Conoce lo que pasa en tus tiendas: Top 11 KPIs para el éxito en retail
5. Tasa de Conversión por categoría
6. Ticket promedio y Canasta Promedio
7. Rotación y Manejo de Inventario
8. Ratio de Sell Through
9. Frecuencia de Visita
10. Ventas por Visita
11. Intensidad de Servicio
Si adicional a esto, se consideran las ventas por metro cuadrado, el retailer también podrá estudiar qué sectores de la tienda cuentan con mejor distribución, qué merchandising o POP atrae más a los clientes y si se justifica agregar o eliminar espacios dentro del local.
Al igual que en el caso anterior, la tasa de conversión por categoría nos permite conocer el porcentaje de concreción de transacciones, pero tomando en cuenta una categoría de interés. Esto facilita la comparación de dicha categoría entre tiendas similares para poder definir comportamientos de compra de un segmento particular y así establecer mejores estrategias de mercadeo asociado a precios y promociones que lleven a un incremento en las ventas.
Esta data ayuda a los retailers a entender cuánto dinero gastan en promedio los clientes y cuántas unidades están comprando en cada transacción. Puede medirse diaria, semanal y mensualmente o para períodos más extensos.
Los números en este caso pueden ser muy variables dependiendo del negocio e industria. Por ejemplo, en caso de negocios de joyería, los tickets promedio tendrán un valor muy elevado, pero la canasta promedio será mínima, mientras que en el caso de negocios de consumo masivo los tickets promedio quizás no sean tan elevados y la canasta promedio contará con muchos más elementos. Cada empresa elige a qué indicador dar más peso, según su rubro de acción.
La rotación de inventario nos indica el número de veces que el inventario promedio de un producto es vendido en un año. Es un indicador de cuán rápido puedes vender tu inventario. Si el ratio de rotación de inventario baja de 10 a 6, quiere decir que el inventario no está moviéndose con la misma velocidad que lo hacía en el pasado, lo cual se traduce en un exceso de inventario.
Si esto sucede, el retailer debe considerar ocupar espacios destinados a productos con menor rotación con productos de rotación más alta, o replantear su estrategia para poder vender esta mercancía ociosa..
La tasa de sell through es el porcentaje de unidades del inventario vendidas durante un período.
Es calculada de la siguiente manera:
Unidades vendidas / Inventario Inicial Disponible (en el mismo período)
Esta tasa nos indica qué cantidad de inventario puede venderse en un período dado y se vuelve indispensable cuando se trabaja con productos estacionales, pues ayuda a la planificación de venta de los mismos, en la cual idealmente, deben venderse todos los productos antes de que termine su temporada.
Este indicador localiza a los clientes recurrentes en las tiendas o puntos de venta, valiéndose de tecnologías como el WIFI, para conocer cuántas veces regresa un individuo a un local.
Diversos estudios de fidelización de clientes, como los realizados por la reconocida empresa Nielsen, han demostrado que los clientes más leales, es decir, aquellos compradores recurrentes de la marca, tienen un mayor impacto en las utilidades.
Empresas con programas de fidelización exitosos, como es el caso de Starbucks, han visto incrementadas sustancialmente sus ganancias. Gran porcentaje del crecimiento de sus ventas lo han atribuido a este plan de lealtad, el cual aumentó sus usuarios activos en un 28% respecto al año anterior, alcanzando un número de 10.4 millones de miembros.
Al identificar a los clientes frecuentes, el retailer puede evaluar sus compras y trabajar en estrategias de fidelización más eficientes que permitan convertir las visitas recurrentes en transacciones.
10. Ventas por Visita
Indica cuál es el retorno por visita, englobando los factores que influyen la conversión y el ticket promedio.
Se define como:
Ventas por visita = Ticket promedio x Conversión
Si una tienda tiene mayores ventas por visita, significa que sus vendedores son más hábiles a la hora de hacer que las personas que entran en esa tienda gasten más.
Facilita la identificación de hábitos de compra de los clientes de diferentes tiendas para sacar más provecho a promociones.
La intensidad de servicio nos indica la relación entre el número de visitas en una hora por el número de vendedores disponibles en la tienda en ese momento. Ayuda a identificar espacios para maximizar las oportunidades de venta.
La idea al interpretar este indicador es poder determinar los horarios y distribución de personal, de tal manera de tener suficientes vendedores por cliente en horarios punta para asegurar un mínimo de conversión, y menos servicio ocioso en horarios bajos para abaratar costos.
Ventajas de las Soluciones en punto de venta (POS):
El uso de herramientas móviles de visualización permite apreciar los distintos KPIs en una plataforma común, desde donde pueden compartirse reportes con colegas y stakeholders relevantes en la organización de retail.
Estas plataformas funcionan desde dispositivos android y iOs, con tan solo unos pocos clicks en la pantalla de tu celular, permitiendo enviar notificaciones e ingresar a la data de manera inmediata, simplificando la elaboración de hojas de cálculo, y la comprensión de los indicadores, y democratizando el acceso a la información a más miembros involucrados en los procesos de tiendas.
Para tener éxito en el mundo del retail en la actualidad, no basta con elaborar reportes mensuales o semanales, es imprescindible el acceso fácil y rápido, en todo momento, a la información de cada una de las tiendas asociadas a tu negocio para poder mantener su funcionamiento a niveles óptimos, reduciendo costos y potenciando las ventas.
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