Distribución Numérica vs. Distribución Ponderada: Claves para el Éxito en la Estrategia de FMCG | LinkedIn
(3) Distribución Numérica vs. Distribución Ponderada: Claves para el Éxito en la Estrategia de FMCG | LinkedIn
Distribución Numérica vs. Distribución Ponderada: Claves para el Éxito en la Estrategia de FMCG
Jaime Andrés Piedrahita Lopera
Director General Expertos en Retail/ Top Retail Sales Voice /Consultor y formador/ Go to Market / Trade y Shopper Marketing/ Negociación Comercial / Sales Manager / Docente en Escuelas de Negocio y Conferenciante
12 de octubre de 2025
En el sector de bienes de consumo masivo (FMCG o Fast-Moving Consumer Goods), la distribución es un pilar fundamental para el éxito. Una gestión efectiva asegura que los productos estén disponibles para el consumidor final en el lugar y momento adecuados. Para medir y optimizar esta presencia, las empresas utilizan dos métricas clave: la Distribución Numérica y la Distribución Ponderada. Comprender la diferencia entre ambas es esencial para tomar decisiones estratégicas informadas.
1. Distribución Numérica (DN) La Distribución Numérica (o Numeric Distribution) mide la intensidad de la presencia de un producto o marca en el mercado. Es un indicador de cobertura.
¿Qué Mide? Mide el porcentaje de puntos de venta (PDV) totales en un área geográfica que tienen un determinado producto o marca en stock. Se centra en la cantidad de tiendas, sin importar su tamaño o volumen de ventas.
Fórmula:
DN=Número total de PDV relevantes en el mercado / Número de PDV que venden mi producto×100
Interpretación y Uso:
· Alcance: Una DN alta (cercana al 100%) indica que el producto está disponible en casi todas las tiendas relevantes.
· Ideal para: Evaluar la disponibilidad física y la facilidad de acceso del producto para el consumidor.
· Limitación: No diferencia entre un pequeño quiosco de barrio y una gran cadena de supermercados. Un producto podría tener un 80% de DN, pero si no está en las grandes tiendas que generan el 90% de las ventas, la distribución no será efectiva.
2. Distribución Ponderada (DP) La Distribución Ponderada (o Weighted Distribution) mide la calidad de la presencia de un producto o marca en el mercado. Es un indicador de poder de mercado.
¿Qué Mide?
Mide el porcentaje del volumen total de ventas de la categoría que es manejado por los puntos de venta que tienen el producto o marca en stock. Se centra en la importancia de las tiendas en términos de ventas de la categoría.
Fórmula:
DP=Ventas totales de la categoría en todos los PDV relevantes / Ventas totales de la categoría en los PDV que venden mi producto ×100
Interpretación y Uso:
· Efectividad: Una DP alta indica que el producto está presente en las tiendas más importantes, aquellas que contribuyen significativamente a las ventas totales de la categoría.
· Ideal para: Evaluar el impacto potencial de la distribución en las ventas y asegurarse de que el producto esté en los canales que realmente mueven el volumen.
· Estrategia: Un producto con una DP del 75% significa que el 75% del potencial de ventas de la categoría está cubierto por la distribución del producto, independientemente de cuántas tiendas esto represente.
Escenarios Estratégicos:
1. DN alta y DP baja: El producto está en muchas tiendas (buen alcance), pero la mayoría son pequeñas o venden poco de la categoría. Estrategia: Es urgente entrar en PDV de alto volumen (grandes supermercados, key accounts).
2. DN baja y DP alta: El producto está en pocas tiendas, pero son las más importantes (ej. una gran cadena de supermercados). Estrategia: La base de ventas está segura, pero hay oportunidad de expansión y crecimiento entrando a PDV más pequeños para aumentar la penetración.
3. DN y DP altas: ¡Situación Ideal! El producto tiene una amplia cobertura física y está presente en los canales que generan el mayor volumen de ventas.
Distribución Numérica vs. Distribución Ponderada: Claves para el Éxito en la Estrategia de FMCG
Jaime Andrés Piedrahita Lopera
Director General Expertos en Retail/ Top Retail Sales Voice /Consultor y formador/ Go to Market / Trade y Shopper Marketing/ Negociación Comercial / Sales Manager / Docente en Escuelas de Negocio y Conferenciante
12 de octubre de 2025
En el sector de bienes de consumo masivo (FMCG o Fast-Moving Consumer Goods), la distribución es un pilar fundamental para el éxito. Una gestión efectiva asegura que los productos estén disponibles para el consumidor final en el lugar y momento adecuados. Para medir y optimizar esta presencia, las empresas utilizan dos métricas clave: la Distribución Numérica y la Distribución Ponderada. Comprender la diferencia entre ambas es esencial para tomar decisiones estratégicas informadas.
1. Distribución Numérica (DN) La Distribución Numérica (o Numeric Distribution) mide la intensidad de la presencia de un producto o marca en el mercado. Es un indicador de cobertura.
¿Qué Mide? Mide el porcentaje de puntos de venta (PDV) totales en un área geográfica que tienen un determinado producto o marca en stock. Se centra en la cantidad de tiendas, sin importar su tamaño o volumen de ventas.
Fórmula:
DN=Número total de PDV relevantes en el mercado / Número de PDV que venden mi producto×100
Interpretación y Uso:
· Alcance: Una DN alta (cercana al 100%) indica que el producto está disponible en casi todas las tiendas relevantes.
· Ideal para: Evaluar la disponibilidad física y la facilidad de acceso del producto para el consumidor.
· Limitación: No diferencia entre un pequeño quiosco de barrio y una gran cadena de supermercados. Un producto podría tener un 80% de DN, pero si no está en las grandes tiendas que generan el 90% de las ventas, la distribución no será efectiva.
2. Distribución Ponderada (DP) La Distribución Ponderada (o Weighted Distribution) mide la calidad de la presencia de un producto o marca en el mercado. Es un indicador de poder de mercado.
¿Qué Mide?
Mide el porcentaje del volumen total de ventas de la categoría que es manejado por los puntos de venta que tienen el producto o marca en stock. Se centra en la importancia de las tiendas en términos de ventas de la categoría.
Fórmula:
DP=Ventas totales de la categoría en todos los PDV relevantes / Ventas totales de la categoría en los PDV que venden mi producto ×100
Interpretación y Uso:
· Efectividad: Una DP alta indica que el producto está presente en las tiendas más importantes, aquellas que contribuyen significativamente a las ventas totales de la categoría.
· Ideal para: Evaluar el impacto potencial de la distribución en las ventas y asegurarse de que el producto esté en los canales que realmente mueven el volumen.
· Estrategia: Un producto con una DP del 75% significa que el 75% del potencial de ventas de la categoría está cubierto por la distribución del producto, independientemente de cuántas tiendas esto represente.
Escenarios Estratégicos:
1. DN alta y DP baja: El producto está en muchas tiendas (buen alcance), pero la mayoría son pequeñas o venden poco de la categoría. Estrategia: Es urgente entrar en PDV de alto volumen (grandes supermercados, key accounts).
2. DN baja y DP alta: El producto está en pocas tiendas, pero son las más importantes (ej. una gran cadena de supermercados). Estrategia: La base de ventas está segura, pero hay oportunidad de expansión y crecimiento entrando a PDV más pequeños para aumentar la penetración.
3. DN y DP altas: ¡Situación Ideal! El producto tiene una amplia cobertura física y está presente en los canales que generan el mayor volumen de ventas.
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