El acceso a los mercados externos es una puerta para que la pequeña y mediana empresa aproveche su capacidad instalada, diversifique su riesgo de mercado y aumente su productividad para crecer e incrementar sus ventas. Pero también puede ser el camino al fracaso, si el empresario no comprende la magnitud de los compromisos que adquiere en un negocio internacional.
"Como comprador, cierro negocios con empresas que manejan una comunicación actualizada, que son sinceras con su cumplimiento y que cuentan con información certera", afirma Donald Cilley, quien participó en la rueda de negocios que Proexport organizó en Cartagena a finales de octubre. Muchos compradores se interesan por los productos colombianos, pero se desilusionan por el incumplimiento de algunos proveedores locales. Por eso, es básico que la empresa esté consciente de su alcance productivo y capacidad de cumplimiento, antes de cerrar un negocio. La pyme tiene la ventaja de ser flexible en su proceso productivo, lo cual le permite alterar su producto y ajustarlo a las exigencias que sugiere y demanda el cliente. Sin embargo, no se deben cerrar negocios que no se pueden cumplir, porque el cliente pierde la confianza y el interés. Si el empresario está teniendo dificultades, todos los compradores coinciden en que es mejor estar informado y ver cómo se puede resolver. Ser sincero y cumplido es un indicador fundamental para que se puedan consolidar los negocios, la confianza y relaciones con los compradores extranjeros.
El empresario que está interesado en exportar, debe estar consciente de que este proceso no tiene que realizarlo solo y como pueda. Proexport ha concentrado sus esfuerzos en realizar procesos de capacitación que preparen al interesado en los temas financieros, arancelarios, estratégicos, logísticos, productivos, competitivos, comerciales y de mercadeo. Por medio de la Guía para Exportar y el Centro Empresarial Zeiky, que está en constante actualización, logra dar un apoyo informativo.
Buscar un nicho de mercado es quizás uno de los aspectos más importantes en los cuales tiene que trabajar la pyme. La pyme exportadora debe enfocarse en mercados a los que se pueda adaptar y con los que se identifique más fácilmente. Es necesario conocer a fondo las estructuras arancelarias e impositivas de los productos exportados, las normas de origen, el marco regulatorio de los acuerdos comerciales, las normas técnicas, sanitarias y fitosanitarias del país o países de su interés. Para aprovechar al máximo los negocios, es vital conocer el mercado que se va a trabajar, el país, el idioma, las formas de negociar y la cultura. Un profundo conocimiento del comprador permite atender mejor sus necesidades y tener una relación más fluida.
Más allá de la teoría, hay casos valiosos de empresarios que han concentrado todo su empeño y esfuerzo en sobresalir en el mercado de las exportaciones. Todos ellos coinciden en que para lograrlo hay que trabajar muy duro, ser persistentes, conocer los mercados y estar muy informados y preparados.
Sananto
Esta empresa diseña ropa y calzado de cuero para hombres y mujeres. Creada hace más de 20 años, empezó hace 12 años su labor exportadora a México y Centroamérica con el objetivo de optimizar su capacidad instalada e incrementar la productividad. Aunque exportar ha sido un reto laborioso y arduo, encontró la manera de sostenerse. "La clave es buscar nichos de mercado específicos que se puedan atender, dadas las características y condiciones de la empresa, para no estar en el grueso del mercado donde hay que enfrentarse con economías más fuertes y competitivas", comenta Diego León Hurtado, gerente general de Sananto. A su vez, destaca la importancia de la diferenciación del producto. "Hay que identificar el perfil del cliente para que se ajuste a mis productos y condiciones, el cliente se debe buscar directamente, sin intermediarios, en eventos como las macrorruedas", sugiere. Finalmente, recomienda ser muy ágil, tener información certera y una capacidad de respuesta inmediata.
Fundación Creaciones Miquelina
Esta empresa surgió de un proyecto social, para ofrecerles a mujeres que recurrían a la prostitución, la forma de salir adelante con un nuevo oficio y emplearse en un trabajo con condiciones dignas. Hace 29 años, el programa creó un pequeño taller de confecciones que se fue convirtiendo en una pyme generadora de recursos y empleo. En 2001, obtuvo la certificación ISO9001/94 y con el mejoramiento de su tecnología se volvió una pyme exportadora, que tiene cuatro marcas propias, Micaela Bordados (lencería), Qué camello (uniformes industriales), Quiz (uniformes de colegio) y VIP (ropa deportiva). Hace más de 10 años, inició una relación comercial con la firma inglesa Páramo, para la cual diseña y confecciona ropa de alpinismo y alta montaña. Actualmente, exporta 90% de su producción con más de 5.000 prendas al mes. Su éxito está en cumplir los exigentes estándares de calidad internacional que requieren mucha tecnología y valor agregado. "Se deben ofrecer productos de muy buena calidad y confección, elaborados con telas excelentes. Así sean un poco más costosos, el cliente interesado los paga", aconseja su gerente general Diego Hernández. Enfatiza el valor de cumplir los compromisos asumidos, implementar sistemas de información para que el cliente conozca el proceso productivo y ser transparente con lo que se espera y ofrece. "Es posible hacer buenos negocios y trabajar con responsabilidad social, así todos están más comprometidos con su trabajo", concluye.
