La gran mayoría de los empresarios confunden al marketing con la publicidad. La publicidad forma parte de la “mezcla de marketing” que viene acompañada de las promociones, las relaciones públicas, el marketing directo y las ventas. En esta ocasión quisiera tocar el tema específico de las ventas y el enorme potencial que dejamos ir cuando no atendemos con detalle las necesidades de nuestros clientes. Dicen por ahí que “es más rentable venderle al cliente que ya tienes, que salir a buscar nuevos clientes”. Mucho de razón tiene esta reflexión. Ahí tenemos tantos casos en donde dejamos ir grandes oportunidades por errores sencillos en la forma de atender las necesidades de nuestros clientes. Te comparto estas recomendaciones para que las apliques de inmediato con tus clientes y te pido que me regales tus comentarios para intercambiar impresiones… ¿te late?... ahí te van. 1) Ponte en los zapatos de tu cliente.- Una de las características que debe tener un buen vendedor es tener la capacidad de pensar como el cliente, asumir como propias sus necesidades, sentir ese comentario, compartir esa queja e involucrarse para entender lo que el cliente está solicitando. Un gran reto para los vendedores. 2) Responde rápidamente a las quejas y solicitudes.- Muchas personas me critican por estar muy activo en las redes sociales como Facebook o Twitter, sin embargo los que nos dedicamos a las ventas sabemos que es un requisito obligatorio el tener abierto todos los canales posibles de comunicación con los clientes y prospectos para poder atender y responderles a la brevedad. El uso de las tecnologías te permite estar disponible con mayor facilidad y, por consiguiente, tener más oportunidades de éxito. 3) Cumple lo que prometes.- Cuando hagas un trato con un cliente procura ponerlo todo por escrito; las metas, el tipo de servicio, las condiciones de la entrega, las características del producto, los costos ocultos, etc. Te ahorrarás muchos problemas. 4) Nunca digas no, busca alternativas.- En numerosas ocasiones he tenido que echar mano de talento en temas externos que en Testa Marketing no dominamos; como la pauta y compra en medios de comunicación o la organización operativa de eventos. Haz alianzas, haz equipo con otros profesionales y tu cliente entenderá que conoces tus capacidades y que eres honesto al ubicar a cada quien en donde le corresponde. 5) Entrega rápida.- Una de las principales solicitudes de los clientes que solicitan productos o servicios es la entrega a tiempo, la rapidez, la puntualidad. El mundo cada vez acelera su ritmo y, si quieres competir con los grandes, tienes que mejorar tu disciplina para ser más puntual y preciso. 6) Pide disculpas.- Una disculpa pudiera llevarte al “borrón y cuenta nueva” y a una nueva oportunidad para mejorar las cosas. Pedir disculpa te hace grande, pero cuesta mucho... ¿verdad? Te comparto estos 6 tips para que puedas ponerlos en práctica de inmediato, no necesitas hacer las grandes inversiones en marketing (o en publicidad) para vender más. El Low-cost marketing sí existe. El autor de Director General de Testa Marketing, agencia de publicidad e investigación de mercados.
ESTRATEGA EN RETAIL. Contactos en: igomeze@une.net.co igomeze@gmail.com www.igomeze.blogspot.com igomeze@une.net.co COLOMBIA - SURAMERICA
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