10 consejos de Philip Kotler para que tu mensaje llegue a las personas que sí quieren comprarte: Este experto nos dice qué agregarle a este modelo para tener éxito en la era del comercio electrónico.
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lunes, diciembre 30, 2019
jueves, septiembre 05, 2019
Consumo masivo: ¿compramos menos o diferente
FUENTE:Revista PYM
Consumo masivo: ¿compramos menos o diferente?
Al tiempo en que aumenta o decrece el poder adquisitivo de los colombianos, estos se vuelven más curiosos y exigentes en sus decisiones de compra. Cada vez dan mayor importancia a la reputación de las marcas, la información nutricional, los empaques atractivos y las experiencias de compra, además del precio. Aun con estas variaciones, el consumo masivo sigue siendo el escenario más importante del mercadeo en el país, pero ¿qué significan estos cambios para los actores de este mercado?
Los esfuerzos de venta y presencia en los canales de distribución siguen siendo relevantes para los jugadores del consumo masivo. Sin embargo, los expertos coinciden en que lo principal debería ser conocer y entender al consumidor. No es para menos, sin consumidores no habría sistema económico. Sus perspectivas y expectativas sobre el futuro de la economía del país influyen en qué tan dispuestos están a gastar más dinero. En 2018, por ejemplo, el consumo se movió más durante los meses posteriores a las elecciones legislativas, un hecho que generaba incertidumbre sobre el corto plazo.
Sin embargo, los consumidores no toman sus decisiones en momentos vacíos. Por lo general, sus compras están motivadas por factores culturales, sociales y psicológicos y altamente influidas por las estrategias que llevaron el producto a sus manos. Por eso, las empresas están al tanto de los cambios culturales y de cómo sus productos y servicios pueden coincidir con las necesidades y expectativas de los clientes.
“Hoy, sabemos que los consumidores están siendo impactados por muchísimas fuerzas y macrotendencias. Sabemos que las personas pasaron de visitar en promedio tres tipos de retailers a más de 10 tipos al año y que la estructura de la familia ha cambiado: se redujo el número de hijos y aumentó el número de familias sin hijos. Definitivamente, el reto más grande para las marcas es mantenerse al día y en contacto con este consumidor”, señala Pedro Merizalde, gerente de mercadeo de Alquería.
Esto explica la gran relación entre el índice de confianza del consumidor y la canasta de consumo masivo. “En un país como Colombia, más que en otros de la región, el consumidor es más reactivo a fluctuaciones en la economía y hace una retracción más drástica y rápida en su consumo. En el sentido contrario, cuando su percepción de la economía mejora —y esto lo hemos visto en los últimos tres a cinco años—, tiende a invertir más en productos premium, entretenimiento y experiencias; mantiene su comportamiento frente a marcas básicas y aumenta su consumo de productos de bajo valor”, aclara Andrés Torres, vicepresidente de mercadeo de Coca-Cola FEMSA.
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Digital: ¿amenaza o aliado?
De acuerdo con José Antonio Pulido, gerente general de Alimentos Polar, lejos de ser una amenaza, el tema digital abre a las marcas un abanico de posibilidades por explorar. El desafío es entender qué rol deben jugar estas estrategias en el modelo de negocio y cómo tendrán un impacto real. Por ejemplo, “los canales digitales brindan diferentes formas de comunicar un mensaje a la audiencia objetiva a partir de alinear los perfiles y afinar el target y también permiten un rediseño de los procesos internos en la compañía para que sean más ágiles y eficientes”, sostiene Pulido.
“La llegada de digital y el fortalecimiento del comercio electrónico son dos tendencias que se quedarán. Más que un reto, tenemos que verlo como una oportunidad para conectarnos con nuestros consumidores 24/7. Tenemos que saber aprovechar los momentos en que nos abren las puertas a través de redes y digital. Eso implica entender a quién y cómo se le habla y llegar en el momento en que esté dispuesto, para evitar ser un medio invasivo”, afirma Tatiana García, gerente de marca de Johnson’s Baby.
Si bien la industria necesita adaptarse a los cambios de consumo que se están presentando, “el reto real es tratar el tema digital como un canal adicional que genere incremento. No puede canibalizar (introducir una segunda opción —marca, producto o estrategia de comunicación—) la venta de otros canales. Una estrategia focalizada con un portafolio diferenciado es clave en este contexto”, explica Miguel De La Torre, director comercial para la división de consumo masivo de Kantar.
¿Cómo ser líder en este campo?
Los expertos responden
“Hoy es el momento de adaptarse a las nuevas realidades de una forma rápida y radical. Esto implica cambiar paradigmas en las organizaciones, simplificar y flexibilizar procesos para mantenerse vigentes. Las empresas que tendrán el liderazgo —y más aún, quienes sobrevivirán esta transformación— serán las que puedan romper con la manera usual de hacer las cosas”: Andrés Torres, vicepresidente de mercadeo de Coca-Cola FEMSA.
También le puede interesar: Adopción tecnológica y growth hacking
“Es importante tener productos con conceptos de nivel, novedosos y de buena calidad, además, que sean entendibles para el consumidor desde la comunicación que se hace. Todo producto tiene que ser bueno, para que una vez que se pruebe, la gente se quede con él. También es importante la distribución, sobre todo en Colombia, donde hay más de 220.000 puntos venta y hay que llegar a todos para ser la gran masa. Esas pequeñas tiendas, en la mayoría de mercados, son más del 60% del tamaño de las categorías importantes”: José Antonio Pulido, gerente general de Alimentos Polar.
“Es clave ajustar la estrategia y poner al consumidor en el centro. En el pasado, se hacían pequeños ajustes a la estrategia y podían funcionar; sin embargo, actualmente las marcas se enfrentan a consumidores más informados, conscientes de que los recursos son limitados y que buscan vivir experiencias por encima de tener bienes. La clave es tener un apego emocional del consumidor con la marca y pensar en la experiencia que el producto genera”: Miguel De La Torre, director comercial para la división de consumo masivo de Kantar.
¿Cuáles son las fuerzas detrás del consumo masivo?
Investigaciones de mercado.
Agencias de publicidad (digital, tradicional, productoras audiovisuales).
Extractores de materia prima y transformadores de esta.
Medios de abastecimiento y comercialización: venta directa, grandes superficies, plazas mayoristas, digital.
¿Cuáles son los cambios más notorios al adquirir productos de la canasta?
Reducción de visitas a los puntos de venta.
Desarrollo y crecimiento de los hard discount, e impulso de marcas propias.
Consumidor más consciente en busca de experiencias.
Desarrollo de categorías de segunda necesidad.
Así va el consumo masivo en 2019
De acuerdo con el informe Consumer Insight Express de Kantar, en el primer bimestre del año:
Se registró una caída en el Índice de Confianza del Consumidor (ICC) y el volumen de la canasta se ubicó en -0,4% mientras que el valor se quedó estable.
El volumen de ventas se incrementó en Medellín (4%), Pacífico (3%), Región Centro (7%) y Oriente (12%). Por su parte, Atlántico quedó estable y Bogotá se contrajo (-8%).
La categoría marcas propias alcanzó el 18% de participación en consumo de los hogares (el 80% de estas marcas son de canales de descuentos).
La categoría de lácteos presentó una desaceleración de -7%.
Los minimercados crecieron un 6% en volumen.
MAYO 18, 2019 por REDACCION PYM
Al tiempo en que aumenta o decrece el poder adquisitivo de los colombianos, estos se vuelven más curiosos y exigentes en sus decisiones de compra. Cada vez dan mayor importancia a la reputación de las marcas, la información nutricional, los empaques atractivos y las experiencias de compra, además del precio. Aun con estas variaciones, el consumo masivo sigue siendo el escenario más importante del mercadeo en el país, pero ¿qué significan estos cambios para los actores de este mercado?
Los esfuerzos de venta y presencia en los canales de distribución siguen siendo relevantes para los jugadores del consumo masivo. Sin embargo, los expertos coinciden en que lo principal debería ser conocer y entender al consumidor. No es para menos, sin consumidores no habría sistema económico. Sus perspectivas y expectativas sobre el futuro de la economía del país influyen en qué tan dispuestos están a gastar más dinero. En 2018, por ejemplo, el consumo se movió más durante los meses posteriores a las elecciones legislativas, un hecho que generaba incertidumbre sobre el corto plazo.
Sin embargo, los consumidores no toman sus decisiones en momentos vacíos. Por lo general, sus compras están motivadas por factores culturales, sociales y psicológicos y altamente influidas por las estrategias que llevaron el producto a sus manos. Por eso, las empresas están al tanto de los cambios culturales y de cómo sus productos y servicios pueden coincidir con las necesidades y expectativas de los clientes.
“Hoy, sabemos que los consumidores están siendo impactados por muchísimas fuerzas y macrotendencias. Sabemos que las personas pasaron de visitar en promedio tres tipos de retailers a más de 10 tipos al año y que la estructura de la familia ha cambiado: se redujo el número de hijos y aumentó el número de familias sin hijos. Definitivamente, el reto más grande para las marcas es mantenerse al día y en contacto con este consumidor”, señala Pedro Merizalde, gerente de mercadeo de Alquería.
Esto explica la gran relación entre el índice de confianza del consumidor y la canasta de consumo masivo. “En un país como Colombia, más que en otros de la región, el consumidor es más reactivo a fluctuaciones en la economía y hace una retracción más drástica y rápida en su consumo. En el sentido contrario, cuando su percepción de la economía mejora —y esto lo hemos visto en los últimos tres a cinco años—, tiende a invertir más en productos premium, entretenimiento y experiencias; mantiene su comportamiento frente a marcas básicas y aumenta su consumo de productos de bajo valor”, aclara Andrés Torres, vicepresidente de mercadeo de Coca-Cola FEMSA.
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Digital: ¿amenaza o aliado?
De acuerdo con José Antonio Pulido, gerente general de Alimentos Polar, lejos de ser una amenaza, el tema digital abre a las marcas un abanico de posibilidades por explorar. El desafío es entender qué rol deben jugar estas estrategias en el modelo de negocio y cómo tendrán un impacto real. Por ejemplo, “los canales digitales brindan diferentes formas de comunicar un mensaje a la audiencia objetiva a partir de alinear los perfiles y afinar el target y también permiten un rediseño de los procesos internos en la compañía para que sean más ágiles y eficientes”, sostiene Pulido.
“La llegada de digital y el fortalecimiento del comercio electrónico son dos tendencias que se quedarán. Más que un reto, tenemos que verlo como una oportunidad para conectarnos con nuestros consumidores 24/7. Tenemos que saber aprovechar los momentos en que nos abren las puertas a través de redes y digital. Eso implica entender a quién y cómo se le habla y llegar en el momento en que esté dispuesto, para evitar ser un medio invasivo”, afirma Tatiana García, gerente de marca de Johnson’s Baby.
Si bien la industria necesita adaptarse a los cambios de consumo que se están presentando, “el reto real es tratar el tema digital como un canal adicional que genere incremento. No puede canibalizar (introducir una segunda opción —marca, producto o estrategia de comunicación—) la venta de otros canales. Una estrategia focalizada con un portafolio diferenciado es clave en este contexto”, explica Miguel De La Torre, director comercial para la división de consumo masivo de Kantar.
¿Cómo ser líder en este campo?
Los expertos responden
“Hoy es el momento de adaptarse a las nuevas realidades de una forma rápida y radical. Esto implica cambiar paradigmas en las organizaciones, simplificar y flexibilizar procesos para mantenerse vigentes. Las empresas que tendrán el liderazgo —y más aún, quienes sobrevivirán esta transformación— serán las que puedan romper con la manera usual de hacer las cosas”: Andrés Torres, vicepresidente de mercadeo de Coca-Cola FEMSA.
También le puede interesar: Adopción tecnológica y growth hacking
“Es importante tener productos con conceptos de nivel, novedosos y de buena calidad, además, que sean entendibles para el consumidor desde la comunicación que se hace. Todo producto tiene que ser bueno, para que una vez que se pruebe, la gente se quede con él. También es importante la distribución, sobre todo en Colombia, donde hay más de 220.000 puntos venta y hay que llegar a todos para ser la gran masa. Esas pequeñas tiendas, en la mayoría de mercados, son más del 60% del tamaño de las categorías importantes”: José Antonio Pulido, gerente general de Alimentos Polar.
“Es clave ajustar la estrategia y poner al consumidor en el centro. En el pasado, se hacían pequeños ajustes a la estrategia y podían funcionar; sin embargo, actualmente las marcas se enfrentan a consumidores más informados, conscientes de que los recursos son limitados y que buscan vivir experiencias por encima de tener bienes. La clave es tener un apego emocional del consumidor con la marca y pensar en la experiencia que el producto genera”: Miguel De La Torre, director comercial para la división de consumo masivo de Kantar.
¿Cuáles son las fuerzas detrás del consumo masivo?