Ragged
Esta marca de ropa se vende en boutiques, almacenes de cadena y puntos de venta propios en el país. La empresa comenzó en 1984 y desde hace más de 10 años se aventuró a la exportación, con ventas a México, Venezuela, Ecuador y Centroamérica. En 2001 surgió la empresa CI Emex, que se volvió su proveedor de telas para la confección de sus diseños, pero que también las exporta al exterior. Han aprendido que en eventos como las macrorruedas, "los compradores no vienen únicamente a comprar producto, sino que también están interesados en opciones y realidades. De este modo, hay que mostrarles qué puedo hacer yo como pyme", afirma Félix Villegas, directivo de Ragged. Señala que hay que conocer el idioma del mercado que se está trabajando, ya que la comunicación es clave para el éxito. Reitera que es necesario cumplir todo lo que se dice, ya que un comprador espera el pedido en la fecha pactada y en la cantidad especificada. Villegas asevera que para exportar con éxito es necesario "insistir, persistir, resistir y nunca desistir, es un negocio en el que no se puede tirar la toalla, de los errores surge una experiencia valiosa y positiva que se puede aprovechar".
Tayte
Esta pyme trabaja en la creación de tapetes, mochilas, cojines y puffs. Sol Beatriz González es una diseñadora creativa que hace 18 años empezó su negocio y hace 3 está exportando. Trabaja con las mujeres del municipio de San Vicente, en el oriente antioqueño, quienes fabrican sus productos. Expoartesanías fue su ventana para empezar a exportar a Ecuador, Nueva York, Chicago, Canadá y Venezuela. El nicho de mercado es de pequeñas cantidades, que está interesado en una calidad muy alta, exclusividad y originalidad, pues el precio pasa a un segundo plano. "Quienes compran a China e India se están percatando de las injustas condiciones sociales de sus trabajadores. Están observando que la calidad no es tan buena y que el producto tiende a ser muy repetitivo", afirma Sol Beatriz. Recomienda salir, conocer, mirar, viajar y ver qué hay en el mundo. Esto permite que fluya la creatividad para no copiarse.
Condimentos Winsor y Maní Cubano
Condimentos Winsor se creó hace 32 años y fue fundada por el padre de Hugo Ortiz, actual presidente de la compañía. En 2000 comenzaron su iniciativa exportadora, en 2003 hicieron su primera exportación y obtuvieron la ISO9001/94. En la actualidad, es la única empresa de condimentos en el país con esta certificación. En las macrorruedas conocieron clientes y con su continua asistencia, fortalecen relaciones. En el año exportan alrededor de 6 contenedores a Texas, Oklahoma, Florida, Aruba, Bahamas, Barbados e Islas Vírgenes. Con Condimentos Winsor posicionado, se aprovechó el aprendizaje, infraestructura y metodología, para hacer una fusión con los dueños de Maní Cubano, y exportar el producto. Los cambios administrativos, las transformaciones de producción y de empaque (hacerlo bilingüe y llamativo) fueron precisos para internacionalizar sus productos. "El exportador no debe prometer lo que no puede cumplir por el afán de cerrar un negocio. Es clave ser puntual en los pagos y despachos. Cuando se tiene un muy buen producto y calidad, también se puede exigir", resalta Ortiz. ?
Los compradores norteamericanos se interesan por el mercado colombiano, debido a que ofrece una amplia variedad de productos, con diversos precios y características. "Los exportadores tienen mucho potencial y actitud de servicio. Deben trabajar en adaptarse al mercado, conocerlo y estudiarlo. Por ejemplo, hacer las etiquetas en el idioma del país les da mayor valor agregado", propone Igal Militzer, comprador canadiense de accesorios de baño. La creatividad y adaptabilidad a las exigencias del cliente se han convertido en ventajas competitivas de los colombianos. "Los chinos son muy buenos imitadores, pero no los son para las modificaciones; sin embargo, los latinos son creativos e innovadores", asegura Herbert Morales, comprador estadounidense. Los compradores también buscan forjar relaciones con exportadores que estén dispuestos a satisfacer nuevos nichos de mercado. Si la empresa ya tiene un producto que conoce bien y exporta, puede desarrollar nuevas alternativas de producción en su mismo campo. "En el mercado colombiano he encontrado excelentes frutas exóticas y me gustaría que estos mismos empresarios trabajaran en la producción de frutas orgánicas, ya que es un mercado en auge", sugiere Martin Nachim, de Tally Trading. Debido a la competitividad del mercado exportador, es fundamental contar con honestidad, comunicación e información clara y pronta. Los compradores concuerdan al decir que buscan proveedores consistentes, profesionales, cuyo servicio, logística y calidad cumplan sus expectativas.
SI USTED DESEA MAS INFORMACIÓN SOBRE LOS TEMAS AQUI TRATADOS NOS PUEDE ESCRIBIR A igomeze@gmail.com
