El shopper olvida comprar lo que quiere y entonces… compra lo que ve
El shopper olvida comprar lo que quiere y entonces… compra lo que ve Posted on 19 November, 2012 La gente olvida comprar lo que quiere, por eso compra lo que ve. Comprender esta incongruencia entre lo que queremos y lo que compramos es clave para los equipos de trade marketing. Pero ¿Por qué ocurre esto? La gente olvida comprar lo que quiere, por eso compra lo que ve. Esa incongruencia se presenta porque cuando el shopper piensa ó dice qué quiere ó qué le gustaría encontrar en una categoría, lo hace estando fuera del momento de decisión. Cuando el shopper es indagado en un focus group puede racionalizar más allá de los límites reales de su estructura mental y mencionar más criterios a tener en cuenta en su compra, que los que realmente tiene en cuenta cuando está frente a la góndola. Y cuando el shopper se encuentra frente a la góndola simplemente olvida lo que quiere y compra lo que ve. ¿Por qué se presenta esto? Los criterios de decisión (árbol de decisión)...