es dejar el catálogo en oficinas, en algunas tengo amigas y en otras las mismas clientas que me compran, dejan ver el catálogo a sus compañeras de trabajo. Para que me sigan colaborando estas personas les hago obsequios o descuentos”, dice Niño. A pesar de que es un negocio que ofrece muchas posibilidades de ganancia y contacto personal con los clientes, existe un detalle que mide el nivel de la vendedora. “Por más estrategia para saber vender los productos es muy importante saberlos cobrar. Aunque es una parte cansona, la experiencia y las buenas tácticas ayudan a superar este aspecto del trabajo. Yo por lo menos trato que el pago sea contra-entrega”, asegura Niño.

Los incentivos significan ganancias Luz Marina Pineda, gerente de zona de Ebel, tiene a se cargo 500 consultoras con las cuales se reúne cada 21 días para recibir los pedidos y para dar una corta capacitación sobre los catálogos de la nueva campaña, esto les ayuda a las vendedoras para saber exponer las características de los productos ante las clientas y las ofertas o promociones que traiga la nueva revista. “Calculando, Ebel debe tener aproximadamente más de diez mil vendedores por catálogo”, afirma Pineda. Otra característica importante de estas empresas es que la mayoría no tienen sus productos en almacenes de cadena, por lo tanto las vendedoras son las únicas que pueden comercializarlos. En las tiendas de cada una de estas empresas, la venta no es libre, para comprar un artículo es necesario tener un código con el que se identifica la vendedora. Hay que tener en cuenta que muchas consultoras no trabajan sólo con una empresa sino que se vinculan a varias para obtener mayores ingresos e incentivos. Teresa Ángel, líder de zona de Ebel, comenta que existen varios incentivos para que las vendedoras hagan pedido. Cuando hacen pedidos consecutivos o por los puntos que acumulen en determinado número de campañas, reciben un premio como accesorios para el hogar y personales. De los mayores premios que se pueden ganar las vendedoras por su gestión en la empresa son carros y viajes. Las campañas son el número de catálogos que salen durante todo el año. El promedio de estas empresas está entre 17 y 18 campañas anuales. “Con esto la empresa estimula a las vendedoras para así conseguir más clientes y vender un mayor número de productos”, afirma Ángel. Estas empresas acogen a más vendedoras gracias a que las consultoras antiguas vinculan a otras o porque los interesados llaman a los diferentes teléfonos que aparecen en las campañas publicitarias y exponen su deseo de participar en este negocio. El formar parte de este tipo de empresas no significa que van a firmar un contrato por prestación de servicios ni a término indefinido, ya que estas empresas buscan que cada persona cree su propio negocio con base en los productos que ellos fabrican. De acuerdo con la Cámara de la Industria de Productos Cosméticos y de Aseo de la ANDI, las ventas por catálogo han ido en ascenso en los últimos tres años. Luz Marina Pineda, de Ebel, afirma que uno de los productos que más acogida tiene en los clientes son los perfumes, después viene el maquillaje, las cremas, los accesorios de aseo y finalmente la ropa. Según el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, Invima, hay aproximadamente 300 empresas en el sector de venta directa, pero la producción está concentrada en diez firmas que generan el 65% de la manufactura. Para el primer trimestre de 2006, Colombia era el cuarto país con mayor venta por catálogo en América Latina, generando ventas anuales por US $580 millones y siendo fuente de empleo para 650.000 personas. La recursividad y la necesidad de obtener más ingresos hacen que la gente se interese cada vez más por este tipo de trabajo, siendo una excelente opción, ya que no exige un horario determinado y las mismas vendedoras son quienes se imponen las metas de venta.

María Angélica Moya López

Plaza Capital

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