La experiencia minorista debe ser centrada en las compras - MIKE ANTHONY

La experiencia minorista debe ser centrada en las compras - MIKE ANTHONY

La experiencia minorista debe ser centrada en el comprador

31 de mayo de 2017por Mike Anthony  6 Comentarios

Es un momento difícil para operar hipermercados y supermercados. Hay un cambio en el comportamiento de las compras, que va desde las grandes 'ventanillas únicas' hasta patrones de compra más fragmentados . Y aunque en línea es uno de los principales catalizadores de este comportamiento, pintar esto como una batalla entre tiendas en línea y fuera de línea es engañoso. Los especialistas están creciendo. Los descuentos están creciendo. Tiendas de convenienciaestán creciendo. Los compradores ahora están comprando de maneras muy diferentes. Claramente, es necesario que los grandes minoristas respondan y, a menudo, las soluciones propuestas son soluciones de alta tecnología y estilo omnichannel. Y adoptar la tecnología es ciertamente una forma de mejorar la experiencia minorista. Pero no siempre. La necesidad es estar centrado en las compras. Para entender qué quieren los compradores, y para encontrar la forma de entregárselos. En esta publicación, voy a compartir un ejemplo de respuesta minorista entendiendo y satisfaciendo las necesidades de los compradores, en lugar de aplicar un curita de alta tecnología.

Experiencia minorista: evitar la trampa del descuento

En todo el mundo, el mercado de la cerveza está evolucionando. Las cervezas artesanales, cervezas regionales, cervezas especiales, están revolucionando una categoría que, para el observador casual, se estaba convirtiendo rápidamente en mercancía. Los pasillos de la promoción estaban repletos de ofertas en marcas de artículos para el hogar, y a un comprador se le podría perdonar simplemente por ir a una tienda y comprar lo que sea que la cerveza ofrezca. La cerveza en muchos mercados enfrenta este desafío: una situación dolorosa para las marcas y los minoristas por igual. Las promociones reducen la rentabilidad, pero sin promociones, las ventas colapsan (o un competidor se roba la venta). Entonces, ¿cómo salir de la trampa ? ¿Cómo crear una mejor experiencia minorista que no dependa totalmente de los descuentos?

Experiencia minorista: comprender lo que quieren los consumidores y los compradores

Los cerveceros y minoristas rusos (no sé quién lo comenzó) han encontrado una solución. Cerveza de barril. En todo el país se han abierto fábricas de cerveza donde se puede comprar cerveza de barril para llevarla a casa. A los consumidores les gusta porque lo ven como auténtico y fresco. Los pequeños minoristas están encontrando un nicho, donde los altos niveles de promociones no son necesarios. La experiencia minorista es simple y básica, pero se siente auténtica.

Pero, ¿y los grandes minoristas? ¿Cómo les ayuda esto? La respuesta es simple. Venden cerveza de barril en los hipermercados. Sí, al entrar en la tienda, en el centro del pasillo principal hay un bar con grifos de cerveza. Esto no es para el consumo en el local (lo cual es una pena, todos estos cheques de la tienda me dan sed) pero para llevar a casa. Pero no parece que haya promociones, los volúmenes son grandes y el tráfico es enérgico. De un plumazo, la categoría ofrece una experiencia minorista más atractiva, interesante y auténtica. No quería cerveza, ¡pero tenía que comprarla solo para probarla! Y, clave para la rentabilidad de la categoría, este segmento no parece promoverse, y ciertamente no tanto como la cerveza enlatada o embotellada habitual.

Experiencia minorista: aprendizajes clave

Esta es la era del comprador : en línea ha desencadenado un Shopper Revolution : los compradores son cada vez más exigentes y buscan nuevos lugares para satisfacer esas necesidades. Comprender a los compradores, así como a los consumidores, es fundamental para crear éxito en la venta minorista.

No siempre se trata de alta tecnología y omnicanal: la respuesta inmediata es la de instalar iPads y abrir una tienda en línea que no siempre es la respuesta (¡aunque me gusta la idea de pedir cerveza de barril en línea para ser entregada en casa!). Si bien la tecnología para entregar una cerveza de calidad en la botella sin una montaña de espuma es inteligente, no es una tecnología en línea omnicanal de alta tecnología. La tecnología tiene su lugar solo si agrega un valor genuino a los compradores.

Los minoristas harán todo tipo de cosas si tienen valor . Sé que convencer a los minoristas para que respalden tus ideas es difícil. Pero para aquellos que creen que nunca lograrán que sus principales clientes minoristas cambien nada en la tienda, este es un gran ejemplo. Los minoristas harán prácticamente cualquier cosa siempre que les represente un valor.

Una gran visión del consumidor, una gran visión del comprador y una clara propuesta de valor para el minorista es una receta ganadora para una mejor experiencia de venta minorista. Para obtener más información sobre cómo crear piezas para el consumidor, el comprador y el minorista de su estrategia comercial, consulte Shopper Marketing Experts ahora. Tiene excelentes recursos de aprendizaje, videos, cuestionarios, podcasts, seminarios web y más, muchos de los cuales son gratuitos. Échale un vistazo ahora.