Investigaciones de mercado.
Agencias de publicidad (digital, tradicional, productoras audiovisuales).
Extractores de materia prima y transformadores de esta.
Medios de abastecimiento y comercialización: venta directa, grandes superficies, plazas mayoristas, digital.
¿Cuáles son los cambios más notorios al adquirir productos de la canasta?
Reducción de visitas a los puntos de venta.
Desarrollo y crecimiento de los hard discount, e impulso de marcas propias.
Consumidor más consciente en busca de experiencias.
Desarrollo de categorías de segunda necesidad.
Así va el consumo masivo en 2019
De acuerdo con el informe Consumer Insight Express de Kantar, en el primer bimestre del año:
Se registró una caída en el Índice de Confianza del Consumidor (ICC) y el volumen de la canasta se ubicó en -0,4% mientras que el valor se quedó estable.
El volumen de ventas se incrementó en Medellín (4%), Pacífico (3%), Región Centro (7%) y Oriente (12%). Por su parte, Atlántico quedó estable y Bogotá se contrajo (-8%).
La categoría marcas propias alcanzó el 18% de participación en consumo de los hogares (el 80% de estas marcas son de canales de descuentos).
La categoría de lácteos presentó una desaceleración de -7%.
Los minimercados crecieron un 6% en volumen.
miércoles, marzo 06, 2019
Comprador dictará el nuevo concepto de tienda
Fuente: Mundo Ejecutivo
Comprador dictará el nuevo concepto de tienda
Poco a poco veremos a las tiendas transformarse en un espacio que ofrezca nuevas formas de convivir con los mismos durante la compra.
Alfredo Pérez
International Business Development Manager en Tiendeo México
Los tiempos en los que las marcas definían las formas de venta e influían de manera relativamente fácil en las decisiones de compra de los consumidores quedaron atrás.
En la actualidad y gracias a la tecnología todos somos testigos de los grandes cambios que han sufrido las marcas, los productos, los modelos de negocio y las grandes tiendas para adaptarse a las nuevas formas de comunicar, para acercarse al cliente y mantenerse en el top of mind.
La digitalización es una tendencia que va en aumento y los consumidores cada vez se encuentran más inmersos en ella. Esto crea un nuevo paradigma representado por una generación de compradores que ahora son hiper-mega-inteligentes, con un perfil claramente digital. De hecho, el 78% considera que la tecnología le hace la vida más fácil, según un estudio realizado por Ipsos.
¿Qué es un Shopper 5.0?
Se trata de un consumidor móvil, digitalizado e hiper-conectado, que cuenta con múltiples alternativas en el momento de decidir su compra, lo que le convierte en un cliente poco fiel y mucho más exigente. Este nuevo consumidor valora por encima de todo, las experiencias a la hora de relacionarse con los productos que está buscando y se conecta a través de diferentes dispositivos para obtener información y comprar en tiempo real.
Las decisiones de compra de este nuevo consumidor están basadas en micro-momentos -que son clave para entender su comportamiento-, en los que se pregunta ¿qué quiero saber?, ¿qué necesito?, ¿qué quiero comprar?, ¿a dónde quiero ir?
En definitiva, los retailers ahora deben ofrecer la mejor experiencia de compra y conseguir mantener la lealtad de sus clientes.
Según el estudio de Comercio Electrónico en México 2017, de la Asociación de Internet MX , el comercio convencional sigue siendo el canal líder, incluso para aquellos negocios que cuentan con tienda física y online. Este hecho se debe a que muchos consumidores aún prefieren la posibilidad de ver, tocar y probar los productos, además de que pueden tener los artículos que compran al momento, sin los tiempos de espera de la entrega a domicilio de las tiendas.
Sin embargo, aunque los consumidores siguen prefiriendo el canal convencional para sus compras, éstos se informan en canales digitales.
Estamos en un momento de cambios acelerados que obligan a los retailers a mantener el paso ante la evolución del comprador impulsada por la tecnología. El éxito radicará en fomentar la captación de nuevos clientes y mantener la lealtad de los actuales a través de una experiencia de compra óptima y única.
Poco a poco veremos más establecimientos transformarse de una tienda en donde adquirimos productos, a un espacio que nos ofrezca nuevas formas de convivir con los mismos durante la compra.
Comprador dictará el nuevo concepto de tienda
Poco a poco veremos a las tiendas transformarse en un espacio que ofrezca nuevas formas de convivir con los mismos durante la compra.
Alfredo Pérez
International Business Development Manager en Tiendeo México
Los tiempos en los que las marcas definían las formas de venta e influían de manera relativamente fácil en las decisiones de compra de los consumidores quedaron atrás.
En la actualidad y gracias a la tecnología todos somos testigos de los grandes cambios que han sufrido las marcas, los productos, los modelos de negocio y las grandes tiendas para adaptarse a las nuevas formas de comunicar, para acercarse al cliente y mantenerse en el top of mind.
La digitalización es una tendencia que va en aumento y los consumidores cada vez se encuentran más inmersos en ella. Esto crea un nuevo paradigma representado por una generación de compradores que ahora son hiper-mega-inteligentes, con un perfil claramente digital. De hecho, el 78% considera que la tecnología le hace la vida más fácil, según un estudio realizado por Ipsos.
¿Qué es un Shopper 5.0?
Se trata de un consumidor móvil, digitalizado e hiper-conectado, que cuenta con múltiples alternativas en el momento de decidir su compra, lo que le convierte en un cliente poco fiel y mucho más exigente. Este nuevo consumidor valora por encima de todo, las experiencias a la hora de relacionarse con los productos que está buscando y se conecta a través de diferentes dispositivos para obtener información y comprar en tiempo real.
Las decisiones de compra de este nuevo consumidor están basadas en micro-momentos -que son clave para entender su comportamiento-, en los que se pregunta ¿qué quiero saber?, ¿qué necesito?, ¿qué quiero comprar?, ¿a dónde quiero ir?
En definitiva, los retailers ahora deben ofrecer la mejor experiencia de compra y conseguir mantener la lealtad de sus clientes.
Según el estudio de Comercio Electrónico en México 2017, de la Asociación de Internet MX , el comercio convencional sigue siendo el canal líder, incluso para aquellos negocios que cuentan con tienda física y online. Este hecho se debe a que muchos consumidores aún prefieren la posibilidad de ver, tocar y probar los productos, además de que pueden tener los artículos que compran al momento, sin los tiempos de espera de la entrega a domicilio de las tiendas.
Sin embargo, aunque los consumidores siguen prefiriendo el canal convencional para sus compras, éstos se informan en canales digitales.
Estamos en un momento de cambios acelerados que obligan a los retailers a mantener el paso ante la evolución del comprador impulsada por la tecnología. El éxito radicará en fomentar la captación de nuevos clientes y mantener la lealtad de los actuales a través de una experiencia de compra óptima y única.
Poco a poco veremos más establecimientos transformarse de una tienda en donde adquirimos productos, a un espacio que nos ofrezca nuevas formas de convivir con los mismos durante la compra.
viernes, febrero 08, 2019
COLOMBIA - ¿El consumidor de Bucaramanga cambió?
Fuente: Vanguardia liberal
¿El consumidor de Bucaramanga cambió?
La decisión de compra hoy en día está más relacionada al precio del producto más que a la marca, ya que no hay percepción de un valor agregado.
¿El consumidor de Bucaramanga cambió?
La decisión de compra hoy en día está más relacionada al precio del producto más que a la marca, ya que no hay percepción de un valor agregado.
Elver Rodíguez/ VANGUARDIA LIBERAL
A partir de este sábado 9 de febrero, Metro Centro cerrará sus puertas en la ciudad. Será el primero, de seis supermercados que tiene la cadena Cencosud. La decisión se debió al flujo de negocios por la zona donde estaba ubicado.
Las tendencias de consumo han cambiado. En Colombia, ocho de cada diez hogares compran en canales de descuento, según datos de Kantar Worldpanel.
Y es que estudios han demostrado que la decisión de compra hoy en día está más relacionada al precio del producto que a la marca. ¿La razón? Los pocos ingresos económicos de los hogares y la falta de valor agregado del artículo a adquirir.
Todo lo anterior ha llevado a que las Hard Discounters o tiendas de descuento sigan ganando terreno en la ciudad.
Como explicó Samir Antonio Ocampo, director ejecutivo de Raddar, “la transformación de los procesos de compra cambiaron y según el nivel socioeconómico es mayor”.
Entre tanto, Andrés Simon, ejecutivo de Kantar Worldpanel, señaló que el consumidor está frente a un escenario distinto, en el que para mantener su consumo necesita pensar en reducir la frecuencia de compra, por lo que el gasto promedio y el desembolso crece.
“Lo que podemos ver es que los compradores están buscando conveniencia y ahorro, pero también desean experiencias y especialización; quieren esas características a la vez que prueban distintas categorías y nuevos canales. Los formatos de descuento siguen siendo el motor de crecimiento, mientras que los minimercados e hiperbodegas también logran nuevos consumidores”, aseguró Simon.
Lea también: Los almacenes TÍA cierran sus puertas en Bucaramanga
Bucaramanga con poco gasto
En el caso de Bucaramanga, afirma Ocampo, existe un problema de gasto, “no porque no quiere sino porque probablemente no puede”.
En 2018, según la consultora Raddar, el gasto de los hogares bumangueses creció 2,61%, jalonado por noviembre y diciembre. “Los 10 meses del año corrido nos mostraron una ciudad en proceso de contracción, y cuando esto sucede se buscan formatos de compras que se acomoden al bolsillo”, señaló Ocampo.
Adicionalmente, el crecimiento del ingreso económico real de las personas no ha aumentado en los últimos tres años, ocasionado, entre muchos factores, por la informalidad, las condiciones de pago en este tipo de situación laboral y la masiva migración venezolana.
“Asumamos que los que producen calzado hace tres años pagaban por turno $25 mil, hace dos, 27 mil, y hace un año, 27 mil, y con la llegada de mano de obra venezolana pagan actualmente $25 mil. El ingreso se comporta deflacionario”, dice Ocampo.
Otro que dice adiós
Tienda Metro es otro de los supermercados que sorprende con el cierre de una tienda en la ciudad. A partir de este sábado, el punto ubicado en la carrera 15 del Centro de Bucaramanga dejará de funcionar. Según Mario Acevedo, responsable de Comunicaciones y Asuntos de Gobierno de Cencosud, será el único que la cadena suprimirá y mantendrán los tres Jumbo, y cuatro Tiendas Metro que operan en Bucaramanga y su área metropolitana.
Aunque el supermercado acepta que los tiendas de descuentos han acaparado gran parte del mercado, la decisión de cerrar este establecimiento estuvo relacionada al flujo de negocios de la zona, donde era difícil tener un desempeño favorable.
“La decisión no está relacionada a las tiendas de descuento, son segmentos diferentes. Nosotros manejamos una variedad diferente y más comodidad. Estamos sólidos, tanto en Jumbo como Metro”, afirmó Acevedo.
De los 75 empleados que habían en Metro centro, 50 fueron reubicados en los otros puntos de la cadena Cencosud y el restante fueron liquidados.
Pero este almacén no ha sido el único de los grandes que se ha ido, el 23 de noviembre de 2017 el tradicional TIA también cerró, y su infraestructura sigue tan intacta como hace más de 60 años.
A partir de este sábado 9 de febrero, Metro Centro cerrará sus puertas en la ciudad. Será el primero, de seis supermercados que tiene la cadena Cencosud. La decisión se debió al flujo de negocios por la zona donde estaba ubicado.
Las tendencias de consumo han cambiado. En Colombia, ocho de cada diez hogares compran en canales de descuento, según datos de Kantar Worldpanel.
Y es que estudios han demostrado que la decisión de compra hoy en día está más relacionada al precio del producto que a la marca. ¿La razón? Los pocos ingresos económicos de los hogares y la falta de valor agregado del artículo a adquirir.
Todo lo anterior ha llevado a que las Hard Discounters o tiendas de descuento sigan ganando terreno en la ciudad.
Como explicó Samir Antonio Ocampo, director ejecutivo de Raddar, “la transformación de los procesos de compra cambiaron y según el nivel socioeconómico es mayor”.
Entre tanto, Andrés Simon, ejecutivo de Kantar Worldpanel, señaló que el consumidor está frente a un escenario distinto, en el que para mantener su consumo necesita pensar en reducir la frecuencia de compra, por lo que el gasto promedio y el desembolso crece.
“Lo que podemos ver es que los compradores están buscando conveniencia y ahorro, pero también desean experiencias y especialización; quieren esas características a la vez que prueban distintas categorías y nuevos canales. Los formatos de descuento siguen siendo el motor de crecimiento, mientras que los minimercados e hiperbodegas también logran nuevos consumidores”, aseguró Simon.
