ALIANZAS ESTRATEGICAS Y COOPERACIÓN COMPETITIVA

Ignacio Gómez Escobar

Igomeze@geo.net.co

Esta semana tuvimos la oportunidad de leer en la prensa como una utopía se volvía realidad. Siete empresas de la cadena textil confección, de ropa infantil, conformaron una alianza para exportar sus productos, si bien a través de una nueva marca lograron algo que hace algunos años parecía imposible: la cooperación competitiva. Esto es una demostración clara que las relaciones y acciones contra la competencia han venido cambiando de manera determinante en los últimos tiempos. Las empresas que siguen pensando que el cumplimiento de los objetivos del negocio, así como el ganar dinero, se deben lograr pero al mismo tiempo hay que golpear, ojalá de muerte, a los competidores es mejor que comience a cambiar.


Si bien es cierto que desde siempre el hombre ha sido un animal cooperador y esto contradice de alguna manera las acciones empresariales en contra de la competencia. Es un lenguaje mucho mas entendible cuando se habla de colegas. La supervivencia del más apto y la cooperación mutua no son excluyentes, de hecho pueden ser complementarias.


La colaboración para competir a través de las alianzas estratégicas es una premisa que el mercadeo de hoy debe tener definitivamente en cuenta. Las alianzas estratégicas se conforman para lograr penetrar nuevos mercados, para desarrollar nuevos productos, para atacar zonas geográficas especificas.


El reconocido estratega kenichi Omae opina: " las empresas han comenzado ha aprender lo que las naciones han sabido siempre, que en un mundo complejo, cambiante y lleno de peligros es mejor trabajar en equipo. Las grandes potencias que operan por medio de acuerdos se unen tradicionalmente a otras potencias similares a los propios. El acuerdo (el poder de una alianza) es una parte importante del repertorio de todo buen estratega y también es valido para los gerentes de empresas en el ambiente competitivo actual."

En sentido llano, una alianza estratégica puede definirse como la unión de dos o más empresas para desarrollar conjuntamente alguna de las distintas modalidades de cooperación en los negocios, considerando un horizonte de tiempo de largo plazo.

Es importante para el éxito de una alianza que exista un equilibrio de fuerzas entre las dos empresas, que ambas den y ambas reciban, en las ocasiones en las cuales hay una mas débil esta no aporta lo suficiente y con ello contribuye al fracaso de la alianza.


Cuando este planteamiento estratégico se considera como una opción viable en una compañía, se debe tener en cuenta una serie de consideraciones buscando no sambullirnos en un proyecto del cual no podemos retroceder o salir a tiempo.


Antes de entrar en una alianza hagámonos las preguntas que recomienda Joel Bleeke:


¿Que puntos fuertes específicos de negocios, tales como productos, accesos al mercado y habilidades funcionales tiene cada socio? - ¿a largo plazo cual de esos elementos son los más importantes para el éxito de la empresa en el mercado? ¿Cuál de los socios (aliados) controla a los nuevos clientes que atenderá la nueva empresa? ¿Cuál de las compañías ocupara mas posiciones de alta gerencia en la nueva compañía? ¿Cuál de los socios tiene mayor capacidad y voluntad de invertir en la alianza, según la rentabilidad, liquidez e importancia estratégica del negocio?

Todo lo anterior con el objetivo de evaluar el equilibrio de poder en las dos empresas, si no se concluye que esto se da es mejor reconsiderar la alianza. recordemos que una alianza estratégica tiene un claro objetivo estratégico de sumar para ambas, no de ser para el mayor provecho de una de ellas. Los riesgos serán mínimos cuando cada aporta sus cualidades complementarias de la otra.


Bienvenidas las alianzas estratégicas a través de esquemas de cooperación competitiva.