Por qué analizar el comportamiento del consumidor en retail

Por qué analizar el comportamiento del consumidor en retail

2/9/17 8:30 AM / por Miguel Soto

Es bien sabido que los retailers que entienden el comportamiento del consumidor y aplican lo que saben de sus compradores encuentran una ventaja competitiva en el mercado.

Todos, alguna vez, hemos experimentado algo similar a esto: querer comprar unos zapatos online, ponerlos en el carrito de compras virtual pero luego, por alguna razón, cambiamos de opinión. A partir de aquí, cada sitio que visitamos nos ofrece el mismo anuncio del par de zapatos de la misma tienda.

¿La razón? Las tiendas online pueden comprar anuncios orientados de productos que ya saben que nos interesan.

Cada día, el sector retail busca nuevas innovaciones para aumentar su eficiencia, mejorar sus experiencias con los clientes y desarrollar un retail más inteligente. Este enfoque analítico del comportamiento del consumidor no se limita a la web.

Las tiendas físicas también deben utilizar la analítica de datos para averiguar, por ejemplo, el tránsito de sus retails. Estos mapas de flujo de personas, combinados con datos de ventas, dan paso a nuevas aplicaciones que ayudan a optimizar el diseño de la tienda y la colocación del producto. (Lee más aquí: ‘Tips para colocar productos y aumentar ventas en retail’)

Aún así, comprender el comportamiento del consumidor y ganar clientes es complicado en el entorno competitivo del sector retail. El problema no es la falta de datos sobre quiénes son tus consumidores y qué están comprando.

Los datos fluyen desde múltiples sistemas y canales.  El desafío, más bien, es cómo interpretar estos datos para tomar decisiones y mejorar la productividad y la agilidad frente a las demandas del mercado.

Analítica de datos para entender el comportamiento del consumidor

Un estudio reciente de la compañía Cognizant junto con Forbes Insights, ‘La innovación más allá de las cuatro paredes: romper las barreras de la innovación’, muestra que el 60% de las empresas aprovechan la analítica para recopilar información sobre el comportamiento del consumidor y otro 22% de ellas lo está considerando.

 Con este propósito, los retailers han adoptado nuevas técnicas que implican a sus clientes en sus esfuerzos de innovación. Así, el 41% de los negocios encuestados para el informe ya tienen algún sistema de analítica de datos.

 Estos análisis te permiten correlacionar directamente la actividad web de los consumidores con campañas promocionales y de marketing en la tienda física y realizar un seguimiento de las transacciones de ventas. Como resultado, puedes supervisar y ajustar las promociones y campañas en tiempo casi real para maximizar la inversión, aumentar la rentabilidad y generar ingresos.

Además, también puedes realizar una segmentación profunda y precisa del comportamiento del consumidor por factores demográficos, como la edad y los ingresos, y la psicografía, como los perfiles de interés y estilo de vida… segmentos que se utilizan para impulsar ofertas y campañas personalizadas

El objetivo final es proporcionar una experiencia de compra sobresaliente y aumentar las ventas. En este artículo te damos más detalles: ‘Factores que influyen en el comportamiento del consumidor’.

Aquí hay algunos tipos de análisis de datos sobre el comportamiento del consumidor que puedes analizar en tu retail:

• Análisis del cliente y KPIs

(Entender a tus clientes más valiosos para maximizar beneficios y conseguir su fidelización)

• Seguimiento de expectativas y sentimientos

• Seguimiento del impacto de las promociones para proporcionar una visión holística del comportamiento del consumidor 

• Conectar los puntos entre clientes, tiendas, productos y promociones

• Moverse más allá de la segmentación básica

• Merchandising KPIs (reducir los costos, eliminar el gasto de desabastecimientos y excedentes y tomar decisiones acertadas)

• Tomar decisiones de ofertas y descuento basadas en ventas estacionales

• Comunicarse eficazmente con los proveedores

• Aumentar la rentabilidad

• Obtener una total visibilidad sobre la calidad del servicio, el rendimiento operativo y las preferencias del cliente.

• Optimizar la dotación de personal, mejorar los niveles de servicio y mejorar las experiencias de compra de los clientes.

• Reducir las situaciones de quiebres de stock

• Aumentar la precisión de datos para la gestión y reposición de inventarios

• Análisis de marketing y KPI

• Análisis de prevención de pérdidas, fraude y pérdidas

Con todo esto, puedes ser capaz de anticipar el comportamiento del consumidor para personalizar campañas de marketing y ofrecer cupones y ofertas individualizadas.

 Pero para mantenerse competitivos, debes entender no sólo el comportamiento del consumidor, sino que también debes ser capaz de predecir el comportamiento futuro del consumidor. Una predicción exacta te ayudará a mantener clientes, mejorar las ventas y ampliar la relación con tus clientes.

Además de la analítica estándar, puedes realizar análisis para estimar el número de clientes en peligro de pérdida, para interpretar el mercado y mostrar cómo los clientes se distribuyen entre segmentos de alto y bajo valor y saber determinar los productos que los compradores son más propensos a comprar en cada uno de estos segmentos.

 Como ves, la analítica de datos dentro del sector retail se puede utilizar para muchos objetivos de negocio: comprender mejor el comportamiento del consumidor, comprender a los clientes de alto y bajo margen, comprender qué clientes tienen más probabilidades de responder a una campaña de marketing o identificar qué clientes corres el riesgo de perder.

 Con todo esto puedes amplificar el conocimiento de todos tus activos (clientes, proveedores, empleados… e incluso la presentación de los artículos dentro de tu tienda para aumentar su rentabilidad)

 Nos encontramos en un momento en que disponemos de multitud de canales y fuentes para analizar cualquier tipo de dato. Y hasta ahora, los retailers sólo han arañado la superficie de lo que realmente es capaz de hacer la analítica.

 Tienes a tu alcance la capacidad de ofrecer lo que los clientes quieren, cuando lo quieren y en la forma en que lo quieren. Tienes la oportunidad de entender el comportamiento del consumidor desde ahora mismo: es fundamental que intensifiques tus capacidades de análisis de comportamiento del consumidor a través de múltiples canales para integrarlos a tu negocio.

Estamos en la era en la que el cliente se ha convertido en el rey del sector retail, y los retailers inteligentes deben estar dispuestos a escucharlo, salir de su zona tradicional y ofrecer servicios y productos altamente personalizados.

 Aprender más sobre todas las ventajas que te puede ofrecer la analítica de retail.