Lea también: Los almacenes TÍA cierran sus puertas en Bucaramanga
Bucaramanga con poco gasto
En el caso de Bucaramanga, afirma Ocampo, existe un problema de gasto, “no porque no quiere sino porque probablemente no puede”.
En 2018, según la consultora Raddar, el gasto de los hogares bumangueses creció 2,61%, jalonado por noviembre y diciembre. “Los 10 meses del año corrido nos mostraron una ciudad en proceso de contracción, y cuando esto sucede se buscan formatos de compras que se acomoden al bolsillo”, señaló Ocampo.
Adicionalmente, el crecimiento del ingreso económico real de las personas no ha aumentado en los últimos tres años, ocasionado, entre muchos factores, por la informalidad, las condiciones de pago en este tipo de situación laboral y la masiva migración venezolana.
“Asumamos que los que producen calzado hace tres años pagaban por turno $25 mil, hace dos, 27 mil, y hace un año, 27 mil, y con la llegada de mano de obra venezolana pagan actualmente $25 mil. El ingreso se comporta deflacionario”, dice Ocampo.
Otro que dice adiós
Tienda Metro es otro de los supermercados que sorprende con el cierre de una tienda en la ciudad. A partir de este sábado, el punto ubicado en la carrera 15 del Centro de Bucaramanga dejará de funcionar. Según Mario Acevedo, responsable de Comunicaciones y Asuntos de Gobierno de Cencosud, será el único que la cadena suprimirá y mantendrán los tres Jumbo, y cuatro Tiendas Metro que operan en Bucaramanga y su área metropolitana.
Aunque el supermercado acepta que los tiendas de descuentos han acaparado gran parte del mercado, la decisión de cerrar este establecimiento estuvo relacionada al flujo de negocios de la zona, donde era difícil tener un desempeño favorable.
“La decisión no está relacionada a las tiendas de descuento, son segmentos diferentes. Nosotros manejamos una variedad diferente y más comodidad. Estamos sólidos, tanto en Jumbo como Metro”, afirmó Acevedo.
De los 75 empleados que habían en Metro centro, 50 fueron reubicados en los otros puntos de la cadena Cencosud y el restante fueron liquidados.
Pero este almacén no ha sido el único de los grandes que se ha ido, el 23 de noviembre de 2017 el tradicional TIA también cerró, y su infraestructura sigue tan intacta como hace más de 60 años.
miércoles, enero 23, 2019
sábado, septiembre 22, 2018
Los compradores piensan que su retail no los conoce
Fuente: Channel Partner
Los compradores piensan que su retail no los conoce
Una compradora prueba un ordenador en una tienda.
El cambiante panorama al que se enfrenta el sector retail hoy en día, sobre todo debido al proceso de digitalización, hace que los minoristas tengan que dejar de lado lo que creen saber para escuchar lo que realmente demandan los compradores. Comprender los deseos y necesidades de este consumidor empoderado y conectado es algo que abarca varios ámbitos y, por este motivo, Salesforce ha elaborado la segunda edición del estudio Shopper-First Retailing. En él, la compañía elabora un perfil preciso del comprador digital.
Este nuevo informe revela dónde y cómo interactúan los compradores, dónde experimentan más fricciones y qué significan sus comportamientos para los minoristas. Estas tendencias afectan a todos los retailers o marcas, independientemente del tamaño o del segmento, ya que la elección del comprador determina cada vez más el panorama minorista.
El informe, basado en encuestas a más de 6.000 consumidores de 6 países, datos de comportamiento online tras analizar más de 500 millones de movimientos online en la plataforma Commerce Cloud de Salesforce durante el primer trimestre de 2018 y visitas a tiendas para evaluar el grado de transformación digital de los vendedores minoristas, ha destacado los tres principales mandatos que los nuevos compradores demandan de sus retailers a la hora de relacionarse con ellos.
1. Oferta siempre actualizada
El primero de ellos hace referencia a la oferta y a su necesidad de mantenerla siempre actualizada. La investigación descubrió que para satisfacer las expectativas de los compradores, la clave está en las ventas minoristas rápidas, que ofrecen compras, transacciones y experiencias que se mueven a la velocidad del comprador: el 69% de los consumidores dice que es importante o muy importante ver productos nuevos cada vez que visita una tienda o centro comercial.
Además, el 75% de las búsquedas de los consumidores son completamente nuevas cada mes, lo que muestra lo rápido que los consumidores están descubriendo nuevos tipos de productos, marcas y características. Dentro del 5% de los productos más vendidos en comercios electrónicos, la mayoría de ellos (59%) cambian mensualmente. Eso significa que los minoristas y las marcas no pueden dejar de analizar las búsquedas de los compradores y ofrecer los artículos que buscan y demandan en tiempo real.
2. Estar donde está el cliente
El segundo mandato del estudio hace referencia a la ubicuidad del nuevo cliente digital. Según los datos obtenidos en el informe, el 87% de los compradores inician la búsqueda de sus productos en un entorno online. Además, el 71% de los compradores confirma que utiliza sus dispositivos móviles en las tiendas (83% para los compradores de 18 a 44 años), un 11% más que en 2017. Las actividades de los compradores al usar dispositivos móviles en las tiendas son diversas, desde buscar productos, a comparar precios, o leer reseñas de productos.
Pero el comercio tradicional está lejos de pasar de moda, ya que el 46% de los compradores aún prefiere comprar en una tienda física, frente al 35% que lo hace online con su ordenador y el 18% con sus dispositivos móviles. La tendencia es consistente en todos los rangos de edad, incluyendo a las generaciones más jóvenes, como la Generación Z (18 a 24), donde un 58% prefiere realizar sus compras en una tienda física.
Los compradores valoran las recompensas en forma de mejores experiencias de compra, lo que no siempre va asociado a precios más bajos
3. Humaniza tu negocio
Los compradores recompensan a las marcas que dan un paso más en el proceso de la venta para reforzar su relación y mejorar el compromiso que tienen con ellos, sus vidas y el mundo en el que viven. Según los datos del estudio, el 64% de los compradores afirma que sus retailers no les conocen. Las emociones se han convertido en una parte clave a la hora de fidelizar a los compradores. Actualmente, los usuarios se muestran más cercanos a marcas con las que comparten sus valores. Así, según el estudio, el 45% de los compradores son más propensos a comprar si el minorista o marca ofrece una donación caritativa con su compra.
Nos encontramos en una nueva era de los programas de fidelidad, programas que van más allá de recompensas en forma de descuentos. Actualmente, los compradores valoran las recompensas en forma de mejores experiencias de compra, lo que no siempre va asociado a precios más bajos e incrementa la fidelidad a la marca. Conocer y entender al cliente es cada vez más importante para asegurar una relación duradera y exitosa con él. Sobre todo en un entorno en el que el 64% de ellos está diciendo que sus retailers no les conocen.
La personalización no solo pasa por la oferta sino por la personalización de las búsquedas, la recomendaciones predictivas, análisis de los comportamientos pasados, etc. En este entorno, la inteligencia artificial tiene un impacto medible y así, por ejemplo, el 6% de las visitas a tiendas online que utilizan las recomendaciones basadas en inteligencia artificial generan un 37% de los ingresos.
A medida que los minoristas han ido adaptando sus negocios a la necesaria transformación empresarial digital y reorganizando sus estructuras, el foco ha evolucionado para centrarse continuamente en el cliente único. Para competir y ganar en este entorno el objetivo está claro: poner a los compradores primero. Los vendedores deben saber escuchar lo que los clientes están demandando para poder adelantarse a estas demandas.
Los compradores piensan que su retail no los conoce
RETAIL
Un encuesta mundial de Salesforce habla del desconocimiento que las tiendas tienen de sus clientes. Además, desvela que los compradores quieren ver rotación de producto en los establecimientos y que los minoristas deben estar bien posicionados en todos los canales
REDACCIÓN CHANNEL PARTNER
07 de septiembre 2018
Un encuesta mundial de Salesforce habla del desconocimiento que las tiendas tienen de sus clientes. Además, desvela que los compradores quieren ver rotación de producto en los establecimientos y que los minoristas deben estar bien posicionados en todos los canales
REDACCIÓN CHANNEL PARTNER
07 de septiembre 2018
Una compradora prueba un ordenador en una tienda.El cambiante panorama al que se enfrenta el sector retail hoy en día, sobre todo debido al proceso de digitalización, hace que los minoristas tengan que dejar de lado lo que creen saber para escuchar lo que realmente demandan los compradores. Comprender los deseos y necesidades de este consumidor empoderado y conectado es algo que abarca varios ámbitos y, por este motivo, Salesforce ha elaborado la segunda edición del estudio Shopper-First Retailing. En él, la compañía elabora un perfil preciso del comprador digital.
Este nuevo informe revela dónde y cómo interactúan los compradores, dónde experimentan más fricciones y qué significan sus comportamientos para los minoristas. Estas tendencias afectan a todos los retailers o marcas, independientemente del tamaño o del segmento, ya que la elección del comprador determina cada vez más el panorama minorista.
El informe, basado en encuestas a más de 6.000 consumidores de 6 países, datos de comportamiento online tras analizar más de 500 millones de movimientos online en la plataforma Commerce Cloud de Salesforce durante el primer trimestre de 2018 y visitas a tiendas para evaluar el grado de transformación digital de los vendedores minoristas, ha destacado los tres principales mandatos que los nuevos compradores demandan de sus retailers a la hora de relacionarse con ellos.
1. Oferta siempre actualizada
El primero de ellos hace referencia a la oferta y a su necesidad de mantenerla siempre actualizada. La investigación descubrió que para satisfacer las expectativas de los compradores, la clave está en las ventas minoristas rápidas, que ofrecen compras, transacciones y experiencias que se mueven a la velocidad del comprador: el 69% de los consumidores dice que es importante o muy importante ver productos nuevos cada vez que visita una tienda o centro comercial.
Además, el 75% de las búsquedas de los consumidores son completamente nuevas cada mes, lo que muestra lo rápido que los consumidores están descubriendo nuevos tipos de productos, marcas y características. Dentro del 5% de los productos más vendidos en comercios electrónicos, la mayoría de ellos (59%) cambian mensualmente. Eso significa que los minoristas y las marcas no pueden dejar de analizar las búsquedas de los compradores y ofrecer los artículos que buscan y demandan en tiempo real.
2. Estar donde está el cliente
El segundo mandato del estudio hace referencia a la ubicuidad del nuevo cliente digital. Según los datos obtenidos en el informe, el 87% de los compradores inician la búsqueda de sus productos en un entorno online. Además, el 71% de los compradores confirma que utiliza sus dispositivos móviles en las tiendas (83% para los compradores de 18 a 44 años), un 11% más que en 2017. Las actividades de los compradores al usar dispositivos móviles en las tiendas son diversas, desde buscar productos, a comparar precios, o leer reseñas de productos.
Pero el comercio tradicional está lejos de pasar de moda, ya que el 46% de los compradores aún prefiere comprar en una tienda física, frente al 35% que lo hace online con su ordenador y el 18% con sus dispositivos móviles. La tendencia es consistente en todos los rangos de edad, incluyendo a las generaciones más jóvenes, como la Generación Z (18 a 24), donde un 58% prefiere realizar sus compras en una tienda física.
Los compradores valoran las recompensas en forma de mejores experiencias de compra, lo que no siempre va asociado a precios más bajos
3. Humaniza tu negocio
Los compradores recompensan a las marcas que dan un paso más en el proceso de la venta para reforzar su relación y mejorar el compromiso que tienen con ellos, sus vidas y el mundo en el que viven. Según los datos del estudio, el 64% de los compradores afirma que sus retailers no les conocen. Las emociones se han convertido en una parte clave a la hora de fidelizar a los compradores. Actualmente, los usuarios se muestran más cercanos a marcas con las que comparten sus valores. Así, según el estudio, el 45% de los compradores son más propensos a comprar si el minorista o marca ofrece una donación caritativa con su compra.
Nos encontramos en una nueva era de los programas de fidelidad, programas que van más allá de recompensas en forma de descuentos. Actualmente, los compradores valoran las recompensas en forma de mejores experiencias de compra, lo que no siempre va asociado a precios más bajos e incrementa la fidelidad a la marca. Conocer y entender al cliente es cada vez más importante para asegurar una relación duradera y exitosa con él. Sobre todo en un entorno en el que el 64% de ellos está diciendo que sus retailers no les conocen.
La personalización no solo pasa por la oferta sino por la personalización de las búsquedas, la recomendaciones predictivas, análisis de los comportamientos pasados, etc. En este entorno, la inteligencia artificial tiene un impacto medible y así, por ejemplo, el 6% de las visitas a tiendas online que utilizan las recomendaciones basadas en inteligencia artificial generan un 37% de los ingresos.
