Por Charles Fishman
Para muchos, la historia escondida de Wal-Mart es la presión que este gigante ejerce sobre sus proveedores para poder mantener la promesa de "brindar precios bajos todos los días". La presión que ejerce sobre sus suplidores – fabricantes norteamericanos - se siente en la economía en general.
Wal-Mart no es sólo el vendedor al detal más grande del mundo, es la empresa más grande del mundo, mayor que ExxonMobil, General Motors y General Electric. Vendió US$ 244,5 billones el año pasado y vende en tres meses lo que otros como Home Depot venden en un año. No tiene rivales y hace más negocios que Target, Sears, Kmart, J.C. Penney, Safeway y Kroger juntos. Wal-Mart tiene el poder para presionar sobre las ganancias de los suplidores, quienes por cumplir las demandas, han recortado su personal y cerrado plantas en Estados Unidos a favor del outsourcing de otros países. Aunque la disminución del empleo es un fenómeno propio de la economía, no cabe duda de que la cadena está contribuyendo a la tendencia y pese a su lema de hace unos años "Compre americano", ha doblado sus importaciones desde China en los cinco últimos años. Nadie cuestiona que la política de costos de Wal-Mart ha beneficiado a los consumidores. Esta empresa es en parte responsable de la baja tasa de inflación de Estados Unidos y un reciente estudio arrojó que cerca del 12% de las ganancias en productividad de la economía en la segunda mitad de los noventa podía ser adjudicado a Wal-Mart. Tampoco se argumenta que el hacer negocios con esta organización puede darle a un suplidor un significativo salto en las ventas y en su segmento de mercado; pero tales beneficios pueden traer inconvenientes a largo plazo en lo que respecta a la salud de la marca y del negocio. Wal-Mart es bien conocida por su capacidad de mejoramiento continuo en el manejo y seguimiento de mercancía, por lo que espera lo mismo de sus suplidores. Pero tal habilidad sólo pone al proveedor en la puerta, donde realmente comienzan las exigencias. Wal-Mart es famosa por su habilidad de forzar a sus suplidores a rediseñar todo, desde el empaque de un producto hasta sus sistemas de computación, además de decirle al proveedor cuánto exactamente pagará por lo que le están vendiendo. No es tampoco un secreto su petición de examinar los registros financieros de un suplidor y la insistencia de que sus márgenes deben ser recortados. No obstante para muchos lo peor de hacer negocios con Wal-Mart es llegar a pensar en la posibilidad de no hacer negocios con Wal-Mart. Muchas empresas y sus ejecutivos admiten que iniciar una relación con esta firma es como entrar a un regimiento dirigido por un sargento implacable. El proceso puede ser desagradable, pero puede haber algunos resultados positivos.
En cuanto a las malas relaciones, nadie quiere terminar en la llamada "caja de penalización", que es donde terminan excluidos los suplidores que dicen o hacen algo que a Wal-Mart le disgusta. Generalmente se reserva a los distribuidores que no logran cumplir con los estándares.
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