Con ventas que no superan las 7UF por metro cuadrado (alrededor de $147.000), las multitiendas familiares están compitiendo con las grandes cadenas de retail, que hoy día son poderosas multinacionales que dejan poco espacio para sus rivales, tanto en Chile como en Latinoamérica. A nivel local, duplican los ingresos por metro cuadrado de las primeras, con cifras que llegan a las 14UF (aproximadamente $294.000). Incluso, estos gigantes han consolidado sus negocios en regiones, espacio que otrora lideraban una serie de cadenas familiares y que hoy también dominan Cencosud, Ripley, Falabella, D&S (hoy de la mano de Wal-Mart) y La Polar.
Así, tanto Johnson’s, de Marcelo Calderón; Hites, que están en bolsa, pero sigue bajo el control de la familia del mismo nombre; ABCDin, del grupo Yaconi Santa Cruz; Corona, de la familia Schupper; Tricot, de la familia Pollak; Dijon, de la familia Wurman; Multihogar, del empresario de la VII Región Benjamín González, y Taboada, de la familia Taboada (en Valdivia), son algunas de estas tiendas que han debido especializarse, y potenciarse en nichos específicos y aprovechar sus ventajas comparativas para competir. Sin embargo, muchas de ellas ya fueron absorbidas por los grandes conglomerados, especialmente en provincias donde eran dominadores.
Una vía para sobrevivir de estas multitiendas es mediante sus tarjetas de crédito propias, otorgan la posibilidad a sus clientes de efectuar compras en cuotas, lo que de acuerdo a la analista de retail de Santander Investment, Carmen Concha, “es un fenómeno que se ha producido en los últimos años en el mercado y que de todas maneras, entrega un atractivo mayor a estas multitiendas”.
Pequeñas Ventajas
Existen factores clave con los que las cadenas de menor tamaño mantuvieron sus operaciones en el país. Según Concha, radican en “su capacidad de respuesta. Al ser más pequeñas, se pueden ir adaptando de manera más flexible y ágil a las necesidades de los clientes, en términos de tendencias y moda. Las más grandes deben tener todo planificado con, por lo menos, seis meses de anticipación”.
Asimismo, “las más pequeñas se especializan en ciertos nichos o productos, atendiendo a segmentos que para las tiendas grandes no valen la pena, ya que éstas apuntan a la masa del mercado. Además, en la mayoría de los casos están bien ubicadas, son históricas y llevan muchos años en el mercado, con lo que sus clientes están acostumbrados a visitarlos”, dice el analista.
Campo de Batalla
“En términos operacionales, las tiendas por departamento más grandes logran tener una mejor eficiencia. Además, sus sistemas son más eficaces, porque su soporte computacional es más avanzado”, indica Concha, a la vez que “su poder de negociación es alto con sus proveedores y sus tarjetas de crédito pueden ser utilizadas en más centros comerciales, lo que aumenta su atractivo y el beneficio a sus clientes. Al contrario de las cadenas de menor tamaño”.
Por último, “las grandes tiendas han ido adquiriendo operaciones en distintos formatos, siendo capaces de cubrir más necesidades de sus clientes que una cadena pequeña, que está especializada o en ropa, o en bienes durables, o la combinación de ambas”, explica Concha.
Qué hacer
Así las cosas, las multitiendas más pequeñas, para ganar espacio en el mercado, debieran seguir los pasos “de la red de ferreterías MTS, que han unido sus operaciones para tener un mayor poder de negociación con sus proveedores, logrando mejores precios, condiciones y plazos de pago”, aconseja Concha.
Esto, porque el retail en Chile está bastante penetrado y “hay una densidad bastante alta de cadenas comerciales. Por lo cual, que un operador mediano pase a las grandes ligas, necesariamente pasa por ganar participación de los que tienen mayor tamaño, lo que es complicado. Competir con ellos es casi imposible, ya que tienen todos los recursos y pueden resistir más. Lo mejor es enfocarse en nichos y seguir en la senda de la especialización, más que crecer indiscriminadamente con el fin de asemejarse a los mayores”, sentencia Concha.
DATOS
MULTIHOGAR. En la cadena proyectan abrir tres tiendas más este año, para duplicar su superficie de ventas a 20.000 m2, alcanzando los nueve locales.
DIJON. Abrirán tres nuevos locales en la capital, en el marco de su plan de expansión, llegando de esa forma a 62 tiendas en total.
TRICOT. Evalúan abrir nuevos centros comerciales, internacionalizar sus operaciones a Perú y entrar a la Bolsa, para potenciar sus actuales 38 tiendas de vestuario.
JOHNSON’S. Con 36 locales en todo Chile, el año pasado la multitienda sufrió una profunda reestructuración para reducir sus costos, que contempló despidos masivos.
ABCDIN. El arribo de Pablo Turner a la presidencia de la compañía es un paso para potenciar su expansión y el crecimiento de sus 109 tiendas.
CORONA. En 2009 abrió dos nuevas tiendas, con una inversión cercana a los US$2 millones, llegando a 29 locales.
TABOADA. Este año, la multitienda planea abrir al menos un local más en Valdivia, ciudad donde opera, con el fin de llegar a cuatro tiendas.
HITES. Su entrada a la Bolsa en 2009 servirá para financiar su plan de expansión y potenciar sus actuales 12 centros en las regiones II, VI, VIII, IX y XIII.
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