A medida que los minoristas han ido adaptando sus negocios a la necesaria transformación empresarial digital y reorganizando sus estructuras, el foco ha evolucionado para centrarse continuamente en el cliente único. Para competir y ganar en este entorno el objetivo está claro: poner a los compradores primero. Los vendedores deben saber escuchar lo que los clientes están demandando para poder adelantarse a estas demandas.
domingo, agosto 19, 2018
En 10 años, los hogares gastan menos en comida y más en vivienda
En 10 años, los hogares gastan menos en comida y más en vivienda
Expertos dicen que poder destinar menor porcentaje a alimentos es señal de mejora en calidad de vida
En los gastos de los colombianos ya lo que más pesa no son los alimentos.
Foto:
Por: REDACCIÓN EL TIEMPO
11 de agosto 2018 , 10:00 p.m.
Quizá usted no lo perciba, pero debido a los avances de la tecnología, las tendencias, la dinámica del comercio y de la misma economía, los hábitos de consumo y de gasto de las personas le están cambiando la ‘cara’ a la canasta familiar de los hogares colombianos.
A diferencia de lo que ocurre hoy, hace 10 años las familias colombianas destinaban una mayor tajada de sus presupuestos a la compra de alimentos.
Hoy esa partida se ha reducido, pero en cambio el dinero que destinan al tema de alojamiento es cada vez mayor.
Esta es apenas una muestra de los cambios que evidenció la más reciente Encuesta Nacional de Presupuestos de los Hogares, revelada esta semana por el Departamento Administrativo Nacional de Estadística (Dane), que además dejó claro que, en promedio, cada hogar gasta al mes 1,9 millones de pesos en alimentación, diversión, educación, salud, transporte, comunicaciones y demás necesidades.
En la medida que el ingreso de una persona aumenta, los alimentos pesan menos en su bolsillo
En la última década (2007-2017) el peso de los alimentos y las bebidas no alcohólicas en el gasto mensual de los hogares pasó de representar poco más del 19 por ciento a cerca del 16 por ciento, es decir, una reducción de 3,25 puntos porcentuales.
Analistas como Camilo Herrera Mora, presidente y fundador de la consultora Raddar Consumer Knowledge Group, sostiene que esos cambios que se presentan cada tiempo son normales.
“En la medida que el ingreso de una persona aumenta, los alimentos pesan menos en su bolsillo; esto se debe a que llega un punto en el que la gente mejora tanto su ingreso, que no lo destina a lo necesario, sino a nuevas canastas de compra”, explica.
Agrega, además, que esto, sin embargo, es un signo muy importante de la mejora de ingreso, de la calidad de vida y de la reducción de la pobreza.
Las familias destinan, pues, un porcentaje menor de su gasto a comprar pan y cereales; leche, queso y huevos; legumbres; aceites y grasas; carnes; azúcar, mermeladas, miel, y café, té y cacao, entre otros, frente a lo que destinaban diez años atrás. Por el contrario, ganaron una discreta participación en el carrito de compras de los hogares del país las aguas minerales, las frutas y el pescado.Más para vivienda
Pero, ¿a dónde está yendo a parar el dinero que las familias han dejado de destinar a la alimentación mensual en los últimos años?
La encuesta del Dane muestra que buena parte de esos recursos van a cubrir ahora los gastos de alojamiento (vivienda), agua, electricidad, gas y otros combustibles empleados por las familias colombianas.
En ese periodo este rubro ganó casi el doble del peso que perdieron los alimentos dentro del gasto mensual de los hogares al incrementarse 5,69 por ciento.
En el 2007 lo que las familias destinaban a rubro de alojamiento pesaba poco más del 23 por ciento dentro del presupuesto de las familias, pero 10 años después esa porción se lleva el 28,7 por ciento de ese mismo gasto.
En opinión de los analistas, ese cambio se presenta, en parte, porque las familias y las personas, en general, no solo cambian sus estilos de vida, mejoran sus ingresos y, por ende, elevan su nivel de vida, lo que los hace destinar más recursos a su bienestar.
“Es igual que el tema de alimentos; a medida que aumenta el ingreso, crece este rubro, por el gasto en arriendo, artículos de línea blanca (televisores, neveras y electrodomésticos en general), servicios, entre otros”, dice Herrera Mora.
Los colombianos también han tenido que elevar su cuota mensual para el pago de servicios públicos (agua y electricidad)
Según la encuesta, que servirá de insumo para definir lo que será la canasta familiar de los colombianos a partir del 2019, en los últimos 10 años los hogares pasaron de destinar un 5,54 por ciento de sus presupuestos al pago de arriendos a cerca de 7,8 por ciento, esto es 2,24 por ciento de más.
También, en el mismo periodo, ha aumentado la tajada que va con destino al pago de las cuotas de vivienda, pues esta pasó del 9,02 por ciento del presupuesto que se tenía en el 2007 a cerca del 11,4 por ciento diez años después, una diferencia de 2,35 por ciento.
Pero los colombianos también han tenido que elevar su cuota mensual para el pago de servicios públicos (agua y electricidad) y materiales para reparación de las vivienda, aunque los incrementos han sido marginales, menos del 0,5 por ciento, según se desprende de la información recogida por el Dane.
Estos dos aspectos representan la casi totalidad del aumento observado en este rubro en dicho periodo. Otros que cambian
En los otros 10 grupos que el Dane evalúa también hubo cambios aunque no en las dimensiones de los alimentos y alojamiento que son los que más peso tienen dentro de los gastos de las familias.
Por ejemplo, en la última década, las familias colombianas han decidido destinar una mayor porción de sus presupuestos de gastos a temas como transporte (0,35 por ciento más), información y comunicaciones (0,21 por ciento) y recreación y cultura (0,07 por ciento).
Hogares colombianos gastaron $54 billones en julio y otros datos
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Van 34,5 millones de colombianos contados en el censo de población
En contraste con esto, esas mismas familias han podido destinar un menor porcentaje de los recursos a salud, educación, restaurantes y hoteles, así como a bienes y servicios diversos.
Para esta última partida la porción del presupuesto destinada pasó de 19,56 por ciento a 18,3 por ciento en la última década. Para educación el recorte fue de 0,18 por ciento y en salud de 0,11 por ciento, en el mismo periodo, según el ente estadístico.
El avance de la tecnología también es evidente en los hábitos de compra de los hogares.
Por ejemplo, en la última década los artículos con mayor reducción en la adquisición fueron el fax, cuyo descenso fue del 99,2 por ciento, el material para uso fotográfico (-95,25 por ciento), el DVD (-94,8 por ciento de variación) y los servicios telegráficos (telegramas, télex y fax), cuya compra bajó en un 94,62 por ciento.
REDACCIÓN ECONOMÍA EL TIEMPO
domingo, julio 08, 2018
Los cambios que traen los centennials al comercio
Fuente: El Colombiano
Los cambios que traen los centennials al comercio
El 71 % de los centennials encuestados por Criteo dijo disfrutar de las compras en tiendas físicas para conocer lo que está de moda. Foto El Colombiano
POR ANDREA BALLESTEROS ALTUVE | PUBLICADO EL 07 DE JULIO DE 2018
Privilegiar las compras a través de celulares y acudir a tiendas solo cuando se cuenta con tiempo, son algunas de las preferencias de las personas nacidas entre 1994 y principios del 2000 (ya mayores de edad y con capacidad de compra) al momento de adquirir un producto. Esta nueva generación ha sido bautizada por el mercado como centennial.
Un estudio sobre los gustos de la también conocida Generación Z, aplicado en 2017 por la empresa de eCommerce, Criteo, a miles de jóvenes de Brasil, Estados Unidos, Reino Unido Francia, Alemania y Japón, y publicado en junio de 2018, reveló que 32 % del total de transacciones online por parte de los centennials se llevan a cabo a través de móviles.
Sin embargo, Alessander Firmino, director general de Criteo para Brasil y América Latina destacó que a diferencia de otros grupos, la Generación Z valora mucho las compras en tiendas físicas y prefiere ver y tocar el producto en persona antes de comprarlo por Internet.
“Los centennials quieren vivir compras que vayan más allá del mundo móvil, lo que ofrece a los comerciantes unas perspectivas de futuro muy favorables para conquistar a esta generación a través de experiencias en las tiendas físicas”, subrayó Firmino.
Dicho esto, el director ejecutivo de Fenalco Antioquia, Sergio Soto, sostuvo que en Colombia se están dando cambios importantes y que se pueden observar en los centros comerciales. “Son espacios que se están adecuando a las nuevas tendencias digitales para que estas personas no pierdan el interés por visitar estos lugares”, acotó Soto.
Según el informe de Criteto, el 71 % de los centennials encuestados dijo disfrutar comprar en tiendas físicas para conocer lo que está de moda. Pero, sus decisiones de compra se ven influenciadas principalmente por los medios de comunicación (ver Gráfico).
En ese sentido, Soto resaltó la importancia de estudiar e implementar en el mercado local las estrategias comerciales que países desarrollados ya han aplicado para captar estos nuevos públicos.
No obstante, Firmino dijo que pese a que estos jóvenes gastan más en compras que otras personas, la circunstancias económicas de Latinoamérica han creado una Generación Z más cauta en comparación a los de Estados Unidos o Europa .
ANDREA BALLESTEROS ALTUVEContactar
Periodista de Economía y Negocios. Nací en Caracas, Venezuela, pero por mis venas corre sangre colombiana. Amante de la lectura y de los animales, en especial de los gatos.
Los cambios que traen los centennials al comercio
El 71 % de los centennials encuestados por Criteo dijo disfrutar de las compras en tiendas físicas para conocer lo que está de moda. Foto El ColombianoPOR ANDREA BALLESTEROS ALTUVE | PUBLICADO EL 07 DE JULIO DE 2018
Privilegiar las compras a través de celulares y acudir a tiendas solo cuando se cuenta con tiempo, son algunas de las preferencias de las personas nacidas entre 1994 y principios del 2000 (ya mayores de edad y con capacidad de compra) al momento de adquirir un producto. Esta nueva generación ha sido bautizada por el mercado como centennial.
Un estudio sobre los gustos de la también conocida Generación Z, aplicado en 2017 por la empresa de eCommerce, Criteo, a miles de jóvenes de Brasil, Estados Unidos, Reino Unido Francia, Alemania y Japón, y publicado en junio de 2018, reveló que 32 % del total de transacciones online por parte de los centennials se llevan a cabo a través de móviles.
Sin embargo, Alessander Firmino, director general de Criteo para Brasil y América Latina destacó que a diferencia de otros grupos, la Generación Z valora mucho las compras en tiendas físicas y prefiere ver y tocar el producto en persona antes de comprarlo por Internet.
“Los centennials quieren vivir compras que vayan más allá del mundo móvil, lo que ofrece a los comerciantes unas perspectivas de futuro muy favorables para conquistar a esta generación a través de experiencias en las tiendas físicas”, subrayó Firmino.
Dicho esto, el director ejecutivo de Fenalco Antioquia, Sergio Soto, sostuvo que en Colombia se están dando cambios importantes y que se pueden observar en los centros comerciales. “Son espacios que se están adecuando a las nuevas tendencias digitales para que estas personas no pierdan el interés por visitar estos lugares”, acotó Soto.
Según el informe de Criteto, el 71 % de los centennials encuestados dijo disfrutar comprar en tiendas físicas para conocer lo que está de moda. Pero, sus decisiones de compra se ven influenciadas principalmente por los medios de comunicación (ver Gráfico).
En ese sentido, Soto resaltó la importancia de estudiar e implementar en el mercado local las estrategias comerciales que países desarrollados ya han aplicado para captar estos nuevos públicos.
No obstante, Firmino dijo que pese a que estos jóvenes gastan más en compras que otras personas, la circunstancias económicas de Latinoamérica han creado una Generación Z más cauta en comparación a los de Estados Unidos o Europa .
ANDREA BALLESTEROS ALTUVEContactar
Periodista de Economía y Negocios. Nací en Caracas, Venezuela, pero por mis venas corre sangre colombiana. Amante de la lectura y de los animales, en especial de los gatos.
sábado, enero 20, 2018
www.mallyretail.com/GLOBAL-O-LOCAL-COMO-COMPRA-EL-COLOMBIANO
www.mallyretail.com/GLOBAL-O-LOCAL-COMO-COMPRA-EL-COLOMBIANO
GLOBAL O LOCAL, ¿CÓMO COMPRA EL COLOMBIANO?
Un desplazamiento creciente de las preferencias de los consumidores en el mundo hacia marcas globales se observa en los hallazgos de una encuesta publicada este año por Nielsen, en la que se pregunta hasta qué punto la referencia “Made in” o “Hecho en” influye en nuestras decisiones de compra.
De hecho, la categoría donde lo local es más fuerte, con un 66 % de respuestas favorables, es lácteos y alimentos frescos. Ese resultado también fue encontrado en el estudio realizado por Propaís ¿Qué tan colombiano compramos los colombianos?, que arrojó que el 81,45 % de las ventas totales de alimentos corresponde a marcas nacionales, que representan el 65 % del mercado.
“Preferimos alimentos nacionales, porque tenemos cierta prevención del origen del producto, por la tradición y el gusto por los sabores y preparaciones locales”, aclara la gerente de Propaís, María Lucía Castrillón Simmonds.
Marcas locales como Alpina, Colanta, Zenú y Ranchera concentran cerca del 7 % de las compras de alimentos. Pero, las globales Van Camps, Coca Cola, Bimbo y Frito Lay se encuentran asimismo dentro de las más compradas.
En contraste, las extranjeras superan a las nacionales en bienes durables, como electrodomésticos y equipos de video que tienen poca producción local. En la categoría de entretenimiento, las nacionales, como Challenger, solo se llevan el 13 % de las ventas totales, unos 1,3 billones de pesos. En tanto que las coreanas y estadounidenses, como Samsung, LG y Sony, dominan ese mercado.
Por países, Estados Unidos lidera las marcas comercializadas en Colombia, con un 40 % ha logrado penetrar la mayoría de los sectores, seguido por Reino Unido y Alemania (5 %). El país norteamericano también es líder en ventas.
Asociación de marca.
La relación entre el país de origen de una marca y el comportamiento de compra responde al concepto de asociación de marca, que “Colombia no tiene naturalmente, y que tiene en categorías contadas, como esmeraldas, café o banano”, indicó el jefe del programa de mercadeo de la Universidad Eafit, Alejandro Arias.
En cambio, relacionamos a marcas como Apple, HP, Nike, Ariel o Coca Cola con EE. UU., Chanel o el fabricante de automóviles Renault, con Francia, o Volkswagen, con Alemania.
El precio es otro factor determinante al escoger entre una marca que percibimos como local y una global, así como la calidad, la tendencia y la innovación, manifestó el presidente de la firma Raddar, Camilo Herrera, en su libro Pobreza & Prejuicio.
“Al comprador le es completamente indiferente el origen del producto, porque lo que busca es uno cuya marca le cumpla una promesa de satisfacción”, explicó Herrera, quien encontró que en Colombia, un 29 % del gasto se destina a marcas extranjeras, ya sean importadas o de producción local, como la fabricante alemana de autos Audi o Coca Cola, respectivamente.
El reporte de Propaís encontró que aproximadamente el 40 % de las marcas de los productos que se comercializan en el país son colombianas, y el 60 % restante corresponde a marcas extranjeras. A pesar de ser menos, las nacionales capturan el 60 % del total de ventas del comercio.
Desempeño de la confección.
Aunque sectores como confección y calzado han incorporado innovación en sus procesos productivos y empiezan a generar un diferencial en diseño, “no somos tan competitivos como países asiáticos, que tienen costos menores”, comentó el director de Asuntos Económicos de la Asociación Nacional de Comercio Exterior (Analdex), Giovanni Gómez.
Así mismo, los costos de logística son el 9 % sobre el total de ventas de los miembros de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (Ocde); mientras que en el país son 15 %.
No obstante, “en vestuario, las marcas nacionales han logrado un posicionamiento fuerte brindado por un alto grado de satisfacción del cliente”, comentó Castrillón. Estas hacen el 90,38 % de las ventas y representan el 59 % de las marcas en el mercado.
GEF, Leonisa, Punto Blanco y Pat Primo abarcan casi un 25 % de las ventas de ropa en canales como grandes superficies e hipermercados.
Por otro lado, dentro de la decisión de compra influyen factores sociológicos y psicológicos: “Al consumidor lo hacer sentirse bien comprar una marca acreditada”, comentó el director de Fenalco Antioquia, Sergio Ignacio Soto.
Además, son los estratos 3 y 4 quienes empiezan a perfilarse como los mejores clientes de marcas globales, que asocian con calidad, “pues son aspiracionales”, añadió Soto. Este es un dato importante para la industria, dado que representa un 80 % de la población.
Esto quiere decir que ese segmento se empieza a perfilar como el mejor cliente de un mercado que ofrezca valor agregado, en términos de calidad, identidad y beneficios, más alto que el producto estándar de la categoría.
¿Identifica bien el origen?
Mediante la estrategia Compra Colombiano —liderada por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, en alianza con Propaís— se busca incentivar el mercado interno, con la compra de productos nacionales.
Esta invitación “no es una medida proteccionista o restrictiva de libre comercio, y tampoco se trata de comprar colombiano en razón a que es nacional, indistintamente de su calidad, diseño o costo”, aclara la gerente de Propaís. El propósito de la iniciativa es fomentar el producto local, siempre que sea competitivo.
Pero Herrera insiste en que hay confusión al identificar qué es colombiano: “Almacenes Éxito tiene accionistas franceses, pero para la gente es nacional. Papas Margarita, Fruco y Águila ya no son de capital colombiano”. En promedio compramos y pagamos 500 productos y servicios al mes, pero muchos de ellos no tienen marca.
Además, mencionó que al comprar un pan Bimbo, las utilidades de la compañía se van a México, pero insumos y mano de obra son del país.
No obstante, el reporte de Propaís entiende por marca nacional aquella que nace en el país, indistintamente de la nacionalidad de origen o de la propiedad intelectual de la empresa.
En ese sentido, consideran que Cerveza Águila y Papas Margarita son nacionales, aunque ahora los dueños sean empresas de Sudáfrica y Estados Unidos, respectivamente.
También lo sería Imusa (Industrias Manufactureras), la empresa de olla, sartenes y baterías de cocina creada en el país fue compra por el grupo francés SEB. Relata Herrera en su libro que el conglomerado se ha llevado una gran sorpresa, porque en Estados Unidos es leída como I’m USA (Yo soy Estados Unidos, en español).
Preferencia por lo local
Finalmente, comentó Castrillón que las marcas nacionales están vendiendo en promedio más unidades que las extranjeras a precios relativamente más bajos, lo que abre campo para agregar valor. Cita en este punto el ejemplo de Antioquia, como una región que gracias a la construcción y creación de marcas “ha logrado establecer sus productos en la cima de la mente del consumidor”.
Por su lado, Herrera afirma que numerosas marcas colombianas se exportan y reconocen en el mundo entero, “y sus nombres son grandes embajadores colombianos”. Totto, Studio F y Crepes & Waffles.
En todo caso, Colombia tiene retos en los esfuerzos de fabricación, distribución y promoción para competir con sus contrapartes globales, en especial en los sectores de entretenimiento y comunicaciones, donde le saca ventaja Estados Unidos y México, respectivamente. En particular, cuando las percepciones sobre calidad y confianza están enraizadas en productos de países de origen extranjeros, como indicó el reporte de Nielsen.
Indicó el docente de la Universidad Eafit que a la industria del país también debe trabajar más de manera colectiva, “generar clusters y agremiaciones”, así como sumarse a la megatendencia de pasar de una economía de producto a una de servicio, que comienza desde el punto de venta (físico o en internet) hasta el servicio de posventa.
Fuente: El Colombiano.
GLOBAL O LOCAL, ¿CÓMO COMPRA EL COLOMBIANO?
Un desplazamiento creciente de las preferencias de los consumidores en el mundo hacia marcas globales se observa en los hallazgos de una encuesta publicada este año por Nielsen, en la que se pregunta hasta qué punto la referencia “Made in” o “Hecho en” influye en nuestras decisiones de compra.
De hecho, la categoría donde lo local es más fuerte, con un 66 % de respuestas favorables, es lácteos y alimentos frescos. Ese resultado también fue encontrado en el estudio realizado por Propaís ¿Qué tan colombiano compramos los colombianos?, que arrojó que el 81,45 % de las ventas totales de alimentos corresponde a marcas nacionales, que representan el 65 % del mercado.
“Preferimos alimentos nacionales, porque tenemos cierta prevención del origen del producto, por la tradición y el gusto por los sabores y preparaciones locales”, aclara la gerente de Propaís, María Lucía Castrillón Simmonds.
Marcas locales como Alpina, Colanta, Zenú y Ranchera concentran cerca del 7 % de las compras de alimentos. Pero, las globales Van Camps, Coca Cola, Bimbo y Frito Lay se encuentran asimismo dentro de las más compradas.
En contraste, las extranjeras superan a las nacionales en bienes durables, como electrodomésticos y equipos de video que tienen poca producción local. En la categoría de entretenimiento, las nacionales, como Challenger, solo se llevan el 13 % de las ventas totales, unos 1,3 billones de pesos. En tanto que las coreanas y estadounidenses, como Samsung, LG y Sony, dominan ese mercado.
Por países, Estados Unidos lidera las marcas comercializadas en Colombia, con un 40 % ha logrado penetrar la mayoría de los sectores, seguido por Reino Unido y Alemania (5 %). El país norteamericano también es líder en ventas.
Asociación de marca.
La relación entre el país de origen de una marca y el comportamiento de compra responde al concepto de asociación de marca, que “Colombia no tiene naturalmente, y que tiene en categorías contadas, como esmeraldas, café o banano”, indicó el jefe del programa de mercadeo de la Universidad Eafit, Alejandro Arias.
En cambio, relacionamos a marcas como Apple, HP, Nike, Ariel o Coca Cola con EE. UU., Chanel o el fabricante de automóviles Renault, con Francia, o Volkswagen, con Alemania.
El precio es otro factor determinante al escoger entre una marca que percibimos como local y una global, así como la calidad, la tendencia y la innovación, manifestó el presidente de la firma Raddar, Camilo Herrera, en su libro Pobreza & Prejuicio.
“Al comprador le es completamente indiferente el origen del producto, porque lo que busca es uno cuya marca le cumpla una promesa de satisfacción”, explicó Herrera, quien encontró que en Colombia, un 29 % del gasto se destina a marcas extranjeras, ya sean importadas o de producción local, como la fabricante alemana de autos Audi o Coca Cola, respectivamente.
El reporte de Propaís encontró que aproximadamente el 40 % de las marcas de los productos que se comercializan en el país son colombianas, y el 60 % restante corresponde a marcas extranjeras. A pesar de ser menos, las nacionales capturan el 60 % del total de ventas del comercio.
Desempeño de la confección.
Aunque sectores como confección y calzado han incorporado innovación en sus procesos productivos y empiezan a generar un diferencial en diseño, “no somos tan competitivos como países asiáticos, que tienen costos menores”, comentó el director de Asuntos Económicos de la Asociación Nacional de Comercio Exterior (Analdex), Giovanni Gómez.
Así mismo, los costos de logística son el 9 % sobre el total de ventas de los miembros de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (Ocde); mientras que en el país son 15 %.
No obstante, “en vestuario, las marcas nacionales han logrado un posicionamiento fuerte brindado por un alto grado de satisfacción del cliente”, comentó Castrillón. Estas hacen el 90,38 % de las ventas y representan el 59 % de las marcas en el mercado.
GEF, Leonisa, Punto Blanco y Pat Primo abarcan casi un 25 % de las ventas de ropa en canales como grandes superficies e hipermercados.
Por otro lado, dentro de la decisión de compra influyen factores sociológicos y psicológicos: “Al consumidor lo hacer sentirse bien comprar una marca acreditada”, comentó el director de Fenalco Antioquia, Sergio Ignacio Soto.
Además, son los estratos 3 y 4 quienes empiezan a perfilarse como los mejores clientes de marcas globales, que asocian con calidad, “pues son aspiracionales”, añadió Soto. Este es un dato importante para la industria, dado que representa un 80 % de la población.
Esto quiere decir que ese segmento se empieza a perfilar como el mejor cliente de un mercado que ofrezca valor agregado, en términos de calidad, identidad y beneficios, más alto que el producto estándar de la categoría.
¿Identifica bien el origen?
Mediante la estrategia Compra Colombiano —liderada por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, en alianza con Propaís— se busca incentivar el mercado interno, con la compra de productos nacionales.
Esta invitación “no es una medida proteccionista o restrictiva de libre comercio, y tampoco se trata de comprar colombiano en razón a que es nacional, indistintamente de su calidad, diseño o costo”, aclara la gerente de Propaís. El propósito de la iniciativa es fomentar el producto local, siempre que sea competitivo.
Pero Herrera insiste en que hay confusión al identificar qué es colombiano: “Almacenes Éxito tiene accionistas franceses, pero para la gente es nacional. Papas Margarita, Fruco y Águila ya no son de capital colombiano”. En promedio compramos y pagamos 500 productos y servicios al mes, pero muchos de ellos no tienen marca.
Además, mencionó que al comprar un pan Bimbo, las utilidades de la compañía se van a México, pero insumos y mano de obra son del país.
No obstante, el reporte de Propaís entiende por marca nacional aquella que nace en el país, indistintamente de la nacionalidad de origen o de la propiedad intelectual de la empresa.
En ese sentido, consideran que Cerveza Águila y Papas Margarita son nacionales, aunque ahora los dueños sean empresas de Sudáfrica y Estados Unidos, respectivamente.
También lo sería Imusa (Industrias Manufactureras), la empresa de olla, sartenes y baterías de cocina creada en el país fue compra por el grupo francés SEB. Relata Herrera en su libro que el conglomerado se ha llevado una gran sorpresa, porque en Estados Unidos es leída como I’m USA (Yo soy Estados Unidos, en español).
Preferencia por lo local
Finalmente, comentó Castrillón que las marcas nacionales están vendiendo en promedio más unidades que las extranjeras a precios relativamente más bajos, lo que abre campo para agregar valor. Cita en este punto el ejemplo de Antioquia, como una región que gracias a la construcción y creación de marcas “ha logrado establecer sus productos en la cima de la mente del consumidor”.
Por su lado, Herrera afirma que numerosas marcas colombianas se exportan y reconocen en el mundo entero, “y sus nombres son grandes embajadores colombianos”. Totto, Studio F y Crepes & Waffles.
En todo caso, Colombia tiene retos en los esfuerzos de fabricación, distribución y promoción para competir con sus contrapartes globales, en especial en los sectores de entretenimiento y comunicaciones, donde le saca ventaja Estados Unidos y México, respectivamente. En particular, cuando las percepciones sobre calidad y confianza están enraizadas en productos de países de origen extranjeros, como indicó el reporte de Nielsen.
Indicó el docente de la Universidad Eafit que a la industria del país también debe trabajar más de manera colectiva, “generar clusters y agremiaciones”, así como sumarse a la megatendencia de pasar de una economía de producto a una de servicio, que comienza desde el punto de venta (físico o en internet) hasta el servicio de posventa.
Fuente: El Colombiano.
viernes, diciembre 22, 2017
¿Qué es y cómo funciona el "Shopper Lab"? DicZionario
¿Qué es y cómo funciona el "Shopper Lab"? DicZionario
¿Qué es y cómo funciona el “Shopper Lab”? DicZionario
Zenith22 Dic 2017 | 07:12
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Además para que triunfe el lanzamiento de un nuevo producto o su packaging es fundamental conocer el comportamiento del consumidor, averiguando así cuáles son las mejores técnicas para enamorarlo. Es clave dar respuesta a algunas preguntas: ¿Cómo puedo entender la forma en que un comprador toma la decisión de compra? ¿Cómo puedo organizar el lineal de la categoría para generar la mayor cantidad de ventas? ¿Cuáles son los touchpoints que hay que activar antes y durante el proceso de compra?
Para dar respuesta a todas estas cuestiones conviene conocer el comportamiento del comprador ─shopper─ en el sitio de compra. Para ello se generan unos laboratorios ─lab─ que nos van a ayudar a descubrir cómo se debe ubicar las estanterías, secciones y escaparates, dejando de lado la improvisación. Pero ¿en qué consiste exactamente una «shopper lab»?
Definición de Shopper Lab
Conviene entender lo importante que es para las marcas su producto, pero no es menos importante los procesos de compra y la experiencia del propio cliente en dicho proceso. Concretar las ventajas a la experiencia de compra, facilitar la localización, comparación y compra de nuestros productos, para así lograr la atracción y preferencia del comprador son elementos fundamentales a tener en cuenta.
En la medida en que el cliente perciba que su proceso de compra es más valioso, nos permitirá diferenciarnos de los competidores, logrando la tan perseguida fidelidad. Por ello es importante hablar del Shopper Marketing, como ese conjunto de técnicas de marketing en la tienda, de lealtad, y otras iniciativas de CRM, enfocadas a mejorar la experiencia de compra.
Tengamos presente que según el último estudio de Point of Purchase Advertising Institute – POPAI (Consumer Buying Habits Study), el 82% de las decisiones de compra se hacen en el punto de venta. Ahora más que nunca los compradores, a quienes llamaremos «shoppers», están eligiendo sus marcas ─y a veces incluso las categorías─ en la tienda, después de explorar y/o evaluar un conjunto de variables que los guían a su selección final.
Lo mejor para conocer cómo «deambula» un consumidor por una localización concreta es a través de un «shopper lab», es decir, un supermercado ficticio en el que realizan pruebas con base neurológica a las marcas más conocidas del mercado. Así pues nos referimos a él como un espacio que recrea un auténtico supermercado, donde las marcas pueden testar in situ sus productos, promociones o precios antes de lanzarlos al mercado.
Este análisis holístico o 360º del comprador nos permite conocer sus necesidades, las motivaciones que le llevan a una elección concreta, el nivel de influencia de todos los elementos del marketing mix, el efecto en ventas que produce un cambio de ubicación en el lineal o incluso cómo ayuda toda la publicidad en el punto de venta a la toma de la decisión.
Por este motivo, en este lugar se ponen a prueba productos susceptibles de figurar en los estantes de un supermercado, analizando su funcionamiento delante de los consumidores, conociendo las preferencias de los usuarios, sus sensaciones, lo que les llama la atención o las reacciones que tienen.
No deja de ser un laboratorio para realizar pruebas que nos den pautas concluyentes en el comportamiento y que luego se podrán implementar para los establecimientos reales. Se podría por tanto definir como «la pista de pruebas de las marcas».
En el proceso el neuromarketing tiene un papel fundamental. Sin resultar intrusivo, podemos observar que algunos comportamientos de consumo responden a patrones implantados en nuestra memoria más primitivay que condicionan nuestras reacciones, decisiones y elecciones.
Tengamos presente que esta manera de acercarnos al consumidor no es propiedad exclusiva del marketing. Desde mucho tiempo atrás, diferentes áreas de la psicología (psicobiología, psicofarmacología, psicología evolutiva, etc) han dedicado recursos a estudiar el comportamiento de las personas. Dentro de este análisis, el método científico se ha utilizado para comprender el comportamiento de los consumidores en el punto de venta. Pero ¿qué casos concretos de Shopper Lab conocemos?
Algunos ejemplos
Una chica entra a un supermercado y recorre los lineales para comprar. Una escena cotidiana, si no fuera porque lleva unas «eye tracking glasses» y sus reacciones fisiológicas están siendo analizadas con biometría. Este súper del futuro es el shopper lab barcelonés de Ipsos.
Estamos ante el primer supermercado/laboratorio de España en el que marcas como P&G, Bimbo, Nestlé o Albal ponen a prueba sus productos. Eso sí, este shopper lab no deja de ser ficticio y en él se realizan pruebas con base neurológica a las marcas más conocidas del mercado.
«En sus 250 metros de exposición hay pasillos llenos de productos, también el típico carrito de la compra, ofertas, reclamos, todo acompañado de una ambientación muy lograda que consigue que te metas en el papel de comprador habitual y puedas vivir una experiencia de lo más parecida a la real», afirma David Carrasco en El Mundo.
Todo parece real, un supermercado de toda la vida con la diferencia de que los voluntarios entran en el supermercado/laboratorio con unas gafas de seguimiento ocular, además de una mochila con un software de última generación y un carrito de la compra tradicional.
«Se pasean por el súper cogiendo productos como lo harían en su establecimiento habitual pero, en esta ocasión, monitorizados por expertos. Una vez cogidos todos los productos que les han llamado la atención, los expertos del shopper lab extraen los datos proporcionados por las gafas de seguimiento ocular y sacan sus conclusiones», comenta Carrasco.
Ahí está una de las claves del shopper lab: unas gafas que controlan el «eye tracker», es decir, unos sensores que siguen los movimientos que los ojos realizan en el supermercado. De este modo se puede conocer qué es lo que los consumidores miran, cuáles son los puntos a los que prestan más interés y qué es lo que han obviado.
Otras técnicas son las encuestas, las catas a ciegas, además de otras más tradicionales. También utilizan biometrías y encefalografías que miden las reacciones de los consumidores, sus emociones y cambios neuronales. Así
se puede saber qué agrada a los consumidores, qué les disgusta, a qué le prestan más atención, qué ignoran, cuál es el momento de mayor emoción, en qué momento se aburren o cuándo se puede haber propiciado un recuerdo.
Incluso miden los cambios eléctricos que se producen en la piel ante diferentes estímulos. «Todas son complementarias, la investigación tradicional sigue viva. La neurociencia lo que hace es sumar», cuenta Núria Borrut, directora de innovación y estrategia de la empresa Ipsos, que destaca la importancia de fusionar el estudio tradicional con las nuevas técnicas.
«El momento más emocionante para un consumidor es cuando coge el producto y lo introduce en el carro. Cuando algo nos agrada se activa la parte frontal izquierda y si algo nos disgusta se activa la parte frontal derecha», comenta Borrut de Ipsos.
El de Barcelona no es el único. En Ipsos disponen de 2 Shopper Labs. Otro lo tienen en Madrid. En ambos se replican planogramas, SKU (tanto de fabricantes como marcas de la distribución), así como PLV a implementar. Ipsos integra la investigación tradicional con el neuromarketing con el fin de conocer lo que verdaderamente influye en el «momento de la verdad», durante la decisión en tienda, frente al lineal.
Otro caso lo encontramos con una de las mayores compañías del mundo dedicadas al cuidado de la salud. Hablamos de GSK Consumer Healthcare, que lanzó el Consumer Sensory Lab (laboratorio sensorial del consumidor), la propuesta más reciente de todas las que la compañía está llevando a cabo para comprender mejor las necesidades diarias de los consumidores.
Del mismo modo que en el shopper lab de Ipsos, en el la de GSK los consumidores prueban una amplia gama de productos, utilizando dispositivos de barrido visual, sistemas de seguimiento biométrico facial y de la piel, y dispositivos de grabación. Gracias a ello, el equipo encargado del estudio puede analizar una serie de reacciones conscientes y subconscientes y utilizar estos resultados para traducir rápidamente los datos obtenidos tanto en mejoras en los productos como en el desarrollo de nuevos.
Nielsen también cuenta con su propio Shopper Lab en Australia. Al igual que en los casos descritos anteriormente, capturan y analizan cada aspecto de la interacción del comprador para proporcionar una visión verdaderamente integral del shopper que la observación humana por sí sola no puede lograr. Cuentan con estantes y pantallas reales que están listos para que los compradores puedan caminar e interactuar con los productos, de la misma manera que lo hacen en sus compras reales.
En todos estos casos las ventajas del shopper lab son evidentes. En primer lugar, porque no hacen falta permisos, ni existen imposiciones del retailer. Del mismo modo, hay accesibilidad a cualquier marca de la distribución, existe independencia, confidencialidad (respecto a la tienda real) y hay un elevadísimo grado de flexibilidad.
Pero, ¿son realistas los resultados que arroja un shopper lab? Algunos creen que esta metodología es como la fórmula de la Coca-Cola, es decir, una fórmula perfecta que promete la máxima efectividad. Otros, sin embargo, ven estas técnicas con un poco de miedo. No hay otro fin que el de reproducir de la forma más fidedigna un supermercado de verdad, tratando de mostrar el menor número posible de desviaciones con respecto a la realidad.
En cualquier caso, los resultados tratan de dar a entender la mente del consumidor e influir en sus decisiones a través de mediciones psicofisiológicas y de la cuantificación emocional obtenida gracias a la actividad cerebral, cardíaca, ocular o cutánea.
Es neurociencia, en definitiva. Como señala Núria Borrut, directora de innovación y estrategia de la empresa Ipsos «con la neurociencia sé lo que veo, sé lo que siento y sé en qué momento. Nos ayuda a tener una información más completa».
Por tanto, las técnicas neurocientíficas basan su estudio en las emociones, en el sentir de los consumidores y en su subconsciente. Son simplemente una herramienta para mirar en el interior del cerebro humano. La efectividad, como no, lo podremos comprobar con el tiempo.
¿Qué es y cómo funciona el “Shopper Lab”? DicZionario
Zenith22 Dic 2017 | 07:12
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Además para que triunfe el lanzamiento de un nuevo producto o su packaging es fundamental conocer el comportamiento del consumidor, averiguando así cuáles son las mejores técnicas para enamorarlo. Es clave dar respuesta a algunas preguntas: ¿Cómo puedo entender la forma en que un comprador toma la decisión de compra? ¿Cómo puedo organizar el lineal de la categoría para generar la mayor cantidad de ventas? ¿Cuáles son los touchpoints que hay que activar antes y durante el proceso de compra?
Para dar respuesta a todas estas cuestiones conviene conocer el comportamiento del comprador ─shopper─ en el sitio de compra. Para ello se generan unos laboratorios ─lab─ que nos van a ayudar a descubrir cómo se debe ubicar las estanterías, secciones y escaparates, dejando de lado la improvisación. Pero ¿en qué consiste exactamente una «shopper lab»?
Definición de Shopper Lab
Conviene entender lo importante que es para las marcas su producto, pero no es menos importante los procesos de compra y la experiencia del propio cliente en dicho proceso. Concretar las ventajas a la experiencia de compra, facilitar la localización, comparación y compra de nuestros productos, para así lograr la atracción y preferencia del comprador son elementos fundamentales a tener en cuenta.
En la medida en que el cliente perciba que su proceso de compra es más valioso, nos permitirá diferenciarnos de los competidores, logrando la tan perseguida fidelidad. Por ello es importante hablar del Shopper Marketing, como ese conjunto de técnicas de marketing en la tienda, de lealtad, y otras iniciativas de CRM, enfocadas a mejorar la experiencia de compra.
Tengamos presente que según el último estudio de Point of Purchase Advertising Institute – POPAI (Consumer Buying Habits Study), el 82% de las decisiones de compra se hacen en el punto de venta. Ahora más que nunca los compradores, a quienes llamaremos «shoppers», están eligiendo sus marcas ─y a veces incluso las categorías─ en la tienda, después de explorar y/o evaluar un conjunto de variables que los guían a su selección final.
Lo mejor para conocer cómo «deambula» un consumidor por una localización concreta es a través de un «shopper lab», es decir, un supermercado ficticio en el que realizan pruebas con base neurológica a las marcas más conocidas del mercado. Así pues nos referimos a él como un espacio que recrea un auténtico supermercado, donde las marcas pueden testar in situ sus productos, promociones o precios antes de lanzarlos al mercado.
Este análisis holístico o 360º del comprador nos permite conocer sus necesidades, las motivaciones que le llevan a una elección concreta, el nivel de influencia de todos los elementos del marketing mix, el efecto en ventas que produce un cambio de ubicación en el lineal o incluso cómo ayuda toda la publicidad en el punto de venta a la toma de la decisión.
Por este motivo, en este lugar se ponen a prueba productos susceptibles de figurar en los estantes de un supermercado, analizando su funcionamiento delante de los consumidores, conociendo las preferencias de los usuarios, sus sensaciones, lo que les llama la atención o las reacciones que tienen.
No deja de ser un laboratorio para realizar pruebas que nos den pautas concluyentes en el comportamiento y que luego se podrán implementar para los establecimientos reales. Se podría por tanto definir como «la pista de pruebas de las marcas».
En el proceso el neuromarketing tiene un papel fundamental. Sin resultar intrusivo, podemos observar que algunos comportamientos de consumo responden a patrones implantados en nuestra memoria más primitivay que condicionan nuestras reacciones, decisiones y elecciones.
Tengamos presente que esta manera de acercarnos al consumidor no es propiedad exclusiva del marketing. Desde mucho tiempo atrás, diferentes áreas de la psicología (psicobiología, psicofarmacología, psicología evolutiva, etc) han dedicado recursos a estudiar el comportamiento de las personas. Dentro de este análisis, el método científico se ha utilizado para comprender el comportamiento de los consumidores en el punto de venta. Pero ¿qué casos concretos de Shopper Lab conocemos?
Algunos ejemplos
Una chica entra a un supermercado y recorre los lineales para comprar. Una escena cotidiana, si no fuera porque lleva unas «eye tracking glasses» y sus reacciones fisiológicas están siendo analizadas con biometría. Este súper del futuro es el shopper lab barcelonés de Ipsos.
Estamos ante el primer supermercado/laboratorio de España en el que marcas como P&G, Bimbo, Nestlé o Albal ponen a prueba sus productos. Eso sí, este shopper lab no deja de ser ficticio y en él se realizan pruebas con base neurológica a las marcas más conocidas del mercado.
«En sus 250 metros de exposición hay pasillos llenos de productos, también el típico carrito de la compra, ofertas, reclamos, todo acompañado de una ambientación muy lograda que consigue que te metas en el papel de comprador habitual y puedas vivir una experiencia de lo más parecida a la real», afirma David Carrasco en El Mundo.
Todo parece real, un supermercado de toda la vida con la diferencia de que los voluntarios entran en el supermercado/laboratorio con unas gafas de seguimiento ocular, además de una mochila con un software de última generación y un carrito de la compra tradicional.
«Se pasean por el súper cogiendo productos como lo harían en su establecimiento habitual pero, en esta ocasión, monitorizados por expertos. Una vez cogidos todos los productos que les han llamado la atención, los expertos del shopper lab extraen los datos proporcionados por las gafas de seguimiento ocular y sacan sus conclusiones», comenta Carrasco.
Ahí está una de las claves del shopper lab: unas gafas que controlan el «eye tracker», es decir, unos sensores que siguen los movimientos que los ojos realizan en el supermercado. De este modo se puede conocer qué es lo que los consumidores miran, cuáles son los puntos a los que prestan más interés y qué es lo que han obviado.
Otras técnicas son las encuestas, las catas a ciegas, además de otras más tradicionales. También utilizan biometrías y encefalografías que miden las reacciones de los consumidores, sus emociones y cambios neuronales. Así
se puede saber qué agrada a los consumidores, qué les disgusta, a qué le prestan más atención, qué ignoran, cuál es el momento de mayor emoción, en qué momento se aburren o cuándo se puede haber propiciado un recuerdo.
Incluso miden los cambios eléctricos que se producen en la piel ante diferentes estímulos. «Todas son complementarias, la investigación tradicional sigue viva. La neurociencia lo que hace es sumar», cuenta Núria Borrut, directora de innovación y estrategia de la empresa Ipsos, que destaca la importancia de fusionar el estudio tradicional con las nuevas técnicas.
«El momento más emocionante para un consumidor es cuando coge el producto y lo introduce en el carro. Cuando algo nos agrada se activa la parte frontal izquierda y si algo nos disgusta se activa la parte frontal derecha», comenta Borrut de Ipsos.
El de Barcelona no es el único. En Ipsos disponen de 2 Shopper Labs. Otro lo tienen en Madrid. En ambos se replican planogramas, SKU (tanto de fabricantes como marcas de la distribución), así como PLV a implementar. Ipsos integra la investigación tradicional con el neuromarketing con el fin de conocer lo que verdaderamente influye en el «momento de la verdad», durante la decisión en tienda, frente al lineal.
Otro caso lo encontramos con una de las mayores compañías del mundo dedicadas al cuidado de la salud. Hablamos de GSK Consumer Healthcare, que lanzó el Consumer Sensory Lab (laboratorio sensorial del consumidor), la propuesta más reciente de todas las que la compañía está llevando a cabo para comprender mejor las necesidades diarias de los consumidores.
Del mismo modo que en el shopper lab de Ipsos, en el la de GSK los consumidores prueban una amplia gama de productos, utilizando dispositivos de barrido visual, sistemas de seguimiento biométrico facial y de la piel, y dispositivos de grabación. Gracias a ello, el equipo encargado del estudio puede analizar una serie de reacciones conscientes y subconscientes y utilizar estos resultados para traducir rápidamente los datos obtenidos tanto en mejoras en los productos como en el desarrollo de nuevos.
Nielsen también cuenta con su propio Shopper Lab en Australia. Al igual que en los casos descritos anteriormente, capturan y analizan cada aspecto de la interacción del comprador para proporcionar una visión verdaderamente integral del shopper que la observación humana por sí sola no puede lograr. Cuentan con estantes y pantallas reales que están listos para que los compradores puedan caminar e interactuar con los productos, de la misma manera que lo hacen en sus compras reales.
En todos estos casos las ventajas del shopper lab son evidentes. En primer lugar, porque no hacen falta permisos, ni existen imposiciones del retailer. Del mismo modo, hay accesibilidad a cualquier marca de la distribución, existe independencia, confidencialidad (respecto a la tienda real) y hay un elevadísimo grado de flexibilidad.
Pero, ¿son realistas los resultados que arroja un shopper lab? Algunos creen que esta metodología es como la fórmula de la Coca-Cola, es decir, una fórmula perfecta que promete la máxima efectividad. Otros, sin embargo, ven estas técnicas con un poco de miedo. No hay otro fin que el de reproducir de la forma más fidedigna un supermercado de verdad, tratando de mostrar el menor número posible de desviaciones con respecto a la realidad.
En cualquier caso, los resultados tratan de dar a entender la mente del consumidor e influir en sus decisiones a través de mediciones psicofisiológicas y de la cuantificación emocional obtenida gracias a la actividad cerebral, cardíaca, ocular o cutánea.
Es neurociencia, en definitiva. Como señala Núria Borrut, directora de innovación y estrategia de la empresa Ipsos «con la neurociencia sé lo que veo, sé lo que siento y sé en qué momento. Nos ayuda a tener una información más completa».
Por tanto, las técnicas neurocientíficas basan su estudio en las emociones, en el sentir de los consumidores y en su subconsciente. Son simplemente una herramienta para mirar en el interior del cerebro humano. La efectividad, como no, lo podremos comprobar con el tiempo.
¿Qué tendencia seguirá el punto de venta físico en 2018?
¿Qué tendencia seguirá el punto de venta físico en 2018?
¿Qué tendencia seguirá el punto de venta físico en 2018?
De acuerdo con un estudio de Nielsen, lo más importante en el segmento es entender al shopper y comprender que todos son diferentes.
Por Abrahami Jaramillo
-21-12-2017
El shopper marketing, referente a las estrategias dirigidas a la segmentación y mercados de nicho, será una de las puntas de lanza en el punto de venta físico durante 2018.
De acuerdo con una recopilación de Nielsen a lo largo de Latinoamérica, lo más importante en este punto es entender al shopper y comprender que todos son diferentes. Hoy en día las edades generacionales juegan un papel importante para definir las diferentes estrategias.
Para Marcela Rico, directora de trade marketing en Pernod Ricard México, otra de las cosas que deben entender las marcas es saber diferenciar a un shopper de un consumidor final, ya que el primero tiene una misión de compra, misma que no siempre empata con los targets de consumidor que una empresa fija.
“Tenemos que entender cómo son estas misiones de compra, para saber cómo es que vamos a atacar en el punto de venta en términos de presencia de producto, de visibilidad, de activación y en la experiencia de compra”, indicó la ejecutiva en entrevista con Merca 2.0.
La segunda tendencia en el punto de venta es la lealtad del shopper, ya que según Nielsen el 82 por ciento asegura que elegiría más probablemente el lugar dónde comprar “si éste le ofrece un programa de lealtad”.
En la región, sólo el 46 por ciento de los retailers ofrece algún programa de lealtad para sus clientes, la mayoría de ellos ofrecen puntos que se pueden cambiar por premios o dinero y algunos de ellos optan por ofrecer un diferencial con valor agregado como cupones de descuento, eventos apunta Nielsen.
La tercera tendencia apunta al mix de formatos, tomando en cuenta que en Chile, Brasil, México, Argentina y Colombia, sobresale el canal moderno donde los supermercados han ganado un importante espacio. En estos países el consumidor busca comodidad y conveniencia, lo que ha fortalecido también a los supermercados pequeños.
El e-commerce es la cuarta tendencia en retail, un sector que de acuerdo con proyecciones de Statista crece a nivel mundial a ritmos del 23 por ciento. Además, cerca de mil millones de los consumidores globales están dispuestos a hacer sus compras en línea.
En quinto lugar está el desarrollo de marcas privadas, que a nivel global representa el 16.5 por ciento de las ventas, de acuerdo con el Reporte Global de Nielsen. El liderazgo en el ranking de ventas de productos de marcas privadas lo tiene Suiza, con un 45 por ciento.
Mientras que en Latinoamérica el líder en ventas es Colombia con el 15 por ciento, aunque se registran crecimientos en todos los países medidos: Argentina, Chile, Brasil, México, Venezuela, y Perú.
Finalmente, la sexta tendencia es mantener productos saludables; el 51 por ciento de los encuestados sobre salud y bienestar, considera que tiene sobrepeso y un 70 por ciento de los mismos, están haciendo alguna clase de dieta o ejercicio para disminuirlo.
Esta es una de las razones por la cual la canasta de saludables o alimentos y bebidas que tengan beneficios funcionales o representen un consumo mucho más light, crece sobre la indulgente cada día más en América Latina.
¿Qué tendencia seguirá el punto de venta físico en 2018?
De acuerdo con un estudio de Nielsen, lo más importante en el segmento es entender al shopper y comprender que todos son diferentes.
Por Abrahami Jaramillo
-21-12-2017
El shopper marketing, referente a las estrategias dirigidas a la segmentación y mercados de nicho, será una de las puntas de lanza en el punto de venta físico durante 2018.
De acuerdo con una recopilación de Nielsen a lo largo de Latinoamérica, lo más importante en este punto es entender al shopper y comprender que todos son diferentes. Hoy en día las edades generacionales juegan un papel importante para definir las diferentes estrategias.
Para Marcela Rico, directora de trade marketing en Pernod Ricard México, otra de las cosas que deben entender las marcas es saber diferenciar a un shopper de un consumidor final, ya que el primero tiene una misión de compra, misma que no siempre empata con los targets de consumidor que una empresa fija.
“Tenemos que entender cómo son estas misiones de compra, para saber cómo es que vamos a atacar en el punto de venta en términos de presencia de producto, de visibilidad, de activación y en la experiencia de compra”, indicó la ejecutiva en entrevista con Merca 2.0.
La segunda tendencia en el punto de venta es la lealtad del shopper, ya que según Nielsen el 82 por ciento asegura que elegiría más probablemente el lugar dónde comprar “si éste le ofrece un programa de lealtad”.
En la región, sólo el 46 por ciento de los retailers ofrece algún programa de lealtad para sus clientes, la mayoría de ellos ofrecen puntos que se pueden cambiar por premios o dinero y algunos de ellos optan por ofrecer un diferencial con valor agregado como cupones de descuento, eventos apunta Nielsen.
La tercera tendencia apunta al mix de formatos, tomando en cuenta que en Chile, Brasil, México, Argentina y Colombia, sobresale el canal moderno donde los supermercados han ganado un importante espacio. En estos países el consumidor busca comodidad y conveniencia, lo que ha fortalecido también a los supermercados pequeños.
El e-commerce es la cuarta tendencia en retail, un sector que de acuerdo con proyecciones de Statista crece a nivel mundial a ritmos del 23 por ciento. Además, cerca de mil millones de los consumidores globales están dispuestos a hacer sus compras en línea.
En quinto lugar está el desarrollo de marcas privadas, que a nivel global representa el 16.5 por ciento de las ventas, de acuerdo con el Reporte Global de Nielsen. El liderazgo en el ranking de ventas de productos de marcas privadas lo tiene Suiza, con un 45 por ciento.
Mientras que en Latinoamérica el líder en ventas es Colombia con el 15 por ciento, aunque se registran crecimientos en todos los países medidos: Argentina, Chile, Brasil, México, Venezuela, y Perú.
Finalmente, la sexta tendencia es mantener productos saludables; el 51 por ciento de los encuestados sobre salud y bienestar, considera que tiene sobrepeso y un 70 por ciento de los mismos, están haciendo alguna clase de dieta o ejercicio para disminuirlo.
Esta es una de las razones por la cual la canasta de saludables o alimentos y bebidas que tengan beneficios funcionales o representen un consumo mucho más light, crece sobre la indulgente cada día más en América Latina.
martes, octubre 31, 2017
La experiencia minorista debe ser centrada en las compras - MIKE ANTHONY
La experiencia minorista debe ser centrada en las compras - MIKE ANTHONY
Es un momento difícil para operar hipermercados y supermercados. Hay un cambio en el comportamiento de las compras, que va desde las grandes 'ventanillas únicas' hasta patrones de compra más fragmentados . Y aunque en línea es uno de los principales catalizadores de este comportamiento, pintar esto como una batalla entre tiendas en línea y fuera de línea es engañoso. Los especialistas están creciendo. Los descuentos están creciendo. Tiendas de convenienciaestán creciendo. Los compradores ahora están comprando de maneras muy diferentes. Claramente, es necesario que los grandes minoristas respondan y, a menudo, las soluciones propuestas son soluciones de alta tecnología y estilo omnichannel. Y adoptar la tecnología es ciertamente una forma de mejorar la experiencia minorista. Pero no siempre. La necesidad es estar centrado en las compras. Para entender qué quieren los compradores, y para encontrar la forma de entregárselos. En esta publicación, voy a compartir un ejemplo de respuesta minorista entendiendo y satisfaciendo las necesidades de los compradores, en lugar de aplicar un curita de alta tecnología.
La experiencia minorista debe ser centrada en el comprador
Es un momento difícil para operar hipermercados y supermercados. Hay un cambio en el comportamiento de las compras, que va desde las grandes 'ventanillas únicas' hasta patrones de compra más fragmentados . Y aunque en línea es uno de los principales catalizadores de este comportamiento, pintar esto como una batalla entre tiendas en línea y fuera de línea es engañoso. Los especialistas están creciendo. Los descuentos están creciendo. Tiendas de convenienciaestán creciendo. Los compradores ahora están comprando de maneras muy diferentes. Claramente, es necesario que los grandes minoristas respondan y, a menudo, las soluciones propuestas son soluciones de alta tecnología y estilo omnichannel. Y adoptar la tecnología es ciertamente una forma de mejorar la experiencia minorista. Pero no siempre. La necesidad es estar centrado en las compras. Para entender qué quieren los compradores, y para encontrar la forma de entregárselos. En esta publicación, voy a compartir un ejemplo de respuesta minorista entendiendo y satisfaciendo las necesidades de los compradores, en lugar de aplicar un curita de alta tecnología.Experiencia minorista: evitar la trampa del descuento
En todo el mundo, el mercado de la cerveza está evolucionando. Las cervezas artesanales, cervezas regionales, cervezas especiales, están revolucionando una categoría que, para el observador casual, se estaba convirtiendo rápidamente en mercancía. Los pasillos de la promoción estaban repletos de ofertas en marcas de artículos para el hogar, y a un comprador se le podría perdonar simplemente por ir a una tienda y comprar lo que sea que la cerveza ofrezca. La cerveza en muchos mercados enfrenta este desafío: una situación dolorosa para las marcas y los minoristas por igual. Las promociones reducen la rentabilidad, pero sin promociones, las ventas colapsan (o un competidor se roba la venta). Entonces, ¿cómo salir de la trampa ? ¿Cómo crear una mejor experiencia minorista que no dependa totalmente de los descuentos?
Experiencia minorista: comprender lo que quieren los consumidores y los compradores
Los cerveceros y minoristas rusos (no sé quién lo comenzó) han encontrado una solución. Cerveza de barril. En todo el país se han abierto fábricas de cerveza donde se puede comprar cerveza de barril para llevarla a casa. A los consumidores les gusta porque lo ven como auténtico y fresco. Los pequeños minoristas están encontrando un nicho, donde los altos niveles de promociones no son necesarios. La experiencia minorista es simple y básica, pero se siente auténtica.
Pero, ¿y los grandes minoristas? ¿Cómo les ayuda esto? La respuesta es simple. Venden cerveza de barril en los hipermercados. Sí, al entrar en la tienda, en el centro del pasillo principal hay un bar con grifos de cerveza. Esto no es para el consumo en el local (lo cual es una pena, todos estos cheques de la tienda me dan sed) pero para llevar a casa. Pero no parece que haya promociones, los volúmenes son grandes y el tráfico es enérgico. De un plumazo, la categoría ofrece una experiencia minorista más atractiva, interesante y auténtica. No quería cerveza, ¡pero tenía que comprarla solo para probarla! Y, clave para la rentabilidad de la categoría, este segmento no parece promoverse, y ciertamente no tanto como la cerveza enlatada o embotellada habitual.
Experiencia minorista: aprendizajes clave
Esta es la era del comprador : en línea ha desencadenado un Shopper Revolution : los compradores son cada vez más exigentes y buscan nuevos lugares para satisfacer esas necesidades. Comprender a los compradores, así como a los consumidores, es fundamental para crear éxito en la venta minorista.
No siempre se trata de alta tecnología y omnicanal: la respuesta inmediata es la de instalar iPads y abrir una tienda en línea que no siempre es la respuesta (¡aunque me gusta la idea de pedir cerveza de barril en línea para ser entregada en casa!). Si bien la tecnología para entregar una cerveza de calidad en la botella sin una montaña de espuma es inteligente, no es una tecnología en línea omnicanal de alta tecnología. La tecnología tiene su lugar solo si agrega un valor genuino a los compradores.
Los minoristas harán todo tipo de cosas si tienen valor . Sé que convencer a los minoristas para que respalden tus ideas es difícil. Pero para aquellos que creen que nunca lograrán que sus principales clientes minoristas cambien nada en la tienda, este es un gran ejemplo. Los minoristas harán prácticamente cualquier cosa siempre que les represente un valor.
Una gran visión del consumidor, una gran visión del comprador y una clara propuesta de valor para el minorista es una receta ganadora para una mejor experiencia de venta minorista. Para obtener más información sobre cómo crear piezas para el consumidor, el comprador y el minorista de su estrategia comercial, consulte Shopper Marketing Experts ahora. Tiene excelentes recursos de aprendizaje, videos, cuestionarios, podcasts, seminarios web y más, muchos de los cuales son gratuitos. Échale un vistazo ahora.
sábado, septiembre 09, 2017
Con neurociencia, experto de Harvard descifra cómo opera el cerebro cuando compramos
Con neurociencia, experto de Harvard descifra cómo opera el cerebro cuando compramos
Con neurociencia, experto de Harvard descifra cómo opera el cerebro cuando compramos
Con neurociencia, experto de Harvard descifra cómo opera el cerebro cuando compramos
Foto: Getty Foto: Getty
Con neurociencia, una técnica científica que estudia el sistema nervioso del ser humano, el profesor de la Escuela de Medicina de Harvard, el médico Carl D. Marci, trata de descifrar cómo opera el cerebro de los compradores.
El jefe del área de Neurociencia del Consumidor de Nielsen explica que la clave de éxito para el comercio engaña el rollo que juega el subconsciente y las emociones de las personas en el proceso de la compra.
" Es importante para los vendedores crear experiencias para que los consumidores se conecten emocionalmente fuera de las tiendas y desencadenar una emoción similar en el punto de venta ", explica.
En una entrevista concedida a Dinero , Carl D. Marci dijo que una forma "sencilla" de entender cómo funciona el cerebro humano a la hora de comprar y relacionarse con las marcas es dividir el proceso en tres partes: " Pretail", "Retail" y "Post-cola".
En la etapa de "Pretail" la estrategia de mercadeo y la "voz a voz" de los clientes generan conexiones fuera del entorno minorista. El objetivo en esta etapa es generar una respuesta emocional que se almacene en la memoria para su uso futuro.
De otro lado, en la etapa del "Venta al por menor" la memoria emocional se reactiva en el punto de compra y los géneros una oportunidad de venta para los negocios.
Y la etapa final es el " Postail" donde los consumidores se conectan con el producto de una manera satisfactoria. En esta etapa, los compradores también pueden convertirse en defensores de la marca y influir en futuros compradores a través de la voz a voz y los medios sociales.
De esta manera refuerzan sus propias relaciones con la marca, el producto o el servicio. "Con las compras frecuentes, este lazo se refuerza y se genera con el producto" , añadió el científico Carl D. Marci.
Para el experto, el momento que atraviesa el comercio es muy complejo. Según él vivimos en un escenario de medios cada vez más desordenado, con millas de millones de dólares en publicidad en juego y la presión de cambiar el paradigma.
En este sentido, resalta el papel de la neurociencia para la comprensión de las nuevas tendencias de consumo y la creación de estrategias de mercadeo más acertadas para las nuevas generaciones.
"La neurociencia ofrece soluciones que ayudan a los vendedores a optimizar la eficacia de la publicidad en vídeo, en digital, los empaques del producto y otros elementos en la tienda para pasar de lo bueno 'a lo' genial '", explicó.
En otras palabras, las herramientas que brinda la neurociencia del consumidor nos ayudan a medir lo que los consumidores no pueden porque no son conscientes o no dicen.
"Los innumerables estudios académicos han concluido que la mayoría de las decisiones que tomamos se basan en respuestas emocionales no conscientes (...) Así que muchas de las cosas que impulsan nuestras decisiones cotidianas, de técnicas de encuestas tradicionales ", apuntó.
Pero la pregunta del molino es: ¿cómo cautivar el subconsciente de los consumidores?
Le recomendamos: Así son las peleas por marcas registradas en Colombia
Sobre el tema, Carl D. Marci afirma que los seres humanos son intrínsecamente narradores de cuentos, pues es la forma en la que ha transmitido información durante milenios: de persona a persona y de civilización a civilización.
"Lo que hemos aprendido, y lo que sabemos, es que los vendedores de contar historias interesantes, con personajes identificables que integran la marca, el producto del servicio", afirma el profesor de la Escuela de Medicina de Harvard.
Alrededor de la neurociencia también se genera un debate ético: ¿hasta qué punto las marcas pueden sumergirse en el subconsciente de los consumidores para generar ventas?
Pues bien, el experto dice que la neurociencia del consumidor puede ser benéfica para todos los que están expuestos a ella, sin producir ningún daño para los participantes o los consumidores.
"Las marcas obtienen las comunicaciones publicitarias más atractivas y los consumidores obtienen experiencias más relevantes. Es un gana-gana ", asegura Carl D. Marci.
En este sentido, argumenta que "no hay un botón de compra en el cerebro y ninguna metodología existente que pueda sobrepasar el libre albedrío o las experiencias de los consumidores con los productos".
"Lo que hace que las herramientas de neurociencia para ayudar a crear una publicidad más informada y atractiva con beneficios para las marcas y los consumidores", aclaró.
Finalmente, Carl D. Marci dijo que en los próximos años es muy posible que las herramientas de neurociencia del consumidor ofrezcan un valor extraordinario al conjugarse con otras técnicas científicas y tecnológicas de análisis de datos con dispositivos simples como los usables cuando sea apropiado.
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